6 Unterschiede, die den Erfolg ausmachen: Merkmale der „Challenger“-Verkäufer

Dieser Blogpost ist Teil 3 unsererer Serie Challenger Sale

Der Challenger - vermittelt Mehrwerte und gewinnt.In den letzten beiden Posts unserer Reihe zum Challenger Sale haben wir uns auf die Suche nach den Challengern im Vertrieb gemacht – und sie dort gefunden, wo die besten Verkaufsergebnisse erzielt werden. Wir können sie auch bereits an ihrem Verkaufsstil identifizieren.

Nun wollen wir uns ihre Eigenschaften im Detail ansehen.

44 Merkmale hat das Unternehmen CEB im Rahmen seiner mehrjährigen Studie bei den Vorgesetzten von Verkäufern abgefragt , und bei den erfolgreichen Challengern kristallisierten sich die folgenden sechs Merkmale als bestimmend und typisch für Challenger heraus:

1. Der Challenger zeigt dem Kunden neue Sichtweisen auf

Nicht selten verkaufen Challenger ein Produkt oder eine Dienstleistung, die es erfordern, dass der Kunde einen Perspektivenwechsel vornimmt oder sein Unternehmensbild modifiziert. Der Challenger hilft ihm dabei, weil er sich in die Welt des Kunden hineinversetzen und zugleich über deren Rand hinausblicken kann.

2. ... ist ein großer Kommunikator

Verkäufer konnten schon immer überreden. Viele können auch überzeugen. Aber Challenger stellen sich auch einem „Ja, aber …“ des Kunden. Sie hören zu, sie diskutieren. Und am Ende haben sie die besseren Argumente.

3. ... versteht den Mehrwert, den der Kunde vermitteln möchte

Der Challenger weiß genau um die Marktstärken seines Gegenübers. Er identifiziert sich mit dessen Unternehmenszielen mehr als so mancher eigene Mitarbeiter. Mit diesem Verständnis kommt er auf Augenhöhe und verschafft sich die Basis, von der aus sein Kunde erkennt, welchen Mehrwert der Challenger bietet.

4. ... versteht auch die wirtschaftlichen Aspekte des Kundenunternehmens

Für den Challenger ist es nicht nur erklärtes Ziel, dass sein Gesprächspartner sein Angebot erwirbt. Er möchte auch, dass es dem Kunden einen wirtschaftlichen Nutzen bringt. Darum weiß er ganz genau, wie die ökonomische Seite des Unternehmens „tickt“.

Sucht man dort den Gewinn im Einkauf oder im Verkauf? Sind schnelle Mitnahmen wichtiger als langfristige Erfolge? Sieht man eine Investition also das, was sie ist oder nur als Ausgabe?

Für jede Konstellation hat der Challenger die passenden Lösungen.

5. ... lässt sich auch auf Preisdiskussionen ein

Der Challenger weiß, dass sein Angebot das Geld wert ist, das er dafür aufruft. Und er wird den Preis verteidigen. Seine Argumente sind stark, die Begründungen logisch. Über Geld redet man nicht? Dieser Verkäufer schon.

6. ... kann genau den richtigen Druck ausüben

Manchmal muss man einem Kunden deutlich machen, wie sehr er das Angebotene braucht. Jetzt. Das schafft der Challenger auf eine Art und Weise, die keinem der Beteiligten unangenehm sein muss. Denn selbstverständlich ist der charmante und redegewandte Challenger kein „Drücker“. Aber er versteht es, zu überzeugen.

Interessanterweise sind diese Merkmale, jedes für sich betrachtet, nicht unbedingt Fähigkeiten, die man unmittelbar mit einem hohen Verkaufserfolg gleichsetzen würde.

In Summe definieren sie aber den Verkäufertyp, der Kunden und Vorgesetzten einen beinahe unschlagbaren Mehrwert bietet: Challenger perfektionieren das Prinzip des Solution Sellings. Denn sie laufen bei komplexen, aufwändigen Verkaufsprozessen erst zur Höchstform auf. Das belegt CEB sogar statistisch: Unter den Spitzenverkäufern sichert sich 25% der „einfachen“ Verkäufe der Verkaufstyp „Einsamer Wolf“.

Bei komplexen, aufwändigen Verkaufsabschlüssen ist jedoch zu über 54% der Challenger vertreten. Kein Wunder: Umfassende Projekte, grundlegende Änderungen, neue Blickwinkel oder gar die Neuausrichtung von Geschäftsgrundlagen sind nicht nur das Metier von Solution Selling; sie sind auch genau die Themen, in denen der Challenger seine Fähigkeiten voll ausspielen kann.

Für Unternehmen, Verkaufsleiter und Vertriebsabteilungen heißt das: Natürlich kann der Challenger fast alles verkaufen. Bei einfachen Verkäufen oder turnusmäßigen Transaktionen bleibt er aber deutlich unter seinen Fähigkeiten.

Je fordernder ein geplanter Verkauf ist, umso besser erledigt ein Challenger den Job!

Wie er an die Sache herangeht und auf welchem Weg der Abschluss eine beinahe zwingende Folge seiner Verkaufstaktik wird, zeigen wir im nächsten Teil.

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Über diese Reihe: „The Challenger Sale“ ist der Titel eines Buches von Matthew Dixon und Brent Adamson in Kooperation mit dem Unternehmen CEB, das 2016 in 2., aktualisierter und überarbeiteter Auflage erschienen ist. HOPPE7 bereitet für Sie die wichtigsten Inhalte auf und bietet konzentrierte Informationen. Im Rahmen von mehreren Blogposts werden Themen des Buchs betrachtet, praxisnah erläutert und mit zusätzlichen Infos ergänzt.
Veröffentlicht am 24.05.2016 und zuletzt aktualisiert am 14.09.2016

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