Umsatz statt Frust – 4 effektive Abschlusstechniken im Verkauf

Umsatz statt Frust – 4 effektive Abschlusstechniken im VerkaufIch bin mir sicher, Sie kennen das: Sie investieren Zeit und Energie in potenzielle Kunden, führen immer wieder Gespräche, bieten Ihren Expertenrat und zusätzliche Informationen an. Doch irgendwie kommt unter dem Strich wenig dabei rum. Kurz vor der Unterschrift zweifeln dann doch einige Ihrer Kontakte und suchen das Weite. Und dann gibt es aber da diesen einen Kollegen, bei dem sieht alles so einfach aus. Die Kunden scheinen ihm nur so zuzufliegen, die Abschlüsse ebenso.

Natürlich gibt es im Verkauf Naturtalente, die instinktiv wissen, wann Sie welche Argumentationstaktik verwenden müssen und welche Bedenken ihr Gegenüber wohl gerade hat, obwohl er noch gar nichts gesagt hat. Doch Verhandeln kann man auch lernen und es gibt einige nützliche Techniken, mit denen Sie Ihrem Kunden die Entscheidung leichter machen.

Eins vorweg: Ich will hier keineswegs jemanden zu etwas nötigen. Keinesfalls sollten Sie irgendwem etwas aufschwatzen, was er weder will noch überhaupt braucht. Stattdessen möchte ich Ihnen ein paar hilfreiche Tipps geben, wie Sie die kalten Füße Ihres potenziellen Geschäftspartners vermeiden und ihm Vorbehalte nehmen, die es eigentlich gar nicht braucht.

#1 Columbo Close

Ich gehe mal davon aus, dass die meisten von Ihnen die Krimiserie Columbo kennen? Wenn Sie sich zurückerinnern: Bei seinen Befragungen von Verdächtigen hat Peter Falk alias Columbo oft eine ganz bestimmte Taktik angewandt. Nachdem das Gespräch eigentlich quasi beendet war, dreht er sich nochmals um – die Hand bereits an der Türklinke – und sagt "Eine Frage hätte ich da noch …"
Das kommt Ihnen bekannt vor, aber Sie fragen sich, was das jetzt mit Ihnen als Verkäufer zu tun hat?

Sie haben ein Gespräch mit einem aussichtsreichen Lead geführt, doch irgendwie ist aus unerklärlichen Gründen doch kein Abschluss zustande gekommen und Ihr Gegenüber rückt nicht so recht mit der Sprache raus. Genau dafür ist das Columbo-Manöver der perfekte Schachzug! Denn vor allem wenn Ihr Ansprechpartner öfter mit Vertrieblern spricht, wird er achtsam sein, bloß nicht zu viel verraten, keine Angriffsfläche zu bieten – Sie wissen, was ich meine? Klar, wenn man an manch aufdringliche Tele-Sales Mitarbeiter denkt, die einem wieder mal neue Bürostühle, Diensthandys oder die neueste Präsentationssoftware andrehen wollen, dann kennt man das auch von sich selbst. Geht man auf nur eine Frage etwas ein, dann sieht man sich schon mit einem Testpaket und Werbebriefen für die nächsten sechs Monate ausgestattet. 

Sobald Sie aber Anstalten machen, sich zu verabschieden, entspannt sich Mr. Kunde. Dies ist der perfekte Zeitpunkt, eine gezielte Frage zu stellen, was denn nun offen geblieben ist.

  • "Welche Informationen benötigen Sie, um sich zu entscheiden?"
  • "Was sind Ihre finalen Entscheidungsfaktoren?"
  • "Wann wird eine Entscheidung fallen?"
  • "Gibt es einen Punkt, den ich in unserem Gespräch nicht überzeugend beantworten konnte?"

Die Möglichkeiten sind endlos, gefragt ist natürlich Ihr Gespür, wo genau letzte Bedenken noch nicht vollkommen ausgeräumt sind. Entscheidend ist der Moment. Dieser Moment, in dem Ihr Gegenüber entspannt und offen ist und deshalb Ihre Frage spontan und ganz ehrlich beantwortet. Damit eröffnet sich Ihnen ein neuer Ansatzpunkt und die zweite Gesprächsrunde ist eröffnet.

#2 Testversionen

Nun gut, zugegebenermaßen eignet sich diese Herangehensweise nicht für alle Angebote. Doch wenn es möglich ist, für Ihr Produkt eine Demoversion oder quasi eine "Testfahrt" anzubieten, dann ist dies eine gute Option mit relativ hohen Abschlussquoten – vorausgesetzt, Sie beachten ein paar Dinge:

Wie bereits oben angedeutet: Sie müssen Ihren potenziellen Kunden sauber qualifizieren. Stellen Sie sich und auch Ihrem Kontakt also auf jeden Fall ein paar Grundfragen: Ist Ihr Produkt wirklich sinnvoll und angebracht? Hat Ihr Kontakt das nötige Budget für Ihr Angebot? Und: Hat er ebenso die nötige Autorität, dieses Budget auch in Ihr Offer zu investieren?

Lässt man einen dieser Schritte außer Acht, dann hilft auch das beste Probe-Angebot wenig. Im schlimmsten Fall hat Ihr Ansprechpartner nämlich entweder keinen Bedarf, kein Budget oder ist schlicht nicht derjenige, den Sie für eine Unterschrift letztendlich überzeugen müssen. 

Ansonsten ist diese Herangehensweise, wie gesagt, sehr effektiv. Da der potenzielle Kunde Zeit hat, die jeweilige Waren oder den Service zu testen und somit ein emotionales Verhältnis aufbaut. Nicht umsonst bieten beispielsweise Automobilhändler (quasi seit Menschengedenken) meist eine Probefahrt an, wenn der Entscheidungsprozess langsam Gestalt annimmt. Denn gerade bei investitionsintensiven Gütern ist die emotionale Komponente zunehmend wichtig! 

Menschen neigen dazu, Entscheidungen aus emotionalen Gründen zu treffen und nachträglich logisch zu begründen. Um also bei dem Probefahrt-Beispiel zu bleiben – was passiert? Man kann das Auto testen, fühlen wie gut es beschleunigt, wie ruhig es auf der Straße liegt – welche auch immer die ausschlaggebenden Faktoren für eine Entscheidung sind. Zudem stellt man sich zwangsläufig vor, wie es wäre, dieses Auto zu besitzen. Die anerkennenden Blicke der Nachbarn und hach, wie gut es doch in dieser Auffahrt aussieht, nicht wahr?

Gut, das ist jetzt schon wieder etwas überspitzt, aber der Ansatz ist durchaus richtig. Wenn man sich aus erster Hand von Funktionalitäten und dem daraus resultierenden Nutzen überzeugen kann, ist das ein sehr viel intensiverer Ansatz als er von einem Verkäufer – und sei er rhetorisch noch so gewandt – vermittelt werden kann.

#3 Emotionales Verkaufen

Um beim Thema Emotionen zu bleiben: Gefühle haben im Verkauf einen festen Platz. Nicht umsonst strebt der Ansatz von Inbound Sales eher eine Berater- als eine "typische" Verkäuferposition an. Fragen, Herausforderungen, Situation und Beweggründe des potenziellen Interessenten werden solange besprochen und dabei mögliche Handlungsansätze erörtert, dass sich automatisch eine Entscheidung ergibt – nämlich ob das eigene Produkt oder der Service wirklich das beste Mittel ist, diesem Menschen zu helfen.

Diese Art, in Verhandlungen zu gehen, ist zunächst sehr unverbindlich, da wirklich nur die Unternehmenssituation des Gegenübers zentrales Thema ist. Erst wenn man sich hier einen umfassenden Blick verschafft hat, kann man überhaupt eine Empfehlung aussprechen, ob man selbst in der Lage ist zu helfen oder es nicht einen sinnigeren Ansatz gäbe.

Auch wenn Sie eher noch im klassischen Vertrieb angesiedelt sind, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, wird dennoch eine Ihrer Herausforderungen darstellen. Denn selbst wenn Ihr Angebot perfekt zum Bedarf des jeweiligen Prospects passt – er wird einen Grund finden, nicht bei Ihnen zu kaufen, wenn er Sie nicht leiden kann. 

Was Sie im Hinterkopf behalten sollten: Seien Sie authentisch. Versuchen Sie nicht zu sehr, dem jeweiligen Gegenüber zu gefallen. Sie sind jemand, der schnell mit Menschen ins Gespräch kommt und diese sofort ein wenig zum Plaudern bringt? Wunderbar, dann nutzen Sie dieses Talent. Doch wenn nicht, dann suchen Sie nicht händeringend ein Smalltalk-Thema. Denn wenn Sie es übertreiben, wirkt das schnell anbiedernd und unehrlich. Würden Sie mit so jemandem freiwillig Geschäfte machen?

Seien Sie stattdessen ungekünstelt und professionell. Zum einen wird Ihr Gesprächspartner das bemerken und Sie nicht nur als sympathischer sondern auch glaubhafter empfinden. Und zum anderen sind Sie selbst dadurch auch entspannter, selbstbewusster und somit überzeugender. 

Wenn Sie es geschafft haben, eine gewisse Vertrauensbasis aufzubauen, dann müssen Sie sich nur noch trauen, etwas offensiver zu agieren. Denn zu einem sinnvollen Gesuch "Nein" zu sagen, ist durchaus unangenehm, wenn man das Gegenüber gut leiden kann. Es ist also um einiges wahrscheinlicher, dass Ihr Interessent einem konkreten Beratungstermin, der Einbindung des Entscheidungsträgers in die Verhandlungen, einem kleineren Projekt etc. zustimmt. 

#4 Das Beste kommt zu … erst?

Wie Ihnen vermutlich ohnehin bewusst ist, sollten Sie Ihre bestehenden Kunden immer um Referenzen bitten. Schließlich sind diese überzeugende Argumente in Verhandlungen mit zukünftigen Partnern. Doch haben Sie schon mal mit der Bitte um eine Referenz den Einstieg gewagt?

Zugegeben, wenn Sie einfach bei kalten Kontakten um eine Weiterempfehlung bitten, kann das schon mal ein verächtliches Lachen oder  nach sich ziehen. Die Idee hier ist eher, dass Sie diese Herangehensweise in einem Gespräch einsetzen, das nicht ganz den gewünschten Lauf nimmt. Jeder Verkäufer kennt es wohl, mit Menschen zu sprechen, die schlecht zugänglich, in all ihren Aussagen sehr vage und distanziert sind. Und das, obwohl man durchaus Interesse spürt.

Angenommen Sie führen ein solches Gespräch, dann probieren Sie es doch einfach mal aus. Sie präsentieren sich also professionell (wie Sie es natürlich immer tun), doch kommen an den Lead nicht wirklich heran und er gibt Ihnen auch keinen Ansatzpunkt, warum das so sein könnte. Fragen Sie ihn, nachdem er auf die Vorstellung Ihres Konzepts positiv reagiert hat, nach zwei bis drei Namen von guten Kontakten, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten.

Nun passiert vermutlich eins von zwei Dingen: Entweder der Kontakt entspannt sich, nun da der Fokus nicht mehr auf seiner Person liegt und überlegt, welche Namen er Ihnen geben könnte. Oder aber er lehnt ab. Dies wird wahrscheinlich auch in einigen Fällen passieren, doch dieser Mensch wäre ja ohnehin nicht mehr als ein potenzieller Kunde geworden, oder?

Für den ersteren Fall: Sie erhalten also zwei Namen von Ihrem Gegenüber und fragen nun, ob Sie seinen Namen nennen dürfen, wenn Sie sich vorstellen und erklären, was der Grund für Ihren Anruf ist. Menschen haben generell das Bedürfnis, dem nach außen gesendeten Bild von sich selbst treu zu bleiben. Wenn er Ihnen also schon einen Namen gegeben hat, dann wird Ihr Kontakt nun auch bei seiner Entscheidung bleiben. Anstatt nun vor Ihnen zugeben zu müssen, dass es ihm unangenehm ist, seinen Namen in Verbindung mit Ihrem zu hören.

Natürlich bedeutet das nicht, dass es nicht doch passieren kann. Aber in den meisten Fällen wird Ihr Gesprächspartner, wenn er Ihnen schon ein paar Namen empfohlen hat, auch zustimmen, seinen eigenen dafür einzusetzen. Im besten Fall will er noch etwas mehr über Sie und Ihre Leistungen erfahren, um sich auch mit seiner Referenz wohlzufühlen. Und das ist auch der springende Punkt dieser Strategie:

Sie haben nun nicht nur weitere qualifizierte Kontakte und eine Referenz als Türöffner, was die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss deutlich erhöht. Sondern Ihr ursprünglicher Ansprechpartner ist plötzlich auch wieder im Dialog mit Ihnen, dieses mal aber weniger reserviert, weil er diese Informationen ja scheinbar für seine Bekannten einholt. Was nicht bedeutet, dass er sich damit nicht schlicht selbst überzeugt und doch mit Ihnen ins Geschäft kommt. Schließlich will man sich ja nicht entgehen lassen, was man den anderen gerade weiterempfohlen hat...

Natürlich sind diese vier Techniken nicht immer und auf jeden Lead anwendbar. Zum einen, weil sie sich sonst abnutzen würden und zum anderen, weil sie eben nicht zu jedem potenziellen Kunden – und auch nicht zu jedem Verkäufer – passen. Aber von Zeit zu Zeit, wenn eine besondere Situation besondere Maßnahmen erfordert, dann greife ich doch immer wieder mal in meine Trickkiste der Abschlusstechniken!

Kostenloses Whitepaper: Verkaufen wie ein Challenger

Veröffentlicht am 21.11.2017 und zuletzt aktualisiert am 28.11.2017

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