Akquirieren heißt überzeugen. Sechs erfolgversprechende Strategien.

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Als Mediaberater verbringen Sie viel Zeit damit, Ideen zu generieren, mit denen Sie letztendlich Ihre Kunden überzeugen wollen. Wichtig für erfolgreichen Verkauf ist also das, was man „Überzeugungskraft“ nennen könnte. Man möchte meinen, diese Fähigkeit sei abhängig von gutem Aussehen, Charme, einem flotten Mundwerk oder ähnlichen Faktoren. Vor allem hört man immer wieder, diese Fähigkeit hat man – oder eben nicht. Und das stimmt NICHT!

Akquirieren heißt beeinflussen

Robert Cialdini, ein emeritierter Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, hat sich in seinem Buch "Die Psychologie des Überzeugens..." sehr ausführlich mit den Prozessen der Beeinflussung beschäftigt.

Er hat festgestellt, dass man die Beeinflussung eher als Wissenschaft auffassen sollte, die man durchaus erlernen kann

Sechs Faktoren bilden laut Cialdini den Schlüssel zum Erfolg:

  • Gegenseitigkeit,
  • Commitment und Konsistenz,
  • Soziale Bewährtheit,
  • Sympathie,
  • Autorität
  • Verknappung.

Ich habe festgestellt, dass diese erfolgsversprechende Faktoren tatsächlich immer wieder eine Rolle spielen, wenn Menschen sich gegenseitig “beeinflussen“ wollen. Und das tun wir ständig – nicht nur im Verkauf. Die ersten zwei Prinzipien möchte ich Ihnen nun im ersten Teil der Serie vorstellen. Möglicherweise können Sie sich ja auch den ein oder anderen Tipp abschauen.

Gegenseitigkeit

Wenn ein Freund Sie zum Essen einlädt, haben Sie dann das Gefühl sich revanchieren zu müssen? Cialdini spricht in diesem Zusammenhang von der sogenannten Reziprozität oder Gegenseitigkeit.

Kurz gesagt: Wenn Ihnen ein Gefallen getan wurde, möchten Sie automatisch die Rechnung begleichen und nicht in der Schuld stehen. Wo auch immer dieses Gefühl her kommt, man hat einen – wenn auch nur kleinen – Impuls zum „Ausgleich der Bilanz“.

Wenn der Kellner Ihnen kurz vor der Rechnung noch einen Schnaps oder sonst irgendeine Kleinigkeit anbietet, dann erhöht er damit die Wahrscheinlichkeit, ein höheres Trinkgeld zu bekommen. Ist doch ganz klar, werden Sie denken, und Sie haben Recht. „Wie Du mir, so ich Dir“, heißt’s ja auch nicht umsonst. Natürlich gibt es Zeitgenossen, die diese soziale Regel nicht besonders verinnerlicht haben und lieber nehmen als geben (die ziehen auf Dauer den Kürzeren, glauben Sie mir…).

Kleine Geschenke erhalten den Umsatz...

Im Verkauf jedenfalls kann man durch kleine Geschenke, Aufmerksamkeiten oder durch den einen oder anderen Gratis-Ratschlag durchaus die Bereitschaft der Kunden zum „Ausgleich“ erhöhen. Diese Geschenke sind also nicht nur höflich, sondern auch rentabel und helfen beim akquirieren. So ein Prinzip funktioniert jedoch nicht in allen Fällen gleich. Sie müssen der erste sein, der etwas verschenkt, nicht dass Sie vorher von Ihrem Kunden schon etwas bekommen haben, für das mit Ihrem Geschenk eigentlich der „Ausgleich“ geliefert wird. Sie müssen das persönlich tun, und Sie müssen eine überraschende Idee haben. Das Geschenk braucht nicht groß zu sein, aber es darf auch keine Gepflogenheit oder Gewohnheit sein (Weihnachten…?).

Im Durchschnitt und in der Summe kann man seine Erfolgsaussichten auf diese Weise sehr wohl ein bisschen erhöhen.

Commitment und Konsistenz

Vor einiger Zeit klingelte es mal an meiner Tür. Draußen stand ein ehemaliger Strafgefangener, der eine Umfrage zum Thema Vorurteile über Ex-Häftlinge durchführte. Natürlich bestätigte ich ihm, keine Vorurteile zu haben. Natürlich würde ich auch einem Strafgefangenen in einer Notlage helfen.

Und schwupps: Schon hatte ich ein zwölfmonatiges Zeitschriftenabonnement zur Unterschrift vorliegen. Ich hab es mir selbstverständlich verkniffen.

Aber der springende Punkt ist: Ich musste es mir „verkneifen“.

Das heißt, es gab einen Impuls, die vorher getroffene Aussage aufrecht zu erhalten und es kostete mich eine kleine Überwindung, es nicht zu tun. Mit den Ergebnissen von Professor Cialdini ist dieses Phänomen relativ einfach zu erklären. Ich hatte mich mit meiner Aussage festgelegt und blieb fast dabei, um nicht das Gesicht zu verlieren.

Der Mensch orientiert sich laut Cialdini an seinem vorherigen Handeln und versucht neue Entscheidungen stets in Einklang mit vorherigen Entscheidungen zu bringen. Sobald wir uns also einmal festgelegt haben, finden wir zahlreiche Gründe, um unsere Haltung zu rechtfertigen. Wir überzeugen uns quasi immer wieder selbst von unseren Gedanken.

In der Werbung greifen wir das mit dem Gedanken der „Werbung nach dem Kauf“ auf. Die Bestätigung, das Richtige gekauft zu haben, fällt kurz nach dem Kauf auf fruchtbaren Boden und erhöht die Wahrscheinlichkeit für einen Wiederholungskauf in der Zukunft ganz enorm.

Beim Akquirieren hat man dieses Prinzip vermutlich bei den sogenannten „Ja-Strecken“ schon eingesetzt. Sie kennen das: wenn der Kunde im Verkaufsgespräch schon ein paar Mal ja gesagt hat, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er auch bei der entscheidenden Frage nach dem Auftrag zusagt. Da steckt sicher das gleiche Prinzip dahinter.

Allerdings: Wenn Sie selber schon mal in einer solchen „Ja-Strecke“ als Kunde waren, dann erinnern Sie sich vielleicht, wie unangenehm das sein kann.

Vor allem, wenn der Verkäufer ganz offensichtlich gerade von der Verkaufsschulung kam und man ihm diese „Taktik“ noch an der Nasenspitze ansehen konnte. Wenn allerdings jemand den Kunden, der noch mal über den letztendlichen Preis verhandeln will, mit der Frage konfrontiert: „Wenn wir jetzt noch eine preisliche Lösung finden können, sind wir dann definitiv im Geschäft miteinander…?“ – dann nutzt er genau dieses Prinzip. Selbstverständlich muss es natürlich klingen und nicht aufgesetzt oder einstudiert. Aber das gilt eh immer...

Wenn Sie sich schon mal einen Eindruck von allen sechs Prinzipien machen wollen, die Robert Cialdini herausgefunden haben, ist hier ein kleines nettes Video dazu. Ansonsten berichten wir in späteren Blogposts über die restlichen Strategien.

 

Social Selling Webinar

Veröffentlicht am 05.03.2014 und zuletzt aktualisiert am 22.02.2017

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