"Der Akquiseprozess muss sich ändern"

Matt Sunshine: Inbound Marketing Akquiseprozess SpezialistMatt Sunshine vom Center for Sales Strategy in Dallas, Texas ist Experte für Medienmarketing. Am 8. Juli 2014 war er auf den Lokalrundfunktagen in Nürnberg und präsentierte das Thema Inbound Marketing. Am Vortag hielt er für HOPPE7 einen exklusiven Workshop zum Thema.

Dort zeigte er anhand von Praxisbeispielen, was Inbound Marketing bedeutet und wie moderne Medienhäuser es gezielt umsetzen und davon profitieren.

Hier im Interview eine Überblick:

Was ist Inbound Marketing?

Matt Sunshine: "Der beste und kosteneffektivste Weg, um Fremde zu Kunden und zu Weiterempfehlern zu machen. Inbound Marketing ist ein Akquiseprozess, bei dem man die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden durch eigene nützliche und nicht werbeorientierte Inhalte im Web auf sich zieht. Auf diese Weise erreicht man sie in der Phase, in der sie sich vor einem Kauf online informieren."

Was haben Medienunternehmen von Inbound Marketing?

Matt Sunshine: "Für die Medienbranche und speziell Radiosender ist Inbound Marketing aus folgenden Gründen wichtig: Sender haben viel Erfahrung im Bereich Marketing. Wir betreiben ständig Marketing, um neue Hörer zu generieren oder damit die Hörer unsere Website besuchen. Allerdings setzen wir bisher kaum Marketing ein, um Werbekunden auf uns aufmerksam zu machen.

Solange ich denken kann, läuft der Akquiseprozess folgendermaßen ab: Radiosender schicken ihre Verkäufer los, um potenzielle Kunden zu finden, sie per Kaltakquise zu kontaktieren und sie davon zu überzeugen, ihnen einen Termin zu geben. Beim Termin sollen sie eine Bedarfsanalyse erstellen, dem Käufer Lösungen für seine individuellen Bedürfnisse vorschlagen und diese in eine Werbekampagne umsetzen.

Den ganzen Prozess sollen sie begleiten und sicherstellen, dass alles so umgesetzt wird, wie es mit dem Kunden vereinbart wurde. Das ist die alte Methode."


"Wir brauchen aber eine neue und weiterentwickelte Methode. Warum? Weil die Kunden inzwischen durch das Internet selbstständig die Möglichkeit haben, sich über neue Werbelösungen zu informieren, auch wenn gerade keiner von unseren Verkäufern bei ihnen ist.

Zudem ist die Kaltakquise nicht unbedingt die effizienteste Methode, um Termine bei potenziellen Kunden zu bekommen.

Angenommen, ein Verkäufer ist richtig gut darin, den Kundenbedarf zu erfassen und entsprechende Lösungen zu finden. Wenn er gezwungen ist, zehn Stunden pro Woche mit Kaltakquise am Telefon zu verbringen, dann ist das ineffizient. Da muss es einen besseren Weg geben. Studien zeigen, dass Kaufinteressenten zwei Drittel der Recherche vor einem Kauf schon im Internet erledigt haben, bevor sie zum ersten Mal mit einem Verkäufer sprechen.

Mein Unternehmen muss dem Kunden also schon während seiner Recherchephase ins Auge springen, sonst verpasse ich eine Riesenchance. Mit Inbound Marketing sorgen wir dafür, dass der Kunde bei uns die Informationen findet, die er im Netz sucht – wir sind also von Anfang an bei ihm präsent."

Heißt das, mein Verkaufsteam wird dadurch überflüssig?

Matt Sunshine: "Absolut nicht. Wir brauchen weiterhin Mediaberater. Inbound Marketing ersetzt die Mediaberater nicht, aber es macht ihre Neukundengewinnung viel einfacher und effizienter. In dem Moment, in dem wir merken, dass ein potenzieller Käufer unseren Content interessant findet – weil er regelmäßig unseren Blog liest, unsere E-Books herunterlädt, unsere Webinare besucht – übergeben wir seine Kontaktdaten an die Mediaberater.

Der kontaktiert den möglichen Kunden und vereinbart einen Termin, der Verkaufsprozess geht wie gewöhnlich weiter. Der Unterschied besteht darin, dass unsere Mediaberater nicht mehr 10 Stunden pro Woche mit Kaltakquise verschwenden. Stattdessen bekommen sie bereits generierte Leads, von denen wir schon wissen, dass sie sich für unser Produkt interessieren und steigen an diesem Punkt in den Verkaufsprozess ein."


Hier geht's zum zweiten Teil des Interviews

Inbound Marketing mit HubSpot


Veröffentlicht am 18.06.2014 und zuletzt aktualisiert am 06.02.2017