Argumentationstechnik: Produkt- vs. Kundennutzen

Argumentationstechnik: Produkt- vs. KundennutzenDer Bedarf Ihres Kunden ist ermittelt, Sie haben sich vorbildlich und konstruktiv durchgefragt. Nun steht die Präsentation Ihrer einzigartigen und speziellen Dienstleistung an – und damit regelmäßig eine große Hürde in der Verkaufsverhandlung. Von Seminar-Teilnehmern höre ich immer wieder von ihren großen Problemen, aus der gut gelaufenen Bedarfsermittlung elegant in die konkrete Produktpräsentation überzuleiten und damit letztendlich beim potenziellen Kunden zur Buchung zu kommen.

Einige Argumentationstechniken sollen Ihnen Anregungen geben, die Ihren Blickwinkel erweitern und Perspektiven verschieben können.

Immer im Mittelpunkt – der Kundennutzen

Vielleicht nehmen Sie zum besseren Verständnis der Hürde in der Verkaufsverhandlung die Position Ihres Gegenübers ein: Sie haben also dem Mediaberater alle Fragen beantwortet und Ihr Problem und Ihren Anspruch dargelegt.

Was erwarten Sie als Kunde jetzt?

Sie (in der Position Ihres Kunden) interessiert es zunächst nicht, dass Sie den Besten seines Faches vor sich haben, dass er oder sie einzigartige Dienstleistungen anbietet oder einen ganz neuen Ansatz vertritt, der so bisher von keinem Mitbewerber am Markt verfolgt wurde.

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Sie wollen auch keine Produktqualitäten kennenlernen, sich mit den Details plagen oder mit anderen Anbietern vergleichen. Sie lassen sich an dieser Stelle weder von Rabatten noch Aktionspreisen überzeugen. Sie wollen schlichtweg eine Lösung für das Problem, das Sie geschildert haben. Ihre Vorstellungen sollen umgesetzt werden – und zwar in genau jetzt von Ihrem Mediaberater.

Was Ihnen als Kunde gut tut? Je aufmerksamer Sie als Berater also bei der Bedarfsanalyse zugehört haben, desto besser können Sie die von Ihrem Kunden selbst gelieferten Argumente für den Verkauf Ihrer Dienstleistung nutzen.

Sie wären doch sicher auch begeistert, wenn Ihr Gesprächspartner direkt auf Ihre Probleme eingeht, diese damit anerkennt und die passende Lösung parat hat.

Ihr Kunde hat Ihnen den Ball schon auf den Elfmeterpunkt gelegt, Anlauf nehmen, zielen und abziehen können Sie nun in aller Ruhe.

Argumentationstechniken – eigenes Angebot aus Kundensicht

Auch wenn es sicher Alternativen gibt, hat diese Vorgehensweise doch den Vorteil, dass Sie Ihre eigene Dienstleistung oder Ihr Produkt aus der Sicht des Kunden beleuchten können.

Entwickeln Sie speziell für ihn Kauf-Argumente, indem Sie ihm den ganz konkreten Nutzen gut formuliert darstellen:

  • Ihr Vorteil
  • Sie erhalten
  • Sie profitieren
  • Ihr Nutzen
  • Sie sparen

So können Sie ihm anhand seiner Vorgaben, die Sie Punkt für Punkt abarbeiten, klarmachen, was er davon hat, wenn er ausgerechnet Sie beauftragt und Ihr Produkt in Anspruch nimmt – jetzt, heute und hier. Die eigentliche Kunst besteht doch darin, die speziellen Eigenschaften Ihrer Dienstleistung schnell und direkt auf den konkreten Bedarf Ihres Kunden zu transferieren.

Wenn er den Mehrwert erkennt, den Sie ihm bieten – weil Sie seine Ansprüche zielgenau erfüllen – haben Sie die Buchung in der Tasche.

Nur Übung macht den Meister

Natürlich bedarf das Erfassen der Kundenwünsche zum einen und die unmittelbare Umsetzung in die eigene Argumentation zum anderen, viel Übung – aber es lohnt sich.

Mit etwas Training lassen sich Argumentationstechniken erarbeiten, die dem Kunden im Verkaufsgespräch signalisieren: Ich habe Dich und Deine Ziele verstanden und werde genau das umsetzen, was Du Dir vorstellst.

Erst wenn alle Fragen – vor allem die nicht gestellten – zufriedenstellend beantwortet sind, wird es zur Schaltung oder Buchung kommen. Schon aus diesem Grund macht der Positionswechsel, weg vom Produktvorteil hin zum Kundennutzen, den wichtigen Unterschied im Verkaufsgespräch aus.

Probieren Sie es am besten selbst und beobachten Sie sich, wenn Sie einen Einkauf tätigen:

Sie wollen Schuhe kaufen, elegant und beeindruckend. Allerdings benötigen Sie eine spezielle Passform, weil Sie beispielsweise einen sehr schmalen Fuß haben. Wie reagieren Sie darauf, wenn Ihnen nun alle möglichen Schuhe mit den verschiedensten Vorzügen vorgestellt werden und diese allesamt zu breit sind?

Aktives und aufmerksames Zuhören als Grundlage

Sie fühlen sich als Kunde erst richtig ernst genommen, wenn die Verkäuferin oder der Verkäufer genau auf Ihre geschilderten Probleme und Ansprüche eingeht, sie versteht und Ihnen schmal geschnittene, elegante Schuhe anbietet.

Dabei ist der Produktvorteil zunächst uninteressant, also in diesem Fall der Preis, das Material oder ein absolut modischer Absatz. Solange die Schuhe passen und Ihnen gefallen, wird Sie selbst ein hoher Preis zunächst nicht interessieren, denn Ihr Kundennutzen, dass Sie nämlich nicht aus dem Schuh herausrutschen, steht im Vordergrund.

Vielleicht denken Sie also in Lösungen – und zwar aus der Sicht des Kunden. Aber keine Angst, das lässt sich effektiv trainieren, bis es in Fleisch und Blut übergeht. Sie verfolgen aufmerksam die Schilderungen Ihres potenziellen Auftraggebers, überprüfen bereits die Machbarkeit in Gedanken und formulieren automatisch die passenden Argumente – das ist keine Utopie, sondern alles eine Frage der passenden Argumentationstechniken.

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Veröffentlicht am 09.07.2014 und zuletzt aktualisiert am 17.03.2017

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