Peter Fuermetz

Peter Fuermetz ist Gründer, Gesellschafter und Geschäftsführer bei HOPPE7. Er bringt viele Jahre Erfahrung als Coach, Trainer und Referent zu Sales- und Marketingthemen mit. Er ist Gründungsmitglied im “Regensburger Verbund für Werbeforschung” und hatte verschiedene Lehraufträge an der Universität Regensburg und an der Hochschule Regensburg.

Was ist "Engineering as Marketing"?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 11.12.2018

Eine App oder einen Dienst verschenken – ist das noch Marketing? Wir sagen ja – denn "Engineering as Marketing" (EaM) ist eine wirkungsvolle Methode, wirklichen Premium Content zu schaffen. Der schlussendlich Ihr Produkt verkauft.

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Der Trichter wird rund – löst das Flywheel den Sales Funnel ab?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 06.11.2018

Der Verkaufstrichter (oder Sales Funnel) ist eines der wichtigsten Modelle für Inbound Marketing – beziehungsweise, er war es. Denn auf der INBOUND 2018 wurde er "offiziell" in Rente geschickt. Der richtige Abgang zur rechten Zeit – oder ein unnötiger Move? Wir wagen eine Analyse.

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INBOUND 2018 – mehr als Daten, Tools und Features

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 18.09.2018

Das Team von HOPPE7 war in den letzten Jahren jedesmal vertreten, wenn HubSpot zur INBOUND nach Boston einlud, einem der größten Kongresse für innovatives Marketing weltweit. In diesem Jahr traf mich das Los, endlich durfte der Chef auch einmal teilnehmen und sich inspirieren lassen. Hier kommen meine Eindrücke, meine Lieblings-Speaker und meine Gedanken über den von HubSpot verkündeten "Tod" des Verkaufstrichters. 

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3 Schritte zum Smarketing – und 5 Tipps zum Dranbleiben!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.11.2017

Smarketing – das ist beileibe kein weiteres Business-Modewort von zweifelhafter Haltbarkeit sondern die Beschreibung einer äußerst effektiven Symbiose. Was viele Jahre lang unmöglich erschien und doch so viele spannende Möglichkeiten in sich birgt, wenn man sich nur darauf einlässt: Die Rede ist von der verzahnten Kooperation von Vertrieb und Marketing.
Eine solche Zusammenarbeit zu etablieren und am Laufen zu halten, ist – wenn man dabei strategisch vorgeht – gar nicht so schwer.

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Anspornen statt frustrieren – so setzen Sie kluge Vertriebsziele

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 05.10.2017

Es ist wieder soweit: Das letzte Jahresquartal hat begonnen und wenn auch in Ihrem Unternehmen das Geschäftsjahr mit dem Kalenderjahr schließt, heißt das für Ihre Vertriebsmannschaft: Den letzten Sand vom Urlaub aus dem Haar schütteln und noch einmal ordentlich ranklotzen, um das Jahresziel zu erreichen oder gar zu übertreffen. Bei einem solchen Jahresendspurt bleibt leider oft so manches auf der Strecke – im schlimmsten Fall Motivation, Verkaufsfreude und Kundenzufriedenheit. „Aber Ziele müssen doch sein!“, werden Sie sagen und haben natürlich recht. Die Frage ist nur: Kann man Verkaufsziele so smart gestalten, dass diese Ihr Verkaufsteam antreiben, aber nicht durch Unerreichbarkeit demotivieren und frustrieren? Aber sicher!

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Verkaufen geht im B2B ganz anders als B2C … wirklich?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 11.10.2016

Dieser Blogpost ist Teil 13 unsererer Serie Challenger Sale

Unsere Reihe zum Thema Challenger Sale geht mit diesem Blogpost zu Ende … fürs Erste. Denn dabei handelt es sich um ein dynamisches Themenfeld, das wir gerne weiter beleuchten. Zur Abrundung geht es diesmal um die Frage: Schön und gut, aber funktioniert das auch in meinem Unternehmen?

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Noch Marketing oder schon Vertrieb? Die Grenzen verschwinden!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 15.09.2016

Dieser Blogpost ist Teil 12 unsererer Serie Challenger Sale

Der Vertrieb hat sich in den letzten Jahren entscheidend verändert – und mit Inbound Marketing das Marketing eine neue Methodik. Zusammen bilden beide ein beinahe unschlagbares Team. Aber wer ist für die zielgenauen Pässe zuständig und wer schießt die Tore? Oder gibt es viele Wege zum Verkaufssieg? Wir versuchen eine Spielanalyse der anderen Art.

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Neue Käufertypen, neues Verkaufen – Inbound-Marketing als Antwort

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.09.2016

"Na, dann zeigen Sie mir mal, was Sie da haben …“ – Diesen Satz, meist in Kombination mit verschränkten Armen und bewusst gelangweilter Haltung, haben wohl die meisten Vertriebsmitarbeiter schon einmal gehört. Und sie wissen: An diesem Punkt können sie genauso gut einpacken und gehen. Wirklich gewiefte Verkäufer können das Ruder vielleicht noch herumreißen und den Kunden für sich begeistern, aber die meisten Verkäufer scheitern verständlicherweise an diesem Punkt. Denn ein Kunde, der etwas gegen Sie oder Ihre Produkte hat, lässt sich wenigstens noch auf ein Streitgespräch ein, das man mit guter Gesprächsführung positiv verlaufen lassen und für sich entscheiden kann.

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Coaching zum Wohl des Sales Teams – das PAUSE-Konzept

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.08.2016

Wie überaus wichtig es ist, ein Angebot für einen Kunden perfekt abzustimmen und maßzuschneidern ist Ihnen sicher stets bewusst. Ähnliches gilt auch, wenn Führungskräfte ihre Mitarbeiter coachen: Wenn der Verkaufsleiter sein Sales Team coacht, dann sollte das maßgeschneidert auf die Fähigkeiten und Bedürfnisse der einzelnen Verkäufer passieren.

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Eine neue Taktik für Ihre Mannschaft: Challenger Sale für Vertriebsmanager

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 10.08.2016

Der Challenger ist derjenige, der verkauft. Und zwar dauerhaft erfolgreich.

Aber, und wir haben es im letzten Post bereits angekündigt, er braucht auch Unterstützung im eigenen Unternehmen, denn erfolgreiches Verkaufen ist Teamsache.

Damit sind vor allem seine direkten Vorgesetzten gemeint, also die Vertriebsleiter der mittleren Management-Ebene.

Welchen Einfluss sie auf das den Verkaufserfolge haben, darum geht es heute.

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Erfolgreiches Verkaufen ist Teamaufgabe

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.08.2016

Es gibt eine weitere Eigenschaft, die Challenger so erfolgreich macht und auf die wir in unserer Blogpost-Reihe zum Buch „The Challenger Sale“ eingehen möchten: die Fähigkeit, ein Angebot maßzuschneidern. Warum diese Eigenschaft so wichtig ist und was „Konsenskauf“ bedeutet, ist Thema von Teil 8 unserer Reihe.

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Wann sagt der Kunde "Ja"? – Warum weder Preis noch Produkt wichtig sind

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 11.07.2016

Dieser Blogpost ist Teil 7 unsererer Serie Challenger Sale

Ich habe Ihnen im Rahmen unserer Serie zum Challenger Sale ja bereits dargelegt, dass es gar nicht darauf ankommt, dem Kunden ein Angebot vorschnell zu präsentieren. Vielmehr gibt es sechs choreographierte Schritte im Verkaufsgespräch, bis der Kunde endlich ja sagen „darf“. Eine Choreographie, die einen Dirigenten braucht – den Challenger mit Führungsqualitäten.

Erfolgreiche Challenger wissen: Es ist von großer Bedeutung, beim Verkauf nicht erst dann die Führung zu übernehmen, wenn es ums Geld geht. Vielmehr gilt: Je früher ein Challenger die Führung übernimmt, um so enger kann er den Kunden entlang des gewünschten Gesprächsverlaufs leiten. Es ist eher möglich, ein Problem- (oder Chancen-) Szenario aufzubauen, das schlussendlich zur angebotenen Lösung führt – unabhängig vom Produkt. Und wenn der Challenger seinen Gesprächspartner gezielt auf den Wert und die Einzigartigkeit des Angebots hinführt, ist die Preisdiskussion meist keine mehr.

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Verkaufen wie die Challenger – in sechs Schritten

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 27.06.2016

Dieser Blogpost ist Teil 6 unsererer Serie Challenger Sale

Der große Vorteil des Challenger Selling ist ohne Zweifel, dass man es erlernen kann.

Es ist keine Sache des Charakters oder der Persönlichkeit eines Verkäufers, sondern steht für eine Reihe von Fähigkeiten.

Dazu gehört die Qualifikation, Unterschiede zu vermitteln und erkenntnisorientierte Gespräche aufzubauen. Wir geben eine Anleitung, wie das am Besten gelingt.

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„Der Köder muss dem Fisch schmecken“ – Identifikation mit dem Kunden

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 14.06.2016

Dieser Blogpost ist Teil 5 unsererer Serie Challenger Sale

Zugegeben: Die Titel ist zum einen eine Platitüde und diese wiederum dermaßen stark vereinfachend, dass sie für Marketing und Verkauf keine Hilfe darstellt. Falsch ist sie aber auch nicht: Der Challenger macht sein Angebot nämlich durchaus schmackhaft – indem er sich mit dem Kunden identifiziert und dann überraschende Ansätze (Köder) liefert.

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Challenger Selling: Die 3 Schlüsselelemente der Kundenüberzeugung

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 30.05.2016

Dieser Blogpost ist Teil 4 unsererer Serie Challenger Sale

Die sechs Eigenschaften, die den Challenger ausmachen, haben wir im vorherigen Post unserer Reihe definiert.

Fasst man diese in drei Kategorien zusammen, wird das Bild nochmals klarer – und man gelangt zu Merkmalen, die sich jeder Verkäufer aneignen kann, um ebenfalls zum erfolgreichen und abschlussstarken Challenger zu werden.

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6 Unterschiede, die den Erfolg ausmachen: Merkmale der „Challenger“-Verkäufer

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 24.05.2016

Dieser Blogpost ist Teil 3 unsererer Serie Challenger Sale

In den letzten beiden Posts unserer Reihe zum Challenger Sale haben wir uns auf die Suche nach den Challengern im Vertrieb gemacht – und sie dort gefunden, wo die besten Verkaufsergebnisse erzielt werden. Wir können sie auch bereits an ihrem Verkaufsstil identifizieren.

Nun wollen wir uns ihre Eigenschaften im Detail ansehen.

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Fünf Verkäufertypen – fünf Wege zum Erfolg?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 07.05.2016

Dieser Blogpost ist Teil 2 unsererer Serie Challenger Sale

Was zeichnet Spitzenverkäufer aus – und zwar nach objektiven Maßstäben und sichtbarem Verhalten, nicht nach Persönlichkeitsbegriffen wie Sympathie oder Charisma? Dieser Frage geht das Unternehmen CEB seit 2009 durch regelmäßige Befragungen nach.

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Inbound Marketing für Einsteiger – E-Mail

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 03.05.2016

Dieser Blogpost ist Teil 5 unsererer Serie Inbound Marketing für Einsteiger

Inbound Marketing heißt vor allem eines: Integration.

Integriert werden alle wichtigen Kanäle, die zur (Online-) Marktkommunikation gehören. Da darf E-Mail-Marketing natürlich nicht fehlen.

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Challenger Sale – Kurzer Hype oder langfristiges Erfolgskonzept?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 26.04.2016

Dieser Blogpost ist Teil 1 unsererer Serie Challenger Sale

Seit einiger Zeit stoßen Verkäufer und Vertriebsmanagement, sofern sie an einer Weiterentwicklung ihrer Verkaufstechniken und Ausbau ihres Erfolgs interessiert sind, auf einen neuen Begriff: „Challenger Sale“.

Woher kommt dieser Begriff, der bereits zum Gütesiegel für besseres und vor allem erfolgreiches Verkaufen wurde? Was steckt dahinter? Und wie können Sie diese Verkaufstechnik für sich und Ihr Unternehmen als langfristiges Erfolgskonzept nutzen?

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Inbound-Marketing für Einsteiger – Social Media

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 11.04.2016

Dieser Blogpost ist Teil 4 unsererer Serie Inbound-Marketing für Einsteiger

Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat, Xing und Co. – Es fällt schwer, den Überblick über alle Social Media-Plattformen zu behalten.

Einige von ihnen sind für eine professionelle Nutzung als Marketinginstrument besonders prädestiniert.

Darum geht es im Folgenden: Welche Rolle spielen die Sozialen Netze beim Inbound Marketing? Welche Chancen und Risiken beinhalten sie und wie sollte man damit umgehen?

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Inbound Marketing für Einsteiger – Content

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 22.03.2016

Dieser Blogpost ist Teil 3 unsererer Serie Inbound Marketing für Einsteiger

Inbound Marketing – wäre das etwas für unser Unternehmen? Wenn diese Frage Sie umtreibt, dann sind Sie hier richtig.

Der erste Teil der Serie “Inbound Marketing für Einsteiger” behandelte reines Basiswissen, der zweite Teil ging schon etwas tiefer: er dreht sich um die Rolle und Bedeutung der Website.

Nachdem Inbound Marketing zu einem wesentlichen Teil auch Content Marketing ist, geht es in diesem Artikel genau darum – um Content nämlich.

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Inbound Marketing Roundup März 2016

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 15.03.2016

Die Welt des Inbound Marketing ist in Bewegung, die Fülle an (mehr oder weniger relevanten) Inhalten und Kommentaren ist überwältigend.

Wir haben ein paar interessante aktuelle Stimmen, Meinungen und Ratschläge in diesem März für Sie zusammengestellt. Lassen Sie sich inspirieren…

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Inbound Marketing für Einsteiger – Website

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.03.2016

Dieser Blogpost ist Teil 2 unsererer Serie Inbound Marketing für Einsteiger

Wer noch nicht genau weiß, wie er das Konzept „Inbound Marketing“ einordnen soll, findet im ersten Teil dieser Serie eine kleine Einführung in die Grundlagen. Eine Schlüsselrolle nimmt dabei nach wie vor die Unternehmenswebsite ein.

Warum ist die Firmen-Seite für ein Unternehmen so wichtig? Und wie muss diese gestaltet sein, damit sie ihre tragende Rolle auch ausfüllen kann?

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Inbound Marketing für Einsteiger – Grundlagen

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.02.2016

Dieser Blogpost ist Teil 1 unsererer Serie Inbound Marketing für Einsteiger

Wird da nur alter Wein in neue Schläuche gegossen, oder ist Inbound Marketing tatsächlich ein Marketingkonzept, mit dem man sich beschäftigen sollte?

Wenn Ihnen dieses Schlagwort immer wieder mal über den Weg läuft und Sie wissen wollen, was dahintersteckt, sind Sie hier richtig.

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Inbound-Marketing Roundup

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 16.02.2016

Wissen, Meinungen, Kommentare, Hilfestellungen – der Dschungel zum Thema Inbound-Marketing ist dicht.

Ein paar ausgewählte Beiträge sollen Ihnen dabei helfen, sich in diesem Urwald nicht zu verlieren. Unser kleines Roundup:

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Wie Inbound Marketing die Kundenakquise verändert

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 21.01.2016

Inbound Marketing macht die Akquise nicht überflüssig. Nach wie vor braucht es in den allermeisten B2B-Märkten letztendlich einen leibhaftigen Menschen, der einen anderen bei dessen Kaufentscheidung berät und ihm womöglich am Ende etwas verkauft.

Allerdings: Die Konstellation zwischen den beiden verändert sich durch Inbound Marketing ziemlich dramatisch.

Das ist für alle relevant, die ein Vertriebsteam zu managen haben und für den Umsatz verantwortlich sind.

Wie war’s bisher – und wie ist es heute (und in Zukunft)?

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Warum Verkäufer jetzt endgültig Berater heißen sollten

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 12.01.2016

Vor Jahren war ich Initiator und Mit-Autor eines IHK-Zertifikats für Mediaberater. Ein IHK-Zertifikat ist der Beleg dafür, dass man einen bestimmten Lehrplan und eine Prüfung absolviert hat. Mediaberater verkaufen Werbung. Da haben wir dann schon den Salat: Sind sie nun Verkäufer oder Berater?

Diese Diskussion ist uralt und sie ist verworren. Häufig haben Berater (so steht’s auf der Visitenkarte) nämlich einen Verkaufsleiter. Was also nun? Besteht der Kern des Jobs darin, Kunden zu beraten?

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Digitalisierung im Vertrieb

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 07.01.2016

Am Ende ist es immer noch ein Mensch, der einem anderen Menschen etwas verkauft – zumindest in vielen B2B-Märkten. Vollautomatische Lösungen, die von selbst Kunden und Umsatz ins Haus spülen, gibt es nicht allzu oft.

Aber es gibt einige Komponenten, die ganz wesentlich dazu beitragen, dass Verkäufer und Käufer zusammenfinden und ein Deal zustande kommt. Ich spreche von den vier verschiedenen Bausteinen der Digitalisierung im Vertrieb: Website, Social Media, Collaboration und CRM.

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Wer akquirieren will, muss zuhören können

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 24.11.2015

Der Mensch hat zwei Ohren, aber nur einen Mund. Wie oft haben Sie diesen Spruch schon in Verkaufsschulungen gehört? Wie oft haben Sie damit die Mitarbeiter Ihres Verkaufsteams schon genervt? Und Sie haben Ihre Kollegen damit - zu Recht - darauf hingewiesen, wie wichtig die Fähigkeit des Zuhörens ist. Gerade wenn man mit Kunden zu tun hat und akquirieren will.

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Push oder Pull in der Kundenakquise

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 17.11.2015

Wissen Sie noch, wann Sie das letzte Mal „akquiriert“ worden sind?

Damit meine ich, dass Sie von jemandem angerufen wurden, den Sie noch nicht kannten, und dass Sie diesem jemand am Ende etwas abgekauft haben.

Daran kann man sich kaum erinnern, oder?

Diese “alte” Art des Verkaufens wird oft als das Prinzip „Push“ beschrieben: Der Verkäufer geht aktiv auf den noch unbekannten Kunden zu und versucht, diesen zu einer Kaufentscheidung zu bringen.

Das gegenteilige Prinzip („Pull“) fühlt sich für den Käufer anders an.

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Verkaufsmanagement: Gute und schlechte Verkäufer?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 10.11.2015

Wenn Sie als Verkaufsleiter in einem B2B-Markt nach Stellschrauben zur Optimierung des Umsatzes suchen, werden Sie häufig die Unterschiede zwischen den Verkäufern anschauen.

Sie wissen ständig, wer wie viel Umsatz macht und wie weit bei seiner Zielerreichung steht. Und daran erkennen Sie sofort, wer zu den High-Performern und wer zu den Schlechten gehört. Oder etwa nicht?

Oft ist der genauere Blick auf Details sehr sinnvoll. Welche Indikatoren helfen im Verkaufsmanagement, wenn man zwei Verkäufer miteinander vergleicht?

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Wofür braucht man eigentlich eine Inbound-Marketing-Agentur?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 05.11.2015

Wordpress als CMS, Hootsuite für die Social-Media-Kommunikation, Clever-Reach für den E-Mail-Versand, Google Keywords Planer als SEO-Bestandteil, Google Analytics für’s Reporting, Asana als Projektmanagement, Trello für den Redaktionskalender, Toggl als Controlling-Instrument …

Und das sind längst nicht alle Tools, die bei einem vernünftigen Online-Marketing zum Einsatz kommen können.

Tools, Aufgaben und Funktionen, die alle laufend auf einen Nenner gebracht werden müssen. Für jedes dieser Instrumente gibt es einige Alternativen, manche kostenpflichtig, manche gratis.

Wer sein Online-Marketing nach der Philosophie und mit der Methode Inbound-Marketing ausrichten will, kommt irgendwann zu der Überlegung, ob er sich die verschiedenen Werkzeuge weiterhin antun soll. Gibt es dafür womöglich eine einzige durchgängige Umgebung, die alles strukturiert und vereinfacht?

Die gibt’s, sie heißt HubSpot!

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Top-Verkäufer – ein Stolperstein für die Verkaufsstrategie?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 27.10.2015

„Du musst Deine Besuchsberichte im CRM ausfüllen!“

„Was soll das – soll ich Umsatz machen oder mich mit bürokratischem Kram aufhalten?Bevor ich da ewig Zeugs eintrage, hab ich schon wieder fünf Kunden angerufen…"

So könnte ein Dialog zwischen Ihnen als Verkaufsleiter mit einem Ihrer Top-Verkäufer klingen. Kennen Sie das?

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Social Selling - Kunden finden und binden mit XING & Co.

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 13.10.2015

Was ist eigentlich passiert, bevor und damit es zu einem gelungenen Verkaufsgespräch gekommen ist? Wie kam es dazu, dass man sich kennen gelernt hat und dass beide Geschäftspartner den Eindruck gewonnen haben, man passe zueinander? Wie entstanden Vertrauen und Glaubwürdigkeit?

Und natürlich die wichtigste Frage in diesem Zusammenhang: Was kann man als Verkäufer in einem B2B-Markt dafür tun, dass genau diese Dinge alle „passieren“? Auf welche davon hat man selber einen Einfluss, welche hat man selber in der Hand?

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100 Prozent – die Trefferquote in der Vertriebsplanung

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.10.2015

Ich bewundere die Architekten. Ihre Kunst zu planen ist beeindruckend, sie können Ergebnisse vorweg denken, sie wissen, welche Materialien welche Eigenschaften haben und welche Verfahren zielführend sind.

Auch das höchste Gebäude der Welt, auch die längste Brücke war ursprünglich mal „nur so 'ne Idee“.

Ich weiß fast gar nichts von diesem Geschäft, ich kenne die Fallstricke und anderen Probleme nicht, die beim Umsetzen eines Bauplans auftauchen können. Und beim Bau unseres privaten Eigenheims ging Gottseidank fast alles gut.

Ich würde gerne von einem Architekten hören, wie das Gefühl am Ende ist. Wenn das Gebäude fertig da steht, in seiner vollen Pracht, und wenn man sich den Gedanken erlauben darf „das ist meine Idee, das habe ich geplant und umgesetzt…“.

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Schlagzahl oder Schlagkraft - was ist wichtig für die Verkaufsplanung?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.09.2015

Die alte Formel gilt nach wie vor: der Verkaufserfolg ist das Produkt aus Schlagzahl und Schlagkraft. Allerdings verändert sich die Bedeutung dieser beiden Faktoren gerade dramatisch. Die Schlagkraft erhöht sich durch wirklich gute Leads und durch “Social Selling”. Dabei muss und kann die Schlagzahl (kontrolliert) etwas zurück gefahren werden.

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“Werbung stirbt” ist passé: Dan Lyons und der Konflikt mit “The coolest company”

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 10.08.2015

SKANDAL! Es gibt wahrscheinlich kein anderes Wort, das derart für sich alleine steht und mit einem Schlag einen vergleichbaren Spannungsbogen aufbauen kann.

So eindringlich dieser Begriff ist, so differenziert muss man betrachten, was dahintersteht. Denn ein so genannter Skandal hat immer mehrere Seiten und die sind nur in den seltensten Fällen schwarz und weiß.

HubSpot verbucht in seiner Firmengeschichte gerade so einen Skandal – oder ist es gemessen an so manchen Eklats, die hin und wieder die Weltgeschichte heimsuchen, vielleicht eher ein Skandälchen? Wie auch immer: Zumindest geben die Ereignisse Anlass, ein wenig über die Zukunft von Marketing nachzudenken.

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Inbound Marketing im DACH-Raum: Ein Interview mit François Benner

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 06.05.2015

François Benner ist der Gründer und Inhaber von Brandsensations, einer digitalen Marketing Agentur mit Spezialisierung auf Inbound Marketing und Social Media.

@brandsensations

Mit Sitz in Düsseldorf entwickelt Brandsensations effiziente Strategien für internationale SMB-Unternehmen.

Der Fokus liegt immer auf den Menschen hinter den Marken und auf deren Interaktionen mit ihren Kunden. Brandsensations ist HubSpot und Hootsuite Partner sowie Hootsuite Botschafter in Deutschland.

In diesem Artikel stellen wir Herrn Benner einige Fragen rund um das Thema Inbound Marketing.

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Inbound Marketing im DACH-Raum: Ein Interview mit Gerrit Grunert

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 25.02.2015

Das Thema Inbound Marketing gewinnt – auch in Europa – immer größere Bedeutung.  

In unserer Serie befragen wir Inbound Marketing Experten aus Deutschland, Österreich und der Schweiz zu ihren Erfahrungen und den Entwicklungen in der Branche.

Heute geht es weiter mit Gerrit Grunert, dem Gründer und CEO von Crispy Content.

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Inbound Marketing im DACH-Raum: Ein Interview mit Inken Kuhlmann

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 09.02.2015

Das Thema Inbound Marketing nimmt – auch in Europa – immer größere Ausmaße an. 

In unserer neuen Serie befragen wir Inbound Marketing Experten aus Deutschland, Österreich und der Schweiz zu ihren Erfahrungen und den Entwicklungen in der Branche. 

Heute geht es weiter mit dem Gesicht von HubSpot im deutschsprachigen Raum, Inken Kuhlmann.

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Schlagzahlmanagement als Verkaufsstrategie

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 02.02.2015

„Die Schlagzahl erhöhen“ – dieser Ausspruch ist seit Jahren in den verschiedensten Branchen der Wirtschaft gebräuchlich.

Meist wird damit einfach ausgedrückt, dass man das Unternehmen zu neuen Hochleistungen antreiben, den Erfolg auf dem Markt steigern will. Doch was beschreibt es eigentlich wirklich, dieses „Schlagzahl erhöhen“? Was steckt dahinter, wenn man die Begrifflichkeit nicht nur als bloße Floskel verwenden will?

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Inbound Marketing - nur etwas für Digital Natives?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 30.01.2015

Inbound Marketing.

Das hatte so etwas Vergängliches. Es erschien vielen als eine Sache für die klassischen Digital Natives und als ein Trend, der vermutlich so schnell vorbei sein würde wie er gekommen war.

Aber oft kommt es eben anders als man denkt.

Mittlerweile zählt Inbound Marketing zu einer festen Größe im Bereich Kundengewinnung und Kundenbindung. Trotzdem gibt es noch relativ wenige, die diese besondere Form des Content Marketing wirklich professionell betreiben.

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Inbound-Marketing im DACH-Raum: Ein Interview mit Martin Bredl

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 28.01.2015

Das Thema Inbound-Marketing nimmt – auch in Europa – immer größere Ausmaße an.

In unserer neuen Serie befragen wir Inbound-Marketing-Experten aus Deutschland, Österreich und der Schweiz im Interview zu ihren Erfahrungen und den Entwicklungen in der Branche.

Den Anfang macht unser geschätzter Kollege Martin Bredl, Managing Partner der Inbound-Marketing-Agentur Take Off PR aus Wien

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Inbound Marketing - das optimierte Tauschgeschäft des 21. Jahrhunderts

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.01.2015

Was passiert eigentlich genau, wenn ein Mensch einem anderen etwas verkauft oder abkauft?

Im Geschäftsalltag machen wir uns darüber nicht ständig Gedanken, wir tun’s einfach, mehr oder weniger erfolgreich.

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Verkäufer sollten auf das veränderte Käuferverhalten reagieren

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 09.01.2015

Kaufen geht heute anders.

Es gibt kaum mehr eine Kaufentscheidung, bei der wir nicht vorher den "großen Bruder" befragen. Das gilt auch und gerade im B2B- Bereich.

Die Folge: auch Verkaufen geht heute anders.

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Kaltakquise und wie sie „wärmer“ wird

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.12.2014

Saukalt, bitterkalt, eiskalt – was ist eigentlich so kalt an der Kaltakquise?

Ich habe als Berater und Trainer viele Verkaufsmitarbeiter kennen gelernt und nur die allerwenigsten hatten wirklich keinerlei Probleme mit der sogenannten Kaltakquise.

Viele wissen um die Notwendigkeit, sie quälen sich trotzdem Woche für Woche damit, wildfremde Menschen anzurufen und um einen Termin zu bitten, oder gar am Telefon etwas zu verkaufen.

Die allermeisten finden triftige Ausreden, warum sie wieder mal keine Zeit für die Kaltakquise gefunden haben:

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Projektmanagement Tools für den Inbound Marketing Prozess

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 07.11.2014

Ein gut funktionierender Inbound Marketing Prozess ist kein Hexenwerk. Vorausgesetzt, man benutzt die richtigen Tools im Projektmanagement.

Erinnern Sie sich noch an die Zeiten, als wir uns gegenseitig E-Mails mit der „finalen“ Datei-Version zugeschickt haben? Und dann noch mal mit der „absolut_finalen“ Version? Als wir uns dann doch letztendlich in langen Meetings immer wieder abstimmen mussten, welche Version jetzt eigentlich von wem als „final“ gemeint war?

Oder wer denn nun welche Aufgabe bis wann erledigt haben sollte: die erste Version eines Blogposts, die korrigierte Version, die dann auch mit Bildern (und Bildnachweis im Impressum) sowie der richtigen Formatierung eingepflegt werden muss.

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Welche Ziele kann man mit Content Marketing erreichen?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 27.10.2014

Content Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil von Inbound Marketing.

Ein Bestandteil, der dem heutigen Käuferverhalten Rechnung trägt und der dem Nachfrager die Möglichkeit gibt, in Ruhe zu prüfen, ob der Anbieter sein Vertrauen verdient.

Es geht also nicht darum, Content zu „verschenken“, sondern darum, eine gelungene Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer herzustellen.

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Leads generieren mit Inbound-Marketing

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.10.2014

Leads sind potenzielle Kunden, sie interessieren sich für ein Angebot und sie erlauben dem Anbieter auch, mit ihnen zu kommunizieren.

Wir sind alle Leads – für die Mitmenschen, denen wir demnächst etwas abkaufen. Und wir alle brauchen Leads – Leute die uns bald etwas abkaufen.

Keine Firma der Welt kommt ohne Kunden aus und Kunden sind kurz bevor sie zu Kunden werden, eben noch Leads.

Es gibt also viele Gründe, sich damit zu beschäftigen, wie man sie auf die intelligenteste Weise Leads generieren kann.

Inbound-Marketing ist in meiner Einschätzung ein äußerst intelligenter Weg.

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SPOKAL: Die günstige Alternative für Inbound Marketing

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 29.09.2014

Inbound Marketing kann man nicht nur mit HubSpot betreiben.

Neben den großen Wettbewerbern wie Eloqua und Marketo tummeln sich noch einige Anbieter auf diesem Markt für integriertes Online Marketing. Auch kleinere unter ihnen verdienen durchaus Aufmerksamkeit, da entsteht gerade ein interessantes Segment an günstigen Alternativen. Eines von ihnen heißt SPOKAL und stammt aus Kanada.

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Tools für Inbound Marketing: Eloqua oder HubSpot

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.09.2014

Wenn Sie Ihrem Chef eine Lösung für Inbound Marketing, Content Marketing, Marketing Automation oder einfach Online Marketing vorschlagen wollen, werden Sie auch über Eloqua stolpern.

Diese Marketing-Suite gehört zu den großen Anbietern auf diesem Segment und gehört zum Software-Konzern Oracle.

Im Folgenden möchte ich eine kurze Einschätzung und ein paar Gründe geben, warum wir uns trotzdem für HubSpot entschieden haben.

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Software für Marketing Automation: Marketo vs. HubSpot

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 17.09.2014

Die Tatsache, dass immer mehr Anbieter von Software für strategisches Online Marketing auf den Markt drängen, unterstreicht die zunehmende Bedeutung dieses Themas. Bevor wir uns für HubSpot entschieden haben, hatte ich mich mit einigen dieser Software-Lösungen eingehend beschäftigt. In diesem Artikel möchte ich meine (subjektiven) Erfahrungen mit Marketo beschreiben.

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Long Tail Keyword - was ist das eigentlich?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 14.07.2014

Longtail Keywords sind wichtig, wenn man auf der Trefferliste bei Google nach vorne rutschen will.

Warum diese Keywords „longtail“ heißen und welche Chancen sie bieten, erfahren Sie in diesem Artikel.

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Was kostet Inbound Marketing eigentlich?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 07.07.2014

Inbound Marketing ist ein äußerst vielversprechender neuer Ansatz, alle Elemente von Online Marketing unter einem Dach zu managen. Mit Systemen wie zum Beispiel dem von HubSpot können auch Führungskräfte, die nicht so sehr im Detail bewandert sind, die Online Kommunikation der Firma sehr gut steuern und kontrollieren. Wie so oft stellt sich aber auch hier die Frage nach der Investitionshöhe.

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Verkaufsstrategien im Wandel der Zeit – wo geht die Reise hin?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 30.06.2014

Ziel und Weg – immer wieder ein interessantes Gespann. Ihr Ziel als Verkaufsmanager ist der Jahresumsatz. Der Weg dorthin ist die Verkaufsstrategie. Und darüber kann man sich viele Gedanken machen...

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Ist Coaching rentabel?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.06.2014

Coaching ist nach wie vor ein unklarer Begriff und wird von manchen immer noch misstrauisch beäugt.

  • Wer braucht so was?
  • Was bringt’s?
  • Rentiert sich das?

…das sind häufige Fragen.

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Mitarbeitermotivation durch Weiterbildung

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 11.06.2014

Sind Sie ein Chef, der seine Mitarbeiter so richtig gut motivieren kann? So, dass diese wirklich voller Engagement hinter ihrem Unternehmen stehen und gerne und gut für ihre Firma arbeiten?
Wenn ja – wie machen Sie das? Und welche Rolle spielen Angebote für Weiterbildung in diesem Zusammenhang?

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Fragetechniken: Zielführende und vertiefende Fragen

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 02.06.2014

Die Bedarfsermittlung ist für mich die Königsdisziplin im Verkaufsprozess.

Wenn diese Analyse des Bedarfs wirklich gründlich und einvernehmlich, das heißt gemeinsam, abläuft, ist das ein solides Fundament für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. Und in dieser Analysephase ist die Konstellation häufig so, dass der Verkäufer Fragen stellt, und der Kunde die Antworten liefert.

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Verkaufsmanagement: Kümmern Sie sich auch um Ihre besten Verkäufer

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 29.05.2014

Verkaufsmanagement: Teil 6/6

Die meisten Verkaufsleiter beschäftigen sich naturgemäß immer wieder am meisten mit den schwächsten Leuten im Team.

Bei ihnen sind die größten Lücken erkennbar, sie leiden unter ihren verfehlten Zielen. Warum sich die Chefs allerdings viel mehr um die besten Verkäufer kümmern sollten, beschreibt William „Skip“ Miller recht anschaulich.

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Pflichtübung: die Grundlagen der Mediaberatung

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.05.2014

Jeder Vergleich hinkt, trotzdem ist es beim Verkauf von Werbung ähnlich wie in der Schule: Wer beim kleinen Einmaleins nicht aufgepasst hat, hat später Schwierigkeiten.

Die Grundlagen der Mediaberatung sind ein unverzichtbares Handwerkszeug.

  • „Woher weiß ich überhaupt, dass Ihre Zeitung tatsächlich diese Auflage hat? Kann ja jeder behaupten… was?... wer bitte ist IVW…?“
  • "Wieso können Sie sicher sein, in jeder Durchschnittsstunde 40 Tsd. Hörer zu haben? Wer hat denn diese Statistik gefälscht?“
  • „Das hat man doch schon im Grundkurs BWL gelernt, was die 4 Instrumente des Marketing sind…“
  • „Werbeziele? Ist doch klar: Ich will mehr Umsatz machen – und zwar schnell!“

Wer auf solche Aussagen oder Fragen von Werbekunden stößt und dann ins Zögern kommt, hat ein Problem.

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Warum Medienunternehmen Inbound Marketing brauchen

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 16.05.2014

Medienunternehmen betreiben eigentlich immer schon Content Marketing. Sie haben viele Kompetenzen im Haus, die auch zu Online Marketing im weiteren Sinn „befähigen“.

Inbound Marketing ist eine hoch integrierte Variante von Online Marketing und diese Form bietet für die Vermarktung von regionalen Media-Angeboten eine interessante Perspektive.

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Das Bauchgefühl bei Werbekunden und anderen Entscheidern

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 12.05.2014

Wenn Werbekunden ihre Entscheidung treffen – wie gehen sie dabei vor?

Berücksichtigen sie alle Alternativen, verfassen sie eine Pro- und Contra-Liste und wägen Vor- und Nachteile sorgfältig ab? Haben sie vielleicht sogar eine Software mit der sie eine Matrix erstellen können, um die bestmöglichste Entscheidung zu treffen?

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Kann man Einwandbehandlung im Kommunikationstraining lernen?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 09.05.2014

Man braucht überhaupt keine Einwandbehandlung mehr! Wer im Vorfeld einiges richtig macht, wird sich später im Verkaufsprozess kaum mehr mit „Einwänden“ rumschlagen müssen. Warum es sich trotzdem lohnt, genau das zu trainieren?

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Gute Werbung ist emotional

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 05.05.2014

Wenn Hilfsorganisationen zu Spenden aufrufen, benutzen sie häufig Einzelschicksale als „Motivationshilfe“. Das ist viel wirksamer als der Verweis auf den Gesamtumfang der Hilfsbedürftigkeit. Die Patenschaft für Rokia, ein siebenjähriges Mädchen aus Mali funktioniert besser als eine Statistik über den Hunger dort. Was kann man daraus ableiten, wenn man sich Gedanken macht über die Wirksamkeit von Ideen, auch von Werbe-Ideen?

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Mitarbeitermotivation: Zuckerbrot, Peitsche oder Selbstbestimmung?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 02.05.2014

Die einschlägigen Managementratgeber mit ihren "Motivieren – aber richtig!"-Phrasen kennen wir alle irgendwie.

Als Manager ist es Ihre Aufgabe Ihre Mitarbeiter zu motivieren. Doch manchmal ist das einfacher gesagt als getan. Denn was motiviert den Menschen? Geld? Lob? Oder doch möglicherweise Bestrafung?

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Erfolg im Verkauf – was kann man von einem Weltrekordhalter lernen?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.05.2014

Joe Girard verkörpert wie kaum ein anderer den klassischen Typ des Verkäufers. Er steht als „bester Verkäufer der Welt“ im Guinnes Buch der Rekorde. Haben solche Typen auch heutzutage (Joe ist inzwischen 86 Jahre alt…) noch eine Chance?

Macht deren Art, zu verkaufen nach wie vor Sinn? Es macht auf jeden Fall Sinn, sich die Methoden und die Philosophie eines Mannes anzuschauen, der in einem einzigen Jahr 1425 Autos verkauft hat. Und zwar jedes einzeln, also keine Flottenverkäufe.

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Gute Werbung ist glaubwürdig

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 25.04.2014

Was trägt dazu bei, dass eine Idee wirklich hängen bleibt?
Sie muss – unter anderem – glaubwürdig sein.

Aber wodurch entsteht „Glaubwürdigkeit“?
Was sorgt dafür, dass eine Idee oder eine Botschaft vom Empfänger geglaubt und ernst genommen wird?

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5 wichtige Gründe für Coaching

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.04.2014

Was hat man als Klient eigentlich davon, wenn man sich ein Coaching oder einen Coach „gönnt“?
Was hat eine Firma davon, wenn sie ihren Mitarbeitern Coaching angedeihen lässt?

Es gibt einige gute Gründe für Coaching. Ich habe hier mal fünf davon herausgesucht, die für mich immer wieder besonders im Vordergrund stehen.

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Verkäufer aufgepasst!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 22.04.2014

Verkauf ändert sich. Dramatisch. Kunden haben Zugang zu mehr Wissen, damit haben sie auch mehr Macht. Wie sich das auf den Verkauf auswirkt?

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Werbung in Massenmedien ist tot! (?)

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 21.04.2014

Diese Aussage kann man immer wieder hören, auch von ernst zu nehmenden Leuten.

Wenn man allerdings Werbung verkauft oder produziert, wird man das nicht so sehen oder auch nicht so sehen wollen. Wie sehen Sie’s? 

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Allzeit bereit? Über (Zeit-)Knappheit und Kundenbindung

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 18.04.2014

Warum werden eigentlich Dinge, die schwer zu bekommen sind, plötzlich attraktiv und teuer?

Warum und wie funktioniert das Prinzip der Knappheit, und wie kann man es in Kundenbeziehungen einbauen?

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B2B-Online-Marketing: Was Buyer Personas beisteuern können

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 17.04.2014

Wer genau ist "der Kunde“? Zu welcher Zielgruppe gehört er?

Diese und ähnliche Fragen muss sich jeder stellen, der etwas verkauft. Ein neues und zugleich altes Konzept, das vor allem im B2B-Marketing hilfreich ist, ist das der „Persona“.

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Verkaufen ist menschlich

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 15.04.2014

Jemand anderen dazu zu bringen, zu tauschen. Und zwar etwas, das er hat, gegen etwas, das ich habe.

Das ist Verkaufen.

Und das ist ganz sicher eine der ursprünglichsten Interaktionen zwischen Menschen.

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Gute Werbung ist konkret

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 14.04.2014

Welche Ideen wecken nicht nur die Aufmerksamkeit, sondern bleiben auch hängen?

 Wie wäre es mit dieser "Idee" von John F. Kennedy:

„Diese Nation sollte sich das Ziel fest vornehmen, noch vor dem Ende dieses Jahrzehnts einen Mann zum Mond und wieder sicher zurück zu bringen."

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Eine kleine Dosis Zeitmanagement – Teil 1: Erfassen

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 09.04.2014

Dieser Blogpost ist Teil 1 unsererer Serie Eine kleine Dosis Zeitmanagement

Wie Sie die Dinge nicht nur geregelt sondern auch erledigt kriegen.

Es gibt Tage, da weiß man einfach nicht, wo einem der Kopf steht. Wohin mit der ganzen Arbeit? Wo fange ich an? Wo höre ich auf? Wie setze ich Prioritäten? Kennt jeder, oder? Die Frage nach dem richtigen Zeitmanagement taucht immer wieder auf, die Antwort muss jeder für sich selbst finden.

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Autorität im Verkauf – was kann man dafür tun?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 04.04.2014

Für den Verkaufserfolg ist es enorm wichtig, dass man vom Kunden als Autorität akzeptiert wird. Als Experte, dem er vertrauen kann. Was ist diese „Autorität“ eigentlich und wie kann man sie ausbauen?

Eine Frage, die für alle, die Werbung verkaufen wollen, relevant ist.

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Gute Werbung ist überraschend

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 02.04.2014

Unerwartete und überraschende Werbung funktioniert oft extrem gut. Wie kommt das eigentlich? Warum ist gute Werbung oft überraschend – aber nicht jede überraschende Werbung automatisch gut?

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Verkaufspsychologie – was man für die Überzeugungskraft tun kann

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 28.03.2014

Wem ist das nicht schon mal passiert? Man beißt bei einem Kunden einfach auf Granit. Egal was man macht oder sagt, er lässt sich einfach nicht überzeugen. Keine Sorge, dafür muss sich niemand schämen. Allerdings sollten man bedenken, dass man Überzeugungskraft trainieren kann, wie einen Muskel.

Sie fragen sich wie?

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Werbepsychologie – gute Werbung ist einfache Werbung

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 26.03.2014

Warum bleiben manche Werbebotschaften hängen und andere nicht? Um diese Frage ging es schon in einem früheren Blogpost zum Thema Werbepsychologie, in dem ich von den Forschungen der Brüder Chip und Dan Heath berichtet habe.

Das erste von sechs Wirkungsprinzipien ist die Einfachheit. Darum geht’s hier in diesem Artikel. "Einfach ist gut, einfach ist aber nicht einfach".

In der Fülle von Werbespots, Anzeigen oder anderen Werbemitteln, die miteinander um die Aufmerksamkeit konkurrieren, ist die eine zentrale Aussage enorm wichtig.

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Kommunikationstraining – was lernt man da eigentlich?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 21.03.2014

Verkaufen ist Kommunikation. Werbung ist auch Kommunikation. In einem Kommunikationstraining geht es um die Kommunikation im Verkaufsprozess, um den direkten Austausch „von Mensch zu Mensch“ also. Für wen ist so ein Training sinnvoll, welcher Nutzen ist zu erwarten und um welche Inhalte geht’s dabei eigentlich?

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Verkaufsplanung – "vielleicht" ist schlecht!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 17.03.2014

Artikelserie Verkaufsmanagement: Teil 5 von 6

Wenn Sie als Verkaufsleiter mit Ihren Leuten über die offenen Angebote und Verkaufschancen reden, bekommen Sie drei Kategorien gemeldet:

  • hohe Wahrscheinlichkeit
  • mittlere Wahrscheinlichkeit
  • niedrige Wahrscheinlichkeit

Damit ist die Einschätzung der Mediaberater bzw. Anzeigenverkäufer gemeint, wie sicher sie mit dem Umsatz des jeweiligen Kunden rechnen. Damit umzugehen ist eine Kunst.

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Kundenakquise mit Hilfe von Referenzen – warum und wie sie funktioniert

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 14.03.2014

Wenn jemand weiß, wie man Menschen überzeugen kann, dann ist es Robert Cialdini. Im ersten Blogpost zum Thema „Influencing" („Akquirieren heißt überzeugen…“) habe ich Ihnen sein Buch „Influence: The psychology of persuasion“ vorgestellt.

Wir haben die ersten beiden Faktoren kennengelernt, die einen Kunden dazu bewegen, ja zu sagen. Das Prinzip der Gegenseitigkeit lässt sich mit dem Motto „Wie du mir, so ich dir“ erklären. Commitment und Konsistenz besagen weiter, dass die Kunst des Verkaufens darin besteht, den Kunden möglichst früh dazu zu bringen, sich ein kleines bisschen festzulegen und ein erstes Ja von ihm zu erhalten. Lesen Sie heute den zweiten Teil der Serie und erfahren Sie, was es mit dem Begriff Soziale Bewährtheit auf sich hat.

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B2B-Marketing – Inbound oder Outbound?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 12.03.2014

„Wenn ich bei einem Neukunden anrufe, kommt immer der spannende Moment, an dem ich das Wort „Werbung“ ausspreche. Das ist in der Regel auch der Moment, an dem die meisten Kunden auflegen. Einfach so – ohne eine weiteres Wort…“

Das ist natürlich noch lange nicht in allen Märkten so. In regionaleren Gebieten mit weniger Wettbewerb kommt man mit potenziellen Kunden nach wie vor ins Gespräch, auch wenn die Ablehnung spürbar sein sollte. Trotzdem stellt sich auch hier die Frage, ob die klassischen Methoden des Outbound Marketing immer noch die beste Wahl sind, oder ob es Zeit für Inbound Marketing ist. Wo liegt der Unterschied?

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Akquise – wie Verkaufsleiter am besten mit Zielen umgehen

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 10.03.2014

Verkaufsmanagement: Teil 4/6

Jeder weiß, dass man zielorientiert sein sollte, dass der Umgang mit Zielen enorm entscheidend ist für die Erreichung von – na, eben Zielen. Und einige Male haben wir vermutlich gelernt, dass Ziele SMART sein müssen: Spezifisch, messbar, attraktiv, erreichbar (reachable) und terminiert, also mit einem Endtermin versehen. Und speziell in der Kundenakquise gibt es eine Zielgröße, die immer und überall da ist – das Umsatzziel.

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Zeitmanagement im Verkauf – ein frommer Wunsch?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 07.03.2014

Wer tagtäglich damit zu tun hat, Werbung zu verkaufen, kann leicht das Gefühl bekommen, dass Zeitmanagement Luxus ist. Ein Luxus von Leuten, die tatsächlich über ihre Zeit bestimmen können.

Wenn man dagegen ständig mit Kunden zu tun hat, die noch auf den letzten Drücker Entscheidungen umwerfen, ist man nur noch am Re-agieren. Und bekommt leicht das Gefühl, dass es da nichts zu "managen" gibt.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Dann hier schon mal ein kleiner Trost: Sie sind nicht allein…

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Akquirieren heißt überzeugen. Sechs erfolgversprechende Strategien.

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 05.03.2014

Als Mediaberater verbringen Sie viel Zeit damit, Ideen zu generieren, mit denen Sie letztendlich Ihre Kunden überzeugen wollen. Wichtig für erfolgreichen Verkauf ist also das, was man „Überzeugungskraft“ nennen könnte. Man möchte meinen, diese Fähigkeit sei abhängig von gutem Aussehen, Charme, einem flotten Mundwerk oder ähnlichen Faktoren. Vor allem hört man immer wieder, diese Fähigkeit hat man – oder eben nicht. Und das stimmt NICHT!

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Pro-aktives Verkaufsmanagement – was heißt das eigentlich?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 03.03.2014

Artikelserie Verkaufsmanagement: Teil 3/6

Der Umsatz, den Ihre Leute heute heim bringen, wurde vor einiger Zeit, meistens vor ein paar Monaten, „verursacht“. Das heißt, die ersten Schritte, die Ihr Mitarbeiter unternommen hat – er hat die Adresse raus gesucht, hat sich entschieden, dort einen Termin zu erbitten, etc. –diese ersten Schritte sind schon eine Zeit lang her. Genau so wird heute der Umsatz „verursacht“, den das Management dann in zwei oder vier Monaten in der Buchhaltung sieht.

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Werbung im Internet – was Sie schon immer wissen wollten, aber...

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 28.02.2014

Egal in welcher Mediengattung Sie arbeiten, es gibt vermutlich auch bei Ihnen kaum mehr eine Kampagne, die ohne Online-Komponente auskommt. Und wenn Sie nicht einer der „Digital Natives“ sind, könnte es gut sein, dass Ihnen in Sachen Online-Werbung manchmal der Kopf schwirrt. Wer „Digital Natives“ sind? Sehen Sie - da geht es schon los. Wir werden weiter unten noch drüber sprechen.
Jetzt aber erst mal ein paar Grundlagen zur Online-Werbung für diejenigen, die noch nicht ganz so tief in der Materie drin stecken.

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Kaltakquise – endlich eine Alternative in Sicht

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 26.02.2014

Mediaberater aller Mediengattungen haben es immer schwerer, gute Termine zu bekommen. Termine mit potenziellen Kunden, die bereit sind für eine Werbekampagne, buchen wollen und sich das auch leisten können.

Ich weiß – das war irgendwie immer schon so. Aber es wird scheinbar tatsächlich immer schwieriger.

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Verkaufsleiter – worauf kommt's in diesem Job eigentlich an?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 24.02.2014

Artikelserie Verkaufsmanagement: Teil 2/6

Vermutlich haben Sie im ersten Teil dieser kleinen Serie über pro-aktives Verkaufsmanagement den Kurz-Test gemacht.

Und vermutlich haben Sie herausgefunden, dass Sie sich durchaus auch mal wieder Gedanken machen könnten, wie sehr Sie in Ihrer Arbeit als Verkaufsleiter die kommenden Erfolge voraus planen und ermöglichen.

Oder wie sehr Sie sich aktuell (noch) von den Dringlichkeit des Alltags in Ihrer „Sandwich-Position“ (Druck von beiden Seiten…) so in Beschlag nehmen lassen, dass die Planung der nächsten drei bis sechs Monate zu kurz kommt.

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Werbepsychologie – was wirklich hängen bleibt

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 21.02.2014

Haben Sie schon mal die Geschichte von der geklauten Niere gehört? Die Geschichte von einem Mann, der im Hotelzimmer in der Badewanne aufwacht, mit Eis bedeckt ist, und dem ein Schlauch aus dem Rücken hängt? Man habe ihn wohl betäubt, und es sei ein krimineller Ring in der Stadt, der wildfremden Leuten eine Niere raus operieren lasse, und er müsse jetzt stillhalten, bis der Notarzt käme – so erklärt es ihm die Dame an der Rezeption, die er von der Badewanne aus anruft.

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Verkaufsleitung "pro-aktiv": Mehr Ergebnis mit weniger Stress

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 12.02.2014

Artikelserie Verkaufsmanagement: Teil 1/6

Verkaufsleiter haben einen eigenartigen Job. Einige von ihnen sind äußerst erfolgreich, sie schaffen ihre Umsatzziele, sie haben erfolgreiche und tolle Teams, und diese Verkaufsleiter gehen ihren Weg auf der Karriereleiter nach oben.

Sie arbeiten viel, oft noch spät am Abend, oft auch an den Wochenenden, und sie haben in der Regel immer Schwierigkeiten, ihren Urlaub unterzubringen. Man könnte sagen, sie erledigen einen wirklich guten Job. Man könnte aber auch manchmal sagen, es ist genau umgekehrt: der Job „erledigt“ sie.

Sie arbeiten nämlich zum großen Teil „re-aktiv“ und sehen deshalb oft kein Ende und sind oft genug fix und fertig.

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Virtuelles Coaching – geht das überhaupt?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 10.02.2014

Zuerst war ich auch skeptisch.

Viele der Coachingsitzungen, die ich mit Klienten Face-2-Face erlebt habe, waren spannend, teilweise auch mal sehr nachdenklich und auf jeden Fall geprägt von der Aufmerksamkeit füreinander, die man nur haben kann, wenn man in einem Raum gegenüber sitzt.

Dachte ich.

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Verbale Kommunikation: Fragetechniken im Verkauf

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 07.02.2014

Warum sagen wir nicht einfach „reden“, wenn wir „verbale Kommunikation“ schreiben? Sie haben recht, das klingt erst mal holprig, und ich bin immer für’s Einfache – wenn’s geht. Aber es gibt tatsächlich ein paar gute Gründe, warum manchmal der Begriff „verbale Kommunikation“ besser ist, besonders bei den Fragetechniken im Verkauf

Den Unterschied zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation kann man mit diesem Begriffspaar gut diskutieren und in den Griff kriegen. Wollen Sie das mal mit dem Wort „reden“ versuchen? Wenn also reden die verbale Kommunikation ist, wie würde dann die nonverbale Variante davon heißen? Schweigen? Na eben…

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Verkaufsstrategien müssen sich entwickeln – je nach "Lebensphase"

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 04.02.2014

„Warum Verkaufs-Organisationen scheitern“ – so heißt ein Artikel aus der Harvard Business Review vom 30. Januar 2014 (Steve Martin). Darin werden vier verschiedene Entwicklungsphasen einer Verkaufsmannschaft beschrieben, die jeweils sehr unterschiedliche Anforderungen mit sich bringen. Wenn Sie ein Verkaufsteam zu führen haben, könnten die folgenden Gedanken wichtig für Sie sein…

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Coaching – was ist das eigentlich?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 02.02.2014


  • Ein schillernder Allerweltsbegriff, der leider derzeit für alles mögliche Verwendung findet.
  • Der Königsweg in der Personalentwicklung, der nicht umsonst vor allem in der Beratung von Führungskräften eingesetzt wird.

Zwischen diesen beiden Polen ist alles angesiedelt, was man aktuell unter „Coaching“ versteht. In der professionellen Beratungsszene hat man sich inzwischen auf einige Eckpunkte verständigt, aber auch diese sind immer wieder und immer noch in Bewegung. Fangen wir doch erst mal bei den Argumenten an, die für Coaching sprechen, beim Nutzen, den diese Beratungsform liefern kann:

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Grundlagen der Kommunikation: Zuhören!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 30.01.2014

Bordsteinkonferenz, kurz nach dem Kundengespräch zu dritt. Der Verkaufsleiter stellt den Motor ab und fragt die Mediaberaterin:

"Na, wie ist es gelaufen aus Ihrer Sicht? Was sagen Sie selber zu dem Gespräch, das wir gerade hatten?"

"Eigentlich ganz gut, vor allem, dass er unterschrieben hat“, der Stolz auf den Auftrag ist nicht zu übersehen, „und mit mir selber bin ich auch ganz zufrieden. Oder – was meinen Sie?“

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Verkaufsgespräch: Wie kommt es zur entscheidenden Zahl unten rechts?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 31.12.2013

Dreißigtausend Euro, das war ungefähr die Zahl, die rechts unten stand. Es war auch diese Zahl, die in unserem Verkaufsgespräch zu dritt im Raum stand, allerdings nur für einen kurzen Moment.

Dieser Moment, diese kleine spannende Pause wurde unterbrochen von der Mediaberaterin: "…wenn das aber zuerst mal zu hoch sein sollte, könnten wir ja vielleicht mit einer reduzierten Version loslegen und schauen, wie's funktioniert…?"

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