Das Bauchgefühl bei Werbekunden und anderen Entscheidern

Bauchentscheidung WerbekundenWenn Werbekunden ihre Entscheidung treffen – wie gehen sie dabei vor?

Berücksichtigen sie alle Alternativen, verfassen sie eine Pro- und Contra-Liste und wägen Vor- und Nachteile sorgfältig ab? Haben sie vielleicht sogar eine Software mit der sie eine Matrix erstellen können, um die bestmöglichste Entscheidung zu treffen?

Werbekunden haben das gleiche Dilemma wie andere Führungskräfte oder "Entscheider" auch:

  • Tempo: einerseits sollen Entscheidungen möglichst schnell getroffen werden, sonst wird es gerne mal teuer.
  • Komplexität: andererseits gilt es jedoch, viele verschiedene Faktoren gegeneinander abzuwägen, um das Risiko einer Fehlinvestition zu vermeiden.

Bauch oder Kopf?

Wenn Sie in Ihrer Firma aufgrund der Ihnen vorliegenden Zahlen und Fakten entschieden haben, einen bestimmten Kurs zu fahren, damit die Umsatzzahlen besser werden: Können Sie denn sicher voraussagen, wie sich der Markt entwickeln wird und ob durch die Entscheidungen die Umsätze wirklich steigen werden?

Vermutlich nicht. Es zeigt sich in solchen Situationen allerdings, dass intuitive Entscheidungen verblüffend oft zu genauso guten Ergebnissen führen wie diejenigen, die auf dem gründlichen Abwägen rationaler Überlegungen basieren.

"Menschen entscheiden besonders gut, wenn sie nicht so lange darüber nachdenken",

betont der Psychologe Gerd Gigerenzer in seinem Buch Bauchentscheidungen. Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition.

Gigerenzer ist übrigens nicht irgendein Ratgeber-Autor, sondern Direktor am Max Planck Institut für Bildungsforschung (Berlin) und ein äußerst erfolgreicher Wissenschaftler.

Bei einer Befragung von mehr als 1.300 Führungskräften stellte sich heraus, dass 50 Prozent der Befragten sowohl Vernunft als auch Bauchgefühl bei der täglichen Entscheidungsfindung gleichermaßen gebrauchen.

Das ach so favorisierte bewusste Denken und Entscheiden ist also im wirklichen Leben gar nicht so dominant, wie wir uns manchmal glauben lassen möchten.

Handeln ohne langes Nachdenken

Doch was meint man eigentlich genau, wenn man von Intuition spricht?

Laut Duden: "Das unmittelbare, nicht diskursive, nicht auf Reflexion beruhende Erkennen, Erfassen eines Sachverhalts oder eines kompilzierten Vorgangs."

Bauchgefühle sind also eine plötzliche Eingebung, ein unmittelbares, gänzliches Erkennen. Ohne langes Nachdenken entscheiden wir spontan. Sicherlich haben Sie auch schon einmal etwas getan, ohne wirklich zu wissen, warum. Wie haben Sie Ihre Partnerwahl getroffen? Haben Sie eine Liste der in Frage kommenden Personen angelegt, deren Vor- und Nachteile systematisch aufgeschrieben, diese gegeneinander abgewogen und sich letztendlich für den Menschen entschieden, der auf dem Papier am besten zu Ihnen passt?

Wahrscheinlich (hoffentlich...) nicht.

Bauchentscheidungen machen glücklich

Der Sozialpsychologe Timothy Wilson untersuchte 1991 in einem Experiment das Verhältnis zwischen bewussten und unbewussten Entscheidungen und deren Auswirkung auf das menschliche Glücksgefühl. So teilte er einige Frauen in zwei verschiedene Gruppen. Die erste Gruppe durfte sich aus fünf Postern dasjenige auswählen, das ihr auf den ersten Blick am besten gefiel. Die zweite Testgruppe wurde aufgefordert, die Gründe aufzuschreiben, wieso ihr ein Poster gefiel oder eben nicht. Erst dann durfte sie sich für eines der Poster entscheiden. Vier Wochen später fragte man die Frauen, wie ihnen ihr Poster nun gefalle. Tatsächlich stellte sich heraus, dass die Frauen, welche Gründe für ihre Entscheidung genannt hatten, weniger zufrieden waren und ihre Wahl bereuten. Die "Spontanentscheiderinnen" waren allesamt glücklich mit ihrem Poster.

  • Heißt das, dass Sie sich in komplexen Situationen nur noch auf Ihre Intuition verlassen sollen? Nein.
  • Heißt das, dass Fakten in Ihren Entscheidungsprozessen keinen Wert haben? Nein.
  • Heißt das, dass intuitiv getroffene Entscheidungen grundsätzlich besser sind? Nein.

Entscheidungen sind ob der hohen Komplexität und des hohen Tempos oft nur "per Intuition" möglich, diese Bauchentscheidungen sind aber häufig gar nicht so schlecht.

"Die Frage ist nicht, ob überhaupt, sondern in welchen Situationen wir uns auf Intuition verlassen sollten" (Gigerenzer)

Unwissenheit siegt

Ein kleiner Selbstversuch zum Schluss: Welche Stadt hat mehr Einwohner: Detroit oder Milwaukee?

Richtig: Detroit. Vermutlich hat Ihnen ihr Unterbewusstsein eingeflüstert: "Nimm das, was du kennst!"

Das, was Wissenschaftler als Rekognitionsheuristik bezeichnen, ist für Laien schnell erklärt: Wenn Sie von zwei Objekten, in diesem Fall zwei Städten, eine kennen und die andere nicht, schließen Sie automatisch daraus, dass das erkannte Objekt die richtige Antwort ist. Das funktioniert bei unserem Beispiel jedoch nur, wenn Ihnen eine Stadt bekannt ist und die andere nicht. Dann aber klappt diese Art der Intuition – die eigentlich ziemlich unlogisch ist, wenn man genauer nachdenkt – erstaunlich gut.

Der Werbekunde vom Anfang wird seine Entscheidung für oder gegen Ihr Werbemedium nach zig möglichen Kriterien treffen:

  • seiner Erfahrung (schon immer so gemacht)
  • seiner Beobachtung (machen andere auch)
  • seinem Vertrauen (wenn DER mir das empfiehlt...)
  • seiner Angst (und wenn das dann nicht klappt...)
  • etc.

Es wird auf jeden Fall ein hoher Anteil an Intuition in diesen Entscheidungen liegen - es lohnt sich also, über Bauchentscheidungen nachzudenken und Bescheid zu wissen. Verpassen Sie nicht den zweiten Teil dieser Serie – oder tragen Sie sich am besten gleich in unseren Newsletter ein:

Verkaufstrichter

Veröffentlicht am 12.05.2014 und zuletzt aktualisiert am 29.07.2016