Wann sagt der Kunde „Ja“? – Warum weder Produkt noch Preis wichtig sind

Dieser Blogpost ist Teil 7 unsererer Serie Challenger Sale

Kopie_von__Robert_Kneschke_-_Fotolia.com_48141401_XS.jpgIch habe Ihnen im Rahmen unserer Serie zum Challenger Selling ja bereits dargelegt, dass es gar nicht darauf ankommt, dem Kunden ein Angebot vorschnell zu präsentieren. Vielmehr gibt es sechs choreographierte Schritte im Verkaufsgespräch, bis der Kunde endlich ja sagen „darf“. Eine Choreographie, die einen Dirigenten braucht – den Challenger mit Führungsqualitäten.

Erfolgreiche Challenger wissen: Es ist von großer Bedeutung, beim Verkauf nicht erst dann die Führung zu übernehmen, wenn es ums Geld geht. Vielmehr gilt: Je früher ein Challenger die Führung übernimmt, um so enger kann er den Kunden entlang des gewünschten Gesprächsverlaufs leiten. Es ist eher möglich, ein Problem- (oder Chancen-) Szenario aufzubauen, das schlussendlich zur angebotenen Lösung führt – unabhängig vom Produkt. Und wenn der Challenger seinen Gesprächspartner gezielt auf den Wert und die Einzigartigkeit des Angebots hinführt, ist die Preisdiskussion meist keine mehr.

Wichtig dabei ist aber: Die Führung zu übernehmen bedeutet natürlich nicht, aggressiv zu verkaufen! Entscheidend ist immer der selbstbewusste, respektvolle Umgang miteinander. Das ist besonders wichtig bei Kunden, die sich nicht gerne bewegen und das Risiko scheuen, den Status quo (also ihre Komfortzone) zu verlassen. Sie benötigen einen gewissen Schwung, der sie mitnimmt – aber bestimmt keinen Schubser, der sie nur abschrecken würde. Wir zeigen Beispiele für gelungene sowie zielführende Gesprächs- und Verkaufsführung:

An der Konkurrenz vorbeiführen

Er ist das Schreckgespenst des Vertriebs: der Termin, bei dem der Kunde nur Informationen abgreift, weil er weiß, dass der Anbieter die besseren Lösungen parat hat. Von diesem möchte er nun möglichst detailliert wissen, was er benötigt, um diese Maßnahmen dann bei einem anderen Anbieter günstig einzukaufen. Dessen Preis wird natürlich niedriger ausfallen, weil der andere Anbieter die ganze Vorarbeit nicht leisten musste. Challenger, die hier schnell die Führung übernehmen, können diese Thematik darlegen. Sie sichern zu, dass man das Problem isolieren und Lösungen anbieten wird – sie aber im Gegenzug darauf setzen, dass der Kunde dies mit einer nicht nur preisgetriebenen Entscheidung honorieren wird. Sie können verdeutlichen, dass Sie mit außergewöhnlich viel Mehrwert in die Vorleistung gehen und darum bevorzugt berücksichtigt werden wollen. Eine Taktik, die den Kunden nachweisbar beeinflusst.

In ein Spannungsfeld führen

Challenger verstehen es, den Kunden zu drängen. Und zwar in eine Richtung, in der er über sein Geschäft und die damit verbundenen Chancen oder Herausforderungen aus einem neuen Blickwinkel nachdenken soll. Das führt natürlich zu Konflikten; etwa, wenn ein Kunde sagt: „Für unser Unternehmen gilt das aber nicht“ oder „Wir haben das schon immer so gemacht“. Es entsteht eine Situation, in der der Kunde blockt und aus der sich durchschnittliche Verkäufer, im Sinne einer harmonischen Kundenbeziehung, mit Diskussionen über Produkt oder Preis retten wollen.

Nicht so der Challenger: Er genießt eine gewisse konstruktive Spannung. Denn das ist genau die Atmosphäre, in der er zur Höchstform aufläuft. Er schafft es, genau den angemessenen Gegendruck aufzubauen und den Kunden dazu zu bringen, seine Aussage zu hinterfragen: „Ja, das haben Sie schon immer so gemacht, und ganz sicher sind Sie gut damit gefahren – bisher. In Zukunft warten aber ganz andere Herausforderungen auf Ihre gesamte Branche, und da gilt es beweglich zu sein. Geben Sie mir zehn Minuten, und ich zeige Ihnen drei Gründe, die dagegensprechen, weiter so wie bisher zu agieren.“

Aus der Passivität führen

Viele Verkäufer denken, dass selbstbewusstes und geführtes Verkaufen mit Aggressivität gleichzusetzen wäre. Weil sie ihre Kunden mit einem solchen Verhalten nicht konfrontieren möchten, flüchten sie sich in die Passivität. Eine Haltung, die jedem Konflikt aus dem Weg geht, Grenzüberschreitungen durch den Gesprächspartner zulässt und so sehr darauf fixiert ist, dem Kunden zu gefallen, dass darüber die eigenen (Verkaufs-)Ziele vergessen werden. Eine Einstellung also, mit der man sich selbst Steine in den Weg zum Spitzenverkäufer legt!

Challenger weder aggressiv noch aufdringlich, sie sind durchsetzungsstark. Sie sind respektvoll, sensibel und konstruktiv. Sie wissen, was von ihnen verlangt wird – aber auch, was sie selbst wollen. Sie sind beharrlich, aber nicht nervig. Und kommen so zu ihrem Ziel, das sie zuvor auch zum Ziel des Kunden gemacht haben.

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Über diese Reihe: „The Challenger Sale“ ist der Titel eines Buches von Matthew Dixon und Brent Adamson in Kooperation mit dem Unternehmen CEB, das 2016 in 2., aktualisierter und überarbeiteter Auflage erschienen ist. HOPPE7 bereitet für Sie die wichtigsten Inhalte auf und bietet konzentrierte Informationen. Im Rahmen von mehreren Blogposts werden Themen des Buchs betrachtet, praxisnah erläutert und mit zusätzlichen Infos ergänzt.

Veröffentlicht am 11.07.2016 und zuletzt aktualisiert am 02.03.2017

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