Eine neue Taktik für Ihre Mannschaft: Challenger Sale für Vertriebsmanager

Vertriebsmanager beim PlanspielDer Challenger ist derjenige, der verkauft. Und zwar dauerhaft erfolgreich.

Aber, und wir haben es im letzten Post bereits angekündigt, er braucht auch Unterstützung im eigenen Unternehmen, denn erfolgreiches Verkaufen ist Teamsache.

Damit sind vor allem seine direkten Vorgesetzten gemeint, also die Vertriebsleiter der mittleren Management-Ebene.

Welchen Einfluss sie auf das den Verkaufserfolge haben, darum geht es heute.

Man könnte glauben, der Verkäufer des Typus Challenger sei schon per Definition ein wahrer Selbstläufer. Aber wie jeder andere Mitarbeiter auch benötigt er Führung, Bestätigung und Ansporn – gerade, wenn man von einem herkömmlichen Verkaufsmodell auf die Technik des Challenger Sellings umstellt.

Die direkten Vorgesetzten müssen hierbei hohen Ansprüchen genügen. Grund genug für das Unternehmen CEB, mit einer Umfrage unter 65 Unternehmen (bei mehr als 12.000 Verkäufern) Daten zu erheben, um folgende Frage zu beantworten: Wie sieht er aus, der herausragende Vertriebsleiter – und damit der ideale Vorgesetzte für Challenger Sale?

Als verkürztes Ergebnis kann man sagen: Das Profil eines Top-Verkaufsleiters besteht zu etwa einem Viertel aus Führungsgrundlagen. Dazu gehören Punkte wie Verlässlichkeit, Integrität und Dialogbereitschaft – also allesamt Charakterzüge. Im Gegensatz zu anderen Fähigkeiten können solche persönlichen Eigenschaften nicht antrainiert oder gelehrt werden. Sie sollten also unbedingt von vornherein mitgebracht werden: ein Punkt, den man bereits bei Einstellungsgesprächen berücksichtigen muss.

Die anderen drei Viertel jener Eigenschaften, die den Erfolg eines Spitzen-Vertriebsmanagers ausmachen, sind Verkaufsfähigkeiten. Das ist kaum verwunderlich: Selbstredend sollte derjenige, der in der Verkaufsmannschaft die Richtung vorgibt, auch etwas vom Verkaufen verstehen.

Anders als bei den Führungseigenschaften sind die Verkaufsfähigkeiten etwas, das man – wie wir bereits betont haben – erlernen kann. Dieses Verkaufsmanagement lässt sich, entsprechend der CEB-Ergebnisse, in drei Rubriken einteilen: Verkaufen, Coaching und Übernahme von Verantwortung.

Vertriebsmanager verkaufen

Ein Vertriebsmanager muss verkaufen können: Hört sich logisch an und ist es auch. Denn nur ein Manager, der weiß, wie es „draußen“ zugeht, versteht die Nöte seiner Verkäufer. Er kann helfen, wenn ein Verkaufsprozess ins Stocken geraten ist und er lebt seiner Mannschaft vor, was Challenger Selling ist: Die CEB-Studie hat nämlich gezeigt, dass auch bei erfolgreichen Führungskräften das Verkaufen davon geprägt ist, dem Kunden einzigartige Vorteile und Perspektiven zu zeigen und ein Angebot exakt auf dessen Bedürfnisse maßzuschneidern.

Innerhalb der Studie ist dies auch ein Anzeichen dafür, dass offensichtlich mehrheitlich Challenger vom Verkauf in Führungspositionen aufsteigen.

Coaching

Coaching gehört für erfolgreiche und verantwortungsvolle Verkaufsleiter zum oft genutzten Standard-Repertoire.

Beim Coaching gibt der Vorgesetzte seine Erfahrungen weiter, er zeigt Fehler auf, die den Verkauf erschweren, und motiviert zu neuen Höchstleistungen. Er setzt diese Taktik in einem laufenden Prozess um und ermöglicht so dem Challenger, seine Methoden dynamisch bis zum persönlichen Optimum hin zu justieren.

Während also Schulungen dazu dienen, Wissen und Fähigkeiten zu lehren, ist Coaching ein Hilfsmittel, um dieses Erlernte erfolgreich anzuwenden. CEB hat übrigens herausgefunden, dass Coaching vor allem dann hilfreich ist, wenn es darum geht, die Leistung von durchschnittlichen Verkäufern zu steigern.

Coaching schiebt also den Kern der Verkaufsmannschaft in Richtung Spitzen-Performer. Weil Verkaufscoaching gerade im Rahmen des Challenger Sellings von so großer Bedeutung ist, erhalten Sie im nächsten Post unserer Reihe eine ganz konkrete Vorlage.

Übernahme von Verantwortung

Zur Erinnerung: Zu etwa drei Vierteln bestehen die Eigenschaften eines Top-Vertriebsleiters aus Verkaufsmanagement-Fähigkeiten. Diese wiederum bestehen zu etwa 45% aus der Übernahme von Verantwortung.

Ein beeindruckender Wert, der zeigt: Wirklich gute Verkaufsmanager führen ihre Mannschaft und ihren Bereich so, als ob sie selbst ein Unternehmen leiten würden.

Sie kümmern sich um die Ressourcenverwaltung, aber viel mehr noch sind erfolgreiche Vertriebsleiter auch immer innovativ: Sie suchen kreative Lösungswege, um festgefahrene Verhandlungen wieder in Schwung zu bringen. Sie führen ihre Verkäufer mit ungewöhnlichen Ansätzen an Verkaufshemmnissen vorbei und schaffen es, ein Angebot auf innovative und unwiderstehliche Weise zu platzieren.

So bereiten sie den Weg zum Challenger Selling.

Zugegeben: Er muss schon viel leisten und können, der Vorgesetzte, der in der Lage ist, Challenger zu führen. Aber dafür ist er gemeinsam mit seinen Verkäufern ein immens bedeutender Faktor für Erfolg und Kundenloyalität.

Kostenloses Whitepaper: Verkaufen wie ein Challenger

Über diese Reihe: „The Challenger Sale“ ist der Titel eines Buches von Matthew Dixon und Brent Adamson in Kooperation mit dem Unternehmen CEB, das 2016 in 2., aktualisierter und überarbeiteter Auflage erschienen ist. HOPPE7 bereitet für Sie die wichtigsten Inhalte auf und bietet konzentrierte Informationen. Im Rahmen von mehreren Blogposts werden Themen des Buchs betrachtet, praxisnah erläutert und mit zusätzlichen Infos ergänzt.
Veröffentlicht am 10.08.2016 und zuletzt aktualisiert am 02.03.2017

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