Verkaufen geht im B2B ganz anders als B2C … wirklich?

verkaufen b2b b2c challenger saleDieser Blogpost ist Teil 13 unsererer Serie Challenger Sale

Unsere Reihe zum Thema Challenger Sale geht mit diesem Blogpost zu Ende … fürs Erste. Denn dabei handelt es sich um ein dynamisches Themenfeld, das wir gerne weiter beleuchten. Zur Abrundung geht es diesmal um die Frage: Schön und gut, aber funktioniert das auch in meinem Unternehmen?

Das Buch „The Challenger Sale“ beschreibt einen Wandel im Vertrieb, der zuallererst auf das Segment Business-to-Business (B2B) zugeschnitten zu sein scheint: Es geht um große Aufträge mit oft monatelanger Vorbereitung, um Überzeugungsarbeit bei Entscheidern unterschiedlichster Ebenen und um Vertriebsmannschaften mit einer schlagkräftigen Marketing-Abteilung im Hintergrund.

Aber funktioniert das Challenger-Prinzip auch in einem anderen Umfeld? Was ist bei Verkaufsaktivitäten im Bereich Business-to-Customer? (B2C) Lassen sich die gewonnenen Erkenntnisse auch hier anwenden? Wir sind der Meinung: Ja, das geht – und zeigen am Beispiel einer inhabergeführten Modeboutique für Damen, wie sich einzelne Challenger-Thesen unserer Reihe selbst hier anwenden lassen:

These 1: Challenger sind die erfolgreichsten Verkäufer

Jede Kundin hat einen Spiegel zu Hause und im Geschäft hängt auch mindestens einer. Welchen Wert hätte also eine Modeberaterin, die nur bestätigt, was man ohnehin sieht?

Viel sinnvoller ist, auch einmal zu sagen, was eine bessere Alternative wäre und hilfreiche Tipps zu geben, worauf zu achten ist. Denn wenn die Kundin erst zu Hause ein ehrliches Feedback über eine schlechte Wahl beim Kleidungskauf erhält, kommt sie nie wieder. Weil Challenger immer höflich und respektvoll sind, ist gutgemeinte Kritik überhaupt kein Problem.

These 2: Challenger sind erfolgreich, weil sie zu neuen Sichtweisen verhelfen

Was, wenn eine Kundin eine Bluse unbedingt in einer bestimmten Farbe möchte, weil die so gut zu ihrer Lieblingsjeans passt, ihr genau diese Farbe aber gar nicht steht?

Eine Verkäuferin mit Challenger-DNA wird hinterfragen, ob ein Kleidungsstück wirklich zu einem anderen passen muss – oder nicht vielmehr alle Kleidungsstücke zum Typ ihrer Trägerin. Sie wird darauf hinweisen, dass es bei Mode mit Ausstrahlung nicht um einzelne Farben, sondern um die Gesamtwirkung geht. Sie wird vor allem hinterfragen, was genau die geliebte Jeans ausmacht. Denn sie weiß: Eigentlich ist es nicht die Farbe, sondern der Sitz. Und im besten Fall verkauft sie gleich eine neue Lieblingsjeans mit.

These 3: Challenger übernehmen die Führung im Verkaufsdialog

„Danke, ich sehe mich nur ein wenig um“: Davon lassen sich Challenger zwar zunächst in den Hintergrund schicken, aber noch lange nicht entmutigen. Denn natürlich ist die Kundin in Wirklichkeit bei der Auswahl überfordert.

Mit ein paar geschickt platzierten Hinweisen weist die Challenger-Verkäuferin auf das eine oder andere Highlight hin. Gefällt der Kundin etwas, genügen ein kundiger Blick und ein Handgriff: „Das würde ich gerne an Ihnen sehen! Sie tragen Größe 38. Hier ist Ihre Größe, die Kabine finden Sie in dieser Richtung. Viel Spaß beim Probieren!“

These 4: Challenger identifizieren sich mit dem Kunden

Modeberaterinnen, die auch Challenger sind, können sich gut in ihre Kundinnen hineinversetzen. Sie schlagen nur Outfits vor, die Typ und Alter entsprechen. Sie reichen ganz automatisch Stücke, die Problemzonen kaschieren, ohne darauf anzusprechen.

Kurz: Sie sind keine Verkäuferin, sondern nehmen den Platz der besten Freundin ein, die genau weiß, wo der Schuh drückt.

These 5: Challenger brauchen Unterstützer

Was macht eine Challenger-Beraterin mit dem kleinen Häuflein Elend, das taschenbepackt neben der Umkleidekabine hockt und Trübsal bläst? Ins Kauferlebnis einbinden natürlich!

Wer die Begleitung der Kundin auf seiner Seite weiß, verhindert ein missmutiges Veto. Der Freund, Ehemann oder die Clique, die beim Shopping mitmachen, werden informiert, weshalb die Wahl auf dieses oder jenes Stück fällt, warum der Schnitt so hervorragend zur Figur passt und warum das Gleiche in Rot einfach nicht so gut aussieht. Dabei schnappt die Begleitung auch gleich ein wenig Modewissen auf und wechselt dank Challenger-Können die Perspektive. Auch weg vom Preisschild.

These 6: Challenger Sale braucht Inbound Marketing

Bei einer Boutique lässt sich das Prinzip von Inbound Marketing hervorragend anwenden: Zum Beispiel mit einem Blog, das den „Dernier Cri“ aus Paris zur Kundschaft trägt. Oder mit regelmäßigen Modeschauen nach Verkaufsschluss als kleines gesellschaftliches Ereignis. Und natürlich mit einer Ladengestaltung, die den Aufenthalt (inklusive Café au lait) zum Vergnügen und den Einkauf zum Erlebnis macht.

Und wie war Ihre Reise?

Im Zusammenhang mit Challenger Sale taucht immer wieder der Begriff einer Reise, eines Kauferlebnisses auf. Wir hoffen, dass auch unsere Reihe zum Thema Challenger Sale für Sie ein interessanter, kurzweiliger und lehrreicher Ausflug in die Zukunft von Marketing & Sales war. Wenn Sie ein Thema besonders interessiert, Sie Fragen oder Anregungen haben, freuen wir uns sehr, von Ihnen zu hören!

Kostenloses Whitepaper: Verkaufen wie ein Challenger


Über diese Reihe: „The Challenger Sale“ ist der Titel eines Buches von Matthew Dixon und Brent Adamson in Kooperation mit dem Unternehmen CEB, das 2016 in 2., aktualisierter und überarbeiteter Auflage erschienen ist. HOPPE7 bereitet für Sie die wichtigsten Inhalte auf und bietet konzentrierte Informationen. Im Rahmen von mehreren Blogposts werden Themen des Buchs betrachtet, praxisnah erläutert und mit zusätzlichen Infos ergänzt.

Veröffentlicht am 11.10.2016 und zuletzt aktualisiert am 15.09.2017

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