Digitalisierung im Vertrieb

digitalisierung im vertrieb hilft bei der umsetzung von marketingstrategienAm Ende ist es immer noch ein Mensch, der einem anderen Menschen etwas verkauft – zumindest in vielen B2B-Märkten. Vollautomatische Lösungen, die von selbst Kunden und Umsatz ins Haus spülen, gibt es nicht allzu oft.

Aber es gibt einige Komponenten, die ganz wesentlich dazu beitragen, dass Verkäufer und Käufer zusammenfinden und ein Deal zustande kommt. Ich spreche von den vier verschiedenen Bausteinen der Digitalisierung im Vertrieb: Website, Social Media, Collaboration und CRM.

Die Website als “Pumpe” für neue Kontakte

Oft sind die Vertriebsabteilungen nur eine Unterseite im Unternehmensauftritt. Grundsätzlich ist aber zumeist – hoffentlich – der Vertrieb im Web zu finden. Websites, die nur als besserer “Prospekt im Internet” dienen, haben allerdings ausgedient. Heute muss und kann der eigene Webauftritt in eine Gesamtstrategie eingebunden sein, die dafür sorgt, dass:

  • Interessenten auf die Seite kommen
  • dort für sie wertvollen Content finden und im Gegenzug ihre Kontaktdaten liefern
  • diese Kontakte systematisch gepflegt und qualifiziert werden
  • das Unternehmen am Ende “qualifizierte Leads” bekommt, also potenzielle Kunden

Content Marketing ist ein wesentliches Grundkonzept bei solch einer Gesamtstrategie. Konsequent zu Ende gedacht heißt diese dann Inbound Marketing.

Social Selling macht Verkäufer erfolgreicher

Die Sozialen Netzwerke sind aus der Digitalisierung des Vertriebs nicht mehr weg zu denken. Welches davon in welcher Branche wie wichtig ist, steht auf einem anderen Blatt. Gute Verkäufer sind social, das heißt:

  • Sie haben ein gut gepflegtes und aussagekräftiges Profil. Und sie wissen sehr genau, dass das eine wichtige Visitenkarte ist.
  • Sie vernetzen sich konsequent mit ihren Kunden und auch mit deren Influencern. Und sie beobachten, was diese Kontaktpersonen im jeweiligen Social Network machen: In welchen Gruppen sie sind, mit wem sie sich vernetzen, was sie publishen, etc.
  • Sie arbeiten ständig daran, selber als Experte wahrgenommen zu werden. Sie posten regelmäßig eigenen oder fremden Content, sie kommentieren in Gruppen, sie liken und teilen andere Kommentare.
  • Sie wissen, wie sie sich mit Zielkunden vernetzen (und sie TUN dies auch), um die Kaltakquise etwas “wärmer” zu gestalten. Und ihnen ist sehr genau bewusst, dass es so etwas wie eine “persönliche Reichweite” gibt.

Digitalisierung & Zusammenarbeiten im Vertrieb

Dateien in zig verschiedenen Versionen per Email auszutauschen ist ein Auslaufmodell. Ausgereifte Cloud-Lösungen bieten heute wesentlich intelligentere und damit wirtschaftlichere Varianten der “Kollaboration”. Das gilt für zwei Ebenen, die interne und die externe Zusammenarbeit.

Interne Zusammenarbeit:

  • Verkäufer sind oft Einzelkämpfer, aber sie brauchen ein Team hinter sich. Und die Kooperation mit dem Innendienst frisst oft viel wertvolle Zeit. Schon allein die Möglichkeit, dass Innen- und Außendienst an ein und derselben Datei arbeiten, zum Beispiel an einer Präsentation für einen Neukunden, bringt enorme Sicherheit und auch Zeitgewinn.
  • Team-Meetings müssen nicht immer face2face stattfinden. Gemeinsame Cloud-Laufwerke und Onlinemeetings (Hangouts), Chatfunktionen und Gruppen - all das erleichtert die Kooperation und bringt damit Zeit für die eigentlich wichtigste Arbeit eines Verkäufers: Den Kontakt mit Kunden.

Externe Zusammenarbeit:

  • Man kann auch dem einen oder anderen ausgewählten Kunden eine Freigabe für ein gemeinsames Verzeichnis schicken. Und damit Verwirrungen und lange Sucherei überflüssig machen.
  • Auch mit Kunden kann ein moderner Verkäufer Onlinemeetings einsetzen. Vielleicht nicht immer gleich beim ersten Kontakt, aber bei einer bestehenden Beziehung geht das sehr gut. Und spart allen Beteiligten Zeit und womöglich Reiseaufwand.

CRM bedeutet Beziehungsmanagement

Die ersten Generationen von CRM-Systemen waren vom Controlling getrieben. Entsprechend ungeliebt waren sie beim Außendienst, jeder kennt die Schwierigkeiten bei der Einführung. Neuere Varianten sind an einem definierten Verkaufsprozess orientiert, sie helfen dem Verkäufer und geben Sicherheit.

Cloud-basierte Lösungen sind flexibel an jedem Ort einsetzbar, natürlich auch mobil mit jedem Device. Sie verlangen weniger Hardware und internen Wartungsaufwand. Selbstverständlich findet sich die “Lead-Intelligence” im CRM-System wieder, das heißt alle Informationen über Bestands- und Zielkunden, zum Beispiel auch deren Aktivitäten in den Social Networks. Alles mit dem Ziel, der Beziehung zwischen den beiden (Kunde und Verkäufer) zu dienen.

Man kann diskutieren, wo noch weitere Komponenten hin gehören, zum Beispiel E-mail. Nach wie vor ist das vermutlich die wichtigste digitale “Anwendung”, die heutzutage jeder ununterbrochen nutzt, kann man auch hier einiges automatisieren. Man kann vor allem beziehungsfördernd korrespondieren, oder eben nicht.

Vertriebs- und Verkaufsteams stecken schon lange mitten drin im digitalen Wandel, einige haben die oben genannten Komponenten schon sicher im Griff. Das sind dann diejenigen, die trotzdem ständig darüber nachdenken, welche Optimierungsmöglichkeiten es gibt. Die also kaum mal etwas “beim Alten lassen”, bloß weil man’s immer schon so macht. Die Veränderungsprozesse sind manchmal mühsam, manchmal läuft dabei auch etwas schief.

Alles in allem aber bieten die verschiedenen Komponenten der Digitalisierung aber solch enorme Möglichkeiten, dass eigentlich kein Vertriebsleiter aufhören darf, immer wieder darüber nachzudenken.

Viel Spaß dabei!

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 07.01.2016 und zuletzt aktualisiert am 01.02.2017