Distanzzonen und ihre Bedeutung im Verkaufsgespräch

Distanzzonen im VerkaufsgesprächDieses Schauspiel hat wohl jeder schon beobachtet:

Sei es im Wartezimmer einer Arztpraxis, in der U-Bahn oder in der Kantine: Ankommende Personen wählen ihren Platz meist so, dass sie den größtmöglichen Abstand zu anderen haben. Erst, wenn es denn gar nicht mehr anders geht, wird ein Stuhl mit einem direkten Sitznachbarn gewählt. Zu erklären ist dieses Phänomen mit den Regeln der Proxemik, die sich unter anderem mit sozialen Distanz-Gesetzen beschäftigt.

Wieso das Ganze für Sie so wichtig ist? Nun, das Wissen um und die Beachtung der Distanz-Gesetze kann Ihnen im Verkaufsgespräch durchaus von Vorteil sein. Schließlich können Sie Ihrem Gegenüber auch aus einem Meter Entfernung auf den Schlips treten.

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Stellen Sie sich vor, Max Mediaberater, den wir kürzlich in dem Beitrag über Körpersprache im Verkaufsgespräch kennengelernt haben, trifft sich erneut mit Klaus Kunde. Nach dem letzten Gespräch hat dieser das Kampagnenbudget sogar noch aufgestockt und Max Mediaberater hat das Konzept um tolle Ideen erweitert. Voller Zuversicht und Tatendrang stürmt er nun auf Klaus Kunde zu, klopft ihm auf die Schulter und flüstert ihm verschwörerisch ins Ohr.

Das Klaus Kunde sich daraufhin sehr skeptisch zeigt und nur schwer von den neuen Plänen überzeugen lässt, überrascht Max Mediaberater und verunsichert ihn.

Was ist passiert? Je nachdem, wie nah uns eine andere Person kommt, fühlen wir uns wohl oder nehmen ein Eindringen in unsere persönliche Distanzzone als Verletzung der Privatsphäre wahr. Das Nichtbeachten dieser Bereiche löst also beim Gegenüber negative Reaktionen aus.

Die vier Distanzzonen nach Edwart T. Hall

Der Anthropologe und Begründer der Interkulturellen Kommunikation Edwart T. Hall unterscheidet vier Zonen von körperlicher Nähe:

1. Die vertrauliche Zone (bis ca. 50cm)

So nah an uns lassen wir nur vertraute Personen aus unserem "inner circle", die uns im wahrsten Wortsinn nahe stehen, d. h. in der Regel Eltern, Kinder, Lebenspartner und engste Freunde. Alle anderen sollten diese Zone nur nach ausdrücklicher Erlaubnis betreten, so z.B. Friseur, Arzt oder Schneider.

Das besonders intime an dieser Zone ergibt sich aus der Nähe, die es ermöglicht, physische Informationen wahrzunehmen. Wer in unsere vertrauliche Zone eindringt, den können wir riechen, dessen Körpernähe können wir spüren, Körperkontakt wäre spielend leicht möglich.

Dringt eine fremde Person unzulässigerweise in unsere vertrauliche Zone ein, reagieren wir mit Distanzierung (unwillkürliches Zurückweichen, Vermeiden von Augenkontakt), Ablehnung oder gar Aggression.

Einem Kunden sollten Sie also niemals so nah treten!

2. Die persönliche Zone (ca. 50 bis 120 cm)

In diese Zone lassen wir Familienmitglieder, gute Freunde und Bekannte, also Leute, zu denen wir nahe Beziehungen führen.

Kollegen, Vorgesetzte und Geschäftskunden können sich durch lange, vertrauensvolle Zusammenarbeit einen Platz in der persönlichen Zone erarbeiten. Intime Körperinformationen sind hier nicht mehr wahrnehmbar, d.h. man kann sein gegenüber zwar noch berühren und sehr genau sehen, aber nicht mehr riechen.

Wenn sich Ihnen also ein Kunde oder auch Ihr Chef innerhalb dieser Zone annähert, dürfen Sie das durchaus als Kompliment verstehen! Sie haben sich sein Vertrauen verdient. Seien Sie aber vorsichtig, von selbst sollten Sie diese Zone nicht betreten, das könnte anmaßend oder anbiedernd wirken!

3. Die soziale Zone (ca. 1,2 m bis 2,5 m)

Die soziale Zone wird auch die Beratende Zone genannt. In dieser Entfernung spielen sich die meisten unserer sozialen Kontakte ab.

Hier kann jeder noch so unverbindliche, unpersönliche Kontakt stattfinden, ohne dass sich einer der Beteiligten daran stören wird. Man kann sich gut sehen und hören, ohne dem anderen zu nahe zu sein

Vor allem für Ihre täglichen Geschäftsbeziehungen zu Kunden, Kollegen und Vorgesetzten ist dies also die normale Distanz.

4. Die öffentliche Zone (mehr als 2,5m)

So viel Abstand halten wir bei der direkten Kommunikation im Alltag kaum ein, da die Möglichkeiten der sozialen Interaktion hier schon reduziert werden.

Allerdings kann man mit einer solchen Distanziertheit großen Respekt und Hochachtung vor dem Gegenüber zum Ausdruck bringen. Personen mit einem höheren sozialen Status wird von Anderen grundsätzlich eine größere Intimzone zugestanden. Die öffentliche Distanzzone sollte also vor allem bei formellen Anlässen und gegenüber hochgestellten Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens gewahrt werden.

Anwendung im Geschäftsleben

Für Ihr alltägliches Geschäftsleben kann es also durchaus hilfreich sein, sich der Distanzzonen und ihrer Wirkung bewusst zu sein. Seien Sie schlauer als Max Mediaberater!

In der Regel empfiehlt sich sowohl für ein Verkaufsgespräch als auch einen Austausch mit Kollegen und Vorgesetzten ein Abstand von etwas mehr als einer Armlänge, so befinden Sie sich am unteren Ende der Range der beratenden Zone, erhalten also den nötigen Abstand aufrecht ohne aber eine unterkühlt wirkende, zu große Distanz herzustellen.

Sie können mit den verschiedenen Zonen durchaus ein wenig „spielen“. So können Sie ihr Gegenüber beispielsweise dazu einladen, in Ihre persönliche Zone einzutreten, indem Sie einfach die Stimme senken.

Vertraulichere Gespräche können auch eher auf kurze Distanz stattfinden. Oder Sie wahren vor Ihrem Kunden ganz bewusst einen scheinbar übertriebenen Abstand und zollen ihm somit Respekt und Anerkennung. Wenn alles gut läuft, wird Ihr Gegenüber den Abstand zu Ihnen von selbst reduzieren und Sie somit in eine intimere Zone einladen.

Achten Sie aber stets auf die Reaktionen! Weicht der Gesprächspartner zurück oder reagiert irritiert, sollten Sie sich auch wieder ein Stück zurückziehen.

Andere Länder – andere Sitten

Zudem gilt es zu beachten, dass diese Distanz-Gesetze vor allem für unseren Kulturkreis gelten. Sie sind von Kultur und Konvention abhängig und können sehr unterschiedlich ausfallen.

So wurde in einer Studie in verschiedenen Ländern die Zahl der körperlichen Kontaktaufnahmen von Paaren in Cafés innerhalb einer Stunde gezählt.

Heraus kam wenig Überraschendes: Das Klischee des kühlen distanzierten Nordens wurde mit 20 Körperkontakten in Hamburg und 0 (!) in London ebenso bestätigt wie das des kontaktfreudigen Südens: In Paris kam es immerhin schon zu 110 Berührungen pro Stunde, in San Juan, Puerto Rico gar zu 180 Berührungen!

Ein geschäftliches Treffen eines Engländers mit einem Südamerikaner zu beobachten dürfte also überaus interessant und amüsant sein!

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Veröffentlicht am 30.05.2014 und zuletzt aktualisiert am 17.03.2017

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