Die richtige E-Mail-Strategie für jede Phase des Inbound Marketing-Prozess

e-mail-marketing_4Wie Sie mit E-Mails die richtige Person zur richtigen Zeit mit dem richtigen Content ansprechen können, habe ich Ihnen bereits in den letzten Artikeln zum Thema „E-Mail-Marketing“ nähergebracht.

Vielleicht sind Sie sich aber nicht sicher, ob das E-Mail-Marketing auf jede Stufe des Inbound Marketing-Prozesses anwendbar ist.

Um Ihnen diese Zweifel zu nehmen, will ich in diesem Blogpost nun systematisch die einzelnen Stufen „Aufmerksamkeit“, „Konvertierung“, „Kauf“ und „Begeisterung“ betrachten und die jeweils passende E-Mail-Strategie erarbeiten.

1. Aufmerksamkeit

Wie können Sie Aufmerksamkeit bei einem Publikum erzeugen, das bis dato mit Ihrem Unternehmen noch nicht in Kontakt stand? Ohne Mailadresse scheint dies für Sie vielleicht auf den ersten Blick gänzlich unmöglich.

Wir wissen jedoch von zahlreichen sozialen Netzwerken, dass Menschen sehr schnell dazu verleitet sind, Inhalte, die sie mögen, mit anderen zu teilen. Nutzen Sie diese Tatsache auch für Ihre E-Mail-Strategie!

Das heißt im Umkehrschluss: Wenn Ihre Leads für sich relevanten Content per E-Mail erhalten, werden Sie schnell dazu geneigt sein, auch Ihren Freunden und Kollegen davon zu berichten. Mit einem simplen Klick wird Ihr Content dann weitergeleitet.

Schicken Sie daher Ihren existierenden Leads E-Mails, die auf das „Teilen“ des Inhaltes mit anderen ausgerichtet sind. Durch diese Strategie können Sie ein komplett neues Publikum auf Ihre Webseite leiten und dadurch schnell eine hohe Anzahl neuer Kontakte generieren.

2. Konvertierung

Wie werden aber nun diese neuen Besucher, die bisher nur durch eine weitergeleitete Mail auf Ihre Website gelangt sind, auch zu Leads?

Wie können Sie diese nicht nur zum Scrollen über Ihre Homepage, sondern vielmehr zu beispielsweise einem Eintrag auf einer Landing Page animieren?

Wie werden Ihnen die Website-Besucher so großes Vertrauen entgegenbringen, dass sie von sich aus ihre Kundeninformationen zur Verfügung stellen?

Wie schon in der „Aufmerksamkeits“-Stufe kann Ihnen auch hier wieder das Phänomen des „Teilens“ behilflich sein: Wenn Ihre Website-Besucher von einem Freund eine E-Mail mit den Worten „Könnte dich auch interessieren…“ und Ihrem Inhalt gesendet bekommt, werden dieser E-Mail fast automatisch vertrauenswürdige Inhalte zugeschrieben.

Grund dafür ist, dass wir Menschen natürlich zunächst keinem Unternehmen, auf dessen Website wir gerade eben erst gestoßen sind, automatisch vertrauen – dafür aber umso mehr Personen, die wir persönlich kennen und die uns immer wieder von einem Unternehmen berichten.

Lassen Sie sich also auch im zweiten Schritt des Inbound Marketing-Prozesses von Ihren bereits existierenden Leads helfen: Bringen Sie diese dazu, weiterhin Ihre E-Mails mit Freunden oder Kollegen zu teilen.

Weisen Sie Ihren Adressaten ruhig direkt durch einen Satz wie „Diese E-Mail können Sie natürlich gerne auch an Kollegen und Freunde weiterleiten“ regelmäßig auf diese Möglichkeit hin

3. Kauf

Auf der dritten Stufe des Inbound Marketing wird es heiß, denn jetzt geht es darum, dass die Leads auch zu Kunden werden, die tatsächlich etwas kaufen. 

Der Fokus liegt auch hier auf dem richtigen Content für das richtige Publikum zur richtigen Zeit, der sogenannten CATS-Formel, die ich Ihnen bereits in früheren Blogposts vorgestellt habe. Dies heißt, dass Sie in Ihrer Marketing-Aktivität mit E-Mails grundsätzlich mit segmentierten Listen arbeiten sollten.

Sie können nicht jede x-beliebige Mail an jeden einzelnen Kontakt schicken. Nein, eine Mail muss stets den Kontext des individuellen Adressaten beachten – nur so können Sie eine Atmosphäre erschaffen, die einem „persönliches Gespräch“ nahekommt, in der sich der Lead direkt angesprochen und wahrgenommen fühlt.

Nutzen Sie dabei die vielfältigen Möglichkeiten, um mittels E-Mail-Kontakt eine Kundenbeziehung zu intensivieren. Agieren Sie als Berater, der dem Lead bei seinen Herausforderungen und Problemen helfen will, ihm also als vertrauenswürdiger Ansprechpartner zur Seite steht.

Hierbei ist die goldene Regel für Sie als Marketer: Hören Sie zu, was Ihr potenzieller Kunden Ihnen mitzuteilen hat.

Betonen Sie beispielsweise, dass Sie sich sehr über ein Feedback zum Thema freuen würden oder dass Ihr Lead jederzeit bei Fragen auf Sie zukommen kann. Außerdem können Sie beobachten, was Ihr Lead auf Ihrer Website genau macht und dieses Wissen in weiterführenden E-Mails zum Einsatz bringen (indem Sie ihm z.B. spezielle Informationen über ein Thema, für das er sich laut Ihrer Nutzerauswertung interessiert, zur Verfügung stellen).

4. Begeisterung

Was für ein Erfolg: Sie haben durch Ihr E-Mail-Marketing einen neuen Kunden gewonnen! So wunderbar dieses Resultat auch ist, so wichtig ist es allerdings auch, dass Sie sich nun nicht auf Ihren Lorbeeren ausruhen:

E-Mail-Marketing kann bzw. sollte auch nach einem erfolgreichen Abschluss weiterhin kontinuierlich betrieben werden – andernfalls geraten Sie schnell wieder in Vergessenheit und Ihre ganze Arbeit war auf lange Sicht erfolglos.

Das heißt für Sie als Marketer: Sehen Sie immer mal wieder nach, was Ihr Kunde gerade so macht:

Gibt es für ihn neue Herausforderungen zu bewältigen oder hat er neue Wünsche? Rufen Sie sich beispielsweise immer wieder durch zusätzliche kostenlose Info-Pakete, besonderen Extras wie E-Books oder Trials, die nur Kunden vorbehalten sind, ins Gedächtnis. So sorgen Sie dafür, dass Ihnen eine langanhaltende Aufmerksamkeit sicher ist und die Beziehung zu Ihrem Kunden auch stetig gefestigt wird.

Im besten Fall haben Sie es dann sogar schlussendlich nicht mehr „nur“ mit einem Kunden, sondern mit einem Promoter zu tun, der Ihr Produkt (und Ihr Unternehmen) liebt und auch nachdrücklich seinen Kollegen vorschlägt.

Sie sehen also selbst: E-Mail-Marketing ist keinesfalls nur für bestimmte Phasen des Verkaufsprozesses nützlich.

Ob Besucher, Lead, Kunde oder sogar schon waschechter Fan – E-Mails sind für jede Inbound Marketing-Stufe ein wichtiges Tool.

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 01.04.2015 und zuletzt aktualisiert am 01.12.2016

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