Elevator Pitch, der rhetorische Quickie

Elevator Pitch - das Wichtige spannend in 1 MInute präsentieren.

Reden können wir alle. Und die meisten reden sehr gerne und viel. Vor anderen zu sprechen liegt wiederum nur einem kleineren Teil der Bevölkerung. Und vor wichtigen Personen, die wir überzeugen wollen, zu reden und zu präsentieren ist eine wahre Herausforderung.

Besonders wenn es darum geht, schnell auf den Punkt zu kommen und echtes Interesse beim Gegenüber zu wecken. Eine Methode hierfür ist der sogenannte Elevator Pitch.

Der Ursprung: Überzeugen im Fahrstuhl

Diese Form der spontanen Kurzpräsentation kommt aus Amerika. Ursprünglich geht er auf junge motivierte Mitarbeiter zurück, die in den 1980er Jahren in aufstrebenden Firmen in hohen Wolkenkratzern arbeiteten.

Da es quasi unmöglich war, einen Termin beim obersten Chef zu bekommen, nutzten die Mitarbeiter die Gelegenheit, wenn sie ihrem Vorgesetzen im Fahrstuhl begegneten. Um bei diesem Zusammentreffen ihre neue Idee für die Firma vorzustellen oder auch eine Gehaltserhöhung zu verargumentieren, hatten sie nur so lange Zeit, wie die Fahrt vom Erdgeschoss in die oberste Firmenetage dauerte also ca. ein bis zwei Minuten, manchmal nur 30 Sekunden.

Da diese wertvollen Sekunden nicht mit unüberlegtem Geplänkel oder zu vielen Detailinformationen verstreichen sollten, musste man sich auf die wesentlichen und schlagenden Argumente konzentrieren, diese auswendig lernen und jederzeit vortragen können – schließlich wussten die Mitarbeiter nie, wann sie im Lift auf den Chef treffen würden.

Diese knackig-kurze und vorformulierte Art der Ideenpräsentation hat sich bis heute erhalten und findet auch in Firmen Anwendung, die nicht in Wolkenkratzern residieren.

Einsatzbereiche der Kurzpräsentation

Bevor wir uns genauer der Vorbereitung und dem Aufbau des Elevators Pitchs widmen, stellt sich die Frage, wo und wann brauchen wir das überhaupt?

Als Mitarbeiter kann man seine Kurzpräsentation nutzen, um bei einem kurzen Aufeinandertreffen mit dem Chef oder beim nächsten Mitarbeitergespräch eine Idee oder ein Anliegen zu präsentieren. Von Unternehmensgründern wird diese Form der konzentrierten Argumentation oft genutzt, um (vielbeschäftigte) potenzielle Geldgeber von der Investition in ein Start-up-Unternehmen zu überzeugen. Beratern und Verkäufern leistet der Elevator Pitch im Verkaufsgespräch mit Neu- oder Bestandskunden wertvolle Hilfe bei der persönlichen Vorstellung oder der Angebotspräsentation.

Vor allem bei Kunden- und Netzwerkveranstaltungen bietet er Verkäufern einen perfekten Rahmen, um sich und die Unternehmensleistung kurz und knackig vorzustellen und Interesse für Folgegespräche zu wecken. So kann man leicht Neukunden generieren. Gerade weil Berater- und Verkäuferpersönlichkeiten oft zu ausufernden Detailerzählungen neigen (man möchte ja keine Story und kein Argument außer Acht lassen, irgendetwas davon wird den potenziellen Kunden schon interessieren...), ist der Elevator Pitch für sie die perfekte Übung, um prägnante und zuhörerorientierte Kommunikation zu trainieren.

Die Vorbereitung

Es gilt, einen ein- bis zweiminütigem Vortrag, bzw. eine Präsentation von sich selbst, einer Idee, einer Dienstleistung, einem Produkt oder einem Unternehmen zu erarbeiten. Die Zuhörer können dabei Einzelpersonen oder eine Gruppe von Personen sein. Zur „Pitch-Situation“ kann es spontan oder geplant kommen. In der Regel ist man in der Sprecherrolle allein, evtl. kann man für gewisse Zwecke aber auch im Team präsentieren. Dann ist eine noch genauere Abstimmung erforderlich, um reibungslose Übergänge sicherzustellen.

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Für die inhaltliche Gestaltung der Kurzpräsentation bietet sich eine altbekannte Freundin aus der Marketing-Welt an, die AIDA-Formel. In jeder Phase des Pitches gilt es schließlich, auf die emotionale Ansprache des Gegenübers zu achten.

  • A = Attention:
    Gleich zu Beginn der Kurzpräsentation ist es wichtig die volle Aufmerksamkeit des Gesprächspartners auf sich zu ziehen und sich von möglichen Konkurrenten um dessen Aufmerksamkeit abzuheben. Das kann beispielsweise durch ein kurzes Storytelling, ein kontroverses oder humorvolles Statement oder eine spannende Frage passieren. Auch die Einbindung von Audio- oder Videoelementen (dank Smartphone heute überall und jederzeit möglich) oder passenden Demo-Gegenständen fesselt die Aufmerksamkeit des Zuhörers.
  • I = Interest:
    Nach dem Start ist es wichtig, beim Gegenüber das konkrete Interesse am Thema, an der eigenen Personen oder am Produkt zu wecken. Hierbei hilft das Anführen konkreter Beispiele, Referenzkunden, Fakten, gedanklicher Bilder oder Vergleiche.
  • D = Desire:
    Haben wir die volle Aufmerksamkeit und das Interesse unseres Gesprächspartners aktiviert, müssen wir nun bei ihm den Wunsch wecken, das Produkt oder die Dienstleistung auszuprobieren oder noch mehr über uns oder unser Unternehmen zu erfahren. Dazu ist eine ganz klare Vorteils- und Nutzenargumentation (Verlinkung) und das Hervorheben des USP erforderlich, um den anderen ins Boot zu holen.
  • A = Action:
    Zum Schluss unseres Kurzvortrags wollen wir uns nachhaltig beim Gegenüber verankern und eine Handlungsaktivität bei ihm auslösen. Ob es der Austausch von Visitenkarten ist, die direkte Aufforderung zur Terminvereinbarung oder die Einladung auf ein Geschäftsessen - Hauptsache, wir planen einen gemeinsamen nächsten Schritt und bleiben in Kontakt mit dem Gegenüber.

Wann steht bei Ihnen die nächste Gelegenheit vor der Tür sich vor potenziellen Interessenten zu präsentieren? Schon bald? Perfekt!

Bereiten Sie sich vor, üben Sie vor Kollegen oder Freunden oder dem Spiegel die ein- bis zweiminütige Präsentation, und los geht’s! Sie werden überrascht sein, wie dankbar Zuhörer für Redner sind, die wichtige Themen unterhaltsam und knackig auf den Punkt bringen können.

Möglicherweise winkt dadurch auch der nächste Auftrag viel schneller, als Sie es für machbar gehalten hätten.

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Veröffentlicht am 01.08.2014 und zuletzt aktualisiert am 20.02.2017

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