Emotionales Verkaufen

Emotionales Verkaufen - das Herz und VerstandGlauben Sie, dass Ihr Kunde bei Ihnen kauft, weil Sie Mediaberater vom Sender/Zeitung XY sind? Oder kauft er bei Ihnen, weil er zu Ihnen eine Verbindung aufgebaut hat, sich wohl fühlt und auf Sie vertraut?

Letzteres ist vermutlich der Fall, denn Menschen kaufen von Menschen – und nicht von Unternehmen. Emotionales Verkaufen spielt hier also eine Schlüsselrolle.

So stellt er sich gleich zu Beginn die Frage, ob der Kunde mit Ihnen klarkommen kann oder nicht, ob Sie kompetent wirken und ob Sie es ehrlich mit ihm meinen. Und dies entscheidet sich schon zu Beginn eines Verkaufsgesprächs, dem berühmten „ersten Eindruck“.

Siehe auch: "Wenn das Verkaufsgespräch am Eisberg scheitert"

Nur eine Zehntelsekunde braucht es, bis sich Ihr Kunde ein Bild von Ihnen gemacht hat. Hat er länger Zeit Sie kennenzulernen, hat dies lediglich Auswirkungen darauf, dass er sich in seinem gefällten Urteil sicherer ist. Sprich: Der erste Eindruck bleibt meist bestehen.

Grund für diese blitzschnelle Meinungsbildung ist die Tatsache, dass das Gehirn alle verfügbaren Informationen, die sich beim ersten Kontakt offenbaren, sehr schnell und unterbewusst verarbeitet.

Durch die Schnelligkeit, in der dies geschieht, wird die Amygdala (ein Kerngebiet des Gehirns, welches Teil des limbischen Systems ist) oft früher eingebunden als bei „normalen“ Verarbeitungsvorgängen. Dieses oft auch als „Mandelkern“ bezeichnete Areal im Gehirn ist dabei für die schnell gefällten emotionalen Urteile zuständig. Hier läuft also auch das ab, was wir „Intuition“ nennen und was wir nicht rational begründen können.

Nachrationalisierung

Nein, dies soll hier nun kein biologischer-chemischer Vortrag werden, aber genau durch diese evolutionäre Tatsache können wir auch erkennen, was im Verkauf eine sehr wichtige – wenn nicht sogar die allerwichtigste – Rolle spielt.

Denn die Forschung kam zu der Erkenntnis: Der Mensch entscheidet ausschließlich emotional – er begründet seine Entscheidung aber „rational“.

Zu diesem, in jedem Entscheidungsprozess des Lebens verankerten Vorgang, sprechen die Fachleute von „Nachrationalisierung“. Das heißt im Klartext: Ohne Emotionen kommt keine einzige (Kauf-)Entscheidung zustande. Menschen kaufen also niemals Produkte, sie kaufen in Wahrheit gute Gefühle. Produkte und Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für unser Gehirn nämlich wertlos.

Das heißt: Je mehr Sie Emotionen im Verkauf einbinden, desto erfolgreicher wird es verlaufen.

Emotionales Verkaufen - Kommunikation

Ein Gespräch das auf einer emotionalen Ebene stattfindet, schafft Verbindung, Nähe und Vertrauen zwischen zwei Gesprächspartnern. Dabei gilt für Sie als Verkäufer den Satz im Hinterkopf zu behalten: „Wer in anderen Emotionen auslösen will, muss selber Emotionen zeigen.“

Der Kunde will nicht mit einem Roboter mit Pokerface über seine neueste Werbekampagne sprechen – nein, er will wissen, was sich hinter dem „Verkäufer“ verbirgt. Menschen möchten Emotionen im Verkauf.

Geben Sie also ruhig etwas von sich preis, sei es privater oder emotionaler Natur. Wenn Sie sich als Verkäufer als Mensch mit Gefühlen präsentieren, dann eröffnen Sie somit dem Kunden die Möglichkeit dies ebenfalls zu tun. Und nicht nur das ist ein positiver Aspekt daran, wenn Sie aus sich herausgehen. Zudem gilt das alte Muster, dass Menschen, die etwas von sich preisgeben, auch interessanter für andere Menschen werden.

Dazu gehört auch, dass Sie von dem Produkt, das Sie anbieten, WIRKLICH begeistert sein müssen. Wenn Sie ehrlich sind, sieht das Ihr Kunde in Ihrem ganzen Auftreten, Ihrer Sprache und Ihren Augen.  Zweifel, und unterdrücken Sie diese noch so stark, wird Ihr Gegenüber zwangsläufig spüren – und Halbherzigkeit wird vom Kunden stets mit Nichtkauf geahndet.

Hier nehme ich Sie kurz noch einmal auf eine Reise in die Biologie des menschlichen Körpers mit: Das Stichwort lautet hier „Spiegelneuronen“:

Sie lösen in uns die gleichen Gefühle aus, die unser Gegenüber an den Tag legt. In unserem Hirn wird also ein Prozess ausgelöst, der uns weißmachen will, dass wir das was wir gerade passiv betrachten, auch aktiv in unserem Körper abläuft. Dabei ist es die positive Grundhaltung eines Gegenübers, was sich besonders schnell im Gesprächspartner ebenfalls gute Gefühle auslöst und damit die Basis für eine angenehme Gesprächsatmosphäre schafft.

Lächeln Sie ehrlich – Sie werden sehen: Nach kurzer Zeit wird sich das gesamte Gespräch positiver entwickeln und emotionales "an den Mann/Frau bringen" gelingt ganz von selbst. 

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Veröffentlicht am 15.07.2014 und zuletzt aktualisiert am 06.02.2017

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