Erfolg im Verkauf – was kann man von einem Weltrekordhalter lernen?

Erfolg-im-verkaufJoe Girard verkörpert wie kaum ein anderer den klassischen Typ des Verkäufers. Er steht als „bester Verkäufer der Welt“ im Guinnes Buch der Rekorde. Haben solche Typen auch heutzutage (Joe ist inzwischen 86 Jahre alt…) noch eine Chance?

Macht deren Art, zu verkaufen nach wie vor Sinn? Es macht auf jeden Fall Sinn, sich die Methoden und die Philosophie eines Mannes anzuschauen, der in einem einzigen Jahr 1425 Autos verkauft hat. Und zwar jedes einzeln, also keine Flottenverkäufe.

Wie das geht, an jedem Tag des Jahres mehrere Autos zu verkaufen, kann ich mir ehrlich gesagt überhaupt nicht vorstellen. Bei Joe Girard ist es anscheinend dokumentiert, er macht aus dem Ruf, den er hat, auch ein gutes Geschäft.

Joe's Methode der Kaltakquise

Er erzählt in seinem Buch „How to Sell Anything to Anybody“ von einer seiner Lieblingsstrategien im Bereich Kaltakquise relativ ausführlich:

Nachdem er sich irgendeinen Namen aus dem Telefonbuch heraus gesucht hat, nimmt er den Hörer zur Hand und ruft dort an. „Hallo Frau Kowalski, hier ist Joe Girard vom Autohaus Merollis. Ich wollte Ihnen nur sagen, dass Ihr neues Auto zur Abholung bereit ist.“.

Es handelt sich wohlgemerkt um Kaltakquise und um einen wildfremden Menschen. Frau Kowalski meint, sie hätten bestimmt kein neues Auto bestellt, das hätte ihr Mann ihr schließlich gesagt. Die beiden stellen nach ein paar Sätzen fest, dass Joe wohl die Nummer der falschen Kowalskis raus gesucht hat, er entschuldigt sich höflich für die Störung. Kurz vor Schluss des Gesprächs fragt er allerdings dann doch noch, ob Frau Kowalski und ihr Mann nicht zufällig auch vor hätten, in nächster Zeit ein neues Auto anzuschaffen. Sie meint: „Ich bin ziemlich sicher, dass nicht, aber das müssten Sie mit meinem Mann besprechen…“.

Bingo. Genau das wollte der Verkäufer. „Wann erreiche ich ihn denn am besten…“, etc. Am nächsten Tag um sechs Uhr ruft Joe Girard Herrn Kowalski an: „Ihre Frau hat mir gestern gesagt, ich dürfte mich heute mal bei Ihnen persönlich melden. Ich bin Joe Girard vom Autohaus Merollis und ich wollte gerne wissen, ob Sie vorhaben demnächst einen neuen Chevrolet zu kaufen?

Nein", sagt Herr Kowalski, "in nächster Zeit nicht“.

Wann denken Sie denn, werden Sie anfangen, sich Gedanken über ein neues Auto zu machen?“ Die Meisten sagen ihm darauf irgendeine Zeitangabe, vielleicht einfach, um ihn wieder los zu werden. Er notiert sich diese aber natürlich genau, fragt noch mal nach, welches Auto Herr Kowalski derzeit fährt und verabschiedet sich freundlich. Joe hat einen Telefontermin in der Wiedervorlage stehen, er hat sein Ziel erreicht. Er greift wieder zum Hörer und ruft die nächste Nummer auf seiner Liste an. Immer wieder die nächste. Nach einem Tag solcher Kaltakquise ist der Kalender wieder aufgefüllt mit einigen „frischen“ Kandidaten, bei denen Joe Girard natürlich konsequent am Ball bleibt, auch wenn der nächste Anruf womöglich noch nicht zum gewünschten Erfolg führt.

Wenn man nur lang genug sucht, gibt es viele Kowalskis“, meint er. Wie gesagt, Joe Girard steht im Guinnes Buch mit dem Rekord, in einem einzigen Jahr eintausendvierhundertfünfundzwanzig (!) Autos verkauft zu haben.

Was hat sich durch das Internet geändert?

Man sollte allerdings dazu sagen, dass Joe seit 1977 kein einziges Auto mehr verkauft hat. Vor über dreißig Jahren hat er seinen Verkäuferjob aufgegeben und bringt seitdem anderen Leuten das Verkaufen bei.

Ich habe diese Geschichte aus dem Buch von Daniel Pink „To Sell is Human…“. Der hat Joe Girard gefragt, wie sich denn die Welt des Verkaufens inzwischen geändert habe.

Überhaupt nicht“, soll der geantwortet haben, „Verkaufen bleibt Verkaufen – trotz Internet und all dem Gedöns…

Da täuscht er sich auf jeden Fall, denke ich. Das Internet hat die Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden absolut verändert. Frau Kowalski würde heute nicht mehr zu Hause sitzen und auf Joes Anruf warten.

Er würde eine Mailbox antreffen, Frau K. wüsste genau, wann ein neues Auto angeschafft wird, sie kauft sich nämlich selber eines. Und sie würde es einem Wildfremden nicht am Telefon erzählen. Sie würde sich stattdessen bei einem der großen Auto-Portale schlau machen oder in ihrem persönlichen Umfeld nach Erfahrungen und Empfehlungen nachfragen.

Ein paar der Grundsätze von Weltrekordhalter Joe Girard sind allerdings „Dauerbrenner“, sie gelten nach meiner Einschätzung nach wie vor. Zum Beispiel plädiert er für eine außerordentlich gute Betreuung nach dem Verkauf. Er spricht und schreibt davon, dass Menschen gerne jemanden was abkaufen, den sie gut finden und mögen. Insofern ist es extrem wichtig, nach dem Deal nicht zu verschwinden, sondern die Chance zu ergreifen, wirklich eine dauerhafte und gute Beziehung aufzubauen.

Social Selling

Noch eine Regel ist mir aufgefallen, „Girard’s Rule of 250“. Jeder von uns hat ungefähr in 250 Leute im Bekanntenkreis, die man zu einer Hochzeit oder Beerdigung einladen könnte. Und jeder von diesen 250 hat wiederum einen eigenen Kreis von ca. 250 Menschen, und so weiter. Merken Sie’s?

Hier kommt die Grund-Mechanik von Facebook und Co. in’s Spiel. So wie Joe Girard systematisch an seinem Netzwerk arbeitet, so tun das die meisten heutzutage – zusätzlich zu den „echten“ Kontakten und der direkten Kommunikation – in den sozialen Netzwerken. Wenn Joe heute als Verkäufer aktiv wäre und, sagen wir mal 36 statt 86 Jahre alt wäre, dann würde er sich für Social Selling interessieren. Für die Kunst, wie man Soziale Netzwerke im Verkaufsprozess einsetzen kann.

Ob es allerdings noch jemals möglich sein wird, in einem Jahr so viele Autos zu verkaufen, ist eine andere Sache. Ich will hier ganz sicher nichts gegen eine systematische und disziplinierte Kaltakquise sagen. Auch alle Leute, die Werbung verkaufen, brauchen immer wieder Neukunden. Und sie brauchen die Disziplin und die Cleverness, sich die Neukundengewinnung regelmäßig und kontinuierlich in den Arbeitsalltag einzubauen. Allerdings hat das Web und haben vor allem die Sozialen Netzwerke die Welt nun mal wirklich radikal verändert. Und sie haben Kunden verändert, die nicht mehr am Telefon „belästigt“ werden wollen. Höchste Zeit also, sich über neue Formen der Neukundengewinnung Gedanken zu machen.

Wie gesagt: systematisch und diszipliniert… Wie machen Sie’s?

Social Selling Webinar 

Veröffentlicht am 01.05.2014 und zuletzt aktualisiert am 22.02.2017

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