Ihr Kunde ist der beste Verkäufer

kundenreferenzen im verkaufEin empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Eine Empfehlung führt bei dem, der sie erhalten hat, zu einer positiven Wahrnehmung, zu Gesprächsbereitschaft und zu schnellen Entscheidungen. Oft auch zu höherer Preisakzeptanz und zu Loyalität.

Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen nicht mehr kaufenswert.


In ihrem Buch „Echte Gefühle. Kaufen lassen, statt verkaufen müssen“ beschreiben Manfred Batz und Volker Wefelmeier einen Ansatz für Verkäufer jenseits von eingelernten Phrasen und bemühter Verbindlichkeit. Ihr Credo: Kaufen lassen bedeutet, sich intensiv in die Gefühlswelt des Kunden zu versetzen.


Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral

  • Empfehlungen machen neugierig und verbreiten Kauflaune.
  • Empfehlungen sind gut fürs Image und vor allem gut für den Erfolg.
  • Empfehlungen sind nicht dem Zufall zu überlassen, sondern sind systematisch zu planen.
  • Empfehlungen wirken grundsätzlich glaubwürdig.

Eines der wichtigsten Ziele sollte es sein, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, stetig zu erhöhen. Empfohlen werden jedoch nur Produkte und Leistungen, die wirklich auch überzeugend sind. (Siehe dazu auch: "Kundenakquise mit Hilfe von Referenzen – warum und wie sie funktioniert")

Vertrauen und Sympathie spielen darüber hinaus eine wichtige Rolle. Denn Kunden empfehlen nur den, dem sie auch vertrauen und den sie leiden können.

Einige Tipps, wie Sie sich positiv ins Gespräch bringen:

Sich bemerkenswert machen:

Dazu legen Sie sich eine pfiffige Vorstellung zurecht, die gut in Erinnerung bleibt und über die gesprochen wird. Ein bekannter mittelständischer Unternehmer macht das so: „Darf ich Ihnen den kleinsten Katalog der Welt überreichen?“. Dann erfolgt die Übergabe einer Visitenkarte mit Produktabbildungen auf der Rückseite. Der erfolgreiche Unternehmer weiß: Sich auf solche Weise interessant zu machen, ist der Knackpunkt, um interessant für andere Menschen zu sein. Nur wer Eindruck macht, weil er etwas Besonderes ist oder hat oder kann, wird gerne weiterempfohlen.

Kunden um Empfehlungen bitten

Wie das geht? Der Verkaufsleiter eines Großhändlers für Haustechnik macht das so: „Übrigens, wenn Sie mit uns zufrieden waren, dann sagen Sie es doch bitte weiter. Und falls Sie mal nicht zufrieden sind, dann sagen Sie es bitte gleich mir. Und bitte vergessen sie nicht, auf Ihrer Webseite einen Link zu platzieren.“

Dinge tun, die überraschend, einzigartig, anders, faszinierend sind

Dabei geht es vor allem um gute Gefühle. Meist ist es hier eine Summe von Kleinigkeiten. Ein kreativer Unternehmer lädt seine Kunden ins Wellness-Hotel ein und befestigt dort „süße“ Türanhänger an den Zimmertüren. Er liefert seinen Kunden damit kleine Stückchen Konversationsmaterial, die sie in die Gespräche im Bekanntenkreis einfließen lassen können. Hierbei handelt es sich nur um einige wenige Möglichkeiten von vielen.

Bei Veranstaltungen gezielt Visitenkarten sammeln:

Darüber hinaus ist ein Aufhänger nötig, um sich im Anschluss noch einmal ins Gespräch zu bringen, z.B. durch Fotos oder positive Statements zum Geschehen.

Empfehlungsgeschichten vorbereiten

Geschichten, welche Sie gut im Kundengespräch unterbringen können. Die wirkungsvollsten Geschichten sind wahre Geschichten über eine erfolgreiche Zusammenarbeit. So können Sie beispielsweise von einem Kunden erzählen, der einen neuen Markt erobert hat und so sein Glück machte. Dabei schildern Sie, wie sich das im Einzelnen zugetragen hat. Schließlich erwähnen Sie ganz beiläufig, dass dieser Kunde durch eine Empfehlung gewonnen wurde.

Die duale Visitenkartenmethode

Dabei überreichen Sie zu Beginn einer Begegnung eine erste Visitenkarte und legen am Ende immer eine zweite verbunden mit der Bitte, diese bei Gelegenheit an eine interessierte Person weiterzugeben, dazu. Dabei können Sie sich auch anbieten, bei etwaigen Interessenten selbst einmal anzuklopfen.

Die duale Mailingmethode

Wenn Sie Mailings versenden, erwähnen Sie dabei systematisch eine Kundengruppe, für die das Angebot ebenfalls interessant sein könnte. Das klingt dann etwa so: „Wenn Sie und einer Ihrer Geschäftspartner sich für uns entscheiden, erhalten Sie eine VIP-Einladung zum Spiel des VfL Wolfsburg gegen Bayern München”.

Die duale Prospektmethode

Prospekte sollten immer eine Antwortmöglichkeit beinhalten. Unter das obligatorische Ja-ich-will-Kästchen setzen Sie ein weiteres Kästchen zum Ankreuzen mit folgendem Wortlaut: „Ich möchte, dass ein guter Geschäftspartner von Ihrem Angebot erfährt. Bitte senden Sie Ihre Unterlagen auch die folgende Adresse”.

Empfehlungen stimulieren

Wer einen Newsletter oder sonstige Informationen versendet, initiiert das Weiterreichen am besten wie folgt: „Sicher kennen Sie Menschen, für die dieses Angebot auch interessant sein könnte. Von daher wären wir Ihnen sehr dankbar, wenn Sie diese E-Mail an drei Personen weiterleiten.“

Gespräche führen, die das Thema Empfehlen zum Inhalt haben

Dabei fragen Sie gute und loyale Kunden direkt nach Empfehlungsadressen: „Inwiefern kennen Sie jemanden, der sich für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?”

Fachartikel erstellen

Hierbei handelt es sich um Informationen, die den Lesern einen Nutzen bieten. Darin geht es vor allem um fachliche Expertise. Das eigene Angebot erwähnen Sie nur ganz beiläufig. Solche Fachartikel können auf der eigenen Webseite hochgeladen oder Fach- und Presseportalen zum Einstellen angeboten werden.

Sich in sozialen Netzwerken engagieren

So können Sie in Internetforen aktiv werden und dort Ihre sachkundige Meinung vorbringen. Fachlich passende Beiträge in Blogs, bei Facebook und Google+ können Sie kommentieren oder Sie beginnen zu twittern. Eine ganz wichtige Regel dabei: Glänzen Sie durch Ihre Fachkompetenz.

Kunden um Referenzen bitten

Dabei geht es um ein paar Zeilen über die Qualität der Zusammenarbeit. Sie können gar nicht genug solcher Referenzen haben. Diese können Sie in Angeboten, Prospektmaterial, Werbemailings und auf der Webseite unterbringen.

Kunden zu Werbeträgern machen

Dazu gibt man den Fans etwas in die Hand, mit dem sie Flagge zeigen können. Bei Apple erhält man mit jedem gekauften Produkt mehrere Aufkleber.

Herausragende Projekte öffentlich machen

So können Sie beispielhafte Fallstudien auf der eigenen Webseite beschreiben oder journalistisch aufbereitet an die Medien weitergeben. Jeder Pressebericht ist wie eine Empfehlung. Über Projekt-Highlights lassen sich auch ansprechende Spots drehen. Diese kann man dann auf der eigenen Webseite und auf einschlägigen Portalen hochladen.

Kontrollieren Sie Ihren Empfehlungserfolg

Wichtig ist, den Empfehlungserfolg zu kontrollieren. Dazu werden alle loyalen und bestehenden Kunden nach ihrer Weiterempfehlungsbereitschaft befragt, und zwar so: „Inwieweit können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen?“
Und alle neuen Kunden werden befragt, wie sie auf das jeweilige Angebot und das Unternehmen als solches aufmerksam wurden. So können Sie Ihren Empfehlungserfolg konsequent ermitteln.

Social Selling Webinar

Veröffentlicht am 22.05.2014 und zuletzt aktualisiert am 22.02.2017

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