Recap: Das war die INBOUND 2019

INBOUND 2019 RecapIm September war es wieder soweit: Auch HOPPE7 nahm an der INBOUND in Boston teil. Unsere Inbound-Spezialistinnen Nicola Kemp und Julia Schmid waren bei vielen Sessions und Präsentationen dabei und berichten an dieser Stelle über ihre wichtigsten Erkenntnisse.Auch Inbound Marketing ist kein starres und unveränderliches Prinzip, sondern passt sich neuen Entwicklungen und Erkenntnissen an. Einen besonders spektakulären Beleg für diese Agilität lieferte im letzten Jahr die INBOUND 2018, als der Co-Gründer von HubSpot, Brian Halligan, das Ende des Sales Funnel (Verkaufstrichter) verkündete und ihn bei seiner Rede durch das Flywheel, zu deutsch Schwungrad, ersetzte. Dieses Schwungrad, das den Kunden in den Mittelpunkt aller Bemühungen von Marketing, Sales und Service rückt, ist für Brian Halligan das logische Ergebnis einer allgemeinen Entwicklung: Wie er 2018 sagte, ging es noch vor wenigen Jahren für Unternehmen, die erfolgreich sein und wachsen wollten, um die Herausforderung "Sei das Unternehmen mit dem besten Produkt!". Heute dagegen ginge es vor allem darum, "das Unternehmen mit den zufriedensten Kunden" zu sein.

Nach dieser wegweisenden Erneuerung des Inbound Marketings mit HubSpot war klar, dass die INBOUND 2019 eher auf Evolution und Innovation denn auf Revolution wie noch im letzten Jahr setzen würde. Dessen ungeachtet, waren die Workshops und Panels wie gewohnt voller Highlights und interessanter Erkenntnisse. Aber lassen wir unsere beiden Mitarbeiterinnen doch selbst zu Wort kommen:

Julia Schmid, Inbound Marketing Consultant

Inbound Recap von 2019 Julia"Das Flyweheel, 2018 noch eine große Neuheit, hat sich mittlerweile als Symbol für die richtige Inbound-Strategie etabliert und bewährt. Bereits bei der Präsentation des Flywheels wurde betont, wie wichtig es ist, dass dieses Rad mit den Segmenten Sales, Marketing und Services, das sich um den Kunden dreht, seinen Schwung beibehält. Um dies zu erreichen gibt es zwei Möglichkeiten: die schwierigere ist, mehr Kraft aufzuwenden. Die leichtere, die Reibung und damit den Widerstand im Schwungrad zu reduzieren. Der Vortrag von Lou Orfanos, den ich besuchte, widmete sich dem Teilbereich Verkauf und war mit 'Frictionless Selling', also dem reibungslosen Verkauf, überschrieben. Ich war neugierig – und wurde nicht enttäuscht! Hier in Stichpunkten ein paar wichtige Ergebnisse und Erkenntnisse der Präsentation:

  • Harte Fakten: Nur 33% der Zeit von Mitarbeitern im Sales werden tatsächlich zum Verkaufen genutzt; 60% der B2B-Kunden misstrauen der Integrität von Verkäufern; nur 50% der Verkaufsrepräsentanten sagen, sie würden geschult – aber 82% ihrer Vorgesetzten geben an, ihre Mitarbeiter zu coachen.
  • Um Reibungsverluste im Verkauf zu minimieren, müssen tägliche Routinen der Verkäufer vereinfacht werden, soll eine Kultur des Lernens verankert werden und müssen Prioritäten ausschließlich auf den Käufer abgestimmt werden.
  • Für Lou Orfanos steht das Thema Coaching ganz oben. Gutes Coaching kennzeichnet sich seiner Meinung nach dadurch aus, dass es Schwachstellen erkennt, dass es Erlerntes in praktischen Übungen festigt, dass es den Mitarbeitern leicht umsetzbares Feedback gibt und Vertrauen aufbaut.
  • Mit professionellem Coaching erreicht man für gewöhnliche folgende Verbesserungen: Es gibt weniger Konflikte innerhalb des Teams, die Produktivität der Verkäufer wird erhöht, und der NPS (Net Promoter Score) pro Mitarbeiter wird erhöht.
  • Um Coaching-Inhalte dauerhaft zu verankern und ihre Auswirkungen zu überprüfen, empfiehlt Orfanos den Einsatz von Playbooks, Anruf-Transkriptionen und einer Sales-Software wie HubSpot, die durch Dashboarding Verkaufserfolg sofort sichtbar macht.

Was mich an diesem Vortrag besonders überzeugt hat, war die neue Herangehensweise: Lou Orfanos erweckt zusätzliches Verkaufspotenzial nicht durch neue Verkaufstechniken oder gar ein stärkeres Bedrängen des Kunden; vielmehr setzt er den Hebel im Sales-Team an. Besonders interessant waren die praktischen Beispiele für den Einsatz der HubSpot Sales Software an allen möglichen Stellen, um Verwaltungsaufwand im Sales Team zu verringern. Die Maxime lautet: Mehr Motivation + weniger Reibung = mehr Verkauf!"

Nicola Kemp, Technical Manager

Inbound 2019 Recap Nicola"Das hat mich dann doch überrascht: Als ich die Präsentation von Marcus Sheridan mit dem verheißungsvollen Titel 'Magical Content' besuchte, eröffnete dieser seinen Vortrag doch glatt mit der Aussage, dass die Präsentation von 2008 ist. Noch immer gelte das, was er damals an Wissen über Magical Content teilte – aber noch immer würden es viel zu wenige Marketer umsetzen. Und das trotz der durchschlagenden Ergebnisse, die man damit erreichen könne … Nun wollte ich aber doch mehr wissen, und abschließend konnte ich sagen: Sheridan hat recht – und man müsste sie viel öfter nutzen, seine 'sieben Geheimnisse für Content, der zu großartigen Resultaten, einem top ROI und dauerhaften Auswirkungen führt'.

  1. Die Sales-Abteilung ist der Dreh- und Angelpunkt, Verkauf ist am Ende des Tages wichtiger als Marketing. Wenn man Content erstellt, muss man sich immer fragen: Kann mein Sales-Team sofort davon profitieren?
  2. Ein Beitrag im Blog oder eine Webpage müssen immer ganz grundsätzliche Fragen und Informationsbedürfnisse potentieller Kunden beantworten. Dies sind:
    Was sind die Kosten?
    Wo erwarten mich Probleme?
    Was ist für mich das Beste?
    Vergleiche gegenüber ähnlichen (günstigeren) Produkten
    Tests und Erfahrungsberichte
  3. Guter Content versucht nie, besonders schlau zu sein. Überheblichkeit und Besserwisserei sind nicht das, was Ihre (zukünftigen) Kunden im Netz suchen. Und wer hätte schon einmal etwas verkauft, wenn sich der Interessent unterlegen fühlt?
  4. Wirksamer Content klingt immer neutral und nie voreingenommen: Es geht um Content, nicht um Reklame. Sie können sogar ganz objektiv beschreiben, für wen und für was Ihr Produkt nicht geeignet ist – und dürfen sich auf eine angenehme Überraschung freuen, wie gut das ankommt.
  5. Guter Content spricht die ganz offensichtlichen Bedenken und Ängste der Leserschaft bewusst an. So positioniert er sich auf der Seite der Interessenten.
  6. Ausgehend vom Problem bis hin zu deren Lösung, nimmt 'Magical Content' die Leser mit auf eine erkenntnisreiche Reise.
  7. 'Magical Content' kennt nur einen Adressaten, nur eine Ausrichtung: den Kunden. alles andere ist zweitrangig."

Fazit

Auch ohne einen "Kracher" wie die Verrentung des Sales Funnel war die INBOUND 2019 für uns ein voller Erfolg: Die dort präsentierten evolutionären Verbesserungen von HubSpot machen die Arbeit mit dieser Inbound-Plattform in vielen Punkten einfacher und zielgerichteter. Und die Talks, wie die beiden oben beschriebenen, waren wie immer hochkarätig besetzt und sorgten für viel Diskussionsstoff bei den anwesenden HubSpot-Anwendern. Klar, dass HOPPE7 als Platin-Partneragentur von HubSpot auch 2020 wieder in Boston mit dabei ist!

Veröffentlicht am 03.12.2019 und zuletzt aktualisiert am 03.12.2019

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