Inbound Marketing als Antwort auf das veränderte Kaufverhalten

inbound-marketingEgal ob wir von Inbound oder Outbound Marketing sprechen – ein Kernelement von Marketing ist es, eine Botschaft zu transportieren.

Unternehmen haben in der Regel eine feste Vorstellung davon, wie sie in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden wollen. Daran hat sich nichts geändert.

Was sich jedoch sehr wohl geändert hat, ist die Art, wie dieses öffentliche Bild zustande kommt.

In der guten alten Zeit, als es das Internet noch nicht gab, hatten Unternehmen viel mehr Kontrolle über Informationen, die sie über ein Produkt oder die eigene Firma in die Welt setzen wollten.

Um möglichst viele Menschen zu erreichen, führte dabei oft kein Weg an den klassischen Massenmedien vorbei. Man mietete sich ganz einfach einen Teil der begrenzten Sendezeit und konnte dadurch die Reichweite der Zeitung bzw. des TV- oder Radiosenders nutzen, um eine möglichst große Zahl von Menschen zu erreichen.

Es liegt in der Natur dieser "One-To-Many-Kommunikation", dass eine geringe Anzahl von Personen darüber entscheidet, welche Informationen die breite Masse erreichen und welche nicht.

Dieses Prinzip betrifft nicht nur die Themensetzung in den Nachrichten. Wenn es keine Möglichkeiten gibt, individuelle Produkterfahrungen, mit einer großen Anzahl von Menschen zu teilen, ist es einfacher, die Kontrolle über die öffentliche Wahrnehmung zu behalten.

Das Internet: der digitale Hausarzt

Im Internet gibt es keine Beschränkung des verfügbaren Platzes. Auch Reichweite ist theoretisch kein Problem. Theoretisch kann nahezu jeder eine Botschaft in die Welt hinausschicken.

Aufgrund der Tatsache, dass diese Möglichkeit auch von sehr vielen genutzt wird, ist die Möglichkeit der Regulierung, welche Informationen die breite Masse erreichen und welche nicht, mittlerweile extrem eingeschränkt.

Durch diese stetig wachsende Flut von Informationen sind Suchmaschinen zum elementaren Bestandteil des Alltags geworden. Die Rolle des Gate-Keepers wird heutzutage vom individuellen Interesse eingenommen.

Natürlich konnte man sich auch schon früher über die unterschiedlichsten Themen informieren. Dieser Rechercheprozess war jedoch im Vergleich zu heute so zeitaufwändig, mühselig und unvollständig, dass man sich meist doch lieber an einen Experten wendete.

Heute genügt es nach Symptomen zu googeln um nicht nur eine Diagnose, sondern auch Behandlungsmöglichkeiten zu erhalten. Steht man der empfohlenen Behandlungsmethode skeptisch gegenüber, holt man sich eine Zweitmeinung ein.

Ein Beispiel, welches ich bereits in einem anderen Artikel beschrieben habe:  

Ich hatte bei meinem Auto festgestellt, dass sich der Motorlüfter erst nach ca. 15 Minuten abstellte. Dieses Symptom war Ausgangspunkt einer längeren Recherche, die letztendlich dazu führte, dass ich das Auto aufgab.

Ohne die Möglichkeit, selbstständig nach Informationen zu suchen, hätte ich die erstbeste KFZ-Werkstätte meines Vertrauens gefragt und meine Entscheidung wäre vermutlich anders ausgefallen.

Die veränderte Rolle des Verkäufers

Die Rolle des Verkäufers war früher auch mit der eines Arztes vergleichbar.

Ein Kunde kam mit bestimmten Symptomen in den Laden und der Job des Verkäufers war es, für diese eine passende Lösung zur Verfügung zu stellen

"Ahh ich sehe schon: Sie bekommen Nachwuchs. Da habe ich genau das Richtige für Sie! Der XY hat 130 PS, 6-Gang-Automatik-Getriebe und einen doppelt versiegelten Unterboden. Damit müssen Sie sich in den nächsten zehn Jahren keine Gedanken machen, ob Sie durch den TÜV kommen. 
Durch seinen geräumigen Innenraum mit sechs Sitzplätzen, die mit zwei Handgriffen auf acht erweitert werden können, eignet sich das Fahrzeug perfekt für junge Familien."

Heutzutage lautet die Antwort darauf häufig:

"Wissen wir schon. Haben Sie ihn auch in Grün da?"

Das Internet hat zur Emanzipation des Verbrauchers beigetragen. In der Regel sind Kaufentscheidung heutzutage zum größten Teil schon abgeschlossen, wenn ein Kunde das erste Mal mit einem Verkäufer spricht.

Bitte keine Werbung einwerfen

Die Zahl der täglichen Werbereize ist beständig gestiegen. Wir alle werden permanent gegen unseren Willen angebaggert. Das Gehirn ist jedoch sehr gut darin, permanente Störquellen, wie zum Beispiel die eigene Nase im Blickfeld, einfach auszublenden.

Unterstützt werden wir von allerlei technischen Gerätschaften: Der Videorekorder, der Werbeunterbrechungen einfach herausschneidet, der automatische Spamfilter, der Ad-Blocker, bis hin zum simplen Postkasten-Aufkleber – wir alle versuchen, uns der alltäglichen Flut von Annäherungsversuchen zu entziehen.

Was hat das alles jetzt mit Inbound Marketing zu tun?

Inbound Marketing ist eine Reaktion auf diese beiden Entwicklungen:

  • die Flucht vor dem stetig steigenden Werbedruck
  • der Trend zur selbstständigen Recherche, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird

Norbert Schuster verwendet in seinem Blog eine Metapher, um die Inbound Methode zu verdeutlichen:

Wenn man in der Savanne wilde Tiere fotografieren möchte, kann man entweder die komplette Wüste nach ihnen absuchen, oder ein Wasserloch ausheben und sich auf die Lauer legen und erhöht dadurch nicht nur die Chance überhaupt ein Foto zu ergattern, sondern sichert sich einen stetigen Strom von neuen Motiven.

Es geht also darum, zu überlegen, was die Probleme und Herausforderungen von potenziellen Kunden sein könnten und darauf aufbauend die passenden Informationen zur Verfügung zu stellen.

Man drängt sich nicht auf, sondern bietet an. Ziel ist es, eine Einwilligung zur Kontaktaufnahme zu erhalten, um gezielt weiterführende Informationen zur Verfügung stellten zu können.

Fazit:

Natürlich sind Massenmedien nicht obsolet und spielen immer noch eine wichtige Rolle für die öffentliche Meinungsbildung.

Und natürlich hat auch TV-, Radio-, Plakat und Anzeigenwerbung nach wie vor seine Existenzberechtigung. 

An dem berühmten Zitat von Henry Ford "Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde." ist natürlich nach wie vor etwas dran. Wenn man also nur vorhandene Interessen bedient und darauf verzichtet neue Bedürfnisse zu wecken, wäre das ein Schritt in die falsche Richtung.

Dennoch halte ich es für sinnvoll, darüber nachzudenken, wie man mit gesellschaftlichen Entwicklungen umgeht und welchen Nutzen man aus ihnen ziehen kann.

Inbound und Outbound Marketing schließen sich nicht notwendigerweise gegenseitig aus.

Im Gegenteil: Eine Kombination dieser beiden Marketing-Strategien ist in vielen Fällen sogar extrem sinnvoll und bietet gerade für Werbetreibende neue Umsatzmöglichkeiten 

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Veröffentlicht am 13.11.2014 und zuletzt aktualisiert am 21.07.2016

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