Inbound Marketing – Case Studies

Als Spielart des Online-Marketings wird Inbound Marketing gerne mit grosskundeUnternehmen mit einer besonders internetaffinen Zielgruppe in Verbindung gebracht, wie es zum Beispiel bei Softwarefirmen, Webdesignern oder Mediaagenturen der Fall ist.

Die Annahme, dass nur diese Branchen von Inbound Marketing profitieren können, erweist sich jedoch als Trugschluss.

Wie schon im Beitrag "B2B-Marketing – Inbound oder Outbound" erwähnt wurde, findet die Informationsbeschaffung auch im B2B-Bereich überwiegend online statt – und das quer durch alle Geschäftsfelder. Verschiedene Studien zeigen, dass die Kaufentscheidung heutzutage im Moment der ersten Kontaktaufnahme schon zu zwei Dritteln abgeschlossen ist. Wem es gelingt, sich in den Informationsprozess des potenziellen Kunden einzuklinken und sich als kompetenter Ansprechpartner zu präsentieren, hat sehr gute Karten, später in der Entscheidungsphase berücksichtigt zu werden.

Die folgenden Beispiele sollen zeigen, dass Inbound Marketing in unterschiedlichen Branchen, mit verschiedensten Zielgruppen erfolgreich eingesetzt werden kann.

Auf der Website von HubSpot können Sie nachfolgende Beispiele und viele weitere Case Studies aus den unterschiedlichsten Geschäftsfeldern nachlesen.

Hawkeye Management – Kaltakquise? Überflüssig!

Der Finanzdienstleister "Hawkeye Management" bietet Kredit-Lösungen für Existenzgründer und mittelständische Unternehmen in einer Größenordnung von $ 50.000 bis $ 100.000 an.

Durch eine konsequente Inbound Strategie konnte das Unternehmen die Zahl seiner Leads verzehnfachen, ohne auf die Verwendung von eingekauften Adresslisten angewiesen zu sein.

Die Ausgangssituation

In der Vergangenheit bestand die Marketingstrategie von Hawkeye vor allem aus zwei Kernelementen:

Man kaufte Adresslisten ein, die Stück für Stück durchgearbeitet und telefonisch oder per Mail kontaktiert wurden. Außerdem unterhielt das Unternehmen eine Website auf dem es einen einzigen Call-to-Action gab, mit dem die Besucher ein Angebot anfordern konnten.

Dieses Vorgehen erwies sich auf die Dauer als wenig effizient. Also beauftragte der Geschäftsführer den Praktikanten Phillip Tuinstra damit, alternative Ansätze unter die Lupe zu nehmen. Die Präsentation der Ergebnisse von Philips Nachforschungen führten zu einem Umdenken. Der ehemalige Praktikant bekam eine Vollzeitanstellung mit dem Auftrag, eine auf dem Konzept von Buyer Personas basierende Marketingstrategie zu entwickeln, die die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt rückt.

Die wundersame Lead-Vermehrung

Zusammen mit dem Verkaufsteam erarbeitete Philip zunächst drei unterschiedliche Buyer Personas, welche ab sofort im Mittelpunkt jeder der nachfolgenden Schritte standen. Man produzierte Content, der genau auf die Fragen und Probleme der potenziellen Kunden einging. Auch die komplette User Experience der Website wurde auf die individuellen Bedürfnisse der Personas abgestimmt.

Die Resultate sprachen für sich: Innerhalb eines Jahres verzehnfachte sich die Anzahl der selbstgenerierten Leads. Die Verwendung von eingekauften Adresslisten gehört bei Hawkeye der Vergangenheit an und das Unternehmen konnte sich als Meinungsführer in der Branche etablieren.

Thomas Witt Consulting – Erfolg in einem spezialisierten Marktsegment

Im Vergleich dazu hat "Thomas Witt Consulting" eine wesentlich geringere Zielgruppe. Seine Firma hat sich auf die Optimierung von Verkaufsprozessen in Möbelhäusern spezialisiert. Es handelt sich um eine Marktnische mit ca. 200 Entscheidungsträgern deutschlandweit. Für gewöhnlich betreute das Unternehmen vier bis sechs Kunden über einen Zeitraum von sieben bis zwölf Monaten. In einem derart hoch spezialisierten Marktsegment kommt der Akquirierung von Großkunden besondere Bedeutung zu.

Die Ausgangssituation

Bereits zuvor setzte Thomas Witt auf grundlegende Bestandteile des Online-Marketings. Er betrieb einen Wordpress-Blog, über den er in unregelmässigen Abständen Verkaufstipps veröffentlichte, verschickte einmal pro Woche einen Newsletter und ab und zu auch mal einen Werbebrief. Zusätzlich setzte er auf die klassische telefonische Kaltakquise. Bei den einfachsten Dingen, wie das Erstellen einer Landing-Page war er dabei auf die Unterstützung seines Webdesigners angewiesen.

Auf einem Marketingkongress in den USA hörte er schließlich das erste Mal von HubSpot und informierte sich ein Jahr lang über Inbound Marketing. Erst dann entschloss er sich dazu, seine gesamten Online-Aktivitäten über die Software von HubSpot zu kanalisieren.

Ein dicker Fisch beißt an

Er war nun in der Lage regelmäßig auf die Bedürfnisse seiner speziellen Zielgruppe ausgerichteten Content zu veröffentlichen und nach Belieben Landing Pages zu erstellen. Sein Ziel, innerhalb eines halben Jahres die Menge der monatlichen Besucher auf seiner Website zu verdoppeln und seine Leads von drei bis fünf auf 20 pro Monat zu steigern, erreichte er schon nach wenigen Monaten. Also verdoppelte er seine Ansprüche. Durch das integrierte Analyse-Tool war er stets auf dem Laufenden, wer sich wie lang auf seiner Website bewegte.

Eines Tages war es schließlich soweit: Ein Großkunde, der noch vor einem Jahr keinerlei Interesse an seiner Beratung gezeigt hatte, rief an, um einen Gesprächstermin zu vereinbaren.

Ein Mitarbeiter des Möbelunternehmens hatte eine Google-Recherche zum Thema Mystery Shopping durchgeführt und stieß so auf den Unternehmensblog von Thomas Witt. Innerhalb von vier Stunden las er sämtliche Beiträge, druckte diese aus und zeigte sie seinem Geschäftsführer.

Schon allein wegen des Gewinns dieses einen Großkunden hat sich das Investment in Hubspot für Thomas Witt gelohnt (ROI: 1130%). Zusätzlich verdreifachte sich die Zahl der monatlichen Besucher seiner Website.  Die Anzahl qualifizierter Leads pro Monat konnte verdreizehnfacht werden.

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf 

Veröffentlicht am 24.03.2014 und zuletzt aktualisiert am 22.02.2017

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