Inbound Marketing - das optimierte Tauschgeschäft des 21. Jahrhunderts

Fotolia_61731011_XS_©_stockphoto-graf_-_Fotolia.comWas passiert eigentlich genau, wenn ein Mensch einem anderen etwas verkauft oder abkauft?

Im Geschäftsalltag machen wir uns darüber nicht ständig Gedanken, wir tun’s einfach, mehr oder weniger erfolgreich.

Tauschen - der Ursprung aller Geschäftsbeziehungen

In einem Lehrbuch habe ich irgendwann mal die Definition von Marketing gelesen: „Marketing ist die Optimierung von Tauschprozessen" Und nachdem in den Lehrbüchern auch zu lesen ist, dass der persönliche Verkauf ein Teil des Marketing ist, gilt diese Definition auch für das direkte Verkaufen.

Tauschen ist vermutlich einer der ursprünglichsten Vorgänge, die sich unter den Menschen abspielt.

Zuerst haben wir gelernt, Informationen zu tauschen, das nennen wir Kommunikation.

Dann war der Schritt nicht mehr weit zum Tausch von Dingen: von Nahrung, Werkzeugen, Waffen etc.

Bis das Konzept „Eigentum“ entstand, waren es sicher noch ein paar zigtausend Jahre.

Trotzdem ist der Ausgleich, den Menschen dabei untereinander herstellen oder finden müssen, doch eigentlich nach wie vor der Kern dessen, was wir heute unter „Verkauf“ oder im weiteren Sinn auch unter Marketing verstehen.

Die Erfindung und Einführung von Tauschmitteln war ein weiterer Meilenstein. Erst mal Muscheln, später dann Münzen und andere Formen von Währungen. „Geld“, in welcher Form auch immer, macht das Tauschen flexibler und einfacher.

Moderne, optimierte Tauschgeschäfte

Im Prinzip läuft genau dieser Vorgang nach wie vor ab, wenn ein Mensch dem anderen eine Ware oder Dienstleistung anbietet und dieser dafür bezahlt.

Ein Tauschprozess, der im Idealfall so ausgeht, dass beide Partner hinterher zufriedener sind als vorher. Das ist die „Optimierung“ von Tauschprozessen.

Optimierung kann natürlich aus der jeweiligen Sicht anders ausschauen, das liegt in der Natur der unterschiedlichen Positionen. Jedesmal wieder wird ein „Wert" verhandelt und vereinbart, auch wenn eine Preisliste akzeptiert wird.

Dass gelingende Tauschprozesse die Grundlage für Frieden, Entwicklung und Sicherheit ganzer Gesellschaften darstellen, versteht sich also von selbst.

Verkäufer steuern in diesem Sinne einen wesentlichen Beitrag zu einem vernünftigen Miteinander bei.

Wenn sie ihren Job gut machen, bauen die Kunden Vertrauen auf, sie kommen wieder und sie kaufen auch wieder. Vertrauen ist der nicht zu unterschätzende „Klebstoff“ in diesem Beziehungsgeflecht.

Wandel in der Informationsverteilung

Warum hatte der Begriff „Verkäufer“ trotzdem lange Zeit zumindest im deutschsprachigen Raum so einen unangenehmen Beigeschmack?

In meiner Kindheit war einer der Nachbarn ein Vertreter, und der Art und Weise, wie dieses Wort ausgesprochen wurde, konnte ich entnehmen, dass diese Tätigkeit in irgendeiner Weise „nicht ok“ war.

Ein Vertreter war jemand, der anderen Leuten auf die Nerven ging, der sie über den Tisch zog, der sie also bei seinen Geschäften benachteiligte. Er verlangte einen überhöhten Preis, er verkaufte mangelhafte Ware oder er hielt seine Versprechen nicht ein.

Das konnte er nur tun, weil er dem Käufer gegenüber einen Informationsvorsprung hatte. Er wusste natürlich am besten, welcher Preis eigentlich angemessen gewesen wäre, oder welche Nachteile eigentlich mit seinen Produkten oder Dienstleistungen verbunden waren.

Der Autoverkäufer zum Beispiel, der genau weiß, dass der Konzern für das nächste Frühjahr ein neues Modell auf den Markt bringen wird und der trotzdem oder gerade deswegen jetzt im Herbst noch die alten Modelle vollmundig an den Mann oder die Frau bringt. Er, also der Verkäufer, hat die relevante Information und damit die Macht.

Der Käufer, der sich nicht ständig über die Entwicklungen auf dem Automobilmarkt schlau halten kann, ist im Nachteil. Er muss dem Verkäufer vertrauen.

Das hat sich drastisch geändert. Käufer sind heutzutage nicht selten schlauer als Verkäufer, sie besorgen sich vor einem nennenswerten Kauf die relevanten Informationen.

Der fast unbegrenzte Zugang zu Informationen jeder Art hat das Verhältnis zwischen Käufern und Verkäufern komplett umgestülpt.

Anpassung erforderlich

Was bedeutet das für den Verkäufer?

  • Er kann sich nicht mehr auf seine gelernten „Verkäufersprüche“ oder andere Tricks verlassen, diese funktionieren immer schlechter.
  • Er muss sich über sein Produkt, seine Konkurrenten, den Markt und dessen Entwicklung ständig auf dem Laufenden halten, er muss also zumindest genau so schlau sein wie seine Kunden.
  • Er muss bereit sein, ständig dazu zu lernen. Das bezieht sich auch auf seine Kunden. Auf die, die er schon hat, aber vor allem auch auf die, die er erst noch gewinnen will.
  • Er muss sich ausführlich mit seinen Kunden beschäftigen: Mit ihren Problemen und Nöten, mit ihren Vorlieben, mit den Themen des jeweiligen Marktsegments etc.
  • Er muss aufrichtig im Interesse des Kunden denken und handeln. Das heißt eventuell auch mal, einem Kunden vom Kauf abzuraten oder diesen auf einen besseren Zeitpunkt zu verschieben. Das bedeutet also, den aktuellen Umsatz, der womöglich drin wäre, sausen zu lassen und darauf zu vertrauen, dass sich diese „Investition“ irgendwann und -wie einmal lohnen wird. (Das soll keine Ausrede sein für diejenigen, die unter einer echten „Abschlussschwäche" leiden…)
  • Er muss lernen, lange und intensiv zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. Und nicht bei der erstbesten Gelegenheit in das Gespräch mit einem super tollen Sonderangebot hineinzugrätschen.

All dies galt und gilt für wirklich gute Verkäufer natürlich schon immer.

Sie haben sich immer schon in diesem Sinne ganz stark als Berater verstanden und haben auch entsprechend agiert.

Sie hatten immer schon ein Gespür dafür entwickelt, wer eigentlich ein "guter Kunde" ist, wem also das eigene Angebot unseres Verkäufers einen tatsächlichen Nutzen bieten kann.

Das gilt heute umso mehr, in praktisch jeder Branche und in jeder Verkaufssituation.

Wenn Sie im Verkauf tätig sind, dann stellen Sie sich doch mal kurz vor, wie es wäre, wenn Sie nur noch - oder zumindest hauptsächlich - mit solchen „guten Kunden" zu tun hätten.

Mit Leuten also, die sich ausführlich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung beschäftigt haben.

Die durch ihre Handlungen ganz deutlich gezeigt haben, dass sie ein echtes entsprechendes Bedürfnis haben.

Kunden, die sich womöglich Ihre Preisliste genau angeschaut haben und dann immer noch Lust haben, mit Ihnen ein Beratungsgespräch zu vereinbaren.

Kunden, denen es also nicht mehr um das „ob“ geht, sondern nur noch um das „wie“.

Die genau beim "wie" dann aber auch eine hohe Kompetenz bei ihrem Gesprächspartner erwarten.

Inbound Marketing als Antwort

Moderne Methoden und Tools aus dem Bereich der Onlinekommunikation lassen diese Vision Wirklichkeit werden!

Inbound Marketing sorgt dafür, dass der Kunde zum Verkäufer kommt, und dass der Verkäufer ziemlich gut weiß, wofür sich der Kunde genau interessiert und wo ihn der Schuh drückt.

Dass also die Grundlage für eine optimierte Tauschbeziehung geschaffen wird, bei der tatsächlich am Ende das berühmte win-win - Gefühl entsteht.

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 23.01.2015 und zuletzt aktualisiert am 08.11.2016