Inbound Marketing für Einsteiger – Social Media

Dieser Blogpost ist Teil 4 unsererer Serie Inbound Marketing für Einsteiger

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Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat, Xing und Co. – Es fällt schwer, den Überblick über alle Social Media-Plattformen zu behalten.

Einige von ihnen sind für eine professionelle Nutzung als Marketinginstrument besonders prädestiniert.

Darum geht es im Folgenden: Welche Rolle spielen die Sozialen Netze beim Inbound Marketing? Welche Chancen und Risiken beinhalten sie und wie sollte man damit umgehen?

Ohne geht’s einfach nicht mehr

Die Entwicklung von Social Networks und Social Media ist beeindruckend und erübrigt eigentlich die Frage, ob man diesen „Kanal“ in seine Unternehmenskommunikation einbeziehen sollte. Das gilt nicht zuletzt für den Verkauf.

Unter dem Stichwort „Social Selling“ finden Vertriebler inzwischen so viele Chancen, mit Kunden Kontakt aufzunehmen und zu halten, dass spätestens jetzt keiner mehr drum herum kommt, sich in den sozialen Netzwerken auch professionell zu engagieren.

Inbound Marketing und Social Media - welche Netze sind wichtig?

Die Anzahl der sozialen Netzwerke steigt ständig, den Überblick zu behalten fällt dementsprechend schwer. Wir konzentrieren uns also auf die gängigsten, die in einem B2B-Vertriebsapparat heute nicht mehr fehlen dürfen.

Bevor wir diese aber kommentieren, noch eine Anmerkung zum „großen Ganzen“.

Spätestens wenn man über die professionelle Einbindung von Social Media nachdenkt, wird klar, dass man firmeninterne Konventionen braucht. Vereinbarungen also, die den Umgang mit den Plattformen wenigstens in den Grundlagen regeln.

Eine Betriebsvereinbarung mit arbeitsrechtlicher Verbindlichkeit wäre schön, dürfte aber nicht besonders leicht fallen. Eine Nummer kleiner, eine Social Media Guideline oder Ähnliches, ist aber unumgänglich. Es muss also eine Übereinkunft geben, wie die Firma und ihre Mitarbeiter in den sozialen Netzen auftreten und wie sie sich verhalten.

Ein gutes Beispiel, wie so ein Leitfaden aussehen kann und man diesen seinen Mitarbeitern auch verständlich kommunizieren kann, liefert der Technologie-Konzern Linde:

 

 

Facebook

Noch immer die unumstrittene Nummer eins und das erste, was einem zum Thema Social Media einfällt, ist Facebook. Das liegt schon allein an der schieren Reichweite und damit Verbreitung. Allerdings ist bei Facebook die Unterscheidung von beruflicher und privater Nutzung auch am schwierigsten.

Man kommt als Unternehmen nicht mehr drum herum, die enormen Chancen, die Facebook bietet, auf die ein oder andere Art zu nutzen. Eine Unternehmensseite auf Facebook ist also unerlässlich und damit auch jemand, der diese verantwortlich pflegt.

Bezahlte Werbung auf Facebook ist ebenfalls in vielen Fällen sinnvoll und erst mal nicht allzu schwierig, auf den zweiten Blick dann aber doch eine Kunst für sich.

XING

Im deutschsprachigen Raum ist XING nach wie vor sehr verbreitet im Business-Kontext. Gut gepflegte Unternehmens- wie auch Mitarbeiter-Accounts sind also ein Muss. Darüber hinaus entwickelt sich XING immer mehr zu einem Recruiting-Werkzeug und ist in diesem Sinne auch sehr hilfreich.

Wenn Vertriebsmitarbeiter verstanden haben, dass ihr „Personal Branding“ wichtig ist und sie zum Beispiel deshalb in XING aktiv sind, dann ist auch das nützlich. Wenn man dort in den für die jeweilige Branche relevanten Gruppen potenzielle Kunden findet, kann man über diese Gemeinsamkeit schon mal eine erste Kontaktanfrage starten.

Twitter

Der Kurznachrichtendienst ist für manche meiner Geschäftspartner inzwischen einer der wichtigsten Nachrichtenkanäle. Man kann relativ leicht mehrere Accounts aufsetzen und pflegen, sowohl persönliche also auch Firmen-Accounts. Gerade am Smartphone ist das Handling, sprich das Switchen zwischen verschiedenen Accounts sehr einfach und benutzerfreundlich möglich.

Twitter verlangt allerdings durch seine kurze Halbwertszeit eine enorme Schlagzahl und auch ein ständiges Arbeiten an der Reichweite, also den Followern. Wie so oft im Leben – von nichts kommt nichts...

LinkedIn

LinkedIn ist international sicher das wichtigste Portal für Sales-Abteilungen. Es entwickelt sich immer mehr zu einem Verkaufsinstrument, und ist allein deshalb schon wichtig.

Die Nutzerzahlen sind nach wie vor steigend, auch im DACH-Raum, LinkedIn wird vermutlich als die „professionellste“ Plattform mit dem stärksten Business-Charakter wahrgenommen.

Es steht in der Verbreitung hierzulande noch hinter XING, aber das kann sich schnell ändern.

Wer im Verkauf tätig ist, sollte sich ruhig mal den kostenpflichtigen Sales-Navigator bei LinkedIn anschauen, da wird die Idee von Social Selling sehr schnell klar. Hier, wie auch bei XING, ist ein Premium-Account sehr empfehlenswert.

Flagge zeigen

Egal mit welchem Netzwerk man arbeitet, das Wichtigste ist ein gut gepflegtes Profil.

Die Profile bei XING & Co. sind heutzutage die Visitenkarten im Netz. Wenn ich mit einem neuen Geschäftspartner zu tun habe, schaue ich mir sehr schnell auch dessen Profile in den sozialen Netzwerken an. Und dabei fällt mir auf, dass ich neben dem Foto auch oft gleich die Anzahl an Followern oder Kontakten bemerke und daraus meine Rückschlüsse ziehe.

Per Inbound Marketing werden ja vor allem qualifizierte Leads generiert und zur Qualifizierung gehört auch die Information aus den „social profiles“.

Lass mal was hören!

Während die Pflege des eigenen Profils und das des Unternehmens noch eine relativ statische Sache ist, die man einmal richtig machen muss und die sich dann nicht mehr ständig ändert, leben die Social Networks aber gerade von der laufenden Kommunikation. Von den Posts und Tweets also, von Kommentaren und Likes.

Hier aktiv zu sein, bedeutet sowohl zuhören als auch selber schreiben. Wer weiß, über welche Themen seine Bestands- und auch Zielkunden „reden“, hat die Nase vorn und kann zu diesen Themen auch seine Expertise zeigen. Dass man diese Expertise erst mal haben muss, gilt nicht erst seit den Social Networks...

Social Selling

Die oben genannten und auch noch ein paar andere Netzwerke bieten im Verkauf also jede Menge Chancen. Man kann sich zeigen, seine persönliche Reichweite ständig steigern, mit Kunden Kontakt halten und die eigene „authority“ unter Beweis stellen.

Jeder Kontakt kann dann zu weiteren Kontakten führen etc. Das erfordert Zeit und Arbeit. Wenn alles mal läuft, kann das immer noch eine halbe Stunde am Tag bedeuten. Die ist allerdings gut investiert, in einer Zeit, in der alle Kunden nicht nur „digital“, sondern auch „social“ sind.

Die Cocktailparty-Regel

Wer auf einer Party mit neuen Bekanntschaften nur darüber plaudert, wie toll er selber ist, wird bald keine Bekanntschaften mehr machen. Wer allerdings interessante Geschichten und Infos rund um die Interessen der anderen Gäste kennt, der bleibt attraktiv und findet leicht gute Gespräche und Kontakte.

Diese Regel gilt auch in den Social Networks.

Die Cocktailparty-Regel besagt, dass man rund 70% über Themen schreiben sollte, die für die „Freunde“ und Kontakte relevant sind, aber nur 30% über die eigenen Angebote. Präsent sein, ohne aufdringlich zu wirken, das ist also hier, wie im „richtigen“ Verkaufsleben, die Devise.

Das alles ist natürlich nur die Oberfläche. Es gibt noch weitere Netze und es gibt zu jedem noch eine Menge zu bedenken.

Wer sich mit Kundenakquise beschäftigt, findet „social“ aber so viele Chancen, dass es sich auf jeden Fall lohnt, sich damit ausführlich zu beschäftigen.

Apropos: wenn Sie mögen, kontaktieren Sie mich doch auf XING, Twitter oder LinkedIn - ich freu mich auf Sie!

Der letzte Teil dieser Serie zeigt, warum auch die E-Mail eine große Rolle im Inbound Marketing einnimmt.

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Veröffentlicht am 11.04.2016 und zuletzt aktualisiert am 05.04.2017

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