Inbound Marketing im DACH-Raum: Ein Interview mit Carsten Lange

Carsten_Lange_LANGEundPFLANZ-Inbound-MarketingHeute steht uns mit Carsten Lange ein weiterer Partner aus dem Inbound Circle e.V. rund um das Thema "Inbound Marketing" Rede und Antwort. Im Rahmen unserer Serie befragen wir Inbound Marketing Experten aus dem DACH-Raum zu ihren Erfahrungen und den Entwicklungen in ihren Märkten.

LANGEundPFLANZ – Agentur für Inbound Marketing wurde 1992 von Carsten Lange und Cornelia Pflanz gegründet, hat ihren Sitz in Speyer und arbeitet bundesweit. Die Spezialisierung der Agentur liegt in den Bereichen Inbound Marketing und Online-Leadgenerierung. Die Leistungen der Agentur umfassen dabei die Beratung, Konzeption sowie Betreuung und Umsetzung von Kundengenerierungsprojekten, hauptsächlich für KMUs und Familienunternehmen.

HOPPE7: Sie profilieren sich mit Ihrer Agentur „LANGEundPFLANZ", die seit 23 Jahren besteht, als Dienstleister im Bereich „Online- und Inbound Marketing“. Ursprünglich haben Sie, wie die meisten Agenturen, hauptsächlich „Outbound Marketing“ gelernt und angeboten. Wie beschreiben Sie den wichtigsten Unterschied zwischen „Outbound-„ und „Inbound-Marketing“?

Carsten Lange: Outbound-Marketing ("Push") ist Unterbrecher-Werbung und Inbound Marketing ("Pull") ist konkrete Hilfestellung auf Suchanfragen und Herausforderungen, die unsere Zielgruppen und Wunschkunden haben. Beim Inbound Marketing geht es also nicht darum den Ort zu finden, an dem sich unsere potentiellen Kunden aufhalten, um sie dort möglichst erfolgreich zu stören und die Aufmerksamkeit auf uns zu lenken. Das Ziel ist vielmehr in einen Dialog einzusteigen, in dem wir uns als Lösungsanbieter für Fragen unserer Zielgruppe positionieren.

HOPPE7: Social Media spielt im Konzert der „Inbound-Marketing-Instrumente“ eine enorm wichtige Rolle, darum haben Sie in diesem Bereich vermutlich auch eine tiefe Expertise entwickelt. Wie können mittelständische Unternehmen, die ja inzwischen wohl alle ihre ersten Gehversuche in den Sozialen Netzwerken hinter sich haben, eine gründliche und systematische Social-Media-Kommunikation aufbauen?

Carsten Lange: Grundsätzlich muss man sich darüber bewusst werden, was Social Media überhaupt ist und wie dieses Medium funktioniert. Mit Social Media wird das klassische Marketing mit seiner Push-Kommunikation aufgelöst und ergänzt durch einen Rückkanal, den alle (!) einsehen können. Die Kommunikation zum Unternehmen findet also nicht wie bei Service-Telefonen, die es auch schon in den 80er Jahren gab, hinter vorgehaltener Hand statt, sondern wird breit und öffentlich geführt. Das ist natürlich ein ganz großer Paradigmenwechsel.

Und genau an dem Punkt setzt die Frage meiner Meinung nach an. Ich sollte mir als Unternehmen im aller ersten Schritt überlegen, warum mache ich überhaupt Arbeit in den Sozialen Netzwerken. Was ist mein Kommunikationsziel am Ende.

Will ich beispielsweise einen reinen Servicekanal betreiben, über den ich die Serviceanfragen meiner Kunden via Twitter oder Facebook beantworte. Möchte ich Social Media für Innovationsmarketing nutzen, indem ich mit meinen Zielgruppen ins Gespräch komme und frage, wo drückt Euch der Schuh oder wie können wir unsere Produkte bzw. Dienstleistungen weiterentwickeln.

Oder aber es findet ein echtes Change Management im Unternehmen statt mit dem Ziel sich öffentlich zu machen, d.h. seine Prozesse und die komplette Firmenstruktur nach dem Markt und den Zielgruppen auszurichten. Hier sollte die Quelle „Social Media“ auch zum Zuhören genutzt werden, um die Entwicklungen und Schwingungen am Markt aufzunehmen und diese schließlich auch zu akzeptieren. Das funktioniert nur, wenn der Change in den Köpfen der Unternehmensleitung stattfindet.

Wenn Social Media jedoch nur eine Line-Extension für mein bisheriges Push-Marketing ist, dann lässt man besser die Finger davon. Nach dem Motto: Wir haben da eine Tageszeitunganzeige und wir machen noch einen Radiospot und dann pushen wir noch ein klein Wenig über Social Media. Davon raten wir definitiv ab.

Social Media sollte kein losgelöster Bereich sein, der einfach so am Rand mal mitläuft!

HOPPE7: Sie haben sich dafür entschieden, Partner-Agentur von HubSpot zu werden, d.h. Sie kennen sich mit der Software und den Methoden von HubSpot besonders gut aus. Was waren die wichtigsten Gründe, dass Sie sich gerade für diesen Anbieter entschieden haben?

Carsten Lange: Wir haben uns am Anfang mal die Arbeit gemacht und haben die wichtigsten Anbieter von Marketing-Automation-Software anhand einer Scorecard miteinander verglichen. Es hat sich dann schnell gezeigt, dass das Preis-Leistungsverhältnis und die Anwendbarkeit bei HubSpot deutlich am Besten war.

Natürlich gibt es bei den Wettbewerbern den einen oder anderen Teilbereich, der für den Spezialisten noch besser ausgearbeitet ist. Aber uns hat hier die Gesamtperformance von HubSpot überzeugt.

Mittlerweile ist sogar das Backend von HubSpot in deutscher Sprache abgebildet und die Erlernbarkeit der Software hält sich bei HubSpot noch im Rahmen. Ein Pluspunkt ist sicherlich auch das umfassende Trainingsmaterial zur Software und zur Inbound-Methode im Rahmen der HubSpot-Akademie.

HOPPE7: Inbound Marketing ist als hoch integrierte Form von Online Marketing noch relativ neu im deutschsprachigen Raum. Wird der Mittelstand auf diesen Zug aufspringen und welchen Nutzen könnte er daraus ziehen?

Carsten Lange: Der Mittelstand wird zu 100% darauf anspringen, da bin ich mir sicher. Denn wenn wir mal die gesamten Marketing- und Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens zusammenfassen, geht es im Grunde immer darum Neukunden zu gewinnen.

Im Zeitalter der digitalen Gesellschaft und der digitalen Prozesse muss ich mich auch mit Marketing und Vertrieb schlichtweg dort aufhalten, wo sich meine potentiellen Kunden befinden und dazu Online-Werkzeuge nutzen. Das Preis-Leistungsverhältnis von Inbound Marketing mit HubSpot steht hier meiner Meinung nach konkurrenzlos an erster Stelle gegenüber allen anderen Marketinginstrumenten.

Als Mittelständler kann ich sämtliche Online-Marketingaktivitäten aus einer Software heraus steuern ohne ein sogenannter „Digital Native“ zu sein. Außerdem bringt die perfekte Verzahnung hin zum Vertrieb noch zusätzliches Einsparpotential, indem hier hochqualifizierte Leads generiert werden, die man andersweitig teuer einkaufen muss.

Ein letzter Punkt ist die Tatsache, dass ich als Marketingmensch Outputs erzeugen kann, die perfekt messbar sind. Ich glaube, dass gerade für das Standing der Marketingabteilungen innerhalb der Unternehmen Messbarkeit und Erfolgszahlen in Zukunft eine immer wichtigere Rolle spielen werden.

HOPPE7: Vielen Dank für das Interview! 

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Veröffentlicht am 01.07.2015 und zuletzt aktualisiert am 14.09.2017

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