Ist Inbound Marketing nur ein naiver Traum?

Fotolia_82253443_XS

"Inbound Marketing ist etwas für Träumer!"

Von den “Hartgesottenen” im Verkauf vermag man öfter mal so ein Statement vernehmen (sofern sie schon einmal etwas von Inbound Marketing gehört haben).

Dass der Kunde zum Anbieter kommt, ist ja auch ein traumhaftes Szenario – und daher (besonders für alteingesessene Kaltakquisiteure) nur schwer vorstellbar.

Nein, Ja und die blanke Ignoranz

Ich bin absolut kein Freund der Kaltakquise.

Dafür wäre ich viel zu schüchtern. Und auf Ablehnung zu stoßen, macht mir etwas aus. Ja, ich habe regelrecht Angst vor einem “Nein”.

Darum bin ich auch nicht im Verkauf gelandet, sondern bei der schreibenden Zunft. Und vor den ganzen Verkäufern da draußen hab ich einen Heidenrespekt. Denn die müssen mit ganz vielen “Neins” fertig werden und das jeden Tag.

Das Ding ist ja nicht, ob sich jemand zu schade für Kaltakquise ist. Vielmehr ist es doch so, dass es ganz viele exzellente Verkäufer gibt – die aber nur schwer damit zurechtkommen, irgendwo als Bittsteller aufzutreten. Und in dieser Rolle findet man sich sehr schnell, wenn man kalt akquiriert.

Inbound Marketing macht den puren Verkauf einfacher: Die “Neins” werden weniger und das Miteinander zwischen Verkäufer und Kunde steigt auf gemäßigte Temperaturen (mindestens).

Im schlimmsten Fall reagiert der potenzielle Kunde nicht auf den vom Marketer dargebotenen Content. Dann habe ich als Inbound Marketer etwas falsch gemacht (z.B. nicht relevanten Content geliefert) oder hier gilt “Wer nicht will, der hat schon” – es besteht also derzeit (was ein "Später" nicht ausschließt) einfach kein Bedarf.

Kunden kommen NICHT von selbst

Dass sich durch Inbound Marketing Leads generieren lassen, die heißer als jeder Vulkan sind, stimmt grundsätzlich schon. Dass diese Kunden ganz von selbst kommen, ist hingegen zu einfach gedacht. Das weiß jeder, der Inbound Marketing ernsthaft betreibt. Macht man das, wird einem nämlich klar, dass da ein ganzes Bündel an Arbeit dahintersteckt – und Skills, die nicht von jedem Mitarbeiter einfach mal so mitgebracht werden. Denn Inbound Marketing setzt an ganz vielen verschiedenen Punkten an, die nicht nur abgearbeitet werden müssen, sondern die präzises Feingefühl erfordern – sonst funktioniert das Ganze nicht.

Relevanter Content

Einer der tragenden Pfeiler des Inbound Marketing ist es, sich strategisch günstig mit relevantem Content im Informationsprozess potenzieller Kunden zu positionieren.

Relevant ist beim Inbound Marketing aber nicht automatisch gleichzusetzen mit hochwertig, denn das wäre zu allgemein gefasst und sehr schnell landet man da beim klassischen Content Marketing. Ein gut recherchierter Text in ansprechender Sprache allein haut keinen Kunden aus den Socken, wenn der mit dem Inhalt nichts oder nur am Rande etwas anfangen kann. Vielmehr geht es doch darum, den EINZELNEN Kunden in den Fokus zu rücken und gezielt mittels für ihn persönlich relevantem Content anzusprechen.

Expertenstatus erarbeiten

Gelingt dies über einen längeren Zeitraum hinweg, hat man die Methode Inbound Marketing zumindest schon mal auf ein paar solide Füße gestellt. Dann hat man sich nämlich peu à peu einen Status als Experte erarbeitet, der im weiteren Prozess von enormer Wichtigkeit ist.

Denn nur, wenn man vom potenziellen Kunden als würdiger Ansprechpartner für sein “Problem” klassifiziert wird, wird er tatsächlich auch von selbst aktiv werden (und nicht umgekehrt wie das bei der Kaltakquise nun mal so ist).

Einfach traumhaft

Ich bin ein “Traumtänzer” – ich geb’s zu.

Ich glaube daran, dass Inbound Marketing ein Heilsbringer im Verkauf ist.

Wieso auch nicht? Kunden kommen von selbst zu jemandem, der ihnen etwas gibt, was sie wirklich brauchen. Was soll daran abwegig sein? Für mich ist das nur logisch und nicht ein naiver Traum.

Sondern ganz und gar traumhaft.

Von der Traumwelt zurück zur Wirklichkeit: Case Studys von Unternehmen, die Inbound Marketing bereits erfolgreich umsetzen, finden Sie auf der Website von HubSpot

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 10.06.2015 und zuletzt aktualisiert am 03.11.2017

Hat Ihnen der Artikel gefallen?

Dann abonnieren Sie doch unseren Newsletter!