(Kalt-) Akquise, Kundenbedürfnisse und Inbound Marketing - Wie hängt das zusammen?

bmf-foto.de-Fotolia.com_Fotolia_77914955_XSDass die klassische Kaltakquise alleine längst keine Patentlösung zur Generierung neuer Kunden mehr ist, ist kein Geheimnis. 

"Wir brauchen Content" schwebt heute in den Marketingabteilungen als Leitgedanke über den Köpfen.

Inbound Marketing greift diese Erkenntnis auf und führt sie in aller Konsequenz zu Ende.

Zentraler Knotenpunkt ist hier tatsächlich der Kunde mit all seinen Facetten und Bedürfnissen.

Kaltakquise - oh Schreck!

Kaltakquise. Allein der Begriff entlockt Verkäufern meist schon ein entnervtes Stöhnen. 

Und warum? 
Weil sie sich als Bittsteller fühlen? Weil sie für ein Quäntchen Erfolg erst mal eine ganze Wagenladung an Ablehnung in Kauf nehmen müssen? Weil sie immer wieder die Erfahrung machen, dass ihr Gegenüber einfach nur genervt von ihnen und ihrem Verkaufsanliegen ist? 

Auch finanziell gesehen ist die Kaltakquise nicht gerade ein Schnäppchen. Ganz im Gegenteil, sie ist teuer, denn: Viel Aufwand für eine doch oft recht mäßige Ausbeute ist die Regel. 

"Aber ohne geht's doch nicht". Diese Meinung beherrschte viele Jahrzehnte lang das Denken unter Fachleuten. Das ist, mit Verlaub gesagt, Quatsch mit Soße.

Ohne die reine, pure Kaltakquise geht es durchaus. Ihre Berechtigung hat sie aber nach wie vor – als Teilbereich eines viel komplexeren Systems. 

Der Kunde, das Individuum

Der Kunde von heute ist nicht König. Gewiss nicht. Er ist in erster Linie Mensch. Und was möchte ein Mensch? Er möchte sich verstanden wissen. Er möchte ernst genommen werden mit seinen Anliegen und Bedürfnissen.

Und da ist es erstmal völlig egal, wer hinter diesem Mensch steht: ein 1000-Mann starkes Unternehmen, eine kleine Firma oder ein Endverbraucher. 

Kurzum: Der Kunde möchte ganzheitlich als Individuum begriffen werden. Nichts anderes macht Inbound Marketing. 

Die Zeiten, in denen der 08/15-Kunde ganz klassisch hofiert werden möchte, sind längst vorbei. 

Der Kunde weiß im digitalen Zeitalter viel genauer, was er will und wie er es bekommt. Die “Kunde-ist-König”-Regel gilt also nur noch eingeschränkt. 

Wichtig ist heute, dem potenziellen Kunden genau das zu geben, was er sucht  und im schlechtesten Fall bei anderen finden würde, wenn wir dem nicht zuvor kommen (oder bessere Qualität bieten).

Content mit Mehrwert ist mehr wert

Kundengewohnheiten und Kaufverhalten haben sich durch das Internet verändert. Dadurch hat die Kaltakquise ihre dominante Position verloren. In den Mittelpunkt gerückt ist der Begriff “Content”. 

Wer jetzt das eingängige “Content is King” auspackt und einfach so stehen lässt, hat aber eines nicht verstanden: Content ist nur dann King, wenn er dem Kunden auch einen Mehrwert bietet.

Und dieser Mehrwert sollte so groß sein, dass er den potenziellen Kunden im ersten Schritt einfach mal interessiert oder wenn möglich begeistert, ihn im zweiten Schritt zu einem regelmäßigen Besucher der eigenen Webseite macht und ihm im dritten Schritt so viel wert ist, dass er bereit ist, dafür seine Kontaktdaten preiszugeben. 

Akquise, ein paar Grad wärmer

Und dann? 

Dann ist man als Unternehmen in der Position, den Kunden einschätzen und beurteilen zu können, ihm gewisse Merkmale zuzuschreiben und ihm somit wirklich individuell begegnen zu können.

Die Chance, dass es bei so einem Kunden, der genau das bekommt, was er sich wünscht (oder vielleicht noch mehr?), zu einem positiven Kaufabschluss kommt, ist sehr hoch. 

Wenn jetzt die Kundenakquise zum Zug kommt, ist diese nämlich alles andere als kalt – und das obwohl es sich de facto um einen potenziellen Neukunden handelt.

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 02.03.2015 und zuletzt aktualisiert am 06.02.2017

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