Kaltakquise – endlich eine Alternative in Sicht

Kaltakquise

Mediaberater aller Mediengattungen haben es immer schwerer, gute Termine zu bekommen. Termine mit potenziellen Kunden, die bereit sind für eine Werbekampagne, buchen wollen und sich das auch leisten können.

Ich weiß – das war irgendwie immer schon so. Aber es wird scheinbar tatsächlich immer schwieriger.

Mediaberater sind eigentlich dann am besten, wenn sie mit einem Kunden sprechen, mit ihm die Werbeziele diskutieren, seinen Bedarf heraus finden und kreative und erfolgversprechende Werbekonzepte präsentieren. Das genau sind die „wertvollsten“ Momente im beruflichen Alltag eines Mediaberaters, mit diesem Teil seiner Arbeit sollte er eigentlich die meiste Zeit verbringen.

Kaltakquise nervt!

Das Problem ist, dass viele nach einigen mühsamen Anläufen keinen Bock mehr darauf haben, immer wieder zum Hörer zu greifen und Leute anzurufen, die sich durch diesen Anruf gestört fühlen und die eigentlich keine Lust haben, in nächster Zeit Werbung zu buchen. Man wird als lästig und aufdringlich empfunden, und einige Kunden lassen das den Anrufer auch sehr deutlich spüren.

Das kostet Nerven, verdirbt die gute Laune und ist nicht zuletzt für das Unternehmen eine ziemlich teure Art, an Neukunden zu kommen.
Und es führt dazu, dass die meisten die Neukundenakquise ziemlich schleifen lassen und eigentlich (wenn sie ganz ehrlich sind…) viel zu unsystematisch betreiben. Das Ende vom Lied: die meisten Mediaberater, die ich kenne, haben vielleicht, wenn’s hoch kommt, einen bis zwei Termine mit gut qualifizierten Neukunden pro Woche, sie beschäftigen sich stattdessen verständlicherweise viel mehr mit Bestandskunden und sorgen bei denen für eine vertrauensvolle gute Beziehung.

Das ist natürlich auch extrem wichtig, aber erfahrungsgemäß verliert ja doch jeder pro Jahr einen gewissen Prozentsatz seiner Kunden, das heißt, diese buchen im folgenden Jahr nicht mehr. Und dieses Loch will und muss wieder aufgefüllt werden. Wie? Indem man zum Hörer greift, mögliche Kandidaten versucht zu erreichen und einen Termin zu bekommen. Und genau diese Methode funktioniert nach meiner Beobachtung immer schlechter.

Der Verkauf von Werbung braucht eine neue Ausrichtung

Selbst diejenigen, die bei der telefonischen Terminvereinbarung ziemlich geschickt und ausreichend hartnäckig sind (man kann davon ausgehen, dass es im Durchschnitt mindestens acht Versuche braucht, bevor man jemand die Frage nach einem Termin stellen kann…), erleben dann Termine mit Werbekunden, die eigentlich gar nicht wollen, die nicht wissen was sie wollen, oder die nicht können.

Ich habe viel mit Mediaberatern zu tun und ich höre immer wieder, wie frustrierend das ist.

Kaltakquise ist teuer

Selbst bei denjenigen, die’s konsequent und systematisch tun, ist die telefonische Kaltakquise eine recht teure Variante.

Rechnen Sie sich mal spaßeshalber aus, wie viel Zeit und damit Geld Sie brauchen, um einen einzigen Neukunden zu generieren: wie viel Zeit pro Woche verbringen sie mit der Suche nach neuen Kunden, wie viele Termine haben sie, wie viele davon werden am Ende tatsächlich auch Kunden? Wenn Sie diese Zahlen mal gegeneinander rechnen, können Sie raus bekommen, wie „teuer“ die Akquise eines einzigen neuen Kunden ist. (Natürlich wäre es noch viel „teurer“, das gar nicht zu tun…)

Aber stellen Sie sich nur mal kurz vor, wie es wäre, wenn es einen Weg gäbe, wirklich interessierte und potente Kunden “geliefert“ zu bekommen. Werbetreibende, die von sich aus kommen, die sich schon über Werbung im Allgemeinen und auf Ihrem Medium im Besonderen schlau gemacht haben. Interessenten, die schon eine Menge Vertrauen zu Ihnen haben, obwohl Sie sich eventuell noch nie gesehen haben.

Matt Sunshine vom Center for Sales Strategy ist überzeugt davon, dass es endlich eine Alternative in Sicht gibt. Der Weg heißt: Inbound Marketing.

Matt Sunshine ist kein naiver Spinner, der keine Ahnung von der Branche und vom Verkauf hat. Er weiß ziemlich genau, wovon er spricht und er kennt die Sorgen und Nöte derjenigen, die tagtäglich Werbung verkaufen, sehr gut.

Er hat Inbound Marketing mit einigen sehr innovativen Media-Unternehmen ausprobiert und ist von den Erfolgen ziemlich angetan. Die Inbound Marketing Instrumente liefern dem Verkauf in diesen Unternehmen hervorragende Interessenten, nicht zuletzt deshalb, weil im Rahmen dieser Strategien die Mediaberater systematisch als Experten und echte Berater von Werbekunden aufgebaut werden. Als Spezialisten also, denen man als Werbetreibender gern einen Termin einräumt und mit denen man gerne über Marketing und Werbekampagnen spricht.

Ich bin sicher, dass diese Philosophie der Neukundengewinnung uns alle noch viel beschäftigen wird, und ich bin optimistisch, dass sie zumindest eine wichtige Ergänzung zur klassischen Methode der telefonischen Terminvereinbarung sein kann.

Wenn Sie sich Ihre Zeit auch besser einteilen wollen, wäre das kostenlose Whitepaper "Zeitmanagement (nicht nur) für Mediaberater" schon mal ein guter Start:

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 26.02.2014 und zuletzt aktualisiert am 07.06.2017