Kaltakquise und wie sie „wärmer“ wird

kaltakquiseSaukalt, bitterkalt, eiskalt – was ist eigentlich so kalt an der Kaltakquise?

Ich habe als Berater und Trainer viele Verkaufsmitarbeiter kennen gelernt und nur die allerwenigsten hatten wirklich keinerlei Probleme mit der sogenannten Kaltakquise.

Viele wissen um die Notwendigkeit, sie quälen sich trotzdem Woche für Woche damit, wildfremde Menschen anzurufen und um einen Termin zu bitten, oder gar am Telefon etwas zu verkaufen.

Die allermeisten finden triftige Ausreden, warum sie wieder mal keine Zeit für die Kaltakquise gefunden haben:

  • Bestandskunden sind schließlich wichtiger
  • Zu viel Bürokratie und Aufwand, zum Beispiel mit dem CRM-System
  • Keine wirklich vielversprechenden Adressen
  • Ein „schlechter Tag“, an dem eh nichts geht und man es besser bleiben lassen soll
  • Gründliche Recherche, die man ja doch schließlich vor dem ersten Anruf betreiben muss und die so viel Zeit frisst

Schrecken der Kaltakquise

Wenn etwas Kaltes gut ist, bezeichnen wir es eher mal als kühl oder frisch, zum Beispiel einen Drink am Pool. Kalt ist dagegen fast immer unangenehm.

Warum ist es so unangenehm, fremde Menschen anzurufen und ihnen einen Gesprächstermin vorzuschlagen? Wo wir ihnen am Ende doch eigentlich etwas Gutes tun wollen und eine Dienstleistung verkaufen, die wirklich nützlich und wertvoll für sie ist?

Zurückweisung

Es ist einfach frustrierend, 20 Versuche zu machen, um jedes Mal eine mehr oder weniger deutliche Abfuhr zu bekommen.

Nicht wenige der Zielkunden lassen es den Anrufer sehr deutlich spüren, dass er nervt.

Der Glaube an das eigene Angebot: entweder dieser Glaube ist eh nicht zu hundert Prozent vorhanden, oder er wird durch jede Absage auf’s Neue erschüttert. Wenn meine Dienstleistung doch so nützlich und gut wäre, warum will dann keiner wenigstens mal „unverbindlich“ mit mir drüber reden?

In den Verkaufstrainings und -Ratgebern lernt man verschiedene Methoden, um damit umzugehen. Ein paar davon beziehen sich eher auf die eigene Einstellung:

  • Die Neins als willkommene Voraussetzung für das nächste Ja zu sehen: 
    Jeder hat irgendeine Quote zwischen Absagen und Erfolgen. Wenn ich im Durchschnitt neun Absagen bekomme, bevor eine Terminvereinbarung klappt, dann ist jede Absage „gut“. Sie ist notwendig, und sie bringt mich näher an das nächste „Ja“
  • Die Einstellung zum Produkt und zum eigenen Angebot noch mal überprüfen und schärfen:
    Wenn ich nicht wirklich überzeugt bin vom Wert meiner Dienstleistung, wird sich das womöglich in meiner Stimme und in meiner Stimmung ausdrücken
  • Lächeln am Telefon, sich einen Spiegel an den Schreibtisch stellen, etc.:
    Auch die „gespielte“ Begeisterung steckt an und erhöht die Erfolgsaussichten

Prozess als Lösung

Einiges davon ist sinnvoll und funktioniert auch bei den meisten, zumindest eine Zeit lang. Wichtiger erscheint es mir allerdings, einen eigenen Prozess zu entwickeln, der die Neukundengewinnung zur festen Gewohnheit macht.

In fast allen Fällen ist klar, dass jedes Jahr ein gewisser Prozentsatz an Kunden verloren geht, den wir dann mit Neukunden wieder auffüllen müssen. Das geht nur, indem wir einen bestimmten Anteil unserer Arbeitszeit für genau diese Arbeit reservieren.

In den USA habe ich Mediaberater kennen gelernt, die regelmäßig zwanzig Prozent ihrer Zeit für das sogenannte „prospecting“ reservieren, also zum Beispiel zwei halbe Tage pro Woche.

In dieser Zeit recherchieren sie Potenziale, sie qualifizieren diese, und sie telefonieren systematisch, um mit diesen Zielkunden Termine zu vereinbaren. Systematisch heißt, sie fangen mit einer gut vorbereiteten Liste an, und sie telefonieren eine bestimmte Zeit lang, zum Beispiel ein bis zwei Stunden am Stück.

Sie haben sich feste Workflows eingerichtet, alle notwendigen Utensilien parat, und sie schalten Störquellen weitgehend aus.

Das Prospecting muss zu einer festen, regelmäßigen Gewohnheit werden, so dass ich mich nicht jedes Mal auf’s Neue dafür „entscheiden“ muss.

Auf diese Weise wird die kalte Akquisition tatsächlich deutlich „wärmer“ und man kann sie zur festen Routine entwickeln.

Ist die Methode noch zeitgemäß?

Eine ganz andere Frage ist allerdings, ob und wie sie funktioniert.

Klappt es immer noch, wenigstens ein Ja für neun Neins zu bekommen? Oder verschlechtert sich die Quote langsam aber sicher? Gibt es wirklich noch Zielkunden, die bei meinem Anruf nicht schon längst ein festes (Vor-) Urteil zu meinem Angebot haben? Die sich vorher im Internet schlau gemacht haben, oder das zumindest meinen.

Auf der Website meiner Firma, wenn ich Glück habe (ich hoffe, die Website Ihrer Firma ist wirklich kundenfreundlich und verdient ihren Namen als Marketinginstrument…), oft aber auch auf denen der Konkurrenten.

Sie haben sich in ihren Netzwerken umgehört, den analogen wie den digitalen. Sie haben bei Google nach Alternativen gesucht und sich über Preise und Leistungen schlau gemacht.

Die Zeit, bevor Sie Ihren Zielkunden zum ersten Mal kontaktieren, hat sich dramatisch verändert. In dieser Zeit passiert beim Kunden womöglich schon längst einiges, auf das Sie keinen Einfluss haben.

Jetzt, während Sie das hier lesen, stöbert womöglich eine der Personen, die Sie in zwei Wochen anrufen, im Web. Und die Informationen, die sie findet, haben einen Einfluss auf die Reaktion bei Ihrem Anruf.

Inbound Marketing als Lösung

Eine vielversprechende Antwort auf diese Probleme mit der Kaltakquise heißt Inbound Marketing. Dabei werden systematisch und auf eine sehr intelligente Art und Weise „warme“ leads erzeugt. Interessenten also, die bereits eine hohe Affinität zu Ihrem Angebot entwickelt und gezeigt haben. Und bei denen Ihr Anruf dann natürlich eine ganz andere Reaktion erwarten lässt.

„Warm“ klingt angenehmer, nicht wahr? 

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 01.12.2014 und zuletzt aktualisiert am 08.08.2016

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