Kennzahlen für die Kundenakquise Teil 1 – CAC

Neukundenakquise CAC Customer Acquisition CostIm Verkauf machen wir von HOPPE7 oft die Erfahrung, dass kaum ein Unternehmen genau weiß, was ihre Kunden Wert sind.

Damit ist nicht allein der Wert an Umsatz gemeint, den ein Kunde Ihrem Unternehmen im Laufe der Monate oder Jahre  einbringt.

Hier zählen auch die Ausgaben, die Sie beispielsweise für die Neukundenakquise tätigen. Diese lassen sich mit dem sogenannten Customer Acquisition Cost (CAC) berechnen. 

Welche Kennzahlen Sie außerdem benötigen, um den Wert Ihrer Kunden genau zu kennen und was Ihnen das bringt, habe ich in diesem Blogpost und einem Folgeartikel für Sie zusammengefasst.

Ab wann lohnt sich die Neukundenakquise?

Um neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, investieren Sie Mühe, Zeit und Geld. Und auf lange Sicht gesehen lohnt sich das, denn jeder neu gewonnene Kunde bringt Ihrem Unternehmen wiederum Umsatz ein.

Was viele Unternehmer allerdings nicht wissen ist, wie viel ein akquirierter Neukunde eigentlich konkret kostet. Diesen sogenannten Customer Acquisition Cost zu kennen, lohnt sich allerdings, denn so verschaffen Sie sich einen Überblick über den Erfolg Ihrer Akquisemaßnahmen.

Um den CAC zu berechnen, werden sämtliche Ausgaben Ihres Unternehmens, die mit der Kundengewinnung in Zusammenhang stehen, innerhalb eines klar definierten Zeitraumes (beispielsweise eines Jahres) zusammengezählt. Werbeausgaben, Gehälter, Provisionen, Fixkosten – kurzum: Einfach alles, was Ihr Unternehmen für die Neukundenakquise (meist in den Abteilungen Marketing & Sales) ausgibt.

Dann ermitteln Sie die Anzahl der Neukunden, die während dieses Zeitraumes gewonnen werden konnten und teilen die Summe der Ausgaben durch die Anzahl der akquirierten Neukunden.

Fallbeispiel: 14-tägige Telefonkampagne zur Neukundengewinnung

Ausgaben: Telefoncoach 1900 €, Serienbrief via Post 500 €, 1 Marketingmitarbeiter halber Monatslohn 2000 €, 2 Verkäufer mit Fixkosten halber Monatslohn 1500 €, Provision 2000 €, Sonstige Kosten 1000€ => GESAMT: 8.900 €

Anzahl der akquirierten Neukunden: 20 => CAC liegt bei 445 €/Neukunde

Marketinganteil am CAC

Wenn Sie den CAC bereits berechnet haben, konnten Sie sich bereits einen ersten Überblick über Ihre Ausgaben und den direkten Ertrag machen.

Eine weitere wichtige Kennzahl in diesem Zusammenhang ist der Marketinganteil am Customer Acquisition Cost. Während für die Berechnung des CAC sämtliche Ausgaben verwendet werden, beinhaltet der Marketinganteil am CAC nur die Ausgaben Ihres Marketing-Teams.

Hierfür werden alle Ausgaben für Werbemaßnahmen, Marketinggemeinkosten, die Gehälter der entsprechenden Mitarbeiter sowie Boni oder Provisionen für den präzisen Zeitraum zusammengezählt, und durch den CAC desselben Zeitraums geteilt.

Der Marketinganteil am CAC gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie effizient Ihre Marketing-Abteilung arbeitet, und welchen Einfluss die Ausgaben für Marketing auf den CAC haben.

Ein höherer Anteil der Marketingkosten an den aufgewendeten Kosten für die Akquise von neuen Kunden kann verschiedene Ursachen haben.

Entweder ist er der Anstieg ein Indikator für zu hohe Ausgaben oder eine gesunkenen Anzahl erzielter Provisionen, oder es weist auf eine intensivere Investitionen hin, die wiederum langfristig zu mehr Leads und neugewonnenen Kunden führen.

Amortisationszeit

Um die CAC-Amortisationszeit zu ermitteln, berechnen Sie vorerst den sogenannten Deckungsbeitrag eines Kunden. Dieser Wert gibt an, wie viel ein Kunde durchschnittlich pro Monat bei Ihnen umsetzt.

Dann wird der CAC durch den durchschnittlichen Deckungsbeitrag pro Monat pro Neukunde geteilt, und Sie wissen, in wie viel Monaten sich die Kosten für die Neukundengewinnung amortisiert haben wird.

Fazit

Betrachtet man den CAC sowie den Marketinganteil und die Amortisationszeit, erhält man als Unternehmer bereits einen guten Einblick in die Effizienz der Kundengewinnung.

Diese Kennzahlen sollten Sie für Ihr Unternehmen nutzen und auf ein langfristiges und nachhaltiges System bei der Neukundenakquise setzen.

Den Marketinganteil am CAC möglichst niedrig zu halten, sollte nicht zu den langfristigen Zielen gehören. Wichtig ist herauszufinden, über welche Maßnahmen Kunden zu Ihnen kommen.

Handelt es sich hierbei um Kunden, die durch Werbemaßnahmen gewonnen werden konnten, hat sich die Investition gelohnt.

Neukunden zu gewinnen ist immer eine Investition, die Sie als Unternehmen tätigen. Wie man die Kosten in Bezug zu den Ausgaben setzt, die ein Kunde bei Ihnen tätigt, erfahren Sie im nächsten Beitrag zum Customer Lifetime Value (LTV).

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Veröffentlicht am 17.09.2015 und zuletzt aktualisiert am 28.02.2017

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