Mythos: Einwand oder Vorwand

Mythos: Einwand oder VorwandWie oft ist ein Kunde ein einem Verkaufsgespräch zu 100 Prozent von Ihrem Produkt überzeugt? Wie oft kommt es vor, dass ein Kunde Ihre Bedingungen, ohne zu verhandeln, akzeptiert? Selten!

Oft führen Kunden Gründe an, Ihr Produkt nicht zu kaufen.

Hierbei ist es wichtig, erst einmal zu unterscheiden ob es sich um einen Vorwand oder einen Einwand handelt. So kann der Verkäufer bestmöglich auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehen.

Optimal vorbereitet zum Verkaufsgespräch - kostenlose Checkliste jetzt downloaden!

Im Falle eines Vorwandes hält man sich nicht mit weiterer, vergeblicher Überzeugungsarbeit auf. Damit erspart man sich selbst und dem Kunden viel Zeit und Geld.

Wie klingt ein Einwand?

Wenn der Kunde die Bedingungen des Kaufes nicht ohne Weiteres akzeptiert, aber ein generelles Kaufinteresse besteht, bringt er meist einen Einwand vor.

In der Regel spielen sich Einwände auf der Sachebene ab, das heißt der Kunde hat Bedenken oder Befürchtungen der Sache gegenüber.

„Ist das Produkt seinen Preis wert?“

In diesem Fall kann der potenzielle Käufer argumentativ überzeugt werden. Hier ist Vorsicht geboten, überschwemmt man den Kunden mit Argumenten, kann es passieren, dass er sich überrannt fühlt und vor dem Kauf zurückschreckt.

Vgl. dazu: Verkaufsgespräche retten dank gekonnter Kommunikation

Eine bessere Methode ist es dem Kunden aufzuzeigen, dass der Kauf Ihres Produktes eines seiner Probleme lösen kann.

„Sicher, die Werbekampagne ist eine Investition. Damit erreichen Sie jedoch genau Ihre Zielgruppe im gewünschten Einzugsgebiet. Zudem profitieren Sie von einem crossmedialen Werbekonzept und den hohen Besucherzahlen unserer Online-Kanäle.“

Einwände verlangen vom Verkäufer immer Überzeugungsarbeit, bieten aber auch Möglichkeiten. So ist der Einwand eines Kunden ein klares Kaufsignal und erlaubt es Ihnen, das Verkaufsgespräch den Bedürfnissen und Wünschen Ihres Kunden anzupassen.

Kunde: „Die Vorteile dieser Kampagne sind nicht von der Hand zu weisen, allerdings ist mir die Umsetzung zu kompliziert und ich kann es mir nicht leisten jemanden extra dafür einzustellen.“

Verkäufer: „Genau für solche Fälle haben wir unsere internen Experten, die Sie bei der Umsetzung Ihrer Kampagne in allen Belangen unterstützen werden.“

Ein Einwand ist subjektiv und somit für den Vorbringer immer berechtigt, auch wenn das Argument sachlich falsch sein sollte. Deshalb ist es wichtig die Vorbehalte des Kunden ernst zu nehmen und auf ihn einzugehen.

… und wie klingt ein Vorwand?

Bei einem Vorwand gilt grundsätzlich, dass der Kunde sich bereits entschlossen hat, das angebotene Produkt nicht zu kaufen. Daher benutzt er Ausreden, mit denen er eine vorgeschobene Wand zwischen sich und dem Verkäufer errichtet.

Mal schiebt der Kunde Ausflüchte vor, wie zum Beispiel: „Ich habe jetzt keine Zeit dafür“ oder „Dieses Produkt würde unser Budget überschreiten“.

Solche Gründe, Ihr Produkt nicht zu kaufen, hören sich nachvollziehbar an, allerdings spiegeln sie nicht die wahre Intention des Kunden wider. Oft liegt das an mangelndem Vertrauen zwischen Kunden und Verkäufer.

So befürchtet der Kunde beispielsweise, nicht alle wichtigen Informationen zu dem Produkt zu bekommen, oder dass das Preis-Leistungsverhältnis nicht angemessen ist. Hier wird häufig auf Ausreden zurückgegriffen

„Mir persönlich sagt die Kampagne zwar zu. Aber leider habe ich nicht die Entscheidungsgewalt, mein Chef muss erst zustimmen.“.

Wie man den Unterschied erkennt

Leider ist es nicht immer auf den ersten Blick ersichtlich, ob ein Kunde einen Einwand einbringt oder nur eine Ausrede vorschiebt um den Kauf nicht zu tätigen.

Daher sollte der Verkäufer versuchen durch gezielte Fragestellungen das Kaufinteresse des Kunden zu erforschen.

Nehmen wir eine Beispielsituation, der Kunde sagt, dass ihm Ihr Produkt zu teuer ist. Sie könnten darauf reagieren indem Sie ihm vorrechnen, dass sich Ihre Leistung trotz Investitionskosten beim Gewinn von einer bestimmten Zahl an Neukunden bereits rechnen würde.

Hat es sich hier nur um einen Einwand gehandelt, wird der Kunde darauf eingehen und mehr über das Produkt wissen wollen. War es nur ein Vorwand, so wird er weiterhin Scheingründe anbringen oder wahrheitsgemäß sagen, dass er nicht an einem Kauf interessiert ist.

Das Wichtigste ist: Bleiben Sie höflich am Kunden dran und bewahren Sie auch bei Vor- oder Einwänden einen kühlen Kopf. Fragen Sie interessiert nach, ob Sie mögliche Zweifel klären können oder akzeptieren Sie freundlich, wenn Ihre Leistung aktuell nicht in den Bedarf des Kunden passt.

Zu einem späteren Zeitpunkt können Sie den Faden ja wieder aufnehmen!

Optimal vorbereitet zum Verkaufsgespräch - kostenlose Checkliste jetzt downloaden! 

Veröffentlicht am 21.07.2014 und zuletzt aktualisiert am 17.03.2017

Kostenloses Webinar: 31.Mai 2016 | 11:00 Uhr

Marketing nach der EU-Datenschutzgrundverordnung

Ein Fahrplan zum richtigen Datenschutz 2018

Mit Christian Volkmer (Projekt 29 GmbH & Co. KG)

Webinar: Marketing nach der EU-Datenschutzgrundverordnung: Jetzt kostenlos anmelden!