5 Wege, wie Sie im Verkauf mit persönlicher Note punkten können

5 Wege, wie Sie im Verkauf mit persönlicher Note punkten könnenAls Sales-Mitarbeiter müssen Sie täglich viele Aufgaben erledigen: Neue Leads bearbeiten, mit potenziellen Kunden kommunizieren, Angebote erstellen und am Ende des Tages Ihre Quote erreichen. Um sich von der Masse der Vertriebler abzuheben, sollten Sie dabei die individuelle Komponente nicht vernachlässigen. In meinem neuen Blogpost zeige ich Ihnen 5 Wege, wie Sie mehr Persönlichkeit im Verkaufsalltag zeigen können.

Wer im Verkauf arbeitet kennt es: Zwischen der Lead-Qualifizierung, der Kommunikation mit potenziellen Kunden und der Erstellung von Angeboten bleibt kaum Zeit für persönliche Interaktion mit Ihrem Gegenüber. Auch All-in-One-Softwarelösungen tragen zu dieser Vernachlässigung bei.

Verstehen Sie mich bitte nicht falsch, denn auch wir haben solche Programme im Einsatz. Sie erleichtern uns etwa das Erledigen von repetitiven Aufgaben. Trotzdem sollten Sie im Verkauf nie zu einer virtuellen Vertriebsmaschine werden und jeden Kunden nach dem gleichen System bearbeiten. Schließlich mag niemand das Gefühl, mit anderen über einen Kamm geschoren zu werden.

Sie werden sehen, es ist gar nicht so schwer, eine persönliche Komponente miteinzuflechten. Hier kommen 5 einfache Wege, die Ihnen zeigen, wie Sie im Verkauf mit Menschlichkeit punkten können und so zu einem Vertriebler werden, der garantiert im Gedächtnis seiner Leads und Kunden bleibt:

1. The Give and Get-Prinzip

Auch wenn Sie täglich vermutlich mit vielen Leads kommunizieren, sollten Sie trotz dieses großen Workloads keinen Kontakt gleich behandeln. Menschen merken sehr schnell, ob sie es am anderen Ende mit einer Maschine zu tun haben. Gerade bei vielversprechenden Leads, wie den sogenannten Hand Raisern, arbeiten wir gerne mit dem “The Give and Get-Prinzip”:

Zunächst verschaffen wir uns einen kurzen Überblick über den Kontakt. Wir sammeln Informationen über die Firma und die Branche und schauen uns die Website an. Dabei arbeiten wir ein bis zwei Verbesserungsvorschläge heraus, um zu veranschaulichen, wie wir diesem Kontakt behilflich sein könnten. Wichtig ist nicht zu viel zu kritisieren und dennoch ehrlich zu bleiben. Denn niemand bekommt gerne beim ersten Telefonat gesagt, wie schlecht der eigene Internetauftritt ist. Trotzdem signalisieren die Vorschläge unserem Gegenüber, dass wir uns eingehend mit ihm beschäftigt haben und sein Anliegen ernst nehmen.

Kleiner Tipp: Agieren Sie nicht nur bei vielversprechenden Leads persönlich, sondern schenken Sie jedem etwas Aufmerksamkeit.

2. Persönliche Lead-Kommunikation

Bei der täglichen Kommunikation mit Leads können Sie im passenden Moment Anekdoten, persönliche Erlebnisse oder tagesaktuelle Ereignisse anbringen. Hierbei versteht es sich von selbst, dass Sie Ihrem Gesprächspartner nicht von der letzten Firmen-Feier oder Ihrem Ausflug in den Biergarten erzählen. Erfinden Sie bitte auch keine Geschichten, denn mit Schwindeleien wirken Sie nie authentisch. 

Sie können natürlich auch mit den Informationen arbeiten, die Ihnen Ihre Leads an die Hand gegeben haben. Dafür müssen Sie allerdings aufmerksam sein und wirkliches Interesse an Ihrem Gegenüber zeigen: Hat ein Lead in einem persönlichen Gespräch mal ein Lieblingsbuch oder einen gern gehörten Künstler erwähnt? Bauen Sie solche Informationen ruhig im passenden Moment in das Verkaufsgespräch mit ein. Es gibt Ihrem Gegenüber das Gefühl, nicht nur ein x-beliebiger Kunde zu sein und ist im besten Fall der Anfang einer gelungenen Zusammenarbeit. Außerdem verdeutlicht es, dass Sie Ihren Job wirklich leben und nicht nur darauf warten, bis endlich Feierabend ist.

Doch Achtung: Bitte “stalken” Sie nicht die persönlichen Online-Profile Ihrer Kontakte. Denn es würde wohl sehr aufdringlich wirken, wenn Sie einem potenziellen Kunden während eines Telefonats zur Geburt des zweiten Kindes gratulieren – außer natürlich er hat es Ihnen selbst mitgeteilt!

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie weit Sie gehen dürfen, können Sie anfangs auch auf  einfache Small-Talk-Themen zurückgreifen: Das Wetter oder das vergangene Spiel der deutschen Fußball-Nationalelf etwa sind Themen, die nicht aufdringlich wirken.

3. Abwesenheitsnotizen personalisieren

Eine personalisierte Abwesenheitsnotiz Ihres E-Mail-Accounts lässt sich in wenigen Minuten in die Tat umsetzen. So werden Sie mit nur ein paar Handgriffen und praktisch ohne Aufwand zum Vertriebler, der in den Köpfen bleibt.

Ergänzen Sie Ihren üblichen “Ich bin bis einschließlich... im Urlaub" Text doch mal mit einem unterhaltsamen Video, einer Verlinkung zu einem interessanten Blogartikel oder einfach nur mit einem lustigen Meme oder GIF: Im besten Fall haben Sie so nach Ihrem Urlaub eine neue Gesprächsgrundlage mit einem Ihrer Kontakte.

Aber Vorsicht: Übertreiben Sie nicht und verzichten Sie auf jeden Fall auf Inhalte, die jemand als störend oder geschmacklos empfinden könnte. Ein gewisses Maß an Professionalität muss immer und überall gewahrt werden. Sie wollen schließlich niemanden vor den Kopf stoßen und im schlechtesten Fall einen Kunden verlieren.

4. Soziale Medien einsetzen

Richtig eingesetzt sind die sozialen Medien ein perfektes Revier für engagierte Sales-Mitarbeiter. Nutzen Sie die Möglichkeiten der einzelnen Plattformen und füllen Sie Ihre Accounts mit den richtigen Inhalten. So sind Bild-Strecken ja bekanntlich eher etwas für Instagram, während Twitter vor allem mit relevanten Kurznachrichten bespielt werden sollte.

Auch wenn sich Ihre Leads (noch) nicht unter Ihren Followern befinden, können Sie davon ausgehen, dass einige Ihrer Kontakte vorab Ihre Social-Media-Auftritte anschauen werden. Daher ist es wichtig, dass Ihre Profile nicht verwahrlosen und regelmäßig auf den aktuellsten Stand gebracht werden.

Falsch eingesetzt entwickeln sich Twitter und Co. allerdings schnell zum Bumerang. Nützlicher Content ist eine wunderbare Sache. Passen Sie aber auf, dass Sie mit einem vermeintlich witzigen Beitrag niemanden versehentlich auf den Schlips treten. Und belassen Sie private Angelegenheiten in Ihren privaten Accounts.

5. Handschriftliche Karten

Als Inbound-Marketing-Agentur bewegen wir uns zwangsläufig überwiegend in der digitalen Welt. Ob Online-Meetings, Zeiterfassung oder Content-Promotion – es gibt (fast) nichts, was wir nicht am Rechner erledigen. Dennoch greifen auch wir gerne auf Stift und Papier zurück. Zum Beispiel, wenn wir handschriftlich eine Glückwunschkarte zum Betriebsjubiläum an einen unserer Kunden schicken.

Unter der Flut an E-Mails, die uns alle täglich erreichen, sticht so eine Karte positiv hervor. Und auch wir freuen uns darüber, wenn sich jemand die Zeit und Mühe macht, uns ganz Old School persönliche Glückwünsche zu übersenden.

Fazit: Mensch sein

Auch wenn es im Alltag manchmal hektisch wird: Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Leads und für Ihre Kunden. Und zwar für jeden einzelnen. Schließlich sind Ihre Kontakte, wie Sie eben auch, keine Maschinen, sondern Menschen aus Fleisch und Blut. Und genauso wollen sie auch behandelt werden. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn als Persönlichkeit wahrnehmen. Schließlich schließt digitales Leben und Denken menschliches Handeln nicht aus.

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Veröffentlicht am 26.06.2018 und zuletzt aktualisiert am 26.06.2018