Pro-aktives Verkaufsmanagement – was heißt das eigentlich?

Artikelserie Verkaufsmanagement: Teil 3/6

Verkaufsmanagement - zur richtigen Zeit den richtigen Zug machen.

Der Umsatz, den Ihre Leute heute heim bringen, wurde vor einiger Zeit, meistens vor ein paar Monaten, „verursacht“. Das heißt, die ersten Schritte, die Ihr Mitarbeiter unternommen hat – er hat die Adresse raus gesucht, hat sich entschieden, dort einen Termin zu erbitten, etc. –diese ersten Schritte sind schon eine Zeit lang her. Genau so wird heute der Umsatz „verursacht“, den das Management dann in zwei oder vier Monaten in der Buchhaltung sieht.

Mehr arbeiten hilft nicht immer

Eigentlich sollte ein Verkaufsleiter einen guten Teil seiner Arbeitszeit damit verbringen, einen Zeitraum zu planen, der ca. drei bis sechs Monate in der Zukunft liegt. Hand auf’s Herz: Wie groß ist dieser Anteil bei Ihnen? Ich kann Sie „beruhigen“ – Sie sind nicht allein.

Die meisten Verkaufsleiter, die ich kenne und die ich beraten darf, sind ziemlich „unter Strom“. Sie werden von Dringlichkeiten getrieben, sie haben das Umsatzziel für das ganze Team im Nacken, oftmals auch einen Chef, der schnell nervös wird, wenn die Zahlen nicht so ganz stimmen. Die Meisten finden den Ausweg darin, halt immer wieder mal etwas länger und mehr zu arbeiten. Das wird dann schnell zur Selbstverständlichkeit, man verdient ja im Management auch nicht schlecht, da gehört das halt dazu…

Woher kommt das? Woher kommt es, dass viele Verkaufsleiter ihre Zeit mit der Gegenwart, also mit aktuellem Druck, mit aktuellen Problemen verbringen, und zu wenig mit dem Planen der Zukunft. Woher kommt es, dass viele Verkaufsmanager eher reagieren statt agieren?

Verkaufen ist EINE Sache, Verkaufsmanagement ...

Einige Verkaufsleiter waren mal erfolgreiche Verkäufer, und sie haben dieses Handwerk gelernt. Dabei haben sie auch gelernt, in einem hohen Maße „reaktionsfähig“ zu sein. Schwierige Kunden oder Aufträge, harte Verhandlungen verlangen ein ständiges Anpassen des eigenen Verhaltens. Sie verlangen eine starke Fokussierung auf den jeweils aktuellen Kunden und dessen Nöte, ein guter Verkäufer muss in der jeweiligen Situation flexibel und offen reagieren können.

Als Verkaufsleiter muss man den Fokus verschieben – vom Kunden hin zum Mitarbeiter. Ein Verkaufsleiter muss dafür sorgen, dass der Umsatz DURCH ANDERE gemacht wird. Er muss viel mehr voraus schauen und planen.

William „Skip“ Miller schreibt in seinem sehr empfehlenswerten Buch „ProActive Sales Management: How to lead. Motivate, and Stay Ahead of the Game“ dazu:

„There are times the manager needs to be reactive and situational, but the highly effective sales manager is ProAcitve 60 to 70 percent of the time. One more time, 60 to 70 percent of the time a sales  manager needs to be ProActive and think about the future.“

Selbst wenn es nur gelingen würde, die Hälfte der Zeit damit zu verbringen, die Zukunft zu planen, wäre schon super, oder? Wie sollte das klappen?

PowerHour – der richtige Start

Ein wesentlicher Schritt ist es, den allzu starren Blick auf den Umsatz etwas zu verschieben. Umsatz, Zielerreichung einzelner Mitarbeiter oder ähnliche Größen können wir immer nur im Rückblick messen. Heute ist ja immer irgendwie schon wieder „vorbei“. Es geht mindestens so sehr auch darum, die Umsatz-verursachenden Faktoren zu bedenken, zu planen und zu beobachten.

William „Skip“ Miller schlägt in seinem o.g. Buch als ein wesentliches Instrument dafür eine „PowerHour“ vor.

In dieser Stunde kann man sich gut auf Dinge fokussieren, die in der Zukunft liegen, also auf Ziele, Visionen, Pläne etc. Dazu beschreibt er erst mal, wie’s üblicherweise in der ersten Stunde des Tages abläuft:

Wir schalten den Computer ein, schauen E-Mails an, hören die Mailbox ab und bleiben für die nächsten paar Stunden erst mal re-aktiv. Wir lassen uns von anderen unsere Aktivitäten aufdrücken, wir arbeiten nicht nach der eigenen Agenda.

Die PowerHour dagegen ist eine Stunde am Anfang des Tages, die nach unserer eigenen Agenda abläuft. Sie beginnt damit, die eigene ToDo-Liste für den Tag durchzusehen, wenn Sie das nicht löblicherweise am Abend  vorher schon erledigt haben. Man kann sich für diese erste Stunde am Tag auch mal einen der A-Mitarbeiter einladen und über dessen Themen mit ihm reden, man kann auch mal ein Gespräch mit dem Chef in diese Stunde legen, es geht nur darum, wirklich selber über diese erste Stunde des Tages ganz bewusst zu entscheiden.

„Be ProActive and own that first hour“

Mir persönlich hilft es ganz gut, ab und zu Termine mit mir selbst in den Kalender einzutragen. Da steht dann „Organisation“ oder etwas ähnliches im Terminkalender. Es zeigt den anderen, dass ich in dieser Zeit verplant bin und nicht verfügbar, es zeigt mir selber, dass ich da aber auch die Zeit (und die Verpflichtung) habe, kurz mal wieder „aus der Vogelperspektive“ zu arbeiten. Man muss sich das angewöhnen, dazu braucht’s etwas Disziplin.
Weil pro-aktiv zu sein heißt, sich über die Zukunft Gedanken zu machen und diese zu planen, werden wir im nächsten Teil dieser kleinen Serie über Ziele reden. Natürlich sind Ziele auch nichts Neues, jeder hat welche und weiß, dass sie SMART sein sollten.

Aber grade im Verkaufsmanagement ist es ganz wichtig, den Blick von der Vergangenheit (dem erreichten Umsatz) in die Zukunft zu richten (den zu erreichenden Umsatz), und auf die nötigen Schritte dort hin. Dabei sind Ziele wichtig und richtig, die wichtigen Regeln im nächsten Teil: Akquise – wie Verkaufsleiter am besten mit Zielen umgehen

Coaching

 
Veröffentlicht am 03.03.2014 und zuletzt aktualisiert am 08.11.2016

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