Räumen Sie Ihre Akquiseliste auf

akquiselisteDie Liste mit Namen Ihrer Kunden für die Akquise ist lang. Aber welche sind vielversprechend? Mit dieser Frage finden Sie es heraus ...

Ihre Wiedervorlageliste ist voll. Randvoll. Welcher Prozentsatz dieser Leute, glauben Sie, wird zu Kunden? 60 Prozent? Mehr? Weniger? Wenn es bei Ihnen 50 Prozent sind, liegen Sie gut im Durchschnitt.

Also, wieso ist dann die Liste so voll?

Dafür gibt es mehrere Gründe. Viele Verkäufer nehmen alle ihre unentschiedenen Kunden immer wieder in den Prozess der Kundenakquise mit auf. Sie glauben, dass das Fitzelchen von Interesse, das diese mal gezeigt haben, vielleicht doch noch mal etwas anderes wird. Wird es auch. Und zwar Enttäuschung und Zeitverschwendung.

Andere Vetriebler wollen Ihren Anspruch auf diese potentiellen Kunden einfach nicht aufgeben. Sie "tätowieren" Ihren Anspruch auf den Namen und in den seltenen Fällen, in denen göttliche Intervention ins Spiel kommt und der Kunde doch aus eigenem Antrieb einen Auftrag platziert, ist der Verkäufer schnell bei der Hand und sagt: "Das ist meiner! Da steht mein Name drauf!"

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Der Hauptgrund für die vollen Akquiselisten aber ist, dass sich viele Verkäufer scheuen, früh genug harte Fragen zu stellen. Sie müssen herausfinden, ob die Person, mit der Sie reden, auch wirklich zu einem Kunden werden kann. Es ist immer besser, sich ein frühes "Nein" abzuholen, als auf der Jagd nach Schatten Zeit, Geld, Papier und Mühe zu verschwenden.

Stellen Sie die entscheidende Frage

Fangen Sie heute damit an! Räumen Sie Ihre Liste für die Kundenakquise auf, indem Sie jeden Ihrer potentiellen Kunden fragen:

„Wie hoch schätzen Sie die Chance ein, dass wir innerhalb des nächsten Monats zu einer Zusammenarbeit kommen?“

Was wären die möglichen Antworten auf diese Frage?

  1. Null. Gut, dann können Sie jetzt den Grund für das mangelnde Kaufinteresse herausfinden und versuchen, ihn zu beseitigen, oder sich einfach lohnenderen Kunden und Dingen zuwenden. Jede Bewegung ist ein Fortschritt.
  2. Eine andere Zahl. Gut, wenn auch nicht großartig. Jetzt können Sie fragen, was es denn braucht, um in der Sache vorwärts zu kommen. Holen Sie spezifische Informationen und fordern Sie Zusagen ein. Bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, sich auf einen Zeitplan einzulassen. Lassen Sie es sich nicht länger gefallen, dass man Sie hinhält. Auch hier ist jede Bewegung ein Erfolg.
  3. Vielleicht sagt auch jemand 100% und Sie können gleich zum Abschluss kommen. Perfekt! Manchmal braucht ein Kunde eben nur einen Schubs, und die Dinge kommen ins Laufen.

Machen Sie klar Schiff auf Ihrer Interessentenliste und schauen Sie gleich nach, wem Sie die entscheidende Frage stellen wollen! Damit sparen Sie sich nicht nur kostbare Ressourcen – Ihre Erfolgsquote bei der Kundenakquise wird auch spürbar ansteigen.

Fazit:

  • Viele Verkäufer legen sich unentschiedene Kunden immer wieder auf Wiedervorlage, weil sie sie nicht aufgeben wollen- die Akquiseliste wird immer länger.
  • Das verschwendet Zeit, Geld, Kraft und Papier.
  • Diesen Zustand können Sie einfach ändern, indem Sie jeden Kunden fragen: „Wie hoch schätzen Sie die Chance ein, dass wir innerhalb des nächsten Monats zu einer Zusammenarbeit kommen?“
  • Auch wenn die Antwort null lautet oder bei einer niedrigen Zahl liegt, bringt Sie das weiter. Sie wissen, woran Sie sind und können Probleme angehen.
  • Nach dieser Bereinigung Ihrer Liste wird Ihre Erfolgsquote deutlich steigen

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Veröffentlicht am 23.12.2013 und zuletzt aktualisiert am 17.03.2017

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