TTT – die 3 Säulen, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen

TTT – die drei Säulen, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachenEs heißt nicht umsonst: Aller guten Dinge sind drei. Bei Sport-Wettkämpfen bekommen die drei besten Athleten ihrer Disziplin Medaillen, in diversen Märchen gewährt die gute Fee Auserwählten drei Wünsche und ein wirklich guter Blogpost besteht mit Einleitung, Hauptteil und Schluss aus drei wichtigen Abschnitten. Auch im Vertrieb spielt die Drei eine wesentliche Rolle, denn mit TTT – "Talent", "Training" und "Taktik" – gibt es drei wesentliche Säulen, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen.

Inbound-Marketing ist unserer Überzeugung nach bekanntlich DIE Antwort auf das veränderte Käuferverhalten unserer digitalen Welt. Daher leben wir den Inbound-Prozess und das Prinzip, den Kunden während der gesamten Buyer's Journey mit Rat und Tat hilfreich und kompetent zur Seite zu stehen.

Natürlich hat sich nicht alles verändert. In manchen Bereichen existiert eine bemerkenswerte Konstanz und ich wage die Prognose, dass es auch in Zukunft so bleiben wird. Denn wenn es um nachhaltige Vertriebsleistungen geht, führen vorschnelle Lösungen auch heute noch in die Sackgasse, und erfolgreiche Verkäufer sind – damals wie heute – die tragende Säule des Sales-Bereichs. Auf welche Säule aber stützen sich erfolgreiche Verkäufer?

Im Prinzip sind es gleich drei Pfeiler, die drei Ts, die einen erfolgreichen Verkäufer zu dem machen was er ist. Beginnen wir an dieser Stelle mit T Nummer eins, T wie Talent.

1. T wie Talent

Natürlich kann ein Glaube manchmal Berge versetzen und ein eiserner Wille Wege ebnen. Aber machen wir uns nichts vor: Ohne ein gewisses Quantum an Talent ist das Ende der Fahnenstange meistens recht schnell erreicht. Das gilt in der Musik, beim Sport, in der Wissenschaft und eben auch im Verkauf.

Klar: Mit den richtigen Techniken, zum Beispiel bei der Gesprächsführung, lassen sich immer ein paar zusätzliche PS herauskitzeln. Trotzdem bringt es nichts, eine x-beliebige Person zu nehmen, ihr die Grundprinzipien des eigenen Business beizubringen und auf durchschlagende Ergebnisse im Verkauf zu hoffen. 

Wer hier auf Dauer erfolgreich sein möchte, braucht ganz bestimmte angeborene Fähigkeiten, ohne die es ab einer gewissen Leistungsgrenze schlicht und ergreifend nicht geht. Talente zu erkennen, und im nächsten Schritt zu binden, ist eine wesentliche Herausforderung, wenn es darum geht, ein schlagkräftiges Verkaufsteam zusammenzustellen. 

Tipp: Falls Sie selbst Schwierigkeiten damit haben sollten, echte Talente zu erkennen, können Sie auf eine ganze Reihe von Agenturen zurückgreifen, die Sie beim Scouting unterstützen. 

2. T wie Training 

Erinnern Sie sich noch an Marko Marin? Gegen Ende der 2000er Jahre zählte er zu den größten Talenten im deutschen Fußball. Doch obwohl der offensive Mittelfeldmann 2010 im WM-Aufgebot der Nationalauswahl stand und zwischenzeitlich für den großen FC Chelsea kickte, blieb ihm die große Karriere, die ihm viele prophezeit hatten, verwehrt. Anstatt den Sprung zum Star zu meistern, wurde er zu einem "ewigen" Talent.

Ich möchte hier mitnichten Marins Leistungen schmälern. Die wenigsten Fußballer schaffen es auch nur im Ansatz auf sein Niveau. Ich will auch keine Vermutungen dazu anstellen, warum bei ihm der viel zitierte Knoten nicht platzte. Dennoch ist er ein Beispiel dafür, dass Talent allein zwar oft für ordentliche, nicht aber für herausragende Ergebnisse ausreicht. So ist es auch im Verkauf.

Die zweite Säule, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht ist T wie Training. Gewisse Fähigkeiten und Methoden müssen gründlich erlernt und über die Jahre hinweg immer wieder geübt werden. 

Schließlich verändert sich das Business im Laufe der Zeit. Da ist es wichtig, immer am Ball zu bleiben, um die eigene Klasse dauerhaft zu halten. Vertriebsmitarbeiter benötigen daher regelmäßige Trainings. Sie sind Teil ihrer Arbeit. Bei Profisportlern, Musikern und Schauspielern ist ständiges Üben und Proben schließlich ja auch Standard. Auch wenn die Sales Skills bereits perfekt sitzen, profitieren selbst erfahrene Verkäufer von regelmäßigen Workshops in den Bereichen Zeitmanagement und Organisation. 

Indem wir unsere Fähigkeiten immer wieder trainieren, lernen wir, gute Gewohnheiten zu fördern und schlechte im Gegenzug abzulegen. Dazu braucht man natürlich auch einen geeigneten Verkaufsleiter als Coach. Seine Aufgabe ist es, Talente weiterzuentwickeln und für jedes einzelne Teammitglied einen Entwicklungsplan gemäß der persönlichen Stärken und Schwächen zu erstellen.

3. T wie Taktik 

Ein wirklich erfolgreicher Verkäufer wird sich nicht oder nur in den seltensten Fällen auf sein Talent und ein regelmäßiges Training verlassen. Die Fußball-Profis von Real Madrid tun das schließlich auch nicht. Und so kommt in beiden Fällen als dritte tragende Säule ein T wie Taktik hinzu.

Wie die Stars auf dem grünen Rasen haben erfolgreiche Verkäufer natürlich so einige Taktiken in petto. Die größte Herausforderung ist also zu wissen, wann welche Methode am wahrscheinlichsten zum jeweiligen Ziel führt. Um zu einem Abschluss zu gelangen, haben sich beispielsweise Techniken wie das "Wegnehmen" oder der so genannte "Thermometer-Abschluss" bewährt. Dieses Wissen speist sich natürlich aus der Erfahrung und den Säulen eins und zwei, Talent und Training.

Fazit

Erfolgreiche Verkäufer sind die tragende Säule im Sales-Bereich. Diese stützen sich wiederum auf Talent, Training und Taktik. Mit Ausnahme des ersten Pfeilers sind die drei vorgestellten Säulen das Ergebnis eines oft mehrere Jahre andauernden Prozesses. Schnelle Lösungen wirken meist eher wie Doping, da sie das Leistungsvermögen vielleicht kurz nach oben schnellen lassen aber nicht wirklich erhöhen und so letztendlich in die Sackgasse führen.  Kostenloses Whitepaper: Verkaufen wie ein Challenger

Veröffentlicht am 10.07.2018 und zuletzt aktualisiert am 12.07.2018