Schlagfertigkeit im Verkaufsgespräch

schlagfertigkeitKennen Sie das? In einem Gespräch beginnt plötzlich Ihr Gegenüber, Sie schwach von der Seite anzureden. Anstatt einen guten Konter auf den Lippen zu haben, überlegen Sie fieberhaft was Sie dieser Gemeinheit entgegnen könnten — und bleiben letztendlich sprachlos.

Vor allem im Business-Gespräch ist eine solche Situation schwer zu lösen. Wie schaffen Sie also den Spagat zwischen einer souveränen schlagfertigen Antwort und der Gefahr, ungewollt einen Streit anzuzetteln, der ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gefährden könnte?

Wenn Sie Paroli bieten können, wird sich das nicht nur auf das Gespräch positiv auswirken, sondern auch auf Ihre Kompetenz in der Kundenakquise: Ein erfolgreicher Verkäufer sollte im Idealfall immer eine passende Antwort parat haben.

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Aber keine Sorge: Schlagfertigkeit kann man üben.

Mit diesen Tricks fehlen Ihnen nicht die Worte. Vielmehr noch, Sie nutzen einen blöden Kommentar, um Ihre Kompetenz zu betonen und gleichzeitig deutlich machen, dass Sie — im Gegensatz zu Ihrem Kunden — in der Lage sind, Ihrer Arbeit professionell nachzugehen.

Gegenfrage stellen

Damit Sie erst einmal Zeit gewinnen und aus der Angriffslinie Ihres Kunden heraustreten, bietet es sich an, auf die unsachliche Aussage mit einer Frage zu „antworten“:

  • „Was genau meinen Sie damit?“
  • „Wie kommen Sie jetzt darauf?“
  • „Können Sie mir genauer erklären, was Sie damit meinen?“ 

Ihr Angreifer muss jetzt also erst einmal argumentieren und Sie gewinnen Zeit, um sich den weiteren Gesprächsverlauf zurechtlegen zu können.

Zusätzlich können Sie so überprüfen, ob Ihr Kunde wirklich auf einen Schlagabtausch aus ist. Mit einem „Wie würden Sie es denn besser machen?“ können Sie die hitzigen Situation abkühlen und  schmeicheln gleichzeitig Ihrem Gegenüber, was den beschwichtigenden Effekt noch verstärkt. 

Wie steht es um Ihr Wissen?

Ganz klar, in Ihrem Fach sollten Sie sich ein hohes Wissen angeeignet haben. Fühlen Sie sich in Ihrem Geschäftsfeld wohl, sicher und informiert, dann sind Sie automatisch viel selbstbewusster.

Ebenso trägt ein solides Basiswissen in Sachen Allgemeinbildung zu mehr Selbstsicherheit bei. Gerade das Wissen um Ihr Wissen hat Auswirken auf Ihr Auftreten, Ihre Verhandlungsfertigkeit, die Fähigkeit gute Small-Talks zu führen – und Ihre Schlagfertigkeit.   

Präventive Vorbereitung

Natürlich gibt es in Verkaufsgesprächen immer wieder Situationen, die sich wiederholen.

Sie können sich also zu gängigen Einwänden, Provokationen, Herablassungen schon vorab mögliche Antworten einfallen lassen, auf die Sie dann ohne langes Nachdenken im richtigen Moment zurückgreifen können. Es trägt auch zur Festigung Ihrer Schlagfertigkeit bei, wenn Sie bereits in der Vergangenheit liegende Situationen, in denen Sie sprachlos waren, erneut beurteilen.

Spielen Sie die Gesprächslage noch einmal in allen Einzelheiten durch, jedoch mit einer Änderung: Diesmal kontern Sie mit einem Spruch, den Sie damals gerne von sich gegeben hätten. Dies dient sowohl zur Übung Ihrer Schlagfertigkeit als auch der Tatsache, dass Sie zukünftig in einer ähnlichen Situation weniger Wortfindungsschwierigkeiten haben. 

Nehmen Sie es mit Humor!

Verinnerlichen Sie vor Verkaufsgesprächen die Einstellung, dass Sie Angriffe nicht persönlich zu nehmen haben.

Immerhin bleiben Sie fair, während sich Ihr Gegenüber zu beleidigenden Äußerungen hinreißen lässt. Alles etwas lockerer und humorvoller zu sehen, lässt Sie nicht nur einen kühlen Kopf in brenzligen Situationen bewahren, Sie beugen solchen sogar damit vor.

Ihr Gegenüber wird zwangsläufig eine bessere, da entspanntere, Verkaufs-Atmosphäre spüren und sich dadurch nicht mehr so schnell zu unangebrachten Sprüchen hinreißen lassen. Zudem fällt Menschen unter Druck schneller ein guter Konter ein, als wenn man verkrampft versucht, das Gespräch mit übertriebener Ernsthaftigkeit zu kontrollieren. Sie können Ihr Gegenüber mit humorvollen Paroli sogar in einer angespannten Situation amüsieren, was Ihnen Sympathien einbringen wird.

So ist zum Beispiel Selbstironie ein guter Weg, um Ihr Gegenüber zu beschwichtigen und gleichzeitig persönliche Pluspunkte zu sammeln.

Wenn Sie beispielsweise einen einen Kaffee auf Ihrem Hemd verschüttet haben und Ihr Kunde Ihnen einen vielsagenden Blick zu wirft, sagen Sie doch einfach einmal: „Der Teppich darf sich bei mir bedanken! Dank meines Hemdes hat er nichts abbekommen!“ 

Positives Umdeuten

Um eine unfaire Aussage Ihres Kunden lockerer zu nehmen, können Sie einen unangebrachten Kommentar auch einfach in etwas Positives transformieren. Wird Ihnen beispielsweise während eines Gesprächs am Anfang einer Kampagne vorgeworfen, Sie würden doch einfach nur viele, neue Ideen an der Nase herbeiziehen, die gar nicht umsetzbar seien, dann können Sie diese Kritik umformulieren: 

„Ja, Brainstorming gehört für mich auf dem Weg zu einer letztendlich erfolgreichen Kampagne dazu!"

Lassen Sie doch einfach auch einmal Ihre Ideen sprudeln... 

Zum Schluss sei Ihnen noch ein guter Rat mit auf den Weg gegeben: Schlagfertigkeit ist manchmal auch fehl am Platz und könnte – falsch eingeschätzt – Ihrem Status als professioneller Mediaberater auch schaden.

Negative Kritik verletzt wohl immer auf irgendeine Weise auch persönlich.

Wichtig ist: Sachliche, konstruktiver Kritik von unangebrachten Kommentaren zu unterscheiden. Wer nicht böswilliger Kritik mit einem Angriff entgegentritt, gilt dadurch nicht als schlagfertig! Nehmen Sie solche Kritik wirklich an, ohne sie abzuwehren — das spricht für Ihre Souveränität!

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Veröffentlicht am 25.07.2014 und zuletzt aktualisiert am 03.04.2017

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