Schlagzahlmanagement als Verkaufsstrategie

©_B._Wylezich_-_Fotolia.com_Kopie„Die Schlagzahl erhöhen“ – dieser Ausspruch ist seit Jahren in den verschiedensten Branchen der Wirtschaft gebräuchlich.

Meist wird damit einfach ausgedrückt,

dass man das Unternehmen zu neuen Hochleistungen antreiben, den Erfolg auf dem Markt steigern will. Doch was beschreibt es eigentlich wirklich, dieses „Schlagzahl erhöhen“? Was steckt dahinter, wenn man die Begrifflichkeit nicht nur als bloße Floskel verwenden will?

Der österreichische Unternehmensberater und Professor Karl Pinczolits, der sich vor allem auf den Zusammenhang zwischen Aktivität und Erfolg im Verkauf und Vertrieb spezialisiert hat, publizierte 2007 das Buch „Schlagzahlmanagement“ zu diesem Thema.

Es ist schon fast so was wie ein Standardwerk, wir schauen uns mal die wichtigsten Ausssagen und Erkenntnisse an:

Schlagzahl und Schlagkraft

Der Begriff des „Schlagzahlmanagements“ ist dem Rudersport entlehnt:

Durch eine höhere Anzahl an Ruderschlägen, wird ein Boot schneller ( Schlagzahl) . Zudem ist aber nicht nur die Häufigkeit dieser Schläge wichtig, sondern auch mit welcher Qualität diese ausgeführt werden ( Schlagkraft ).

Die Schlagkraft gibt Aussage über die Produktivität der Aktivitäten des Verkäufers, also inwiefern seine Arbeit effizient und somit qualitativ hochwertig ist.

Als Gleichung könnte dies dabei wie folgt aussehen:

Input ( Schlagzahl an Kunden ) geteilt durch den Output ( Umsatz ) ergibt die Schlagkraft ( Produktivität ) des Verkäufers.

[Update: 18.01.16: Hier hat sich ein kleiner Dreher eingeschlichen. Danke für den Hinweis Wolfgang Portugaller]

Output ( Umsatz ) geteilt durch den Input ( Schlagzahl an Kunden ) ergibt die Schlagkraft ( Produktivität ) des Verkäufers.

Sie als Führungskraft, aber auch der Verkäufer kann anhand solcher Kennzahlen sehen, wie gut er in seinem Job als Verkäufer ist. Durch diese Überprüfung von ein paar einfachen Zahlen kann er für sich selbst Erkenntnisse heranziehen, um das eigenen Verkaufsverhalten zu hinterfragen und zu verbessern.

Schlagzahlmanagement ist also nicht nur zur Kontrolle für Sie als Verkaufsleiter besonders effektiv, sondern macht zudem Erfolgserlebnisse für Ihre Verkäufer transparenter.

Dies bringt den schönen Nebeneffekt mit sich, dass deren Eigenverantwortung und damit auch die Freude am Verkaufen steigen. Ganz nach dem Motto: „Ich sehe selbst, was ich wie erreichen kann.“

Mit der Schlagzahl wird die sogenannte "Aktivität mit den Kunden" benannt.
Die Erhöhung dieser kann einerseits durch eine erhöhte Aktivität der bisherigen Mitarbeiter mit ( potentiellen ) Kunden gelingen, wobei hierbei darauf geachtet werden sollte, dass Bestands- und Neukunden durch diese Überprüfung von ein paar einfachen Zahlen in einem vernünftigen Verhältnis bearbeitet werden. Andererseits kann die Schlagzahl durch mehr Mitarbeiter im Verkauf erhöht werden.

Steuerungsinstrument für den Verkaufsleiter

„Schlagzahlmanagement ist die Messung und Steuerung der Schlagzahl ( = vertriebliche Aktivitäten ), der Schlagkraft ( = vertriebliche Produktivität ) und der Trefferquote ( = vertriebliche Qualität ) mit dem Ziel, die Arbeitsleistung von Mitarbeitern sowie die Performance von Produkten, Vertriebswegen und Kunden zu messen und zu steuern.“ So definiert Pinczolits, der als erster dieses Tool überhaupt vorgestellt hat, das Schlagzahlmanagement.

Was erst mal kompliziert klingt, ist letztendlich für Sie als Verkaufsleiter ein Steuerungsinstrument, welches Ihnen die Möglichkeit bietet, die Aktivitäten Ihrer Verkäufer zu messen und diese dadurch kontrollier- und steuerbar zu machen.

Die Steigerung einer der beiden Bereiche Schlagzahl beziehungsweise Schlagkraft kann laut Pinczolits bereits zu einem besseren Umsatz führen, in der Praxis ist aber meist die Kombination aus beiden Teilen am erfolgversprechendsten.

Das erwünschte Ergebnis eines Unternehmens kann dabei immer mit der Multiplikation von Schlagzahl und Schlagkraft beschrieben werden.

Und auch Experten wie beispielsweise William Skip Miller in seinem Buch „Pro Active Sales Management“ betonen die Wichtigkeit dieser Gleichung (bei diesem: Revenue = Frequenz x Competency).

Das Ziel

Ihr strategisches Ziel beim Schlagzahl- oder auch Pro-Active-Salesmanagement ist dabei, einen höheren Marktdruck des Unternehmens zu erzielen, sei dies durch die „Betreuung einer höheren Kundenanzahl, höheren Cross-, Add-On- und Up-selling-Raten, durch mehr Zeit in der Betreuung von Kunden oder durch eine bessere Prozessqualität im Verkauf […].“

Zusätzlich nennt Pinczoltis in diesem Zuge auch immer wieder das Stichwort der „Leistungskultur“, die in Ihrem Unternehmen entwickelt werden soll.

Eigentlich selbstverständlich, trotzdem immer wieder mal einen kleinen “Reminder” wert: jeder einzelne Verkäufer, jede einzelne Position im Vertrieb ist auf Leistung ausgerichtet. Für Sie als Verkaufsleiter heißt das, dass Sie ein Aktivitätsniveau in einer bestimmten Zeiteinheit bereits vorneweg definieren, also eine sogenannte Normschlagzahl ansetzen, an der sich Ihre Mitarbeiter orientieren sollen.

Skip Miller, dessen „Pro-Active-Salesmanagement“ im Prinzip auf’s Gleiche hinaus läuft, betont dabei vor allem die Notwendigkeit einer klaren Kommunikation mit den Mitarbeitern:

Sie müssen klar sagen, was Sie wie oft in welchem Zeitraum von Ihrem Team erwarten. Dies kann im Bereich der Schlagzahl ( Frequenz ) durch Kennzahlen wie beispielsweise „Sales Calls per Week“ ( Verkaufs-Anrufe in der Woche ) oder „Reports on Time“ ( pünktliche Bericht-Abgabe ) geschehen.

Im Bereich der Schlagkraft ( "Competency" ) sollten Sie dabei Ihre persönlichen Erwartungen an die Qualitäten Ihrer Mitarbeiter in Bereichen wie „Selling Skills“ ( Verkaufsfähigkeiten ) oder aber auch „Personal Confidence“ ( Persönliche Zuversicht ) festlegen. Die Kompetenzen sind allerdings natürlich schwieriger zu “messen” als etwa die Zahl der Neukundentelefonate pro Woche.

Durch diese Transparenz kann dann die Leistung Ihrer Verkäufer im Vergleich zu anderen Kollegen ausgewertet sowie die Zahlen aus In- und Output ins Verhältnis gesetzt werden.

Außerdem wissen so auch Ihre Mitarbeiter ganz konkret, was verlangt wird: „Die Einzelleistung von Menschen und der Leistungspegel des Unternehmens können durch die Vorgabe von Aktivitätsniveaus gesteigert werden. In der Praxis werden Normschlagzahlen vorgegeben. Klare Zielsetzungen und realistisch vorgelegte Schlagzahlen sind leistungsfördernd.“

Schlagzahl erhöhen mit Inbound Marketing?

Wenn in einem Verkaufsteam nach wie vor Neukunden per telefonischer Kaltakquise gewonnen werden, kann es durchaus sein, dass die Schlagzahl enorm ist, die “Ausbeute” aber vergleichsweise enttäuschend.

Der Verkäufer und seine “Schläge” sind dabei das Instrument zur Filterung der erfolgversprechenden Kunden.

Das ist teuer, frustrierend und funktioniert immer weniger.

Durch Inbound Marketing werden interessierte “Leads”, also potentielle Kunden an’s Unternehmen heran geführt und dann an den Verkauf übergeben.

Dessen Schlagzahl wird sich dann womöglich sogar verringern, allerdings ist die Erfolgsquote viel besser. Schließlich spricht der Verkäufer viel öfter mit Menschen, die wirklich interessiert sind. 

Trotzdem: ohne aktive Akquise wird’s nie gehen und dabei ist die Schlagzahl ständig im Auge zu behalten. Von jedem Verkäufer selber, und natürlich auch von Ihnen, dem Chef.

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 02.02.2015 und zuletzt aktualisiert am 01.02.2017

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