SMART ans Ziel

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SMART steht für eine Technik zur effizienten und eindeutigen Zieldefinition. SMARTE Ziele helfen sowohl in der Projektorganisation, im Management von Mitarbeitern als auch in der Selbstorganisation den Umsetzungserfolg zu steigern.

Juhuuu – der Halbmarathon ist geschafft! Noch vor einem Jahr wäre es undenkbar gewesen gut 20 Kilometer am Stück zu laufen. Meine Kollegin steht zwar jubelnd am Streckenrand, aber ich sehe ihr auch leichte Wehmut an, denn eigentlich hatten wir vor gut einem Jahr beschlossen, zusammen zu laufen.

Beim Mittagessen hatten wir das Vorhaben am Halbmarathon teilzunehmen spontan entschieden. Bis dahin waren wir beide nur Hobby-Läufer, ab und zu nach Feierabend. Doch wir wollten es uns mit dem Marathon beweisen und hatten ein Ziel vor Augen!

Nach dem Lauf steigt ein Glücks- und Erfolgsgefühl in mir auf. Ich bin stolz es geschafft zu haben. Nur weshalb ist es mir gelungen dranzubleiben und meiner Kollegin nicht? Wieso schließt mein Kollege einen Auftrag nach dem anderen ab und ich hinke meinem Umsatz schon seit Wochen hinterher? Weshalb erreichen die einen Menschen ihre Ziele und andere hängen ihnen auf ewig nur in Träumen hinterher?

Zeit für konkrete Ziele

Einer der Gründe für die Erreichung von Zielen liegt in Zieldefinition selbst.

  • Habe ich ein konkretes Ziel benannt?
  • Wie ist mein Ziel formuliert?
  • Was habe ich vor Augen wenn ich an mein Ziel denke?

Studien haben einerseits erwiesen, dass Personen, die schriftlich ihre Ziele festgehalten haben mit einer wesentlich höheren Wahrscheinlichkeit diese Ziele auch erreichten, im Vergleich zu Menschen, die nur vage ein Ziel im Kopf hatten.

Des Weiteren hat sich gezeigt, dass die bloße Auseinandersetzung mit den eigenen Zielen, sich also bewusst Zeit und Muße für die eigenen Ziele zu nehmen, bereits die Wahrscheinlichkeit erhöht, diese Ziele auch umzusetzen.

Schlüssel zur richtigen Zieldefinition

Eine bewährte Technik für das Festlegen und Einstimmen auf wichtige Ziele ist die Definition von Zielen nach den SMART-Kriterien.

Das Akronym „SMART“ steht für: 

  • S = Spezifisch: Das Ziel ist eindeutig, konkret und präzise formuliert.
  • M = Messbar: Die Zielerreichung ist anhand von Zahlen oder Daten erkennbar.
  • A = Attraktiv: Das Ziel ist attraktiv und motivierend.
  • R = Realistisch: Das Ziel ist in der Realität wirklich erreichbar.
  • T = Terminiert: Der Zeitpunkt wann die Umsetzung der Zielmaßnahmen erfolgt und bis wann das Ziel erfüllt sein soll ist festgelegt. 
Bei der Definition eines Zieles ist allgemein wichtig zu beachten, dass ein Ziel ausgewählt wird, was in eigener Verantwortung, aus eigener Kraft und aus eigenem Antrieb heraus verwirklicht werden kann. „Den Weltfrieden zu erreichen“ oder „Den Umsatz der ganzen Firma um 150 % zu steigern“ beinhalten zu viele Faktoren von Außen, die mit auf das Ziel einwirken und die nicht im eigenen Kontrollbereich liegen.

Bei der Definition eines Zieles ist allgemein wichtig zu beachten, dass ein Ziel ausgewählt wird, was in eigener Verantwortung, aus eigener Kraft und aus eigenem Antrieb heraus verwirklicht werden kann.

„Den Weltfrieden zu erreichen“ oder „Den Umsatz der ganzen Firma um 150 % zu steigern“ beinhalten zu viele Faktoren von Außen, die mit auf das Ziel einwirken und die nicht im eigenen Kontrollbereich liegen. Solche Ziele bringen oft nicht die erhofften Ergebnisse, dennoch können sie beispielsweise als Vision einer Person oder Firma dienen.

Gos und No-Gos bei Zielen

Zurück zu den SMARTen Zielen. Um es greifbarer zu machen, hier ein Beispiel für ein Go und ein No-Go einer Zieldefinition eines Beraters aus dem Bereich Verkauf.

No-Go-Ziel: Ich will noch viel Umsatz machen.

Spezifisch: Nur das Wort „Umsatz“ gibt bei diesem Ziel einen ungefähren Anhaltspunkt. Jedoch gibt es keine weiteren konkreten Informationen zum eigentlichen Ziel.

Messbar: Ab welchem Punkt das Ziel erreicht wird oder nicht ist aufgrund der Formulierung nicht feststellbar.

Attraktiv: Als mögliches Ziel eines Mediaberaters hat „viel Umsatz“ sicher eine gewisse Anziehungskraft, aber was genau „viel“ bedeutet kommt nicht heraus.

Realistisch: Da keine Zahlen und kein Zeitrahmen genannt sind, kann nicht festgestellt werden, ob die Zielerreichung realistisch ist.

Terminiert: Weder den Maßnahmen zur Umsetzung noch der zielerreichung ist in der Formzlierung ein Termin zugeordnet.

Folge:

Auf ein vages Ziel folgt ein vager Erfolg. Die Wahrscheinlichkeit das der Berater dieses Jahr noch Umsatz macht ist zwar gegeben, aber ob die Höhe des Umsatzes wie gewünscht ausfallen wird, ist schwer absehbar und entzieht sich auch der Kontrolle des Beraters, da er keine Maßnahmen zur Umsetzung aufgeführt hat. Die Zielerreichung ist daher mehr ein Glücksspiel.

Go-Ziel: Ich mache bis Ende Dezember 2014 einen Umsatz von 600.000 EUR und kontaktiere dafür jede Woche zehn Neukunden am Telefon.

Spezifisch: Das Ziel ist aufgrund der genauen Benennung des Ziels sowie der Zahlen- und Terminnennung für die Umsetzung und die Zielerreichung spezifisch formuliert.

Messbar: Der gewünschte Umsatz ist anhand der 600.000 EUR messbar.

Attraktiv: Wenn der Berater die 600.000 EUR als Zielwert genannt hat weil er damit auch seine volle Provision erhält oder sogar übererfüllt, ist das Ziel aus seiner Perspektive durchaus als attraktiv zu werten.

Realistisch: Inwiefern das Ziel realistisch ist, lässt sich von außen nicht ganz genau beurteilen. Dazu müsste der aktuelle Zielerreichungsgrad und die verbleibende Zeit bis Ende 2014 ins Verhältnis gesetzt werden sowie die Erfolgswahrscheinlichkeit der 10 Neukundenkontakte pro Woche. Aufgrund der konkreten Festlegung der 10 Kontakte pro Woche lässt sich jedoch vermuten, dass der Berater sich genau überlegt hat, wie viele Kontakte zu wie vielen Terminen führen und wie viele Termine es für die gewünschte Abschlussquote benötigt.

Terminiert: Sowohl die gesamte Zielerreichung (Ende Dezember 2014) als auch die Umsetzung der Maßnahme (wöchentlich 10 Neukundenkontakte) sind zeitlich festgelegt.

Folge:

Auf konkrete Ziele folgen konkrete Ergebnisse. Hat der Berater dieses Ziel und seine wöchentliche Umsetzung vor Augen ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass er die 600.000 EUR bis Ende 2014 erreichen wird. 

Fazit

Die SMART-Kriterien eignen sich sowohl für die Festlegung von persönlichen Zielen (z.B. einen Halbmarathon laufen) als auch von beruflichen Zielen oder zur besseren Selbstorganisation.

Auch Führungskräften helfen sie in Mitarbeitergesprächen und bei der Mitarbeiterführung, ihr Team auf konkrete Ziele und deren Umsetzung einzustimmen.

Auch bei der Planung und Umsetzung von Projekten kommt die SMART-Technik häufig zum Einsatz. 

Welches Ziel schwebt Ihnen schon lange im Kopf herum? Was wollten Sie schon lange einmal tun oder erreichen?

Gönnen Sie sich 10 Minuten und schreiben Sie es auf! In der „Ich-Formulierung“, in der Gegenwartsform und positiv ausgedrückt. Dann werfen Sie einen Blick auf die SMART-Kriterien und verfeinern Ihr Ziel gegebenenfalls noch etwas. Am Ende: hängen Sie Ihr Ziel in einem Satz an Ihren Bildschirm, Spiegel, ins Auto, einfach dorthin wo Sie es häufig sehen können.

Und immer wenn Ihr Blick darauf fällt: Lächeln Sie! :-) Positive Emotionen lassen Ihr Ziel noch schneller wahr werden!

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Veröffentlicht am 26.08.2014 und zuletzt aktualisiert am 21.02.2017

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