Social Selling: Beraten statt Verkaufen

social-selling.jpgVerkäufer, die Social Media nutzen, sind erfolgreicher als diejenige, die darauf verzichten.

Das sage nicht nur ich. Das sagt auch der Social Media and Sales Quota Report 2014. Im ersten Teil haben wir ja schon das Grundprinzip von Social Selling kennengelernt.

In der Theorie klingt das gut, aber in der Praxis funktioniert es noch nicht so wirklich? In diesem Blogpost möchte ich näher auf die konkrete Anwendung des Prinzips von Social Selling eingehen.

Ich gebe zu, ich bin eine Leseratte. Während ich aber früher stundenlang in Buchhandlungen gestöbert habe, um meine kleine private Bibliothek zu erweitern, kaufe ich die meisten Bücher nun auf Amazon. Ein gedrucktes Buch hatte ich schon lange nicht mehr in der Hand, ich greife stattdessen zu meinem Kindle.

Online helfen mir Kundenbewertungen anderer Leser bei meiner Kaufentscheidungen oder auch die Empfehlung von Amazon „Das könnte Sie auch interessieren“ und „Kunden, die XY gekauft haben, kauften auch…“.

Social Media verkauft nicht

Doch verkauft wird eigentlich nicht über Social Media. Wenn Sie glauben, Social Selling ersetze ein reelles Verkaufsgespräch liegen Sie falsch.

Eine Studie der Zeppelin Universität Friedrichshafen befragte 300 Menschen zum Thema Facebook. Nur drei Prozent der Befragten gaben an, bisher über einen Facebook-Shop eingekauft zu haben.

Lediglich 20 Prozent können sich solch einen Einkauf überhaupt vorstellen. Die diesjährige Forrester Studie bestätigt diese Theorie:

Nur ein Prozent der Online-Transaktionen werden durch Social Media ausgelöst.

Beraten statt verkaufen

Doch Social Selling funktioniert trotzdem! Wieso? Weil Sie nicht verkaufen wollen. Zumindest nicht sofort. Ein guter Social Seller präsentiert sich als Berater seines Kunden.

Er steht bei Fragen zur Seite und versucht nicht seine Produkte mit Gewalt auf den Markt zu drücken.

Ein gutes Beispiel ist der YouTube-Channel TVINO Weinhandel. Die Moderatorin stellt wöchentlich unterschiedliche Weine vor, ohne die Zuschauer zum Kauf zu animieren. Statt „Kauf mich!“ zu schreien, präsentiert sie sich als Berater aller Weinliebhaber. Sie unterhält und informiert wirklich.

Es geht also darum Vertrauen zum Kunden aufzubauen.

So funktioniert Social Selling!

Brancheninfos auf Twitter Nutzen Sie Twitter um Interessantes aus Ihrer Branche zu veröffentlichen. Es geht nicht immer nur darum, sich als das beste Unternehmen zu präsentieren. Zeigen Sie sich als verlässliche Info-Quelle.

Der Vorteil: Sie sind stets informiert, was die Konkurrenz treibt und Ihre Kunden sehen Sie als Vertrauensperson. Immerhin sind nicht nur am Verkaufsabschluss interessiert.

General Electric ist hierfür ein gutes Beispiel.

Manchmal ist übrigens auch ein bisschen schummeln erlaubt: Schreiben Sie zehn Freunden eine E-Mail mit vorgefertigten Tweets. Bitten Sie sie um Unterstützungen und voilá: Schon können Sie zehn weitere Retweets vorweisen.

Netzwerk aktualisieren

Sicherlich aktualisieren Sie Ihr Adressbuch regelmäßig – egal ob Sie noch ein kleines Büchlein in der Aktentasche haben oder alles in einer Cloud speichern.

Aber wie verhält sich das bei Ihrem XING- und LinkedIn-Netzwerk? Sind dort wirklich alle Kontakte aktuell? Nehmen Sie sich ruhig die Zeit und gleichen Sie Ihr Adressbuch auch online ab.

Bei XING besteht außerdem die Möglichkeit sich Referenzen erstellen zu lassen. Fragen Sie Ihre Stammkunden, ob Sie ein paar Zeilen für Sie verfassen. Was mir persönlich auch aufgefallen ist: XING-Profile wirken viel authentischer, wenn Sie auch mal etwas Privates verraten.

Präsenz erweitern

Zeigen Sie sich in mehreren Social Media Kanälen. Auch wenn Sie glauben Facebook sei in der Deutschland der sinnvollste Kanal, vergessen Sie nicht die anderen Angebote.

Facebook ist und bleibt der Platzhirsch mit rund 27 Millionen deutschen Nutzern, doch auch mit Google + (ca. 9 Millionen Nutzer), Twitter (ca. 1 Million Nutzer), XING (ca. 7 Millionen Nutzer), LinkedIn (ca. 4,5 Millionen Nutzer) und Instagram (ca. 3 Millionen Nutzer) können Sie potenzielle Kunden erreichen.

Die meisten Menschen sind eben nicht nur in einem sozialen Netzwerk vertreten. Wenn Sie sich in unterschiedlichen Netzwerken zeigen, erhöht das natürlich die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen. Eigentlich logisch, oder?

Wichtig dabei: Nicht immer den gleichen Content veröffentlichen!

Lassen Sie sich etwas einfallen, um auf Twitter, Facebook und anderen Netzwerken immer andere Neuigkeiten für Ihre Kunden parat zu haben.

Jetzt sollte eigentlich nichts mehr schief gehen: Mit etwas Glück werden Sie nun Leads generieren und Ihr Verkaufsprogramm auf eine ganz neue Ebene rücken.

Was denken Sie von Social Media als Verkaufswerkzeug? Zeitverschwendung und Goldgrube? Verraten Sie es uns.

Social Selling Webinar

Veröffentlicht am 11.09.2014 und zuletzt aktualisiert am 10.02.2017

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