Social Selling: Die soziale Seite des Verkaufs

Verkauf hatte ja schon immer eine soziale Seite. Der Nachbar empfiehlt ein Restaurant, die beste Freundin schwärmt vom neuen Shampoo oder der langjährige Arbeitskollege redet nur noch seinem neuen Auto.

Und genau deswegen haben Sie sich ebenfalls für dieses Produkt entschieden.

Heute fällen potenzielle Kunden Ihre Kaufentscheidung vor allem im Netz.

Ob in Facebook, LinkedIn oder Xing: Überall bestimmen Testimonials, Rezessionen oder sonstige Bewertungen über Kaufentscheidungen. Mit diesem Wissen können Sie Ihren Umsatz deutlich steigern!

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Was ist eigentlich Social Selling?

Social Selling. Soziales Verkaufen. Können Sie mit diesem Begriff etwas anfangen? Ich musste als ich das erste Mal darüber gestolpert bin, erstmal überlegen.

Dabei ist es relativ leicht erklärt: Wenn Unternehmen Social Media Plattformen nutzen, um seine Produkte zu bewerben, dann ist das Social Selling.

Und das das mehr als lohnenswert sein kann, beweist folgende Geschichte:

IBM betrieb ab 2003 Social Selling. 400 Prozent Umsatzsteigerung in einem Quartal nach der Implementierung eines Pilotprogramms des sozialen Verkaufs waren das Ergebnis.

Unglaublich, oder?

Doch der Erfolg ist kein Zufall: Eine aktuelle Studie der Seite Business.com beweist, dass sich 55 Prozent aller B2B-Kunden vorab in sozialen Netzwerken über das Unternehmen informieren.

Dabei ist es außerdem relevant, dass fast 62 Prozent der gesamten Weltbevölkerung in mindestens einem Social Media Portal aktiv sind. Das sind immerhin sechs von zehn Menschen weltweit.

Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen

Bevor Sie Ihre Social Selling – Kampagne starten, sollten Sie zunächst noch einmal einen Blick auf Ihre Zielgruppe werfen.

Wen wollen Sie ansprechen?

Welches soziale Netzwerk eignet sich am besten für Ihre Kampagne?

Um die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser kennenzulernen, können Social Media Tools wie beispielsweise Tweetdeck oder Google Alerts hilfreich sein. So erhalten Sie stets einen Einblick in die Online-Tätigkeiten Ihrer Kunden.

Auch Radian6 könnte für Sie eine Stütze sein: Mit dieser Cloud-Plattform können Sie problemlos Ihre Social Media-Aktivitäten überwachen und analysieren.

Wird etwas über Ihr Unternehmen gepostet, können Sie direkt auf diesen Beitrag antworten. Außerdem erhalten Sie so einen guten Rundumblick über die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Immerhin verraten Sie diese unüberlegt online.

Das eigentliche Ziel des Social Selling ist es also, den Bedarf und die Wünsche Ihrer Kunden besser zu verstehen.

Die Idee des Social Selling

Oft wird Social Selling mit einem Verkaufsgespräch verwechselt. Nein, es geht nicht darum online zu verkaufen, es geht darum potenzielle Kunden zu finden, diese gezielt anzusprechen und so den Kundenkreis zu erweitern.

Weltweit sind etwa 62 Prozent aller Internet-User in sozialen Netzwerken anzutreffen. Dabei vergehen übrigens ein Fünftel der Zeit, die Nutzer insgesamt im Internet verbringen, in sozialen Netzwerken.

Daher erscheint es sinnvoll, die digitalen Spuren Ihrer potenziellen Neukunden zu beobachten und zu analysieren.

Social Media hat dazu geführt, dass Kunden persönliche Informationen im Internet offenbaren. Dazu zählen Stellenwechsel, Hobbys, Kaufhistorien oder einfach nur was sie gerade im Fernsehen gesehen haben.

Social Media bietet Verkäufern außerdem die Chance mit ihren zukünftigen Kunden in direktem Kontakt zu bleiben, ohne den Telefonhörer in die Hand nehmen zu müssen.

Was zählt?

Doch wie wird Social Selling auch zum erfolgreichen Verkauf? Zunächst einmal ist Ihre persönliche Reputation wichtig.

Egal ob in Facebook, XING oder im firmeneigenen Blog: Machen Sie sich als Branchenexperte einen Namen.

Das mache ich Ihnen zum Beispiel gerade vor. Sie lesen meinen Blogeintrag. Mein Name wird Ihnen dadurch im Gedächtnis bleiben. Ich bin Katharina Bösch, Expertin für Social Selling.

Außerdem ist eine ständige Netzwerkvergrößerung und –festigung von Vorteil. Aber das ist ja nichts Neues. Während früher fleißig Visitenkarten ausgetauscht wurden, geht es jetzt um beispielsweise XING-Kontakte.

Ihre Freundeslisten in sozialen Netzwerken ermöglichen, Ihnen aktiv mitzuverfolgen, was Ihre Kontakte so treiben. Sie können mit Ihnen kommunizieren, können sich über Themen austauschen und bleiben so stets im Kontakt

Sie können außerdem Ihre Kontakte um Empfehlungen bitten. Wie wichtig gute Bewertungen erfahren Sie im Artikel "Welche Testimonials Ihre Kundenakquise wirklich voranbringen".

Social Selling ermöglicht generell ein besseres Verständnis über Kaufprozesse.

Wenn Sie nämlich genauso viel über Ihren Kunden wissen, wie er über sie – immerhin hat er vorher fleißig gegoogelt und sich über Facebook, Xing und Instagram bestens informiert – dann ist der Abschluss sicher.

Haben Sie Erfahrung mit Social Selling? Sehen Sie einen Mehrwert durch Social Media in der Verkaufswelt?

Teilen Sie Ihre Meinung doch mit uns in einem Kommentar.

Wie Sie Social Selling übrigens konkret anwenden und damit auch Erfolg haben, das erfahren Sie im zweiten Teil dieses Artikels.

Social Selling Webinar

Veröffentlicht am 10.09.2014 und zuletzt aktualisiert am 06.02.2017

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