Social Selling - Kunden finden und binden mit XING & Co.

XING_300dpi_ohne_ClaimWas ist eigentlich passiert, bevor und damit es zu einem gelungenen Verkaufsgespräch gekommen ist?

Wie kam es dazu, dass man sich kennen gelernt hat und dass beide Geschäftspartner den Eindruck gewonnen haben, man passe zueinander?

Wie entstanden Vertrauen und Glaubwürdigkeit? Und natürlich die wichtigste Frage in diesem Zusammenhang: Was kann man als Verkäufer in einem B2B-Markt dafür tun, dass genau diese Dinge alle „passieren“?

Auf welche davon hat man selber einen Einfluss, welche hat man selber in der Hand?

Die schlechte Nachricht: kaum etwas davon kann man automatisieren. Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Kontakte und natürlich auch der Umsatz kommen nicht von alleine.

Das war immer so und wird immer so bleiben.

Die gute Nachricht: Wir haben unter anderem durch die sozialen Netzwerke Möglichkeiten, gute Verkaufsgespräche entstehen zu lassen. Möglichkeiten, die früher nicht annähernd zur Verfügung standen.

„Social Selling“ heißt das Schlagwort: Mulitmedial zu erleben im  Social Selling Webinar mit Hermann Hohenberger.

Genau betrachtet, geht es dabei darum, wie man mit Hilfe der Sozialen Netze gute Kontakte aufbaut und anbahnt und wie man dadurch zu Terminen mit potenziellen Kunden kommt.

Es gibt inzwischen einige Untersuchungen und Statistiken, die sehr deutlich belegen, dass Verkäufer, die Social Selling intensiv betreiben, deutlich erfolgreicher sind als die anderen. Zur Erinnerung: Ich rede hier vom B2B-Verkauf. Dabei spielt Facebook heutzutage noch keine allzu große Rolle.

XING, LinkedIn und in gewissem Ausmaß auch Twitter sind die wichtigsten Netzwerke, auf die man sich derzeit im professionellen Umfeld konzentrieren sollte.

Social Selling in vier Stufen

Social Selling ist gar nicht so kompliziert, wie man vielleicht annehmen möchte. Vier Schritte sind dabei zu gehen:

1. Das Profil

Ihr XING- oder LinkedIn-Profil ist Ihre Visitenkarte im Netz. Bei wem auch immer Sie um einen Termin anfragen - es könnte gut sein, dass derjenige sich zuerst mal Ihr Profil anschaut. Und dabei spielt das Foto für den ersten Eindruck eine enorm wichtige Rolle.

Scheinbar banal, aber es ist so: Ein Bild, das mal eben nebenbei geschossen wurde, das womöglich das Gesicht nicht klar erkennen lässt, das zu dunkel oder zu hell oder gar unscharf ist, kostet gleich am Anfang Punkte.

Bei den „ich biete“-Angaben sind Begriffe wie „Leistungsbereitschaft“,“schnelle Auffassungsgabe“ etc. relevant, wenn jemand gerade auf Jobsuche ist.

Auf der Suche nach Kunden sind dagegen Begriffe wichtig, die Lösungen für die Probleme des potenziellen Kunden versprechen. Wenn Sie also zum Beispiel Werbung an Mittelständler verkaufen wollen, sind Schlagworte wie „Mediawissen“, „Marketing-Lösungen für den Mittelstand“ etc. die besseren Keywords.

Ansonsten gilt: das Profil muss komplett sein!

2. Vernetzung

Jeder von uns hat eine „persönliche Reichweite“. Wie viele Menschen kennen wir, wie viele kennen uns?

Wenn Sie mit erfolgreichen Verkäufern sprechen, drängt sich schnell der Eindruck auf „der kennt wirklich Gott und die Welt“. Und diese Reichweite kann man in den sozialen Netzen ganz wunderbar ausbauen.

Die Anzahl der Kontakte sagt alleine allerdings nicht allzu viel aus, es kommt schon auf die Qualität an.

Ich persönlich lade in den Business-Netzwerken so gut wie keine Freunde oder Verwandte dazu ein, sich mit mir zu vernetzen. Diese Kontakte bleiben bei Facebook, und dort (wenn überhaupt) haben dann auch Freizeit- oder ähnliche Themen ihren Platz.

Eine gute Übung zum Einstieg ist es, einmal wirklich konsequent die eigene Kundenliste durch zu gehen und zu schauen, wer davon bei XING oder LinkedIn zu finden ist. Und natürlich dann auch eine Kontaktanfrage zu stellen.

Dabei denke ich nicht nur an die aktuellen Bestandskunden. Es ist kein "No Go" auch ehemalige und potenzielle Kunden in Ihr persönliches Netzwerk einzuladen.

Bei der Kontaktanfrage sind Textbausteine nur sehr eingeschränkt nützlich, besser ist eine jeweils individuelle Ansprache. Das kann oft nur ein kleiner Anknüpfungspunkt sein, der es dem Angesprochenen viel leichter macht, meine Anfrage zu bestätigen.

Eine gute Idee ist es, sich die Gruppen anzuschauen, in denen Ihr Zielkunde Mitglied ist, und der einen oder anderen Gruppe auch beizutreten.

Natürlich macht ein Premium-Account Sinn: „Ich habe gesehen, dass Sie mein XING-Profil besucht haben. Vermutlich haben wir einige gemeinsame Interessen, wollen wir uns also hier vernetzen…?"

3. Publish

Ihre Kontakte werden es registrieren, wenn Sie immer wieder relevanten Content publizieren.

Es hat sich inzwischen ja herumgesprochen: Jeder Marketer ist heutzutage auch ein Publisher. Jeder kann unter anderem in den Social Networks Inhalte posten, auf interessanten Content verweisen, seine Meinung dazu kundtun etc.

Um beurteilen zu können, was denn „relevant“ heißt, gilt hier wie in jedem guten Verkaufsgespräch erst mal: Zuhören!

Welche Themen werden von Ihren Kontaktpersonen kommentiert, welche in den entsprechenden Gruppen (denen Sie natürlich beigetreten sind…) heiß diskutiert? Man muss kein begnadeter Schreiberling sein.

Auch das „Kuratieren“ von Inhalten zeigt Wissen und Kompetenz. Curated Content sind Beiträge, die von anderen veröffentlicht wurden, auf die ich hinweise oder verlinke und die ich womöglich kurz kommentiere.

Man muss hier auch nicht gleich zum Vollzeit-Redakteur werden. Einen kleinen Teil der eigenen Arbeitszeit zu reservieren, um Branchennews o.ä. zu lesen und weiter zu geben, macht sich am Ende bezahlt.

Das regelmäßige Lesen von solchen News gehört ohnehin zum Handwerk, muss aber auch kein Vollzeitjob werden. RSS-Reader wie Feedly oder andere Werkzeuge helfen dabei, immer am Ball zu bleiben und genügend Stoff für die eigenen Posts zu haben.

Was am Ende dabei raus kommt, wenn Sie selber in diesem Sinne zum Publisher werden? Sie stärken und schärfen Ihr „personal branding“, Sie werden also immer mehr zur „Marke“ und zeigen Expertise.

Dadurch entsteht Vertrauen bei Ihren Kontakten und dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Sie im nächsten Schritt auch Resonanz finden und Termine bekommen.

4. Kontakt

Wie oft passiert’s, dass ein potenzieller Kunde von selbst auf Sie zukommt und um ein Gespräch bittet? Vermutlich nicht allzu oft.

In den allermeisten Fällen werden Sie als Verkäufer derjenige sein, der auf Ihr Gegenüber zu geht und zum Beispiel um einen Gesprächstermin bittet.

Nicht mit der Tür ins Haus fallen, ist hier genauso die Devise wie in jeder „analogen“ Verkaufsbeziehung. Wenn Sie gleich mit der Kontaktanfrage die Bitte um einen Termin verbinden, werden Sie vermutlich als aufdringlich und lästig wirken, entsprechend verschlechtern sich Ihre Chancen.

Wenn Sie dagegen Ihre Kontaktperson ein paar Mal mit relevanten Infos versorgen („ich dachte, das könnte Sie interessieren…:“), werden Sie viel eher als Problemlöser und Helfer wahrgenommen. Als jemand, mit dem sich ein Termin lohnen könnte. Jemand, dem die Nöte des Kunden ein Anliegen sind, und der mit nützlichen Infos und Ratschlägen (Vorsicht: Hier ist Taktgefühl gefragt!) helfen könnte.

Wenn Ihr Gegenüber vorher schon an ein paar Kommentaren oder Beiträgen in gemeinsamen Gruppen bemerkt hat, dass Sie sich wirklich auskennen - umso besser.

Und wenn Sie dann am Telefon der Vorzimmerdame mit ruhigem Gewissen sagen können: „… wir haben uns kürzlich schon ein paar Mal zu Thema XY ausgetauscht, darüber würde ich gerne mit Herrn Mustermann sprechen…“, dann könnte es gut sein, dass Ihre Chancen deutlich steigen, durchgestellt zu werden.

Ja, das ist Aufwand. Und nicht nur ein einmaliger Aufwand, sondern ein ständiger Begleiter, der immer wieder ein bisschen Zeit für sich beansprucht.

Social Selling ist keine Wunderwaffe, aber doch ein Instrument, mit dem die Kaltakquise gleich deutlich wärmer und damit erfolgversprechender wird.

Es geht dabei auch nicht nur um Neukunden, auch die bestehenden Kontakte werden durch Ihre Aktivitäten in den Social Networks unterstützt und präsent gehalten.

Sie wissen ja: nach dem Kauf ist vor dem Kauf...

Social Selling Webinar

Veröffentlicht am 13.10.2015 und zuletzt aktualisiert am 06.02.2017

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