State of B2B – Teil 3: Wie Sie relevanten Content erstellen

b2b_marketing_content_inbound_marketingIm B2B-Kaufzyklus zählt nicht nur die Verpackung, sondern auch der Inhalt. Wo und wie sich potenzielle B2B-Kunden vor der endgültigen Kaufentscheidung informieren, hängt von der Buyer's Journey ab, in der sie sich befinden.


State of B2B - Teil 1: Wer sind die neuen Einkäufer?

State of B2B - Teil 2: Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung


In diesem Artikel beziehe ich mich abermals auf die Ergebnisse des Whitepapers zur Veränderung im B2B-Beschaffungsprozess, verfasst von der B2B-Marketing-Agentur Ortgies.

Welcher Content zu welchem Zeitpunkt?

Im B2B-Marketing spielt die Präsenz im Netz eine enorm große Rolle. Überlegen Sie mal – wie oft suchen Sie im Internet nach Informationen, bevor Sie ein Produkt kaufen?

Die Neukundenakquise im B2B-Bereich hat sich in den letzten Jahren mehr und mehr in den digitalen Raum verlagert. Noch bevor Kunden einen Anbieter kontaktieren, haben Sie sich bereits über mindestens fünf verschiedene Quellen im Netz über das entsprechende Produkt informiert.

Welche Formate für den angebotenen Content hierbei besonders großen Einfluss haben, sehen Sie in folgender Grafik zum Nutzungsverhalten verschiedener Informationsquellen:

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Wie Sie sehen können, werden zahlreiche unterschiedliche Content-Formate genutzt. Die Bereitstellung verschiedener Inhalte in unterschiedlichen Formaten ist von daher sehr wichtig, um Ihre Kunden bei der Entscheidungsfindung optimal zu unterstützen.

Bieten Sie Ihren Kunden z.B. detaillierte Informationen in Datenblättern und digitalen Produkt-Broschüren oder als Whitepaper zum Download an. Für den Corporate Blog sind zum Beispiel Case Studies und Success Stories, etwa in Form von Interviews, geeignet.

Und was ist mit Social Media?

Social Media ist im Bereich Online Marketing nicht mehr wegzudenken. Aber gilt das auch für den B2B-Bereich und den Entscheidungsfindungsprozess Ihrer Kunden?

Überraschenderweise spielt für B2B-Einkäufer Social Media nur eine geringe Rolle. Nur rund 14% nutzen Quellen aus den sozialen Netzwerken bei der Informationssuche.

Unserer Erfahrung nach stehen für das B2B-Umfeld die Plattformen XING und LinkedIn im Fokus. Hier geht es aber weniger um Produkt- oder Unternehmensinformationen, sondern hauptsächlich um die Vernetzung mit Kunden, potenziellen Kunden und Branchen-Insidern.

Aus diesem Grund sollten Sie Social Media mehr für Kommunikation, Image-Pflege und -Aufbau nutzen, und sich für den B2B-Vertrieb auf andere Online-Formate konzentrieren.

Fazit

In einer kompakten Übersicht sehen Sie nochmals, worauf Sie als B2B-Unternehmen achten sollten:

1. Präsenz im Netz

Verschaffen Sie Ihrem Unternehmen Präsenz im Netz. Potenzielle Kunden sollten Ihre Website leicht finden, sonst werden Sie bei der Auswahl erst gar nicht berücksichtigt.

Aus diesem Grund sollten Sie und Ihr Team sich intensiv mit der Suchmaschinen-Optimierung auseinandersetzen.

2. SEO ist nicht genug

SEO allein reicht noch nicht aus – sobald Sie als Anbieter im Netz gefunden wurden, sind die verfügbaren Informationen und deren Qualität entscheidend.

Mangelhaft bereitgestellter Content kann dazu führen, dass Ihr Unternehmen nicht in die engere Wahl kommt – also haben Sie es selbst in der Hand.

3. Hochwertiger Content

Hochwertig heißt in diesem Fall, wertvoll für den Kunden. Wenn Sie sich in die Bedürfnisse Ihrer Kunden hineinversetzen, sollte der bereitgestellte Content Lösungen aufzeigen und dem konkreten Bedarf Ihrer Kunden entgegenkommen.

Deshalb geht hier Qualität vor Quantität. Viel Content sorgt dafür, dass Ihr Unternehmen im Netz leichter aufzufinden ist. Aber nur relevanter Content arbeitet auch wirksam für Sie.

4. Digital und individuell

Je nachdem, in welcher Branche Sie arbeiten, welche Produkte oder Dienstleistung Sie anbieten, sollten Sie eine individuelle Strategie für Ihr B2B-Marketing entwickeln.

Bleiben Sie am Ball, was aktuelle Trends im Nutzerverhalten angeht, und passen Sie Ihre Inhalte der gewünschten Zielgruppe an.

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Veröffentlicht am 03.11.2015 und zuletzt aktualisiert am 27.01.2017