State of Inbound 2014: Sales Edition – Teil 1

state-of-inbound-2014Seit sechs Jahren veröffentlicht HubSpot jährlich seinen Report zum aktuellen Status von Inbound Marketing. Auch dieses Jahr wurden wieder Marketer und Verkaufsprofis – sowohl einfache Vertriebsmitarbeiter als auch Führungskräfte – nach ihren Zielen und Techniken, zu Erfolgen und Effizienz befragt.

Herausgekommen sind viele interessante, teils auch überraschende Ergebnisse, die ich Ihnen vorstellen möchte.

Die Studie ist in vier eigenständige Bereiche unterteilt, die ich jeweils in einem eigenständigen Blogpost zusammenfassen möchte. Im heutigen ersten Teil soll es um die Abstimmung zwischen Marketing und Verkauf gehen.

Das Spannungsverhältnis zwischen Verkauf und Marketing besteht wohl, seit diese zwei Bereiche in Unternehmen als getrennte Abteilungen existieren.

Da aber immer mehr Unternehmen Inbound Marketing einführen und die damit verbundenen Veränderungen zwar zunächst beim Marketing beginnen, aber auch auf andere Bereiche wie z.B. den Verkauf übergreifen, wird eine enge Abstimmung und gute Koordinierung der Abteilungen immer bedeutender.

Die Studie "State of Inbound 2014"

Für den Report „State of Inbound 2014" wurden sowohl Marketing- als auch Sales-Professionals befragt, um genauer zu verstehen, wo deren Abteilungen bereits verbunden sind und wo noch klare Trennungen bestehen.

Außerdem wurde nach Ergebnissen gefragt, um aufzeigen zu können, welche Erfolge des Marketings sich auf den Sales Bereich übertragen haben. Die Zahlen zeigen verschiedene Möglichkeiten, wie Marketingabteilungen ihre Inbound-Erfolge besser mit dem Verkauf harmonisieren können.

Der Vollständigkeit halber sollte auch bei dieser Studie (vgl. "Wie heutzutage Kaufentscheidungen getroffen werden") auf die Erhebungsmethode eingegangen werden.

Auf der eigens eingerichteten Website wird darauf eingegangen, dass die Ergebnisse der Studie auf den Antworten von 3.570 "Marketers" und "Sales Professionals" von Unternehmen unterschiedlicher Größe aus der ganzen Welt beruhen. Die Teilnahme an der Befragung war verknüpft mit einem Gewinnspiel und wurde via Facebook, Twitter, LinkedIn, E-Mail und bezahlten Werbeanzeigen beworben. Obwohl nur 44% der Befragten Kunden von HubSpot waren, sind die Ergebnisse der Studie natürlich auch vor diesem Hintergrund zu interpretieren. 

Dennoch halten die Ergebnisse interessante Einblicke in das Verhältnis von Marketing und Verkauf bereit.

Informationen zu potenziellen Kunden

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Auch bei telefonischer Kaltakquise wird zumindest ein Telefonbuch geführt.

Wenn sich nun bereits mehr als 80% der Marketer darauf konzentrieren, Inbound Leads zu generieren, können herkömmliche Informationen wie Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer höchstens die Basis für verwendbare Informationen liefern.

Glücklicherweise sind immerhin schon fast die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter mit Daten zur Webseiteninteraktion des potenziellen Kunden ausgerüstet, bevor sie den Verkaufsprozess beginnen.

Dass nur 36% mit Informationen aus sozialen Netzwerken arbeiten, ist allerdings bedauerlich, zumal damit die Chance, mit äußerst wertvollem Wissen arbeiten zu können, vertan wird (vgl. "Social Selling: die soziale Seite des Verkaufs").

Beeindruckende 80% der potenziellen Kunden haben mindestens ein wenig Wissen und Information über ein Unternehmen, noch ehe sie von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert werden.

Diese Informationsbeschaffung läuft heutzutage überwiegend online ab. Um bei einem Verkaufsgespräch auf ein möglichst vollständiges Profil über den potenziellen Kunden zurückgreifen zu können, ist es notwendig, dass diese Daten zum einen erhoben werden und zum anderen von der verantwortlichen Marketingabeilung an den Verkauf weitergegeben werden.

Welche Quellen für Leads haben in den letzten sechs Monaten an Bedeutung gewonnen?

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Die Zahlen zeigen es ganz deutlich: Vor allem Inbound Marketer benutzen immer mehr digitale Leads die, ihrer Natur gemäß, mit einer Fülle von Informationen gespickt sind.

Diese Leads sind in der Regel bereits besser informiert als Outbound Kontakte, was erneut unterstreicht, wie wichtig es auch für Outbound Marketer wäre, mit diesen Kontakten zu arbeiten.

Interessant ist hier sicherlich auch, dass die Bedeutung von E-Mail-Marketing – sowohl für Inbound als auch für Outbound Marketer gleichermaßen – enorm gestiegen ist.

Verkaufsziele im Jahr 2015

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Wenn nun, wie es die Grafiken andeuten, Verkauf und Marketing in gleicher Weise an Inbound Leads interessiert sind, wie kann die Marketingabteilung den Vertriebsmitarbeitern helfen, aus den generierten Inbound Leads Nutzen zu ziehen?

Und wie lassen sich die Marketingziele mit den Verkaufszielen in Einklang bringen?

Die vorliegenden Daten zeigen auf, dass die zwei Abteilungen bereits besser aufeinander abgestimmt sind, als man es vermuten würde.

Die Marketingabteilungen wollen mehr aussichtsreiche Leads generieren und unterstützen so den Verkauf, da diese sich effektiver in Kunden umwandeln lassen.

Sowohl Verkaufs- als auch Marketingleiter nennen als ihre drei wichtigsten Prioritäten Ziele, die direkt oder indirekt dazu beitragen, mehr Verkäufe abzuschließen.

Dass nur 7% der befragten Marketer Social Selling als wichtiges Ziel nennen, ist überraschend, da der Begriff in den Google Trends rasant nach oben steigt.

Entweder steckt hinter Social Selling mehr Schein als Sein, oder die Vorgehensweise hat sich einfach noch nicht ausreichen etabliert.

Klar ist aber, dass hier eine Chance vertan wird, entscheidende Hintergrundinformationen zu nutzen, die bei der Qualifizierung von Kontakten helfen können.

Besonders überraschend ist dies vor dem Hintergrund, dass fast 70% aller Vertriebsprofis Social Media basierte Leads als die wichtigsten im ersten Halbjahr 2014 nennen!

Welche Abteilungen praktizieren Techniken des Inbound Marketings?

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Am vielversprechendsten für die wachsende Beziehung zwischen Verkauf und Marketing ist aber die Tatsache, dass das Marketing nicht mehr die einzige Abteilung ist, die Inbound Marketing voran treibt.

25% aller befragten Firmen gaben an, auch im Verkauf auf Inbound zurück zu greifen, immerhin 10% auch im Kundendienst.

Inbound ist also längst nicht mehr nur auf Marketing begrenzt!

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 04.11.2014 und zuletzt aktualisiert am 23.11.2016

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