State of Inbound 2014 -Teil 3: Sales Enablement Tools

state-of-inbound-2014Gerade für Inbound und Inside Sales Teams sind die inhaltlichen und organisatorischen Komponenten von Sales Enablement von größter Bedeutung.

Eine entsprechende Software, um Struktur und Ordnung in die geleistete Arbeit zu bringen, sollte also höchste Priorität genießen.

Doch ist dem wirklich so? Wie stehen Verkäufer und Führungskräfte zu Software, die sie beim Verkauf unterstützen?

Dieser Frage soll im dritten Teil des Reports "HubSpot State of Inbound 2014" nachgegangen werden.

Gleich vorneweg werden entscheidende Fragen beantwortet: Welche Sales Enablement Software wird benutzt? Und wie zufrieden sind deren Nutzer?

60% der Befragten nutzen bereits eine Vertriebssoftware zur Unterstützung.

Auf die Frage, welche Software benutzt wird, gab es mehr als 30 verschiedene Antworten, von Sidekick über SalesLoft bis zu ClearSlide. Es werden also eine Vielfalt von Softwarelösungen angeboten und auch angewendet.

Die Meinung der Nutzer zu diesen Programmen ist allerdings zwiegespalten:

Ein wenig mehr als die Hälfte der Nutzer ist sehr oder ziemlich zufrieden (54%), die restlichen 46% zeigen sich wenig bis gar nicht zufrieden.

Die Frage, die sich als nächstes stellt ist:

Was macht die eine Hälfte so unzufrieden mit ihrer Software zur Verkaufsunterstützung? Vor allem geht es um drei Probleme: Daten, Aufwand und Exaktheit:

Verkäufer haben meist weniger Informationen über potenzielle Kunden als die potenziellen Kunden über das Unternehmen

Über Basisinformationen wie Name, Telefonnummer und E-Mail-Adresse hinaus haben Verkäufer meist keine weiteren Informationen, wenn sie potenzielle Kunden zum ersten Mal kontaktieren.

Nur 15% haben Zugang zu den Daten der Webseiteninteraktion und – noch gravierender – nur 12% verfügen über Social Media Informationen. Die potenziellen Kunden besitzen dagegen meist schon ein gewisses Basiswissen über die Unternehmen, wenn sie von deren Verkäufern kontaktiert werden. (vgl. State of Inbound 2014: Sales Edition – Teil 1)

Die Verkäufer sind so in einem Nachteil der völlig unnötig ist, wenn man die Fülle der verfügbaren Daten betrachtet.

Tools zum Sales Enablement, die in der Lage sind, Webseiteninteraktionen und Social Media Informationen mit einzubeziehen können diese Daten zusammenfassen.

Diese Daten können dann in den Verkaufsprozess mit einbezogen werden, den Verkäufer unterstützen und im Idealfall zu mehr Verkaufsabschlüssen mit zufriedeneren Kunden führen.

Manuelle Dateneingabe erfordert zu viel Zeit

Auf welchem Wege auch immer Verkäufer zu ihren Informationen kommen, die Gefahr, dass diese Informationen nicht vollständig ins CRM-System übertragen werden ist relativ groß.

Dies liegt fast immer an der meist manuell erfolgten Dateneingabe.

Diese erfordert Zeit. Nach Ansicht der meisten Verkäufer und Führungskräfte zu viel Zeit:

Zeitaufwand_Dateneingabe

Manuelle Dateneingabe wird oft als eine der großen Schwierigkeiten für den Verkauf 2014/2015 genannt – beinahe 30% der befragten Fachkräfte haben dies sogar als ihre größte Herausforderung bezeichnet.

Sales Enablement Software, die in die Kontaktdatenbanken eingebunden werden kann, ist eine Möglichkeit, die Zeit, die mit der manuellen Dateneingabe verbracht wird, deutlich zu verringern.

Informationen über potenzielle Kunden sind entweder abhanden gekommen, unvollständig oder beides

Die Verkaufssoftware in andere vorhandene Werkzeuge einzubinden, stellt auch die Lösung für ein weiteres Problem dar: Unvollständige oder gar verschwundene Datensätzen.

Indem die manuelle Komponente der Dateneingabe durch die Sales Enablement Software wegfällt, können sich die Führungskräfte zudem ein genaueres und kompletteres Bild ihrer CRM-Systeme machen.

Obwohl Sales Enablement Software also eine Lösung für einige Kernprobleme im Verkauf darstellt, hat sie für die große Mehrheit der Befragten keine vorrangige Bedeutung.

Tatsächlich ist sie sogar auf dem letzten Platz der Prioritätenliste der Befragten: nur 3% haben sie überhaupt auf ihrer Liste stehen!

Ähnlich niedrig bewertet werden verwandte Themen wie “Social Sales“ (von 7% als wichtig genannt) und „Verbesserung der vorhandenen Technologien“ (9%).

Die Frage, woher diese Diskrepanz zwischen der geringen Bedeutung, die Sales Engagement Software beigemessen wird und der interessanten Lösungsmöglichkeiten, die diese für einige zentrale Probleme bietet, kommt, bleibt ungeklärt.

Augenscheinlich ist sie aber allemal.

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 11.11.2014 und zuletzt aktualisiert am 23.11.2016