State of Inbound 2014 – Teil 4: Ausblick auf das kommende Jahr

state-of-inbound-2014In den ersten drei Posts zum State of Inbound Report 2014 wurden immer wieder die Herausforderungen mit denen Verkäufer und Vertriebsleiter zu kämpfen haben, skizziert.

Wie sieht die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen aus? Kann Software diese Kooperation erleichtern und vertiefen? Und wo liegen die Möglichkeiten, die Leistungen noch zu verbessern?

Wenn Sie diese Fragen im Hinterkopf behalten, was meinen Sie, wo für Sales Professionals im nächsten Jahr die Prioritäten liegen?

Abschlüsse sind immer noch das vorrangige Ziel

Wenig überraschend liegt liegt die Priorität zuerst und vor allem darin, mehr Abschlüsse und Verkäufe zu tätigen.

Platz zwei auf der Liste der anvisierten Ziele belegt die Steigerung der Effizienz des Verkaufstrichters (19%), gefolgt von der Reduzierung der Dauer des Verkaufszyklus (13%).

Diese Ziele sind alle eng mit der Erhöhung des Einkommens aus bereits vorhandenen Datenbanken verknüpft.

Bemerkenswerterweise haben diejenigen Ziele, die mit Investiotionen verbunden sind (CRM-System aufbauen, Investition in Sales Enablement) die niedriste Priorität.

Sales Profesionals wollen also lieber mehr Ertrag mit den bereits laufenden Operationen erzielen und lieber keine neuen Wege beschreiten.

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Vergleicht man nun die Ziele der Verkäufer mit denen der Führungskräfte im Verkauf, stellt sich heraus, das beide Parteien bei den Zielen und Prioritäten für 2015 größtenteils übereinstimmen:

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Sales Professionals im B2B-Bereich und im B2C sehen ihre Prioritäten allerdings teilweise sehr verschieden.

Im B2C werden Investitionen, besonders in CRM-Systeme, höhere Priorität eingeräumt.

Unterschiedliche Ziele bei B2B- und B2C-Unternehmen

Im Gegensatz dazu besteht im B2B mehr Interesse an Social Sales (15% im B2B-Bereich sehen hier ein vorrangiges Ziel, im B2C nur 7%). Beide sind natürlich gleichermaßen an mehr Verkaufsabschlüssen und höherer Effizienz interessiert.

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Betrachtet man nun die Herausforderungen, mit denen Verkauf und Marketing zu kämpfen haben, decken sich die gesetzten Prioritäten mit den Lösungen für die gegebenen und anstehenden Probleme?

Marketingzielen sind mit Verkaufszielen vereinbar

Die Top-Prioritäten werden für Unternehmen mit eng verbundenen und kooperierenden Marketing- und Sales-Abteilungen vermutlich leichter zu bewältigen sein.

Eine höhere Effizienz des Verkaufstrichters und Verkaufsabschlüsse sind Ziele, die für beide Teams einen Antrieb darstellen.

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Den Verkaufsabteilungen kommt zugute, dass die Marketer einige Ziele mit ihnen teilen.

So ist die Umwandlung von Leads in Kunden für 22% der befragten Marketingfachleute das oberste Ziel. 15% wollen die Rentabilität ihrer Marketingaktivitäten beweisen und immerhin 13% wollen die Einnahmen durch bereits bestehende Kunden erhöhen.

Ganze 24% der Marketer nennen die Generierung neuer Leads als ihr vorrangigstes Ziel für 2015.

Wenn nun 85% der Marketer bereits Inbound-Techniken nutzen und das Budget für Inbound-Marketing auch nächstes Jahr weiter ansteigen wird, so wird es für Unternehmen, die noch immer Outbound Leads bevorzugen in Zukunft wahrscheinlich schwerer, ohne weitere Hilfe durch Technologien oder Coaching, mehr Verkäufe abzuschließen.

Einen Inbound Lead in einen Kunden zu wandeln und mit diesem einen Verkauf abzuschließen ist ein vollkommen anderer Prozess als bei einem Outbound Lead.

Vertriebsleiter müssen in Technologie und Training investieren, um es ihrem Team zu ermöglichen, diesen Wandel zu vollziehen!

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 12.11.2014 und zuletzt aktualisiert am 23.11.2016