State of Inbound 2017 – Die zentralen Ergebnisse der HubSpot Studie

State of Inbound 2017 – Die Keay TakeawaysAlle Jahre wieder... veröffentlicht HubSpot mit dem Jahresbericht State of Inbound eine Studie zu den aktuellen Trends in Marketing und Vertrieb. Wo liegen die größten Herausforderungen für Unternehmen? Wie setzen Marketing und Vertrieb ihre Prioritäten? Und wo werden in der Zukunft die größten Störfaktoren liegen? Diese und weitere Fragen werden beantwortet. Neu in diesem Jahr: Es gibt erstmals eine eigene Ausgabe für den DACH-Raum. Wir haben für Sie die zentralen Ergebnisse zusammengefasst:

Diskrepanz in der Wahrnehmung zwischen Führungskräften und Angestellten 

Es passiert nur allzu oft, dass verschiedene Mitarbeiter eines Unternehmens, ja sogar einer Abteilung, eine komplett andere Sichtweise auf die internen Abläufe haben. Die Ergebnisse des State of Inbound 2017 zeigt einmal mehr, dass Führungskräfte teils eine völlig andere Perspektive auf die aktuelle Lage und die Entwicklungen ihres Unternehmens haben, als ihre Angestellten und Mitarbeiter:

  • 69% der Führungskräfte glauben, dass die Marketing-Strategie ihres Unternehmens effektiv ist, aber nur 55% der Angestellten im Marketing stimmen dem zu.

  • 31% der Führungskräfte glauben, dass in ihrem Unternehmen Smarketing bereits gelebt wird, aber nur 17% der Mitarbeiter in den beiden Abteilungen sehen bereits ein enges Alignment des Marketing- und des Sales-Teams.

  • 45% der Vertriebsmitarbeiter sagen, Sie verbringen täglich über eine Stunde mit der manuellen Eingabe von Daten, aber nur 21% der Führungskräfte schätzen den Zeitaufwand ebenso hoch ein.

Auch bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden werden sich Führungskräfte und Mitarbeiter nicht wirklich einig: Führungskräfte stufen die direkte, telefonische Kontaktaufnahme sehr viel niedriger ein als Manager und Mitarbeiter und messen den sozialen Medien sehr viel mehr Wert bei.

Die Frage nach der Ursache dieser Kluft bleibt allerdings offen. Kann es daran liegen, dass die Mitarbeiter keinen gesamtheitlichen Blick auf die Performance des Marketings haben? Oder liegt die Performance tatsächlich unter dem angestrebten Niveau und die Führungskräfte sind sich dessen nicht wirklich bewusst? Sicher ist jedenfalls, dass diese mangelnde Abstimmung zwischen Führungskräften und Mitarbeitern ein großes Problem darstellt und unbedingt Transparenz geschaffen werden muss. Darin dürfte eine der größten Herausforderungen der Zukunft liegen.

Apropos Herausforderungen: 

Die größte Herausforderung im Marketing

Die, nach eigener Einschätzung, größte Herausforderung der Marketer liegt in der Generierung von Traffic und Leads (64%). Mit etwas Abstand folgt der Nachweis des ROI der eigenen Aktivitäten (36%) und die Sicherung des Budgets für Marketingkampagnen (30%).

Prioritäten im Inbound Marketing

Am höchsten eingestuft hinsichtlich der Prioritäten in Sachen Inbound Marketing werden eine bessere SEO bzw. organische Präsenz (62%), die Erstellung von mehr Blog-Inhalten (55%), sowie die Verbreitung und Verstärkung von Content (50%).

Auf den weiteren Plätzen folgen die Automatisierung des Marketings (41%), die Erstellung interaktiver (32%) und visueller Inhalte (30%)

Bezahlte Offline-Werbung? Überbewertet!

Wie auch schon in den vergangenen Jahren sind sich die befragten Marketer in einem einig: 

Print-, Außen- und Rundfunkwerbung halten 47% für die am meisten überbewertete Marketingtaktik. Mit weitem Abstand folgen bezahlte Onlinewerbung wie beispielsweise Social Media Ads, PPC und Ähnliches (10%) und organischer Social Media Traffic (7%).

Das von vielen bereits vor Jahren totgesagte E-Mail-Marketing halten hingegen nur 6% der Befragten für obsolet, SEO 2% und lediglich 1% finden Sales Enablement überbewertet.

Hauptsache mehr Abschlüsse? Vertriebsprioritäten:

Dass 81% der weltweit befragten Vertriebler angaben, mehr Verträge abzuschließen habe für sie oberste Priorität, dürfte kaum verwundern.

Etwas erstaunlicher sind da schon die Ziele im EMEA-Raum: Dort sehen nur 68% der Verkäufer mehr Abschlüsse als oberstes Ziel. Dafür wollen satte 46% die Effizienz des Verkaufstrichters steigern und 31% aktiv Social Selling betreiben! Auch das Thema Fort- und Weiterbildung steht hoch im Kurs: 26% wollen das Vertriebsteam (noch besser) schulen und 19% in Sales Enablement investieren.

Herausforderungen für den Vertrieb

Befragt nach den größten Herausforderungen und danach, was sich in den letzten zwei bis drei Jahren schwieriger als in der Vergangenheit gestaltete, sehen die Verkäufer die größte Herausforderung darin, Antworten von potenziellen Kunden zu erhalten (34%). Auch die Generierung und Identifizierung von guten Leads sowie die Zahl der Kaufabschlüsse machen ihnen zu schaffen (je 30%) 

Weniger Sorgen bereitet ihnen die Anwendung moderner Vertriebstechnologien (9%), das Vorführen von Präsentationen (6%) und die Recherche vor dem Erstkontakt (5%).

Der Blick in die Kristallkugel 

Radikale Veränderungen durch neue Technologien sowie die instabile Lage der Weltwirtschaft und -politik: Wir befinden uns in einer Zeit des Wandels, der von vielen Marketing- und Vertriebsmitarbeitern nicht nur als Chance, sondern auch als Bedrohung für ihre eigenen Jobs wahrgenommen wird.

Die einen machen sich Sorgen, dass ihr Unternehmen zu denen gehört, die zu langsam auf neue Kommunikationsformen und Technologien reagieren und deshalb in ihrer Existenz bedroht sind.

Andere sind mit der großen Zahl der Kommunikationskanäle (Website, Social Media, Messenger, Aggregationsplattformen, ...) überfordert und wissen nicht recht, wie sie nun die Ressourcen verteilen und Prioritäten setzen sollen.

In einem waren sich die meisten aber einig: Bewegtbild ist nach wie vor der am stärksten wachsende Kanal, dem auch die größte Zukunft prognostiziert wird. Gleichzeitig fürchten sich aber etliche auch vor der starken Zunahme in diesem Bereich und davor, dadurch früher oder später den eigenen Job zu verlieren – Video gilt also als größter Störfaktor!

Auch die rasanten Entwicklungen in Sachen Künstliche Intelligenz, Augmented Reality und Virtual Reality wird nicht nur positiv gesehen: Natürlich können Routineaufgaben durch Automatisierung und KI abgegeben und der Stress so verringert werden. Aber: Dass sich die Automatisierung im Bereich Content positiv auswirkt, wird bezweifelt!

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf 

Veröffentlicht am 06.07.2017 und zuletzt aktualisiert am 20.09.2017

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