State of Inbound 2018 – die zentralen Ergebnisse der HubSpot-Studie

state-of-inbound-2018-1Der State of Inbound 2018 ist da. Der traditionelle Referenzbericht von HubSpot ist wie immer gespickt mit spannenden Fakten rund um die Themen Marketing und Vertrieb. Er enthält auf insgesamt 53 Seiten neben den aktuellsten Trends die Antworten von rund 6.200 Fachleuten unterschiedlichster Branchen aus 99 Ländern. Die wichtigsten Details verrate ich Ihnen gerne in meinem aktuellen Blogbeitrag. Der hier besprochene State of Inbound 2018 bezieht sich auf die Besonderheiten des deutschsprachigen Raums. Sobald der Blick auch auf andere Regionen fällt, werde ich dies explizit hervorheben.Im DACH-Bereich möchten 58 Prozent der befragten Marketer vor allem den Traffic auf der eigenen Website erhöhen. 57 Prozent maßen der Konversion von Leads zu Kunden höchste Priorität bei. Mit einem deutlichen Abstand und insgesamt 46 Prozent landeten Maßnahmen für Upselling und Cross-Selling bei Bestandskunden auf Platz drei der Prioritätenliste. Ein positiver Marketing-ROI (37 Prozent) und eine Verringerung der Akquisekosten (36 Prozent) haben ebenfalls einen hohen Stellenwert. 

SEO und organischer Traffic

Bei expliziter Betrachtung der anstehenden Inbound-Marketing-Projekte genießt die Verbesserung der SEO-Präsenz (63 Prozent) höchste Priorität. Rang zwei und drei belegen Aktivitäten zur Content-Promotion (59 Prozent) und das Erstellen attraktiver Blog-Inhalte. Bei der Content-Promotion ist YouTube (45 Prozent) 2018 der weltweit wichtigste Kanal. Es folgen Facebook-Video (41 Prozent) und Instagram (39 Prozent). 

Bezahlte Offline-Werbung hat, wie bereits die Jahre zuvor, einen schweren Stand. 31 Prozent der Umfrage-Teilnehmer halten sie für die Marketing-Taktik, die am meisten überbewertet wird. Im Vergleich dazu sind nur elf Prozent der Befragten der Meinung, dass bezahlte Online-Reklame nicht das hält, was sie verspricht.

Fachkräftemangel verschärft sich

Nach den größten kommenden Herausforderungen gefragt, nannten 61 Prozent der Marketer die Generierung von Traffic bzw. Leads. Zwar mit deutlichem Anstand aber immerhin auf Rang zwei landete die Antwort "qualifizierte Mitarbeiter einstellen" (35 Prozent). 31 Prozent finden, dass die Weiterbildung des Teams die größte Marketing-Herausforderung für das eigene Unternehmen ist. 

Generell zeigt man sich im Marketing weltweit zufrieden. In Sachen Inbound-Marketing schätzen 75 Prozent die angewendeten Strategien als erfolgreich ein. Beim Outbound-Marketing sind es immerhin 62 Prozent. Im DACH-Raum sind 49 Prozent der Marketer davon überzeugt, dass Inbound-Methoden einen höheren ROI generieren. Eine genau entgegengesetzte Meinung vertreten lediglich 19 Prozent. 

Weltweit dieselben Prioritäten für Sales

Wie sieht es nun im Sales-Bereich aus? Wenig überraschend landet die Steigerung der Verkaufszahlen mit 64 Prozent unangefochten auf Rang eins der genannten Prioritäten. Dahinter teilen sich die Verbesserung der Effizienz (44 Prozent) und Investitionen in Sales Enablement (41 Prozent) die Plätze. 

Auch beim Blick in die weite Welt erweist sich die Anzahl der erreichten Geschäftsabschlüsse als am wichtigsten. Danach differenziert sich das Bild. Während in Australien und Neuseeland vor allem die Effizienz im Verkaufstrichter gefördert werden soll, wollen sich die befragten Lateinamerikaner mehr auf den Bereich Social Selling konzentrieren. 

Was die kommenden Herausforderungen angeht, sagten 42 Prozent der Vertriebler im DACH-Raum, dass sich die Kontaktaufnahme per Telefon zunehmend schwieriger gestaltet. Auch die Anbahnung per E-Mail bereitet Sales-Mitarbeitern Kopfzerbrechen. Dieser Punkt teilt sich zusammen mit der Aufgabe, überhaupt Antworten von potenziellen Kunden zu erhalten, mit jeweils 37 Prozent den zweiten Platz.

Im weltweiten Vergleich befindet sich das Warten auf Antworten sogar auf der Pole Position. Nur die Kollegen aus Lateinamerika geben an, noch größere Probleme zu haben, einen Vertriebsprozess nach der Kontaktaufnahme erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

Interessant: Bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden bleibt das Telefon – trotz der geschilderten Probleme – global betrachtet mit 36 Prozent das bevorzugte Mittel der Wahl. Die zweitmeisten Nennungen bekam die E-Mail mit 30 Prozent. Es folgt das soziale Netzwerk LinkedIn mit zwölf Prozent. 

Und Smarketing?

Studien belegen, dass Unternehmen, in denen Sales und Marketing an einem Strang ziehen, durchschnittlich 32 Prozent mehr Umsatz erzielen. Doch wie sieht es bei den Umfrageteilnehmern in Sachen Smarketing, also der Kombi aus Sales und Marketing, aus?

In 52 Prozent der Fälle sind die Maßnahmen beider Abteilungen aufeinander abgestimmt. In über einem Viertel der Unternehmen (26 Prozent) gibt es sogar eine formelle Dienstleistungsvereinbarung (Service Level Agreement, SLA).

37 Prozent der Vertriebler sind allerdings nach wie vor der Meinung, dass sie selbst die besten Leads generieren. 32 Prozent gaben an, durch Empfehlungen die meisten Hochkaräter zu erhalten. 28 Prozent empfanden per Marketing generierte Leads als besonders tauglich. Die Sicht der Marketer ist eine völlig andere. Hier glauben 52 Prozent der Befragten, dass die von ihnen weitergeleiteten Leads von sehr hoher Qualität sind. In Sachen Smarketing gibt es also noch jede Menge zu tun.

Fazit: Traditionelle Offline-Werbung verliert weiter an Boden. Die Idee Inbound-Marketing dagegen segelt auf Erfolgskurs. So herrscht in immer mehr Unternehmen die Meinung, dass sich mit Inbound-Methoden ein höherer ROI generieren lässt. Apropos Methoden: Content-Promotion ist ein wichtiges Trend-Thema, wobei Visual Content zunehmend an Bedeutung gewinnt. Außerdem lässt sich beobachten, dass Sales und Marketing weiter zusammenrücken, wobei in Sachen Smarketing noch einiges optimiert werden kann.

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Veröffentlicht am 14.06.2018 und zuletzt aktualisiert am 14.06.2018