Ihre Stimme zählt

stimme-verkaufsgespraechUnsere Stimme verrät viel darüber, wie es uns gerade geht. Wer traurig ist, spricht meist leise und zögernd, Wut äußert sich durch lautstark harte Wort, vor freudiger Erregung kann sich die Stimme schon mal überschlagen.

Nicht nur Was wir sagen, wird von unserem Gegenüber aufgenommen auch das Wie spielt dabei eine entscheidende Rolle.

Gerade im Verkaufsgespräch ist es wichtig, dass Sie – auch mit Ihrer Stimme – Sympathiepunkte sammeln und zugleich Souveränität und Professionalität ausstrahlen!

„Sprich, damit ich dich sehe“ – Dieses Zitat von Sokrates bringt es auf den Punkt.

Erst durch unsere Sprechweise wird das, was wir sagen, zu einer vollständigen Information.

Mit unserer Stimme, Betonung und Aussprache hinterlassen wir bei unserem Gegenüber einen auditiven Eindruck, der maßgeblich mit darüber entscheidet, ob uns aufmerksam zugehört wird, ob wir verstanden werden und wie glaubwürdig und überzeugend wir wirken.

In diesem Artikel habe ich für Sie einige Tipps und Tricks vorbereitet, die Ihnen dabei helfen, mit Ihrer Stimme Sympathie und Souveränität auszustrahlen.

Stimmlage

Unter Druck und Anspannung verfallen wir oft in eine erheblich höhere Stimmlage. Abgesehen davon, dass ein zu hohes, piepsiges Stimmbild für den Zuhörer anstrengend und enervierend sein kann, wirkt es unsicher, unglaubwürdig und wird manchmal gar als aggressive Vorstufe zum Anschreien interpretiert.

Gerade in unserem Kulturkreis gibt es einen direkten Zusammenhang zwischen Stimmlage und Glaubwürdigkeit.

Nicht umsonst gibt es die Redewendung "vom Brustton der Überzeugung".

Versuchen Sie also, Ihre optimale Stimmlage zu finden – also Ihren Hauptsprechtonbereich, in dem Sie ohne Anstrengung und mit geringem Atemdruck sprechen können. Diese Stimmlage sollte immer, auch in den aufregendsten und angespanntesten Situationen, Ihre Ausgangslage bilden. So wirken Sie souverän und authentisch und haben den nötigen Spielraum, Ihre Stimme bewusst zu variieren.

Artikulation

Wer nuschelt oder starken Dialekt spricht, wird schlecht verstanden.

Wer dagegen eine klare und deutliche Aussprache hat, findet Gehör und braucht nicht übermäßig laut zu sprechen. Nichts spricht gegen einen leichten mundartlichen Anklang – im Gegenteil, in den letzten Jahren scheint es sogar zu einer Wiederentdeckung der Mundart gekommen zu sein.

Allerdings sollte man klar zwischen einer leichten mundartlichen Färbung (beispielsweise das typische rollende R im Bayerischen Sprachraum) und derbem Dialekt unterscheiden. Ersteres wird wohl nur in den seltensten Situationen negativ auffallen, mit letzterem können Sie sich durchaus einen vermeintlich sicheren Geschäftsabschluss verderben, weil Sie nicht ernst genommen oder gar nicht erst verstanden werden. Entscheidend bei der Wahl zwischen Mundart und Schriftdeutsch ist also das erforderliche Fingerspitzengefühl beim Einschätzen der jeweiligen Situation und Ihres Gegenübers.

Unabhängig von der Frage der dialektischen Einfärbung gilt aber immer und überall:

Eine deutliche Aussprache ist das Aund O der Artikulation, denn eine hohe Artikulationsschärfe bringt automatisch eine positivere Einschätzung des Sprechers mit sich!

Wenn Sie das gezielt trainieren wollen, bietet sich die berühmte "Korkenübung" an. Sprechen oder leses Sie jede Woche mehrmals ca. fünf bis zehn Minuten mit einem Korken zwischen den Zähnen. Achten Sie dabei auf eine saubere Artikulation mit Lippen und Zunge. Schon sehr bald werden Sie eine merkliche Verbesserung Ihrer Artikulation feststellen.

Betonung

Sie haben das sicher schon selbst erlebt: Wer ohne Punkt und Komma redet oder jedes Wort zu stark betont, überfordert viele Gesprächspartner.

Ersteres verringert die Verständlichkeit und führt dazu, dass der Zuhörer frühzeitig abschaltet, letzteres senkt die Glaubwürdigkeit des Sprechers enorm.

Dynamik, Tempo und Betonung sollten beim Sprechen also wohl dosiert sein.

Der amerikanische Psychologe Albert Mehrabian stellte in einer Untersuchung fest, dass für die Sympathie und Wirkungskraft von Sprecherinnen und Sprechern vor allem eines wichtig ist: Die Variabilität der Betonung.

Spielen Sie also beim Sprechen mit den folgenden Aspekten der Betonung:

Lautstärke

Mit variierender Lautstärke können Sie wichtige Inhalte des Gesagten hervorheben und die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners auf einzelne Schlagworte lenken. Wichtig ist aber, dass Sie nur kurze Zeit lauter oder leiser sprechen, sonst verpufft der Effekt.

Sprechgeschwindigkeit

Oftmals wird aus Sorge um die Verständlichkeit betont deutlich und langsam gesprochen und dadurch doch der gegenteilige Effekt erzielt.

Etwas schnelleres Sprechen fördert nämlich sogar die Verständlichkeit des Gesagten und wirkt plausibel und aufrichtig.

Aber Achtung: Die Grenzen zwischen „etwas schneller Sprechen“ und „zu überhastet und sich überschlagend“ sind fließend!

Setzen Sie, um nicht in diese Falle zu tappen, gezielte kurze Pausen. Zugleich können Sie durch ein kurzes Stoppen des Sprechflusses die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers wecken und wichtige Aussagen unterstreichen. Bauen Sie also die Pausen immer kurz vor oder kurz nach hervorzuhebenden Argumenten ein.

Sprachmelodie

Mit der Sprachmelodie, also Ihrem melodischen Akzent, liefern Sie Ihrem Gesprächspartner eine Hilfe zur Sinnerfassung, denn sie ist quasi das sprachliche Äquivalent zur Zeichensetzung im schriftlichen Ausdruck.

Mit melodischem Sprechen gliedern Sie also das Gesagte und zeigen, wo ein Gedanke beendet wird und ein neuer beginnt.

Am Ende eines Fragesatzes heben wir, meist völlig unbewusst, die Stimme, um so die Frage zu markieren. Mit einer Stimmsenkung können Sie wichtige, wesentliche Informationen des Gesagten betonen. All diese Punkte können Sie mit ganz einfachen Mitteln trainieren: Lesen Sie morgens Ihrer Partnerin / Ihrem Partner einen Artikel aus der Zeitung vor und versuchen Sie, möglichst viele sinnvolle Betonungen und Stimmsenkungen einzubauen und natürlich auf deutliche Artikulation und angemessene Sprechgeschwindigkeit zu achten.

Haben Sie Kinder? Oder besuchen öfter mal Freunde und Verwandte mit kleinen Kindern? Dann probieren Sie doch mal Ihr Geschick im abwechslungsreichen Sprechen beim Nacherzählen bekannter Märchen! Gerade Kinder werden Ihnen direkt und unvermittelt signalisieren, ob es Ihnen gelingt, das Erzählte verständlich und interessant zu vermitteln. Sie können auch eine der Übungen aufzeichnen und sich so anschließend selber kontrollieren, ob Sie mit Ihrem Sprechen zufrieden sind bzw. an welchem Punkt noch eine Verbesserung möglich wäre.

Nicht übertreiben

Wie beim bewussten Einsatz von Körpersprache, gilt es auch bei der Stimme, darauf zu achten, dass man es nicht übertreibt.

Sprich: Nicht nur ein „zu Wenig“ an abwechslungsreichem, variablen Sprechen schadet Ihnen und Ihrer Vertrauenswürdigkeit – ein übertriebener Einsatz von Pausen, Stimmsenkungen und Co. wirkt aufgesetzt und wenig sympathisch. Verleihen Sie Ihren Worten Gewicht, aber übertreiben Sie es nicht!

Verkaufstrichter

Veröffentlicht am 19.06.2014 und zuletzt aktualisiert am 24.01.2017

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