Wie Sie bei Preisverhandlungen standhaft bleiben

preisverhandlungViele Mediaberater wagen es nicht, auf den ursprünglichen Preis zu bestehen, weil sie annehmen, dass Sie den Kunden nur halten können, wenn Sie jede Diskussion vermeiden.

Das Gegenteil ist der Fall: Wenn Sie nicht bereit sind, Ihre Preisforderungen zu verteidigen, werden die Kunden jeden Respekt vor Ihnen verlieren.

Hier trifft der Spruch zu: "Wer nur wegen dem Geld kommt, geht auch wieder wegen dem Geld."

Sie haben Anspruch auf eine vernünftige Entlohnung

Genau wie Ihr Steuerberater und Ihr Klempner haben auch Sie Anspruch auf eine vernünftige Entlohnung für Ihre Dienstleistung – oder wann haben Sie das letzte Mal versucht, bspw. beim Bäcker, den Preis für Ihre Brötchen zu verhandeln? Ihnen ist klar, dass gute Arbeit eben auch ihren Preis hat.

Aber was ist vernünftig? Vernünftig ist der Wert Ihres Angebotes, von dem Sie Ihren Kunden überzeugen können. Genau, hier geht es um Wert. Kein Kunde wird Ihnen einen Preis missgönnen, der im Verhältnis zum Wert der erhaltenen Leistung vernünftig erscheint.

Finden Sie es faszinierend, wie manche Mediaberater Aufträge für Sendezeit heimbringen, die fast doppelt so teuer ist wie Ihre sind, ohne, dass sie immer nachgeben müssen?

Womit hängt das zusammen?

Der eine Verkäufer steht morgens auf und denkt: "Mein Produkt ist toll und meine Kunden zahlen gerne den geforderten Preis dafür."
Der andere steht auf und denkt: "Mein Produkt ist toll, aber der Kunde wird niemals so-und-so-viel dafür zahlen!"

Also: Verkaufen Sie sich nicht unter Wert. Bleiben Sie standhaft. Starke Marken haben starke Preise!

Kein Geschäft ist besser als ein schlechtes Geschäft

Wenn Sie Vorteile und Wert Ihres Angebotes präsentiert haben, sagen Sie selbstbewusst den Preis, den Sie dafür verlangen. Entschuldigen Sie sich nie für das, was Sie verlangen! Wenn Sie selbst glauben, dass der Preis so korrekt ist, gehen Sie einfach davon aus, dass Ihr Kunde das auch so sieht.

Sie müssen jederzeit in der Lage sein, einen schlechten Deal abzulehnen, oder Ihr Kunde wird merken, dass Sie unsicher sind.

Der oft strapazierte Ratschlag nach gescheiterten Beziehungen, dass auch ander Mütter schöne Töchter/Söhne haben, gilt auch für Geschäftsbeziehungen.

Darum ist es von Vorteil, wenn Sie mehrere Optionen in der Hinterhand haben und nicht nur von diesem einen Kunden abhängig sind. Wenn Sie genau wissen, dass Ihre Karriere nicht an dieser einen Unterschrift hängt, können Sie das nötige Selbstvertrauen in den Preisverhandlungen ausstrahlen.

Wann Sie doch in Verhandlungen einsteigen sollten

Na gut, manchmal muss es eben sein... Sie wollen sich wahrscheinlich ein Hintertürchen offen lassen, wenn es in Ihrem Sinne ist, über den Preis zu verhandeln. Hier heißt das oberste Gebot, das Gesicht zu wahren.

In anderen Worten: Sie werden den Preis nur senken, wenn die Integrität der ursprünglichen Preisberechnung unangetastet bleibt.

Sie sagen also zu Ihrem Kunden "Ich kann den Preis nur unter folgenden Bedingungen senken...".

Zum Beispiel, wenn er seine Buchung erhöht. Ein Beispiel aus einer anderen Branche: Ein Vortragsredner kann ruhig einen Vortrag zum halben Preis machen, wenn der Auftraggeber gleichzeitig auch sechs Zweitages-Seminare bei ihm gebucht hat. Damit kann er sein Gesicht wahren.

Lassen Sie den Kunden für Zugeständnisse arbeiten

Wenn Sie zu kompromissbereit auftreten, wird Ihr Kunde Sie bzw. Ihre Leistung für weniger wert erachten.

Nehmen wir ein Werbebeispiel:

Ein Kunde ruft an und erzählt von einem Wettbewerber, der seine Werbeleistung ganz umsonst angeboten hatte, nur um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Daraufhin sollte auch der angesprochene Mediaberater mit dem Preis nachgeben. Schlussendlich entschloss der Werbekunde sich aber doch, beim Mediaberater zu buchen, weil der Kunde das Angebot des Wettbewerbers den Preis wert erachtete, den es hatte, nämlich null.

Da schien ihm der verlangte Preis des seriösen Beraters dann doch zahlbar.

Wenn Sie den Preis senken, stellen Sie sicher, dass der Kunde auch was dafür tut, z.B. einen größeren Auftrag oder eine weitere Buchung abschließt.

Sorgen Sie für die Zufriedenheit des Kunden

Was immer Sie tun: Ihr Ziel ist ein zufriedener Kunde, denn zufriedene Kunden sind zahlungswillig.

  1. Seien Sie ein guter Zuhörer. Erlauben Sie ihm, sich seine Bedenken wegen des Preises von der Seele zu reden. Er wird Ihnen Ihre Geduld danken.
  2. Helfen Sie Ihm, Ihren Preis zu akzeptieren, indem Sie ihm gute Gründe und seine persönlichen Nutzenargumente dafür liefern
  3. Verkaufen Sie begeistert und selbstbewusst die einzigartigen Stärken und Leistungen Ihres Mediums.

Glauben Sie an sich selbst

Das Haupthindernis auf dem Wege zum geforderten Preis ist die Angst vor Ablehnung. Ein Weg, diese Angst loszuwerden, ist eine grundlegende Preissenkung, doch es wird immer billigere Discount-Anbieter am Markt geben.

Ein besserer Weg ist es allerdings, Verhandlungstaktiken einzustudieren und kontinuierlich an der eigenen Kommunikation zu arbeiten.

Wenn Sie richtig verhandeln und auf Augenhöhe mit dem Kunden bleiben, werden Sie und Ihr Kunde zufrieden sein!

Verkaufstrichter

Veröffentlicht am 10.06.2014 und zuletzt aktualisiert am 20.02.2017

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