Top-Verkäufer – ein Stolperstein für die Verkaufsstrategie?

verkaufsstrategie„Du musst Deine Besuchsberichte im CRM ausfüllen!“

„Was soll das – soll ich Umsatz machen oder mich mit bürokratischem Kram aufhalten?Bevor ich da ewig Zeugs eintrage, hab ich schon wieder fünf Kunden angerufen…"

So könnte ein Dialog zwischen Ihnen als Verkaufsleiter mit einem Ihrer Top-Verkäufer klingen. Kennen Sie das?

Sie haben einen Star im Team, nennen wir ihn Joseph. Er macht den meisten Umsatz von allen, hält sich aber nicht besonders an die Vorgaben, die von Ihnen eingeführt werden.

Joseph hat sich in den ersten paar Jahren am Markt einige wenige Großkunden aufgebaut und dabei hervorragende Arbeit geleistet.

Er kennt die Entscheider persönlich und hat viel „Geheimwissen“ zu diesen Kunden, so dass er nicht so leicht von der Konkurrenz ausgehebelt werden kann. Und er macht sein Ding. Am besten läuft er, wenn Sie ihn in Ruhe machen lassen und ihm nicht ins Handwerk pfuschen.

Sein Umsatzziel hat er noch jedes Jahr erreicht, obwohl es Jahr für Jahr um ein paar Prozent wächst.

Die neuen Kollegen im Team haben ein ambivalentes Verhältnis zu Joseph. Ein paar himmeln ihn an, weil er der große Zampano ist, der genau weiß, wie’s geht. Die anderen kommen nicht gut mit ihm zurecht, weil er sie bei jeder Gelegenheit spüren lässt, dass er der Größte ist, und sie ihm nie das Wasser reichen werden.

Regeln gelten für alle?

Wenn Sie mit den jungen Kollegen von Joseph über ihre Verkäuferpflichten reden, also zum Beispiel darüber, wie viele Termine sie pro Woche erwarten, oder wie viele Telefonate sie zu führen hätten, oder eben über die sorgfältigen Einträge im CRM, dann kommt schon mal der Seitenblick auf Joseph.

Bei ihm weiß eigentlich keiner so genau, wie viele Termine er macht. „Genügend“, frotzelt er „siehst Du an meinem Umsatz…“.

Die Verkaufsstrategie seines Chefs kümmert ihn herzlich wenig. Und die Besuchsberichte im CRM sind eher Mangelware. Sie sind auch so verfasst, dass im Fall des Falles keiner was damit anfangen kann. Also dann, wenn Joseph mal krank ist und ein Kollege kurz einspringen muss.

Der hat große Mühe, sich in der „History“ des Kunden zurecht zu finden.

Verkaufsstrategie, Verkaufstraining, Verkaufserfolg

Sie professionalisieren Ihr Verkaufsteam ständig. Sie beobachten die Zahlen und geben Ziele vor. Sie reden mit den Teammitgliedern über ihre Ergebnisse, über den Forecast und die Zielerreichung. Und darüber, was sie noch lernen müssen, um die Ziele noch besser zu erreichen.

Von dem einen oder anderen mussten Sie sich auch schon trennen, weil kein Fortschritt zu erkennen war, der hatte wohl einfach das berühmte „Verkäufer-Gen“ nicht. Für die anderen organisieren Sie Verkaufsschulungen.

Zum Teil trainieren Sie Ihre Leute selber, manchmal schicken Sie sie auch in einen Verkaufs-Workshop. Dort lernen sie, wie sie am Telefon Termine bekommen, wie sie Verkaufsgespräche führen und wie sie Angebote präsentieren.

Sie trainieren Einbandbehandlung und Abschlusstechniken. Und bei einigen erkennen Sie, dass diese das Gelernte auch nach und nach im richtigen Leben und im Kontakt mit ihren Kunden anwenden.

Die Primadonna im Verkaufsteam

Zurück zu Joseph. Nachdem er ja so zuverlässig seine Ziele schafft, muss er schon wissen wie’s geht.

Das haben Sie immer wieder mal gedacht. Und ihm dann den einen oder anderen Neuling an die Seite gestellt. Damit dieser was lernt und sich die Tricks von Joseph abschauen kann.

Joseph hat sich auch gerne der jungen Kollegen angenommen und ihnen was gezeigt. Wie toll er seine Kunden immer wieder um den Finger wickeln kann zum Beispiel. Oder wie er im Kundengespräch auch mal so penetrant und konsequent den „Dauerredner“ gibt, bis der Kunde aufgibt und den Vertrag unterschreibt.

Das funktioniert immer noch. Aber immer seltener. Und er hat den Neulingen erzählt, dass der Quatsch aus dem Verkaufstraining nichts mit der rauen Wirklichkeit zu tun hat. Dass sie lieber „sie selber“ bleiben sollten und im Kundengespräch immer locker bleiben müssen.

Ratschläge also, mit denen die „Schüler“ dann doch nicht so viel anfangen konnten, die sie eher verunsicherten.

Der Star-Verkäufer als Feuerwehr

Ab und zu ging Joseph auch bereitwillig mit einem von den Neuen zu deren Kundenbesuchen mit, um sie mit seinem Feedback zu unterstützen. Und einmal kamen die beiden auch freudestrahlend zurück, sie hatten einen schönen Auftrag in der Tasche.

Joseph war stolz darauf, dass er in einer kritischen Phase das Ruder in die Hand genommen habe und am Ende den Sack zu gemacht hat. Er, und nicht der neue Kollege!

Solche Top-Verkäufer gibt es in vielen Teams. Und einige Verkaufsleiter haben Schwierigkeiten im Umgang mit diesen Exemplaren. Man kann es sich nicht leisten, diese zu hart anzufassen und womöglich einen Weggang zu riskieren.

Zu viel Umsatz steht auf dem Spiel. Wirklich ändern lassen sie sich auch nicht.

Die Sorge ist nachvollziehbar, welcher Verkaufsleiter will schon zu seinem Geschäftsführer gehen und ihn darauf vorbereiten, dass da mit einer Umsatzeinbuße zu rechnen sei. Was hilft?

  • Sich um diese Top-Verkäufer kümmern: Nicht selten steckt ein weicher Kern in der rauhen Schale. Bei der richtigen Dosis an Aufmerksamkeit sind auch diese Leute dann doch irgendwann zugänglich für Führung und manchmal ganz froh um die (echte) Unterstützung. Manche leben ja auch mit der ständigen Sorge, was passieren würde, wenn einer ihrer Großkunden doch mal schwächelt.
  • Sich nicht in der Weiterentwicklung der Verkaufsprozesse bremsen lassen: Verkauf ändert sich, gerade heutzutage. Und zwar radikal. Dementsprechend sind eine ständige Professionalisierung und eine klare Verkaufsstrategie oberste Pflicht, daran darf es keinen Zweifel geben.
  • Nachwuchsprogramm: Alles ist eine Frage der Alternativen. Wer sich zu lange auf den Erfolgen der Top-Leute ausruht, muss nicht jammern, wenn er irgendwann vor einem Dilemma steht. Junge Leute nachziehen und diese sorgfältig und konsequent aufbauen ist die wichtigste Versicherung.
  • Wenn’s gar nicht mehr anders geht, muss man zur Not auch mal in den sauren Apfel beissen und sich trennen: Das gibt dann schwierige Gespräche mit dem Geschäftsführer oder gar den Gesellschaftern. Dabei ist es wichtig, dass man einen Plan vorlegen kann, der glaubhaft und belastbar ist.
  • Mit den Top-Kunden von Joseph und seinen Artgenossen auch selber als Verkaufsleiter den Kontakt suchen: Wenn der Starverkäufer wirklich mal ausfällt, muss dann halt der Chef ran und die Kohlen aus dem Feuer holen.

Welche Erfahrungen haben Sie? Wie gehen Sie mit Joseph um?

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 27.10.2015 und zuletzt aktualisiert am 01.02.2017

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