Warum Webinare für Ihr Inbound Marketing eine wichtige Rolle spielen

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 13.11.2018

Bewegte Bilder, begeisterte Interessenten: Video gilt als Königsmedium, auch im Inbound Marketing. Und Webinare sind eine Spielart von Video, die nicht nur einfach zu realisieren ist – sondern auch unbedingt genutzt werden sollte. Wir erläutern, warum.

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Service Level Agreement für Marketing und Vertrieb

Von Nicola Kemp veröffentlicht am 15.02.2018

Content Marketing und Inbound Marketing haben dafür gesorgt, dass zahlreiche Prinzipien der Kundenkommunikation neu überdacht werden müssen. Was aber bleibt, ist, dass ein Kontakt (Lead) es auch heute grundsätzlich mit zwei Abteilungen Ihres Unternehmens zu tun hat – zumindest, wenn er zum Kunden werden soll: Dem Marketing und dem Vertrieb. Je harmonischer diese beiden zusammenarbeiten, umso besser gelingt es, dem Kunden eine ideale Buyer's Journey zu bieten. Wir zeigen, was ein Service Level Agreement dazu beitragen kann.

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Cross Selling bei Bestandskunden – so funktioniert's

Von Julia Schmid veröffentlicht am 21.12.2017

Kundenbindung ist in Unternehmen ein wichtiges Thema – schließlich ist Akquise ein teures Unterfangen. Verliert man also im Laufe des Jahres einen großen Teil an Bestandskunden und muss diesen Wegfall mit Neukundenakquise abfedern, so geht das zu Kosten der gesamten Rentabilität.

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11 Floskeln, die Verkäufer im Kundengespräch vermeiden sollten

Von Julia Schmid veröffentlicht am 05.09.2017

Wir alle kennen Sie – generische Anrufe von Call-Center-Mitarbeitern, die einem vom Toner, über ergotherapeutische Bürostühle bis hin zur neuesten Projektmanagement-Software etwas aufschwatzen wollen. Und was man sich als Mitglied der Verkaufsgilde nur allzu oft denkt ist "Hört auf, es für den Rest zu ruinieren!" – oder etwa nicht?

Doch selbst wenn man da jemanden am anderen Ende der Leitung hat, der sich auf das eigene Unternehmen und dessen Situation vorbereitet hat – es gibt gewisse Phrasen, die schlicht und ergreifend Killer im Kundengespräch sind. Und genau diese Phrasen, sollte jeder Verkäufer, der etwas auf sich hält, tunlichst im Kundengespräch vermeiden.

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Connect Call – Die wichtigsten Dos and Don'ts

Von Julia Schmid veröffentlicht am 06.06.2017

Der Connect Call, also die erste telefonische Kontaktaufnahme mit einem Inbound Lead, ist einer der wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess: Mit der Hülle und Fülle an Informationen, die online ständig für alle verfügbar ist, wird es immer seltener, dass man als Verkäufer einen potenziellen Kunden wirklich bei seiner Entscheidung beraten darf. Ganz im Gegenteil: Google, der neue Freund und Helfer, wird zurate gezogen. Wenn dann, über verschiedene (Inbound) Aktivitäten vorbereitet, ein Interessent bereit ist, sich doch von einem Verkäufer Vorschläge und Hilfestellungen liefern zu lassen, ist eine wichtige Hürde bereits überwunden. Das bedeutet allerdings auch: Jetzt heißt es abliefern! Deswegen ist der Connect Call auch von so großer Bedeutung und sollte strategisch und strukturiert angegangen werden:

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Manchmal muss man loslassen – woran Sie aussichtslose Leads erkennen

Von Julia Schmid veröffentlicht am 25.04.2017

Eigentlich könnte es so schön sein – man hatte erste erfolgreiche Gespräche mit einem potenziellen Neukunden. Voller Vorfreude bereitet man die nächsten Schritte vor, schließlich wird es jetzt erst richtig spannend.

Doch manchmal kommt der Verkaufsprozess plötzlich ins Stocken. E-Mails werden kaum noch beantwortet oder gar nicht mehr geöffnet. Auf telefonische Nachfrage wird man vertröstet.

Wenn man eine gut gefüllte Sales Pipeline hat, scheint die Antwort einfach: Finger weg! Seine Zeit sinnvollerweise in andere Interessenten investieren und loslassen. Oder? 

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The Give And Get – Kommunikation mit zugeknöpften Leads in Gang bringen

Von Julia Schmid veröffentlicht am 26.01.2017

Es ist ein Problem, das allen Vertrieblern leider nur allzu bekannt ist: Da gibt es einen vielversprechenden Kontakt, der auch noch Interesse signalisiert. Begeistert versucht man, eine Konversation zu starten. Doch dann ist die Kommunikation merkwürdig unterkühlt und stockt, bevor sie richtig in Gang kommt. Die Person am anderen Ende der Leitung lässt sich nicht aus der Reserve locken, erkennt keinen Wert in dem, was man mit ihr besprechen möchte. Vielleicht ist der Lead einfach zu beschäftigt und sieht in einem selbst nur den aufdringlichen Verkäufer, der ihr was aufschwatzen will, was sie nicht braucht. Und nun? Was tun, um die Kommunikation mit zugeknöpften Leads ins Laufen zu bringen?

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Die 7 besten Wege zur Neukundengewinnung

Von Julia Schmid veröffentlicht am 08.09.2016

Wir alle kennen sie – nervtötende Anrufe von Mitarbeitern eines Call-Centers, die am Telefon so schnell wie möglich reden, damit wir gar nicht die Möglichkeit haben, sie zu unterbrechen und vielleicht dreisterweise den Anruf gleich wieder zu beenden.

Allein dieser ewig lange Satz hat schon ein bisschen genervt – oder etwa nicht?

Doch wie spricht man Kunden richtig an? Wie vermeidet man es, am anderen Hörer einen höflich unterdrückten Seufzer zu erahnen?

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Strategien zur Kundenbindung im B2B

Von Henrike Dibbern veröffentlicht am 05.08.2016

Auch wenn der Kunde heute zufrieden ist – schon morgen kann er seine Meinung geändert haben und zum Konkurrenten überlaufen. Käufer zu treuen Kunden zu machen, ist eine never ending story. Dabei lohnt sich der Aufwand.

Laut der Harvard Business School bringt eine Verbesserung der Kundenbindung von nur 5 Prozent bereits eine Steigerung des Gewinns von 25 bis 95 Prozent. Die folgende sieben Tipps helfen, Ihre Strategien für die Kundenbindung im B2B auf das nächste Level zu heben.

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Was, wann, wo? Wie die richtige Kommunikation bei der Kundenbindung hilft

Von Henrike Dibbern veröffentlicht am 03.08.2016

Kundenbindung ist die Königsdisziplin!

Klar, neue Kunden mit frischen Aktionen zu werben, ist schwierig genug. Aber eine dauerhafte Kundentreue zu erreichen, das verlangt nach stetigem Einsatz.

Denn Kunden binden sich nicht mal eben so an ein bestimmtes Unternehmen, sondern nur dann, wenn dieses überzeugende Argumente hat.

Ein gutes Produkt oder eine dringend benötigte Dienstleistung ist da nur ein Faktor von vielen. Oftmals vernachlässigt, aber mindestens ebenso wichtig wie das Produkt selbst, ist die richtige Kundenkommunikation. Denn mangelt es hier, wird auch die Bindung der Kunden an das Unternehmen mau ausfallen.

Wie Sie gut mit Ihren Bestandskunden kommunizieren können, und welche Kanäle Ihnen überhaupt zur Verfügung stehen, haben wir für Sie zusammengestellt. Sie werden überrascht sein, wie vielfältig Kundenkommunikation sein kann.

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Weiterempfehlung – So rühren Ihre B2B-Kunden für Sie die Werbetrommel

Von Elke Muehln veröffentlicht am 18.07.2016

Die beste Werbung sind immer noch Empfehlungen von anderen!

Oder wen fragen Sie zuerst, wenn Sie auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung sind und keinerlei Anhaltspunkte haben, welcher Anbieter der richtige für Sie sein könnte? Vor allem im privaten Umfeld handhaben es die meisten Menschen so: Bei der Urlaubsreise, bei der richtigen Schule für's Kind, bei der besten KFZ-Versicherung – nahezu immer werden zunächst reale Erfahrungswerte von Freunden oder Verwandten eingeholt.

Gute Erfahrungswerte mit Ihrem Unternehmen geben am ehesten Ihre Stammkunden weiter, wenn Sie auf Kundenbindung und Kundenorientierung bauen. Warum? Ganz einfach – weil Ihre Kunden dann loyal sind. Und anderen davon erzählen, wie gut Sie Ihren Job machen.

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Kundenbindung im B2B – Herausforderung und Chancen für das Marketing

Von Elke Muehln veröffentlicht am 06.07.2016

Neue Kunden zu gewinnen ist das eine. Bestandskunden bei der Stange zu halten und vielleicht sogar zu treuen und loyalen Fans der eigenen Angebote zu machen etwas ganz anderes.

Ein erfolgreiches Verkaufsteam kümmert sich mit besonderer Hingabe darum, wie es diese Kunden langfristig an das Unternehmen bindet.

Für viele Marketer scheint das im B2C leichter zu gelingen als bei Geschäftskunden. Doch auch die Kundenbindung im B2B-Bereich ist trotz größerer Herausforderungen leicht zu realisieren, wenn man das Ganze mit einem umfassenderen Blick angeht.

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Sozial “handeln”: gesellschaftliches Engagement als Marketingmaßnahme

Von Julia Schmid veröffentlicht am 26.05.2016

Vor einigen Wochen stand der Geburtstag meiner kleinen Nichte an.

Nach schier endloser Recherche über Spielzeug mit Mehrwert habe ich mich für ein Brettspiel entschieden.

Zum einen aus Gründen von Nachhaltigkeit – sogar die Verpackung wird als Spielfläche genutzt. Zum anderen bietet es einen Lerneffekt oben drauf zu der wirklich netten Gestaltung.

Aber was mich letztendlich überzeugt hat, war das Logo des WWF.

Ich verbinde es mit einer seriösen Organisation, bei der mein Geld tatsächlich zum Schutz der Umwelt eingesetzt wird.

Mein persönlicher Mehrwert: Ich fühle mich gut, weil ich mit meinem Kauf (unkompliziert und ohne weiteren Aufwand) soziales Engagement zeige.

Gesellschaftliches Engagement als Marketingmaßnahme? Bei mir funktioniert es offenbar. Dieses Potenzial haben einige Unternehmen bereits erkannt.

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Wie Inbound Marketing die Kundenakquise verändert

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 21.01.2016

Inbound Marketing macht die Akquise nicht überflüssig. Nach wie vor braucht es in den allermeisten B2B-Märkten letztendlich einen leibhaftigen Menschen, der einen anderen bei dessen Kaufentscheidung berät und ihm womöglich am Ende etwas verkauft.

Allerdings: Die Konstellation zwischen den beiden verändert sich durch Inbound Marketing ziemlich dramatisch.

Das ist für alle relevant, die ein Vertriebsteam zu managen haben und für den Umsatz verantwortlich sind.

Wie war’s bisher – und wie ist es heute (und in Zukunft)?

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Digitalisierung im Vertrieb

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 07.01.2016

Am Ende ist es immer noch ein Mensch, der einem anderen Menschen etwas verkauft – zumindest in vielen B2B-Märkten. Vollautomatische Lösungen, die von selbst Kunden und Umsatz ins Haus spülen, gibt es nicht allzu oft.

Aber es gibt einige Komponenten, die ganz wesentlich dazu beitragen, dass Verkäufer und Käufer zusammenfinden und ein Deal zustande kommt. Ich spreche von den vier verschiedenen Bausteinen der Digitalisierung im Vertrieb: Website, Social Media, Collaboration und CRM.

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Gewusst wie: 5 Tipps, mit denen Verkäufer zu besseren Zuhörern werden

Von Julia Kempe veröffentlicht am 05.01.2016

Es ist eine Kunst, gute Gespräche zu führen. Vor allem Verkäufer können davon ein Lied singen. Sie bekommen es bekanntermaßen am deutlichsten zu spüren, wenn die Kommunikation zum Kunden einfach nicht gelingt.

Da heißt es schnell: Keine Chance, ein Angebot zu unterbreiten, kein Abschluss, keine gute Basis für ein erneutes Gespräch.

Umso wichtiger ist es, Gesprächstechniken kontinuierlich einzuüben.

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Wer akquirieren will, muss zuhören können

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 24.11.2015

Der Mensch hat zwei Ohren, aber nur einen Mund. Wie oft haben Sie diesen Spruch schon in Verkaufsschulungen gehört? Wie oft haben Sie damit die Mitarbeiter Ihres Verkaufsteams schon genervt? Und Sie haben Ihre Kollegen damit - zu Recht - darauf hingewiesen, wie wichtig die Fähigkeit des Zuhörens ist. Gerade wenn man mit Kunden zu tun hat und akquirieren will.

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Push oder Pull in der Kundenakquise

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 17.11.2015

Wissen Sie noch, wann Sie das letzte Mal „akquiriert“ worden sind?

Damit meine ich, dass Sie von jemandem angerufen wurden, den Sie noch nicht kannten, und dass Sie diesem jemand am Ende etwas abgekauft haben.

Daran kann man sich kaum erinnern, oder?

Diese “alte” Art des Verkaufens wird oft als das Prinzip „Push“ beschrieben: Der Verkäufer geht aktiv auf den noch unbekannten Kunden zu und versucht, diesen zu einer Kaufentscheidung zu bringen.

Das gegenteilige Prinzip („Pull“) fühlt sich für den Käufer anders an.

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State of B2B – Teil 2: Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung

Von Lisa Sendelbeck veröffentlicht am 14.10.2015

Der B2B Buy Cycle spielt sich mittlerweile fast nur noch Online ab. Informationen werden im Netz recherchiert, verglichen und so wird nach und nach ein entsprechendes Produkt ausgewählt.

Im letzten Artikel dieser Reihe habe ich Ihnen bereits die neuen Einkäufer vorgestellt, auf die Sie und Ihr Team sich in Zukunft einstellen sollten.

Heute verschaffe ich Ihnen einen Überblick darüber, in welche Phasen sich die Kaufentscheidung Schritt für Schritt unterteilt, und woher sich Ihre Kunden heute Informationen beschaffen.

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Social Selling - Kunden finden und binden mit XING & Co.

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 13.10.2015

Was ist eigentlich passiert, bevor und damit es zu einem gelungenen Verkaufsgespräch gekommen ist? Wie kam es dazu, dass man sich kennen gelernt hat und dass beide Geschäftspartner den Eindruck gewonnen haben, man passe zueinander? Wie entstanden Vertrauen und Glaubwürdigkeit?

Und natürlich die wichtigste Frage in diesem Zusammenhang: Was kann man als Verkäufer in einem B2B-Markt dafür tun, dass genau diese Dinge alle „passieren“? Auf welche davon hat man selber einen Einfluss, welche hat man selber in der Hand?

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Kennzahlen für die Kundenakquise Teil 2 – LTV

Von Lisa Sendelbeck veröffentlicht am 22.09.2015

Ihr Unternehmen lebt von den Kunden, die Sie erfolgreich akquirieren konnten. Wieviel Sie im Durchschnitt für einen Neukunden investieren, können Sie mit der Kennzahl des Customer Acquisition Cost (CAC) berechnen.

Aber wissen Sie auch, wie lange die durchschnittliche Lebensdauer Ihrer Kunden als Geschäftspartner Ihres Unternehmens ist, und wieviel Umsatz sie Ihnen über diesen Zeitraum insgesamt einbringen?

Wie Sie diesen Customer Lifetime Value (LTV) berechnen, und in welchem Verhältnis er zum CAC steht, erfahren Sie in diesem Artikel.

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Kennzahlen für die Kundenakquise Teil 1 – CAC

Von Lisa Sendelbeck veröffentlicht am 17.09.2015

Im Verkauf machen wir von HOPPE7 oft die Erfahrung, dass kaum ein Unternehmen genau weiß, was ihre Kunden Wert sind.

Damit ist nicht allein der Wert an Umsatz gemeint, den ein Kunde Ihrem Unternehmen im Laufe der Monate oder Jahre  einbringt.

Hier zählen auch die Ausgaben, die Sie beispielsweise für die Neukundenakquise tätigen. Diese lassen sich mit dem sogenannten Customer Acquisition Cost (CAC) berechnen. 

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Kurz und kompakt: Wissenswertes zum Social Selling

Von Julia Kempe veröffentlicht am 08.07.2015

Kürzlich haben wir in einer Serie das Thema "Social Selling" für Sie auseinandergenommen und näher beleuchtet.

Abschließend fassen wir für Sie Wissenswertes und alle wichtigen Informationen noch einmal kurz und kompakt zusammen.

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Wie funktioniert Social Selling in der Praxis?

Von Julia Kempe veröffentlicht am 03.07.2015

Mit der Entwicklung des Internet gehen auch im Verkauf Veränderungen einher. Diesen Hintergrund habe ich unter was ist "Social Selling" und warum lohnt sich Social Selling beschrieben.

Heute beleuchte ich wie das Konzept des "Social Selling" in der Praxis aussieht.

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Warum ist Social Selling wichtig?

Von Julia Kempe veröffentlicht am 24.06.2015

Tagtäglich spürt der Verkäufer, dass der Kunde nicht mehr von seinen Angeboten und Produkt-Informationen "überrascht" wird – der weiß das alles schon!   

"Schuld" daran ist das Internet und damit die Möglichkeit, sich vorab über eine simple Suchmaschinen-Anfrage über Produkte, Rezensionen und die Alternativen der Konkurrenz zu informieren.

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Was ist Social Selling?

Von Julia Kempe veröffentlicht am 17.06.2015

„Social Selling“ – ein Begriff, der im Moment in aller Munde ist. 

Sie haben selbst noch nie etwas von ihm gehört? Das kann ich eigentlich nicht glauben: Immerhin sind Sie es als Verkäufer, der die Veränderungen, die mit diesem Begriff einhergehen, deutlich am eigenen Leib spüren müsste… 

Aber erst einmal ganz langsam von vorne: Was ist das denn überhaupt? 

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Kundenbeziehung: Kennen Sie Ihre Kunden wirklich?

Von Martina Tekin veröffentlicht am 04.05.2015

"Ich gebe dir, was du brauchst."

Was klingt wie eine Liebeserklärung, ist im Grunde das, was beim Inbound Marketing im Mittelpunkt steht.

Aber unabhängig davon sollte jeder, der verkaufen will, diesen Satz in großen Lettern über sein Bett hängen, auf jeden Notizzettel kleben, den er finden kann und ihn als Mantra vor sich hersagen – bis er ihn voll und ganz verinnerlicht hat.

Denn wer sich ehrlich dafür interessiert, was seine Kunden wollen (und auch dementsprechend handelt), wird von diesem Plus an Intensität in der Kundenbeziehung profitieren.

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Käuferverhalten 2.0: Evolution, Evolution...

Von Martina Tekin veröffentlicht am 29.04.2015

Der Kunde mit all seinen Wünschen und Gewohnheiten hat in den vergangenen Jahren eine Evolution durchlaufen, die für jeden von uns spürbar ist und immer mehr zum Tragen kommt. Inwiefern Kunden heute anders “ticken” und wie man diesen Veränderungen begegnen soll, lesen Sie in diesem Blogpost.

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(Kalt-) Akquise, Kundenbedürfnisse und Inbound-Marketing – Wie hängt das zusammen?

Von Martina Tekin veröffentlicht am 02.03.2015

Dass die klassische (Kalt-) Akquise alleine längst keine Patentlösung zur Generierung neuer Kunden mehr ist, ist kein Geheimnis. 

"Wir brauchen Content" schwebt heute in den Marketingabteilungen als Leitgedanke über den Köpfen. "Content, der wichtige Kundenbedürfnisse befriedigt."

Inbound-Marketing greift diese Erkenntnis auf und führt sie in aller Konsequenz zu Ende.

Zentraler Knotenpunkt ist hier tatsächlich der Kunde mit all seinen Facetten und Wünschen. Doch wie genau hängt das alles nun zusammen?

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Kaltakquise und wie sie „wärmer“ wird

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.12.2014

Saukalt, bitterkalt, eiskalt – was ist eigentlich so kalt an der Kaltakquise?

Ich habe als Berater und Trainer viele Verkaufsmitarbeiter kennen gelernt und nur die allerwenigsten hatten wirklich keinerlei Probleme mit der sogenannten Kaltakquise.

Viele wissen um die Notwendigkeit, sie quälen sich trotzdem Woche für Woche damit, wildfremde Menschen anzurufen und um einen Termin zu bitten, oder gar am Telefon etwas zu verkaufen.

Die allermeisten finden triftige Ausreden, warum sie wieder mal keine Zeit für die Kaltakquise gefunden haben:

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Inbound-Marketing als Antwort auf das veränderte Kaufverhalten

Von Thomas Reitz veröffentlicht am 13.11.2014

Egal ob wir von Inbound- oder Outbound-Marketing sprechen – ein Kernelement von Marketing ist es, eine Botschaft zu transportieren.

Unternehmen haben in der Regel eine feste Vorstellung davon, wie sie in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden wollen. Daran hat sich nichts geändert.

Was sich jedoch sehr wohl geändert hat, ist die Art, wie dieses öffentliche Bild zustande kommt.

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Beispiele für gelungene Kundenbindung im B2B-Bereich

Von Henrike Dibbern veröffentlicht am 16.10.2014

Wie der Consumerbereich verzeichnen auch B2B-Unternehmen einen ständig steigenden Wettbewerbsdruck. Gleichzeitig wird es immer schwieriger, die Buyer Persona punktgenau zu erreichen und dauerhaft den Umsatz zu steigern.

Doch was unterscheidet die erfolgreichen von den weniger erfolgreichen Unternehmen?

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Kundenakquise: 4 Dinge, die Sie über potenzielle Kunden wissen sollten

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 07.10.2014

Informationen über potenzielle Kunden sind wie die Koordinaten bei einem Navigationssystem: Je mehr und je genauere Informationen vorhanden sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit ans gewünschte Ziel zu kommen.

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Welche Testimonials Ihre Kundenakquise wirklich voranbringen

Von Katharina Boesch veröffentlicht am 19.08.2014

Wann haben Sie sich das letzte Mal etwas gekauft, ohne vorher im Internet nach Rezessionen recherchiert zu haben? Und warum haben Sie letzte Woche ausgerechnet den neuen Italiener in der Innenstadt ausprobiert?

Ich wette, weil Sie in einem Forum nur Positives darüber gelesen haben. Warum sollten Sie auch auf gut Glück irgendein Restaurant besuchen, quer durch die Stadt fahren und dann enttäuscht werden? Wo doch alle Informationen bequem auf dem Sofa über das Smartphone zu finden sind.

Eine Kundenentscheidung wird nicht mehr nach Bauchgefühl getroffen. Die Entscheidung beginnt online. Mit der Suche nach Testimonials.

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Richtiges Zuhören im Verkaufsgespräch

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 28.07.2014

Das Gelingen einer guten Kommunikation hängt zu 51 % vom Zuhörer ab, so die Wissenschaft. Somit ist das Zuhören keine bloße akustische Aufnahme der Mitteilung des Gegenübers, sondern ein höchst aktiver Prozess, den es zu bestreiten gilt.

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Argumentationstechnik: Produkt- vs. Kundennutzen

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 09.07.2014

Der Bedarf Ihres Kunden ist ermittelt, Sie haben sich vorbildlich und konstruktiv durchgefragt. Nun steht die Präsentation Ihrer einzigartigen und speziellen Dienstleistung an – und damit regelmäßig eine große Hürde in der Verkaufsverhandlung. Von Seminar-Teilnehmern höre ich immer wieder von ihren großen Problemen, aus der gut gelaufenen Bedarfsermittlung elegant in die konkrete Produktpräsentation überzuleiten und damit letztendlich beim potenziellen Kunden zur Buchung zu kommen.

Einige Argumentationstechniken sollen Ihnen Anregungen geben, die Ihren Blickwinkel erweitern und Perspektiven verschieben können.

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"Der Akquiseprozess muss sich ändern"

Von Katharina Boesch veröffentlicht am 18.06.2014

Matt Sunshine vom Center for Sales Strategy in Dallas, Texas ist Experte für Medienmarketing. Am 8. Juli 2014 war er auf den Lokalrundfunktagen in Nürnberg und präsentierte das Thema Inbound-Marketing. Am Vortag hielt er für HOPPE7 einen exklusiven Workshop zum Thema.

Dort zeigte er anhand von Praxisbeispielen, was Inbound-Marketing bedeutet und wie moderne Medienhäuser es gezielt umsetzen und davon profitieren.

Hier im Interview eine Überblick:

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Weiterempfehlungen als Maßstab für Kundenzufriedenheit

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 13.06.2014

„Würden Sie unser Produkt weiterempfehlen?“ Diese oder eine ähnliche Frage haben wir nach dem Kauf eines Produkts oder dem Aufenthalt in einem Hotel sicher alle schon einmal gestellt bekommen und beantworten sollen. Weshalb diese Frage so wichtig ist und was die Weiterempfehlungsquote für eine Bedeutung hat, will ich heute zusammen mit Ihnen genauer beleuchten.

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Mit Ausstrahlung zum Erfolg

Von M.Sc. Manfred Batz & Volker Wefelmeier veröffentlicht am 12.06.2014

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum manche Menschen Ihnen stark imponieren?
Zum Beispiel jene Menschen, die stets im Mittelpunkt stehen und über die Sie spontan sagen: Was für eine interessante Persönlichkeit.

Wie wecken solche Personen unsere Aufmerksamkeit?

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Beschwerden? Mehr Umsatz!

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 09.06.2014

Nichts spricht sich so schnell herum wie schlechte Erfahrungen. Darum ist jede unbehandelte Beschwerde ein sicherer Weg, um künftigen Umsatz zu verlieren. Und zwar nicht nur die Geschäfte mit dem Beschwerdeführer, sondern auch mit all den potentiellen Kunden, die er kennt...
So muss es aber nicht enden: Sie können Reklamationen auch in Folgeaufträge verwandeln! Es hängt eben ganz davon ab, wie Sie mit den Beschwerden umgehen.

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Kommunikationsstile nach Schulz von Thun: Teil 3

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 06.06.2014

Dieser Blogpost ist Teil 3 unsererer Serie Kommunikationsstile nach Schulz von Thun

Um sich auf einer guten Gesprächsebene im Verkauf zu bewegen, ist es unabdingbar, den Durchblick im Hinblick auf undurchschaubare Kommunikationsmuster des Kunden zu behalten:

Wieso reagiert mein Kunde plötzlich so fordernd? Warum läuft gerade alles darauf hinaus, dass wir zu keinem Abschluss finden?

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Fragetechniken: Zielführende und vertiefende Fragen

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 02.06.2014

Die Bedarfsermittlung ist für mich die Königsdisziplin im Verkaufsprozess.

Wenn diese Analyse des Bedarfs wirklich gründlich und einvernehmlich, das heißt gemeinsam, abläuft, ist das ein solides Fundament für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. Und in dieser Analysephase ist die Konstellation häufig so, dass der Verkäufer Fragen stellt, und der Kunde die Antworten liefert.

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Smalltalk als Einstieg ins Verkaufsgespräch

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 28.05.2014

Gerade in Gesprächen mit Neukunden, wenn wir zum ersten Mal auf eine andere Person treffen, stellt sich die Frage nach einem gelungenen Gesprächseinstieg.

Wie wirke ich auf den anderen? Was tickt mein Gegenüber?

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Kommunikationsstile nach Schulz von Thun: Teil 2

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 27.05.2014

Dieser Blogpost ist Teil 2 unsererer Serie Kommunikationsstile nach Schulz von Thun

Sie sitzen bereits seit einer halben Stunde beim Kunden und merken, dass sich heute zwischen ihnen beiden einfach kein gemeinsamer Draht entwickeln will? Sie reden aneinander vorbei, müssen sich gegenseitig das Gesagte erneut erklären und sowohl Sie als auch Ihr Kunde fühlen sich zunehmend unzufriedener im Gespräch.

Da lohnt es sich erstmal einen Blick auf die Persönlichkeit Ihres Kunden zu werfen. Mit dem Wissen um den dazugehörigen Kommunikationsstil können Sie ein Gespräch von Anfang an in die richtigen Bahnen lenken.

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Ihr Kunde ist der beste Verkäufer

Von M.Sc. Manfred Batz & Volker Wefelmeier veröffentlicht am 22.05.2014

Ein empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Eine Empfehlung führt bei dem, der sie erhalten hat, zu einer positiven Wahrnehmung, zu Gesprächsbereitschaft und zu schnellen Entscheidungen. Oft auch zu höherer Preisakzeptanz und zu Loyalität.

Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen nicht mehr kaufenswert.

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Kommunikationsstile nach Schulz von Thun

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 21.05.2014

Dieser Blogpost ist Teil 1 unsererer Serie Kommunikationsstile nach Schulz von Thun

Kommt Ihnen folgende Situation bekannt vor?

Sie sind bestens auf ein Verkaufsgespräch vorbereitet, die Krawatte sitzt und Ihr Kunde hat Ihnen bereits im Vorfeld Andeutungen gemacht, dass er sehr an Ihrem Angebot interessiert ist.

Eigentlich eine optimale Ausgangslage für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Doch nach ein paar Minuten merken Sie: Ihr Kunde und Sie kommen heute so überhaupt nicht auf einen grünen Zweig. Sie missverstehen sich häufig, können sich nicht einigen und sowohl Sie als auch Ihr Kunde werden immer unzufriedener in diesem 4-Augen-Gespräch.

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Die "5 W" im Kundengespräch

Von M.Sc. Manfred Batz & Volker Wefelmeier veröffentlicht am 14.05.2014

Es ist wichtig, trotz systematischer Vorbereitung auf jeden Kundentermin flexibel zu bleiben und die Möglichkeiten zu nutzen, die sich im Gespräch bieten. Sprechen Sie die Sprache des Kunden und passen Sie Darstellungen und Erklärungen seiner Lebenswelt und seinen Gefühlen an.

Worauf Sie in den 5 Phasen eines Kundengesprächs achten sollten, lesen Sie hier.

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Kann man Einwandbehandlung im Kommunikationstraining lernen?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 09.05.2014

Man braucht überhaupt keine Einwandbehandlung mehr! Wer im Vorfeld einiges richtig macht, wird sich später im Verkaufsprozess kaum mehr mit „Einwänden“ rumschlagen müssen. Warum es sich trotzdem lohnt, genau das zu trainieren?

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In 4 Schritten zur gelungenen Gesprächsvorbereitung

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 07.05.2014

In Deutschland sind wir in Sachen Arbeit bekannt für eine genaue Planung der Dinge und eine strukturierte Umsetzung unserer Vorhaben.

Das ist zwar ein Klischee, aber macht in vielen Situationen sogar wirklich Sinn!

Wieso? Weil wir dadurch die Wahrscheinlichkeit erhöhen, unsere angepeilten Ziele zu erreichen.

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Gute Werbung ist emotional

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 05.05.2014

Wenn Hilfsorganisationen zu Spenden aufrufen, benutzen sie häufig Einzelschicksale als „Motivationshilfe“. Das ist viel wirksamer als der Verweis auf den Gesamtumfang der Hilfsbedürftigkeit. Die Patenschaft für Rokia, ein siebenjähriges Mädchen aus Mali funktioniert besser als eine Statistik über den Hunger dort. Was kann man daraus ableiten, wenn man sich Gedanken macht über die Wirksamkeit von Ideen, auch von Werbe-Ideen?

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Erfolg im Verkauf – was kann man von einem Weltrekordhalter lernen?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.05.2014

Joe Girard verkörpert wie kaum ein anderer den klassischen Typ des Verkäufers. Er steht als „bester Verkäufer der Welt“ im Guinnes Buch der Rekorde. Haben solche Typen auch heutzutage (Joe ist inzwischen 86 Jahre alt…) noch eine Chance?

Macht deren Art, zu verkaufen nach wie vor Sinn? Es macht auf jeden Fall Sinn, sich die Methoden und die Philosophie eines Mannes anzuschauen, der in einem einzigen Jahr 1425 Autos verkauft hat. Und zwar jedes einzeln, also keine Flottenverkäufe.

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Fragetechniken: Paraphrasierende und konkretisierende Fragen

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 30.04.2014

Wenn Sie sich mal kurz erinnern, welches gute Buch Sie als letztes gelesen haben – welchen Titel hatte das Buch und um was ging es nochmal genau? Warum ich diese Frage hier an den Anfang stelle?

Weil es genau darum in diesem Artikel geht:

Um Fragen nämlich (nicht direkt um Ihre letzte Lektüre) und ihre Auswirkungen. Welche Rolle spielen Fragen in unseren Gesprächen, auch in Kundengesprächen?

Wie kann man lernen, die richtigen Fragen zu stellen? Welche Fragetechniken gibt es überhaupt? Fragen über Fragen....

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Werbemedien im Vergleich: Out-of-home- und Kinowerbung

Von Katharina Boesch veröffentlicht am 29.04.2014

Dieser Blogpost ist Teil 2 unsererer Serie Werbemedien im Vergleich

Wenn es um „Ihr“ Werbemedium geht, sind Sie immer auf dem neuesten Stand.

Aber wissen Sie auch, was die Konkurrenz macht? Je mehr Sie über konkurrierende Werbemedien wissen, desto gezielter können Sie beraten und argumentieren – und zeigen, warum Ihr Medium für den Werbekunden sinnvoll ist. In dieser Serie habe ich deshalb die Nutzungsgewohnheiten, Funktionen und Vor- und Nachteile jedes Werbemediums zusammengefasst.

In diesem Teil werden erfahren Sie alle Basics über Out-of-home- und Kinowerbung.

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Gute Werbung ist glaubwürdig

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 25.04.2014

Was trägt dazu bei, dass eine Idee wirklich hängen bleibt?
Sie muss – unter anderem – glaubwürdig sein.

Aber wodurch entsteht „Glaubwürdigkeit“?
Was sorgt dafür, dass eine Idee oder eine Botschaft vom Empfänger geglaubt und ernst genommen wird?

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Verkäufer aufgepasst!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 22.04.2014

Verkauf ändert sich. Dramatisch. Kunden haben Zugang zu mehr Wissen, damit haben sie auch mehr Macht. Wie sich das auf den Verkauf auswirkt?

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Allzeit bereit? Über (Zeit-)Knappheit und Kundenbindung

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 18.04.2014

Warum werden eigentlich Dinge, die schwer zu bekommen sind, plötzlich attraktiv und teuer?

Warum und wie funktioniert das Prinzip der Knappheit, und wie kann man es in Kundenbeziehungen einbauen?

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Verkaufen ist menschlich

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 15.04.2014

Jemand anderen dazu zu bringen, zu tauschen. Und zwar etwas, das er hat, gegen etwas, das ich habe.

Das ist Verkaufen.

Und das ist ganz sicher eine der ursprünglichsten Interaktionen zwischen Menschen.

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Die Phasen des Verkaufsgesprächs

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 11.04.2014

Kundengesprächen begegnen wir im Verkauf oft spontan und aus der Erfahrung heraus. Meist gibt es keine direkte Struktur und keine klaren Ziele, mit denen wir das Gespräch geplant haben. Stattdessen improvisieren wir und hoffen auf das Beste.

Das Wissen um die Besonderheiten jeder Gesprächsphase und spezielle Techniken im Hinterkopf erhöhen jedoch unseren Handlungsspielraum und helfen, mit Überraschungen und unvorhergesehenen Kundenreaktionen meisterhaft umzugehen.

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Autorität im Verkauf – was kann man dafür tun?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 04.04.2014

Für den Verkaufserfolg ist es enorm wichtig, dass man vom Kunden als Autorität akzeptiert wird. Als Experte, dem er vertrauen kann. Was ist diese „Autorität“ eigentlich und wie kann man sie ausbauen?

Eine Frage, die für alle, die Werbung verkaufen wollen, relevant ist.

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Gute Werbung ist überraschend

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 02.04.2014

Unerwartete und überraschende Werbung funktioniert oft extrem gut. Wie kommt das eigentlich? Warum ist gute Werbung oft überraschend – aber nicht jede überraschende Werbung automatisch gut?

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Verkaufspsychologie – was man für die Überzeugungskraft tun kann

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 28.03.2014

Wem ist das nicht schon mal passiert? Man beißt bei einem Kunden einfach auf Granit. Egal was man macht oder sagt, er lässt sich einfach nicht überzeugen. Keine Sorge, dafür muss sich niemand schämen. Allerdings sollten man bedenken, dass man Überzeugungskraft trainieren kann, wie einen Muskel.

Sie fragen sich wie?

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Kommunikationstraining – was lernt man da eigentlich?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 21.03.2014

Verkaufen ist Kommunikation. Werbung ist auch Kommunikation. In einem Kommunikationstraining geht es um die Kommunikation im Verkaufsprozess, um den direkten Austausch „von Mensch zu Mensch“ also. Für wen ist so ein Training sinnvoll, welcher Nutzen ist zu erwarten und um welche Inhalte geht’s dabei eigentlich?

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Kundenakquise mit Hilfe von Referenzen – warum und wie sie funktioniert

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 14.03.2014

Wenn jemand weiß, wie man Menschen überzeugen kann, dann ist es Robert Cialdini. Im ersten Blogpost zum Thema „Influencing" („Akquirieren heißt überzeugen…“) habe ich Ihnen sein Buch „Influence: The psychology of persuasion“ vorgestellt.

Wir haben die ersten beiden Faktoren kennengelernt, die einen Kunden dazu bewegen, ja zu sagen. Das Prinzip der Gegenseitigkeit lässt sich mit dem Motto „Wie du mir, so ich dir“ erklären. Commitment und Konsistenz besagen weiter, dass die Kunst des Verkaufens darin besteht, den Kunden möglichst früh dazu zu bringen, sich ein kleines bisschen festzulegen und ein erstes Ja von ihm zu erhalten. Lesen Sie heute den zweiten Teil der Serie und erfahren Sie, was es mit dem Begriff Soziale Bewährtheit auf sich hat.

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Akquirieren heißt überzeugen. Sechs erfolgversprechende Strategien.

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 05.03.2014

Als Mediaberater verbringen Sie viel Zeit damit, Ideen zu generieren, mit denen Sie letztendlich Ihre Kunden überzeugen wollen. Wichtig für erfolgreichen Verkauf ist also das, was man „Überzeugungskraft“ nennen könnte. Man möchte meinen, diese Fähigkeit sei abhängig von gutem Aussehen, Charme, einem flotten Mundwerk oder ähnlichen Faktoren. Vor allem hört man immer wieder, diese Fähigkeit hat man – oder eben nicht. Und das stimmt NICHT!

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Kaltakquise – endlich eine Alternative in Sicht

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 26.02.2014

Mediaberater aller Mediengattungen haben es immer schwerer, gute Termine zu bekommen. Termine mit potenziellen Kunden, die bereit sind für eine Werbekampagne, buchen wollen und sich das auch leisten können.

Ich weiß – das war irgendwie immer schon so. Aber es wird scheinbar tatsächlich immer schwieriger.

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Werbepsychologie – was wirklich hängen bleibt

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 21.02.2014

Haben Sie schon mal die Geschichte von der geklauten Niere gehört? Die Geschichte von einem Mann, der im Hotelzimmer in der Badewanne aufwacht, mit Eis bedeckt ist, und dem ein Schlauch aus dem Rücken hängt? Man habe ihn wohl betäubt, und es sei ein krimineller Ring in der Stadt, der wildfremden Leuten eine Niere raus operieren lasse, und er müsse jetzt stillhalten, bis der Notarzt käme – so erklärt es ihm die Dame an der Rezeption, die er von der Badewanne aus anruft.

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Präsentieren kann man lernen

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 17.02.2014

In Seminaren höre ich immer von dem gleichen Problem: Vielen Mediaberatern graut es davor, etwas zu präsentieren. Sei es vor Kunden, dem Chef oder Kollegen: Die Angst des Versagens ist ein ständiger Begleiter.

Dabei gehört das Präsentieren doch zum Alltag eines Verkäufers!

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Schönes Wetter, oder? Smalltalk ist gut für die Karriere

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 14.02.2014

Wer kennt das nicht? Da steht plötzlich der Vorgesetzte im Aufzug und die Fahrt in den dritten Stock erscheint endlos. Oder auf Messeveranstaltungen: Einfach auf die Leute zuzugehen? Das hat mich früher wirklich viel Überwindung gekostet. Auch bei Geschäftsessen fiel es mir schwer, ins Gespräch zu kommen. Woher sollte ich die passenden Worte finden, um jemanden richtig anzusprechen? Die Gefahr, sein Gegenüber zum Gähnen zu bringen oder sogar in die Flucht zu treiben, erschien mir allgegenwärtig.

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Verbale Kommunikation: Fragetechniken im Verkauf

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 07.02.2014

Warum sagen wir nicht einfach „reden“, wenn wir „verbale Kommunikation“ schreiben? Sie haben recht, das klingt erst mal holprig, und ich bin immer für’s Einfache – wenn’s geht. Aber es gibt tatsächlich ein paar gute Gründe, warum manchmal der Begriff „verbale Kommunikation“ besser ist, besonders bei den Fragetechniken im Verkauf

Den Unterschied zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation kann man mit diesem Begriffspaar gut diskutieren und in den Griff kriegen. Wollen Sie das mal mit dem Wort „reden“ versuchen? Wenn also reden die verbale Kommunikation ist, wie würde dann die nonverbale Variante davon heißen? Schweigen? Na eben…

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Grundlagen der Kommunikation: Zuhören!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 30.01.2014

Bordsteinkonferenz, kurz nach dem Kundengespräch zu dritt. Der Verkaufsleiter stellt den Motor ab und fragt die Mediaberaterin:

"Na, wie ist es gelaufen aus Ihrer Sicht? Was sagen Sie selber zu dem Gespräch, das wir gerade hatten?"

"Eigentlich ganz gut, vor allem, dass er unterschrieben hat“, der Stolz auf den Auftrag ist nicht zu übersehen, „und mit mir selber bin ich auch ganz zufrieden. Oder – was meinen Sie?“

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Verkaufsgespräch retten dank gekonnter Kommunikation

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 24.01.2014

„Das ist mir zu teuer!“

Eine einfache, eigentlich unmissverständliche Aussage, die der Kunde Herr Kaufein im Verkaufsgespräch äußert. Der Verkäufer kann in so einer Situation nur eines tun, um den Abschluss doch noch zu machen: Mit dem Preis heruntergehen.
Oder?

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Wenn das Verkaufsgespräch am Eisberg scheitert

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 16.01.2014

Saubere Vorbereitung? Check!
Frisur sitzt? Check!
Angebot super präsentiert? Check!
Interesse geweckt? Check!
Fragen verständlich beantwortet? Check!
Auftrag? Trotzdem nicht bekommen.

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Verkaufsgespräch: Wie kommt es zur entscheidenden Zahl unten rechts?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 31.12.2013

Dreißigtausend Euro, das war ungefähr die Zahl, die rechts unten stand. Es war auch diese Zahl, die in unserem Verkaufsgespräch zu dritt im Raum stand, allerdings nur für einen kurzen Moment.

Dieser Moment, diese kleine spannende Pause wurde unterbrochen von der Mediaberaterin: "…wenn das aber zuerst mal zu hoch sein sollte, könnten wir ja vielleicht mit einer reduzierten Version loslegen und schauen, wie's funktioniert…?"

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Zögernde Kunden überzeugen

Von Thomas Reitz veröffentlicht am 26.12.2013

"Ich muss mir das nochmal überlegen" – Verkäufer sollten auf diesen Satz eigentlich gut vorbereitet sein, weil sie ihn so oft hören.

Doch weit gefehlt. Die meisten lassen sich aus der Bahn werfen und bringen gerade noch ein "Na, dann rufe ich Sie nächste Woche nochmal an" heraus. Das bringt die Akquise ins Stocken und kann extrem frustrierend sein. Es gibt bessere Methoden, zögernde Kunden zu überzeugen.

Entwickeln Sie am besten eine Standard-Antwort, die Sie jedes Mal bringen, wenn dieser Satz fällt. Wie diese Antwort aussieht, richtet sich danach, aus welchem Grund Ihr Kunde zögert.

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Räumen Sie Ihre Akquiseliste auf

Von Katharina Boesch veröffentlicht am 23.12.2013

Die Liste mit Namen Ihrer Kunden für die Akquise ist lang. Aber welche sind vielversprechend? Mit dieser Frage finden Sie es heraus ...

Ihre Wiedervorlageliste ist voll. Randvoll. Welcher Prozentsatz dieser Leute, glauben Sie, wird zu Kunden? 60 Prozent? Mehr? Weniger? Wenn es bei Ihnen 50 Prozent sind, liegen Sie gut im Durchschnitt.

Also, wieso ist dann die Liste so voll?

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Kundenakquise: Networking für Einsteiger

Von Katharina Boesch veröffentlicht am 20.12.2013

Eine gute Vernetzung ist die Basis für eine erfolgreiche Kundenakquise, doch nur wenigen Menschen ist es von Natur aus gegeben, offen auf andere zuzugehen. Wer diese Gabe nicht besitzt, muss eben ein wenig an sich arbeiten.

Da sind Sie nun, auf einem Ehemaligen-Treffen, auf einer offiziellen Veranstaltung, auf dem Fest nach einer Tagung ... Mit einem Glas in der Hand stehen Sie herum und wissen, wie geschäftsfördernd es doch wäre, wenn Sie mit einigen Ihnen unbekannten Menschen ins Gespräch kämen. Aber wie? Mit diesen 10 Tipps gelingt Ihnen der erfolgreiche Einstieg in die Welt des Netzwerkens.

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