TTT – die 3 Säulen, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen

Von Dagmar Sponsel veröffentlicht am 10.07.2018

Es heißt nicht umsonst: Aller guten Dinge sind drei. Bei Sport-Wettkämpfen bekommen die drei besten Athleten ihrer Disziplin Medaillen, in diversen Märchen gewährt die gute Fee Auserwählten drei Wünsche und ein wirklich guter Blogpost besteht mit Einleitung, Hauptteil und Schluss aus drei wichtigen Abschnitten. Auch im Vertrieb spielt die Drei eine wesentliche Rolle, denn mit TTT – "Talent", "Training" und "Taktik" – gibt es drei wesentliche Säulen, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen.

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Sales Enablement: Vertrieb und Marketing auf Kundenfang

Von Julia Schmid veröffentlicht am 28.06.2018

Als Leser unseres Blogs geben Sie mir sicher recht – Begriffsklärungen in der aktuellen Marketing-Ära sind ein schwieriges Unterfangen. Ständig tauchen neue Trends und Mischformen auf, und machen Trennschärfe zur Mission Impossible. Wo spricht man noch von Content-Marketing und ab wann beginnt Inbound-Marketing? Gibt es überhaupt einen Unterschied zwischen Smarketing und Sales und Marketing Alignment? Und wo passt hier auch noch Sales Enablement in den Mix?

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5 Wege, wie Sie im Verkauf mit persönlicher Note punkten können

Von Isabell Weiß veröffentlicht am 26.06.2018

Als Sales-Mitarbeiter müssen Sie täglich viele Aufgaben erledigen: Neue Leads bearbeiten, mit potenziellen Kunden kommunizieren, Angebote erstellen und am Ende des Tages Ihre Quote erreichen. Um sich von der Masse der Vertriebler abzuheben, sollten Sie dabei die individuelle Komponente nicht vernachlässigen. In meinem neuen Blogpost zeige ich Ihnen 5 Wege, wie Sie mehr Persönlichkeit im Verkaufsalltag zeigen können.

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Upselling: Ein Kunde, ein Abschluss, höherer Umsatz

Von Dagmar Sponsel veröffentlicht am 10.05.2018

Erinnern Sie sich? Vor einigen Wochen hat Ihnen meine Kollegin Julia Schmid an gleicher Stelle die Vorteile von Cross Selling bei Bestandskunden geschildert. In meinem heutigen Beitrag geht es um eine verwandte, nicht weniger attraktive Marketing-Disziplin namens Upselling. Oder vereinfacht gesagt um die Formel: Ein Kunde, ein Abschluss, höherer Umsatz. 

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Cross Selling bei Bestandskunden – so funktioniert's

Von Julia Schmid veröffentlicht am 21.12.2017

Kundenbindung ist in Unternehmen ein wichtiges Thema – schließlich ist Akquise ein teures Unterfangen. Verliert man also im Laufe des Jahres einen großen Teil an Bestandskunden und muss diesen Wegfall mit Neukundenakquise abfedern, so geht das zu Kosten der gesamten Rentabilität.

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4 Herangehensweisen für höhere Abschlussquoten im Vertrieb

Von Julia Schmid veröffentlicht am 28.11.2017

Es gibt sie, diese Wunschkunden, die ihre Anforderungen offen kommunizieren, sich geradlinig durch den Entscheidungsprozess bewegen und Vorschläge des Verkäufers begeistert annehmen. Sie sind selten, doch manchmal trifft man auf solche Diamanten.

Für alle anderen Interessenten braucht es etwas mehr bis hin zu einer Menge Fingerspitzengefühl. Und manchmal auch den einen oder anderen Kniff, um Bedenken aus ihnen herauszukitzeln und so ein maßgeschneidertes Angebot zu erstellen, dass ihnen die Angst vor einem Kauf nimmt.

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3 Schritte zum Smarketing – und 5 Tipps zum Dranbleiben!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.11.2017

Smarketing – das ist beileibe kein weiteres Business-Modewort von zweifelhafter Haltbarkeit sondern die Beschreibung einer äußerst effektiven Symbiose. Was viele Jahre lang unmöglich erschien und doch so viele spannende Möglichkeiten in sich birgt, wenn man sich nur darauf einlässt: Die Rede ist von der verzahnten Kooperation von Vertrieb und Marketing.
Eine solche Zusammenarbeit zu etablieren und am Laufen zu halten, ist – wenn man dabei strategisch vorgeht – gar nicht so schwer.

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Umsatz statt Frust – 4 effektive Abschlusstechniken im Verkauf

Von Julia Schmid veröffentlicht am 21.11.2017

Ich bin mir sicher, Sie kennen das: Sie investieren Zeit und Energie in potenzielle Kunden, führen immer wieder Gespräche, bieten Ihren Expertenrat und zusätzliche Informationen an. Doch irgendwie kommt unter dem Strich wenig dabei rum. Kurz vor der Unterschrift zweifeln dann doch einige Ihrer Kontakte und suchen das Weite. Und dann gibt es aber da diesen einen Kollegen, bei dem sieht alles so einfach aus. Die Kunden scheinen ihm nur so zuzufliegen, die Abschlüsse ebenso.

Natürlich gibt es im Verkauf Naturtalente, die instinktiv wissen, wann Sie welche Argumentationstaktik verwenden müssen und welche Bedenken ihr Gegenüber wohl gerade hat, obwohl er noch gar nichts gesagt hat. Doch Verhandeln kann man auch lernen und es gibt einige nützliche Techniken, mit denen Sie Ihrem Kunden die Entscheidung leichter machen.

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Die ultimativen E-Mail-Betreffzeilen im Verkauf? Gibt es nicht!

Von Julia Schmid veröffentlicht am 31.10.2017

Vor einigen Wochen habe ich für einen Blogpost rund um das Thema "Betreffzeilen für Verkaufs-Mails" recherchiert. Auf der Suche nach der Annäherung an den perfekten Betreff habe ich also unsere eigenen Reportings überprüft und in einer Google-Suche etwas Material gesammelt. Allerdings war ich mit dem Ergebnis nicht zufrieden und kam zu dem Schluss, dass es wenig sinnvoll ist, so etwas wie perfekte E-Mail-Betreffzeilen überhaupt anzupreisen. Und doch habe ich zahlreiche Artikel mit sehr ähnlichen Titeln gefunden, teilweise mit hunderten angeblich todsicheren Tricks. Warum ich das für schlicht nicht möglich halte? Darum:

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Was tun, wenn ein heißer Lead plötzlich unerreichbar ist?

Von Julia Schmid veröffentlicht am 17.10.2017

Haben Sie schon mal den Satz gehört: "Verkaufen ist wie Dating"? Ich finde den Vergleich immer wieder sehr passend! Leider bedeutet das auch, dass es manchmal diese Situation gibt, in der man eigentlich denkt, es läuft alles ganz wunderbar – und plötzlich hört man nichts mehr von seinem Gegenüber. Man hat sich lange ausgetauscht, schließlich ein Angebot präsentiert und wenn es dann um den Abschluss geht, herrscht abrupt Funkstille. Stellt sich die Frage: Woran kann es liegen? Und vor allem: Wie soll der nächste Schritt aussehen?

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Anspornen statt frustrieren – so setzen Sie kluge Vertriebsziele

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 05.10.2017

Es ist wieder soweit: Das letzte Jahresquartal hat begonnen und wenn auch in Ihrem Unternehmen das Geschäftsjahr mit dem Kalenderjahr schließt, heißt das für Ihre Vertriebsmannschaft: Den letzten Sand vom Urlaub aus dem Haar schütteln und noch einmal ordentlich ranklotzen, um das Jahresziel zu erreichen oder gar zu übertreffen. Bei einem solchen Jahresendspurt bleibt leider oft so manches auf der Strecke – im schlimmsten Fall Motivation, Verkaufsfreude und Kundenzufriedenheit. „Aber Ziele müssen doch sein!“, werden Sie sagen und haben natürlich recht. Die Frage ist nur: Kann man Verkaufsziele so smart gestalten, dass diese Ihr Verkaufsteam antreiben, aber nicht durch Unerreichbarkeit demotivieren und frustrieren? Aber sicher!

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11 Floskeln, die Verkäufer im Kundengespräch vermeiden sollten

Von Julia Schmid veröffentlicht am 05.09.2017

Wir alle kennen Sie – generische Anrufe von Call-Center-Mitarbeitern, die einem vom Toner, über ergotherapeutische Bürostühle bis hin zur neuesten Projektmanagement-Software etwas aufschwatzen wollen. Und was man sich als Mitglied der Verkaufsgilde nur allzu oft denkt ist "Hört auf, es für den Rest zu ruinieren!" – oder etwa nicht?

Doch selbst wenn man da jemanden am anderen Ende der Leitung hat, der sich auf das eigene Unternehmen und dessen Situation vorbereitet hat – es gibt gewisse Phrasen, die schlicht und ergreifend Killer im Kundengespräch sind. Und genau diese Phrasen, sollte jeder Verkäufer, der etwas auf sich hält, tunlichst im Kundengespräch vermeiden.

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Verkaufen um zu lernen – lernen um zu verkaufen

Von Julia Schmid veröffentlicht am 03.08.2017

Als ich vor knapp einem Jahr meine Stelle als Sales Assistant angetreten habe, hatte ich – eigentlich – keine Erfahrung im Verkauf. Gut, ich habe einige Jahre in der Gastronomie gejobbt und mir so mein Studium finanziert. Doch an Menschen, die eine Kneipe besuchen, Getränke zu verkaufen, ist keine wirkliche Herausforderung. Mein Chef sagte damals trotzdem, ich wäre gut in der Verkaufsvorbereitung aufgehoben und meine Defizite in Routine etc. könnte man schon "wegschulen" und tatsächlich fühle ich mich heute ziemlich sicher in dem, was ich tue. Was mir dabei am meisten geholfen hat? Eine gesunde Mischung aus Theorie und Learning by Doing!

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Was man als Verkäufer an Tagen macht, an denen keiner ans Telefon geht

Von Julia Schmid veröffentlicht am 13.06.2017

Verkäufern erzähle ich hier nichts neues: Es gibt bessere und schlechtere Tage zum Telefonieren. Montags sehr früh oder Freitags recht spät eignen sich meist eher wenig. Aber immer mal wieder hat man zwischendurch auch andere Tage, an denen einfach niemand erreichbar scheint. "Oh, tut mir leid, Frau A. ist leider heute fast durchgängig in Terminen". Hr. Z ist im Urlaub und der Rest der Belegschaft telefoniert, ist auf Geschäftsreise, im Homeoffice  oder gerade nicht am Platz. Solche Tage sind ziemlich frustrierend –  ganz besonders dann, wenn man gerade Kontaktanfragen nachtelefoniert und manche Kontakte scheinbar nie zu erreichen sind, aber auch nicht auf E-Mails reagieren.

Also: Was tun an solchen Tagen?

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Festgefahrene Leads? So bringen Sie sie schneller zum Abschluss!

Von Julia Schmid veröffentlicht am 16.05.2017

Kaum etwas kann der Freude das Wasser reichen, die eine Unterschrift unter einem Vertrag bei uns Verkäufern auslöst. Sie macht alle "Neins" wieder gut, die man auf dem Weg dorthin gehört hat – zumindest für kurze Zeit. Umso schwieriger sind allerdings Leads und Verhandlungen, die zunächst vielversprechend waren und dann doch kurz vor dem Abschluss stocken. Gerade bei großen Investitionen ist es natürlich verständlich, dass der Kunde Zeit für seine Entscheidung braucht. Doch glücklicherweise kann man solche Überlegungen – mit etwas Vorsicht – auch ein wenig beschleunigen. 

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5 Fakten, warum Social Selling die Zukunft des Verkaufens ist

Von Julia Schmid veröffentlicht am 11.04.2017

Die einzige Konstante im Universum ist die Veränderung – das wusste bereits Heraklit. Und wir leben in einer Welt, die ungemein rasche Veränderungen mit sich bringt. 
Mit allem anderen hat sich auch die Art, wie wir Geschäfte machen, rapide gewandelt. Informationen sind jederzeit im Internet frei zugänglich, Käufer dadurch so "eingeweiht" wie nie zu vor. Also bedarf es eines neuen Weges, Kunden anzulocken. Inbound oder auch Content Marketing setzen bereits im Rechercheprozess der Interessenten an. Zugegeben eine ziemliche Verbesserung, nicht? Doch auch hier ist man nicht allein, sondern rangelt mit Konkurrenten. 

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Wie das HubSpot CRM hilft, den Sales Prozess zu optimieren

Von Julia Schmid veröffentlicht am 30.03.2017

Egal ob Großkonzern oder One-Man-Show: Kein Unternehmen kommt ohne Verkauf aus. Und ein Ziel ist dabei immer klar – man will den ganzen Prozess optimieren. Höhere Abschlusszahlen, Up-Selling, verkürzter Zyklus … Die Strategien sind vielfältig. Doch optimieren kann nur, wer sich der Ausgangslage überhaupt bewusst ist. 

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Verkaufen geht im B2B ganz anders als B2C … wirklich?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 11.10.2016

Dieser Blogpost ist Teil 13 unsererer Serie Challenger Sale

Unsere Reihe zum Thema Challenger Sale geht mit diesem Blogpost zu Ende … fürs Erste. Denn dabei handelt es sich um ein dynamisches Themenfeld, das wir gerne weiter beleuchten. Zur Abrundung geht es diesmal um die Frage: Schön und gut, aber funktioniert das auch in meinem Unternehmen?

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Noch Marketing oder schon Vertrieb? Die Grenzen verschwinden!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 15.09.2016

Dieser Blogpost ist Teil 12 unsererer Serie Challenger Sale

Der Vertrieb hat sich in den letzten Jahren entscheidend verändert – und mit Inbound Marketing das Marketing eine neue Methodik. Zusammen bilden beide ein beinahe unschlagbares Team. Aber wer ist für die zielgenauen Pässe zuständig und wer schießt die Tore? Oder gibt es viele Wege zum Verkaufssieg? Wir versuchen eine Spielanalyse der anderen Art.

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Neue Käufertypen, neues Verkaufen – Inbound-Marketing als Antwort

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.09.2016

"Na, dann zeigen Sie mir mal, was Sie da haben …“ – Diesen Satz, meist in Kombination mit verschränkten Armen und bewusst gelangweilter Haltung, haben wohl die meisten Vertriebsmitarbeiter schon einmal gehört. Und sie wissen: An diesem Punkt können sie genauso gut einpacken und gehen. Wirklich gewiefte Verkäufer können das Ruder vielleicht noch herumreißen und den Kunden für sich begeistern, aber die meisten Verkäufer scheitern verständlicherweise an diesem Punkt. Denn ein Kunde, der etwas gegen Sie oder Ihre Produkte hat, lässt sich wenigstens noch auf ein Streitgespräch ein, das man mit guter Gesprächsführung positiv verlaufen lassen und für sich entscheiden kann.

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Coaching zum Wohl des Sales Teams – das PAUSE-Konzept

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.08.2016

Wie überaus wichtig es ist, ein Angebot für einen Kunden perfekt abzustimmen und maßzuschneidern ist Ihnen sicher stets bewusst. Ähnliches gilt auch, wenn Führungskräfte ihre Mitarbeiter coachen: Wenn der Verkaufsleiter sein Sales Team coacht, dann sollte das maßgeschneidert auf die Fähigkeiten und Bedürfnisse der einzelnen Verkäufer passieren.

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Eine neue Taktik für Ihre Mannschaft: Challenger Sale für Vertriebsmanager

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 10.08.2016

Der Challenger ist derjenige, der verkauft. Und zwar dauerhaft erfolgreich.

Aber, und wir haben es im letzten Post bereits angekündigt, er braucht auch Unterstützung im eigenen Unternehmen, denn erfolgreiches Verkaufen ist Teamsache.

Damit sind vor allem seine direkten Vorgesetzten gemeint, also die Vertriebsleiter der mittleren Management-Ebene.

Welchen Einfluss sie auf das den Verkaufserfolge haben, darum geht es heute.

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Erfolgreiches Verkaufen ist Teamaufgabe

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 01.08.2016

Es gibt eine weitere Eigenschaft, die Challenger so erfolgreich macht und auf die wir in unserer Blogpost-Reihe zum Buch „The Challenger Sale“ eingehen möchten: die Fähigkeit, ein Angebot maßzuschneidern. Warum diese Eigenschaft so wichtig ist und was „Konsenskauf“ bedeutet, ist Thema von Teil 8 unserer Reihe.

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Weiterempfehlung – So rühren Ihre B2B-Kunden für Sie die Werbetrommel

Von Elke Muehln veröffentlicht am 18.07.2016

Die beste Werbung sind immer noch Empfehlungen von anderen!

Oder wen fragen Sie zuerst, wenn Sie auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung sind und keinerlei Anhaltspunkte haben, welcher Anbieter der richtige für Sie sein könnte? Vor allem im privaten Umfeld handhaben es die meisten Menschen so: Bei der Urlaubsreise, bei der richtigen Schule für's Kind, bei der besten KFZ-Versicherung – nahezu immer werden zunächst reale Erfahrungswerte von Freunden oder Verwandten eingeholt.

Gute Erfahrungswerte mit Ihrem Unternehmen geben am ehesten Ihre Stammkunden weiter, wenn Sie auf Kundenbindung und Kundenorientierung bauen. Warum? Ganz einfach – weil Ihre Kunden dann loyal sind. Und anderen davon erzählen, wie gut Sie Ihren Job machen.

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Wann sagt der Kunde "Ja"? – Warum weder Preis noch Produkt wichtig sind

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 11.07.2016

Dieser Blogpost ist Teil 7 unsererer Serie Challenger Sale

Ich habe Ihnen im Rahmen unserer Serie zum Challenger Sale ja bereits dargelegt, dass es gar nicht darauf ankommt, dem Kunden ein Angebot vorschnell zu präsentieren. Vielmehr gibt es sechs choreographierte Schritte im Verkaufsgespräch, bis der Kunde endlich ja sagen „darf“. Eine Choreographie, die einen Dirigenten braucht – den Challenger mit Führungsqualitäten.

Erfolgreiche Challenger wissen: Es ist von großer Bedeutung, beim Verkauf nicht erst dann die Führung zu übernehmen, wenn es ums Geld geht. Vielmehr gilt: Je früher ein Challenger die Führung übernimmt, um so enger kann er den Kunden entlang des gewünschten Gesprächsverlaufs leiten. Es ist eher möglich, ein Problem- (oder Chancen-) Szenario aufzubauen, das schlussendlich zur angebotenen Lösung führt – unabhängig vom Produkt. Und wenn der Challenger seinen Gesprächspartner gezielt auf den Wert und die Einzigartigkeit des Angebots hinführt, ist die Preisdiskussion meist keine mehr.

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Verkaufen wie die Challenger – in sechs Schritten

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 27.06.2016

Dieser Blogpost ist Teil 6 unsererer Serie Challenger Sale

Der große Vorteil des Challenger Selling ist ohne Zweifel, dass man es erlernen kann.

Es ist keine Sache des Charakters oder der Persönlichkeit eines Verkäufers, sondern steht für eine Reihe von Fähigkeiten.

Dazu gehört die Qualifikation, Unterschiede zu vermitteln und erkenntnisorientierte Gespräche aufzubauen. Wir geben eine Anleitung, wie das am Besten gelingt.

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„Der Köder muss dem Fisch schmecken“ – Identifikation mit dem Kunden

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 14.06.2016

Dieser Blogpost ist Teil 5 unsererer Serie Challenger Sale

Zugegeben: Die Titel ist zum einen eine Platitüde und diese wiederum dermaßen stark vereinfachend, dass sie für Marketing und Verkauf keine Hilfe darstellt. Falsch ist sie aber auch nicht: Der Challenger macht sein Angebot nämlich durchaus schmackhaft – indem er sich mit dem Kunden identifiziert und dann überraschende Ansätze (Köder) liefert.

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Challenger Selling: Die 3 Schlüsselelemente der Kundenüberzeugung

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 30.05.2016

Dieser Blogpost ist Teil 4 unsererer Serie Challenger Sale

Die sechs Eigenschaften, die den Challenger ausmachen, haben wir im vorherigen Post unserer Reihe definiert.

Fasst man diese in drei Kategorien zusammen, wird das Bild nochmals klarer – und man gelangt zu Merkmalen, die sich jeder Verkäufer aneignen kann, um ebenfalls zum erfolgreichen und abschlussstarken Challenger zu werden.

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6 Unterschiede, die den Erfolg ausmachen: Merkmale der „Challenger“-Verkäufer

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 24.05.2016

Dieser Blogpost ist Teil 3 unsererer Serie Challenger Sale

In den letzten beiden Posts unserer Reihe zum Challenger Sale haben wir uns auf die Suche nach den Challengern im Vertrieb gemacht – und sie dort gefunden, wo die besten Verkaufsergebnisse erzielt werden. Wir können sie auch bereits an ihrem Verkaufsstil identifizieren.

Nun wollen wir uns ihre Eigenschaften im Detail ansehen.

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Fünf Verkäufertypen – fünf Wege zum Erfolg?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 07.05.2016

Dieser Blogpost ist Teil 2 unsererer Serie Challenger Sale

Was zeichnet Spitzenverkäufer aus – und zwar nach objektiven Maßstäben und sichtbarem Verhalten, nicht nach Persönlichkeitsbegriffen wie Sympathie oder Charisma? Dieser Frage geht das Unternehmen CEB seit 2009 durch regelmäßige Befragungen nach.

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Challenger Sale – Kurzer Hype oder langfristiges Erfolgskonzept?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 26.04.2016

Dieser Blogpost ist Teil 1 unsererer Serie Challenger Sale

Seit einiger Zeit stoßen Verkäufer und Vertriebsmanagement, sofern sie an einer Weiterentwicklung ihrer Verkaufstechniken und Ausbau ihres Erfolgs interessiert sind, auf einen neuen Begriff: „Challenger Sale“.

Woher kommt dieser Begriff, der bereits zum Gütesiegel für besseres und vor allem erfolgreiches Verkaufen wurde? Was steckt dahinter? Und wie können Sie diese Verkaufstechnik für sich und Ihr Unternehmen als langfristiges Erfolgskonzept nutzen?

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Alte Schule vs. Inbound-Marketing – ein Paradegespräch

Von Beate Bender veröffentlicht am 11.02.2016

Wer im Marketing ein wenig Revoluzzergeist zeigt und sich neuen Feldern öffnet, stößt bei alteingesessenen Verkaufsleitern häufig auf Gegenwind. Erstmal zumindest. Ich habe neulich Abend mit einem dieser Verkaufsleiter der “alten Schule” über Inbound-Marketing gesprochen. Spielen Sie bei diesem Paradegespräch ruhig mal Mäuschen! Es lohnt sich...

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Warum Verkäufer jetzt endgültig Berater heißen sollten

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 12.01.2016

Vor Jahren war ich Initiator und Mit-Autor eines IHK-Zertifikats für Mediaberater. Ein IHK-Zertifikat ist der Beleg dafür, dass man einen bestimmten Lehrplan und eine Prüfung absolviert hat. Mediaberater verkaufen Werbung. Da haben wir dann schon den Salat: Sind sie nun Verkäufer oder Berater?

Diese Diskussion ist uralt und sie ist verworren. Häufig haben Berater (so steht’s auf der Visitenkarte) nämlich einen Verkaufsleiter. Was also nun? Besteht der Kern des Jobs darin, Kunden zu beraten?

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Verkaufsmanagement: Gute und schlechte Verkäufer?

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 10.11.2015

Wenn Sie als Verkaufsleiter in einem B2B-Markt nach Stellschrauben zur Optimierung des Umsatzes suchen, werden Sie häufig die Unterschiede zwischen den Verkäufern anschauen.

Sie wissen ständig, wer wie viel Umsatz macht und wie weit bei seiner Zielerreichung steht. Und daran erkennen Sie sofort, wer zu den High-Performern und wer zu den Schlechten gehört. Oder etwa nicht?

Oft ist der genauere Blick auf Details sehr sinnvoll. Welche Indikatoren helfen im Verkaufsmanagement, wenn man zwei Verkäufer miteinander vergleicht?

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State of B2B – Teil 1: Wer sind die neuen Einkäufer?

Von Lisa Sendelbeck veröffentlicht am 08.10.2015

Wer heutzutage etwas kaufen will, macht zuerst eines: Sich im Internet informieren, welches Produkt in Frage kommt.

Genauso verhält es sich auch im B2B-Marketing, wo sich sämtliche Prozesse nicht mehr analog, sondern vorzugsweise digital und im World Wide Web abspielen.

Wie sich hierdurch der B2B Buy Cycle verändert hat im Vergleich zum bisher bekannten B2B-Marketing, zeigen wie Ihnen in dieser dreiteiligen Artikel-Serie. Heute starten wir mit der Frage, wer überhaupt die neuen Einkäufer sind, auf die Sie sich im B2B-Business einstellen müssen.

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Inbound Marketing - das optimierte Tauschgeschäft des 21. Jahrhunderts

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.01.2015

Was passiert eigentlich genau, wenn ein Mensch einem anderen etwas verkauft oder abkauft?

Im Geschäftsalltag machen wir uns darüber nicht ständig Gedanken, wir tun’s einfach, mehr oder weniger erfolgreich.

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Verkäufer sollten auf das veränderte Käuferverhalten reagieren

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 09.01.2015

Kaufen geht heute anders.

Es gibt kaum mehr eine Kaufentscheidung, bei der wir nicht vorher den "großen Bruder" befragen. Das gilt auch und gerade im B2B- Bereich.

Die Folge: auch Verkaufen geht heute anders.

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Wie der Fachhandel auf verändertes Käuferverhalten reagiert

Von Thomas Reitz veröffentlicht am 20.10.2014

In meinem letzten Artikel habe ich die Ergebnisse der "Kunden-Studie 2014" zusammengefasst. Sie zeigt, wie drastisch sich das Käuferverhalten durch das Internet verändert hat – und zwar auch bei hochpreisigen Produkten ab 4.000 Euro, wie beispielsweise Küchen oder Solaranlagen.

Das Vergleichsportal Käuferportal.de hat in Kooperation mit der Hochschule für Technik

und Wirtschaft Berlin eine weitere Studie durchgeführt, die untersucht, wie der Fachhandel mit diesen Herausforderungen, vor allem in Bezug auf die Neukundenakquise, umzugehen versucht.
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Wie heutzutage Kaufentscheidungen getroffen werden

Von Thomas Reitz veröffentlicht am 17.10.2014

In dieser Woche bin ich auf zwei Studien aus dem Jahr 2014 aufmerksam geworden. Während die eine belegt, wie drastisch sich das Käuferverhalten durch das Internet geändert hat, zeigt die andere, dass der Fachhandel zwar die Zeichen der Zeit erkannt hat, aber oftmals noch nach einer adäquaten Lösung sucht, mit dieser Situation umzugehen.

Beide Studien wurden von dem Vergleichsportal Kaeuferportal.de in Kooperation mit der Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin durchgeführt und können kostenlos heruntergeladen werden. In diesem Artikel möchte ich mich zunächst auf die Veränderungen konzentrieren, die das Internet bei potenziellen Kunden hervorgerufen hat.

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Elevator Pitch, der rhetorische Quickie

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 01.08.2014

Reden können wir alle. Und die meisten reden sehr gerne und viel. Vor anderen zu sprechen liegt wiederum nur einem kleineren Teil der Bevölkerung. Und vor wichtigen Personen, die wir überzeugen wollen, zu reden und zu präsentieren, ist eine wahre Herausforderung.

Besonders wenn es darum geht, schnell auf den Punkt zu kommen und echtes Interesse beim Gegenüber zu wecken. Eine Methode hierfür ist der sogenannte Elevator Pitch. Er ist so etwas wie der rhetorische Quickie.

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Schlagfertigkeit im Verkaufsgespräch

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 25.07.2014

Kennen Sie das? In einem Gespräch beginnt plötzlich Ihr Gegenüber, Sie schwach von der Seite anzureden. Anstatt einen guten Konter auf den Lippen zu haben, überlegen Sie fieberhaft was Sie dieser Gemeinheit entgegnen könnten — und bleiben letztendlich sprachlos.

Vor allem im Business-Gespräch ist eine solche Situation schwer zu lösen. Wie schaffen Sie also den Spagat zwischen einer souveränen schlagfertigen Antwort und der Gefahr, ungewollt einen Streit anzuzetteln, der ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gefährden könnte?

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Was Sie für die optimale Verhandlungsführung wissen sollten.

Von M.Sc. Manfred Batz & Volker Wefelmeier veröffentlicht am 22.07.2014

Das Verhalten in Verhandlungen mit Kunden erfordert besonderes Fingerspitzengefühl. Mit der richtigen Strategie und einem ausgeprägten Einfühlungsvermögen lässt sich auch eine aussichtslos erscheinende Verhandlung erfolgreich abschließen.

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Mythos: Einwand oder Vorwand

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 21.07.2014

Wie oft ist ein Kunde in einem Verkaufsgespräch zu 100 Prozent von Ihrem Produkt überzeugt? Wie oft kommt es vor, dass ein Kunde Ihre Bedingungen, ohne zu verhandeln, akzeptiert? Selten!

Oft führen Kunden Gründe an, Ihr Produkt nicht zu kaufen.

In der bisherigen Verkaufswelt gilt es, erst einmal zu unterscheiden, ob es sich um den Mythos von einem Vorwand oder einem Einwand handelt. So kann der Verkäufer bestmöglich auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehen. Im Falle eines Vorwandes hält man sich nicht mit weiterer, vergeblicher Überzeugungsarbeit auf. Damit erspart man sich selbst und dem Kunden viel Zeit und Geld.

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Emotionales Verkaufen

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 15.07.2014

Glauben Sie, dass Ihr Kunde bei Ihnen kauft, weil Sie Mediaberater vom Sender/Zeitung XY sind? Oder kauft er bei Ihnen, weil er zu Ihnen eine Verbindung aufgebaut hat, sich wohl fühlt und auf Sie vertraut?

Letzteres ist vermutlich der Fall, denn Menschen kaufen von Menschen – und nicht von Unternehmen. Emotionales Verkaufen spielt hier also eine Schlüsselrolle.

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Mit präventiver Werbung zum Erfolg

Von Julia Kempe veröffentlicht am 03.07.2014

Heute möchte ich Ihnen einen Werbeansatz vorstellen, mit der Ihr Kunde ein Vermögen machen kann. 

Dazu müssen Sie kein brillanter oder kreativer Texter sein  — erklären Sie das Produkt einfach ohne großes Drumherum. 

Sie fragen sich, wie solch eine Werbung funktionieren soll?

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Ihre Stimme zählt

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 19.06.2014

Unsere Stimme verrät viel darüber, wie es uns gerade geht. Wer traurig ist, spricht meist leise und zögernd, Wut äußert sich durch lautstark harte Wort, vor freudiger Erregung kann sich die Stimme schon mal überschlagen.

Nicht nur Was wir sagen, wird von unserem Gegenüber aufgenommen auch das Wie spielt dabei eine entscheidende Rolle.

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Körpersprache: Erfolg mit bewusster Gestik

Von Henrike Dibbern veröffentlicht am 16.06.2014

Viel Spott erntete Angela Merkel in der Vergangenheit für die, inzwischen für sie so charakteristisch gewordene, Geste, bei der die Hände mit der Innenfläche so vor dem Bauch gehalten werden, dass die Daumen und Zeigefinger sich an den Spitzen berühren.

In der nonverbalen Kommunikation wird diese Geste "Eisbrecher" genannt. Doch mittlerweile hat diese Geste als „Merkel-Dach“ oder „Merkelizer“ Geschichte geschrieben, wurde oft kopiert und steht weltweit für Besonnenheit und die Fähigkeit, die Dinge zusammenzuführen.

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Wie Sie bei Preisverhandlungen standhaft bleiben

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 10.06.2014

Viele Mediaberater wagen es nicht, auf den ursprünglichen Preis zu bestehen, weil sie annehmen, dass Sie den Kunden nur halten können, wenn Sie jede Diskussion vermeiden.

Das Gegenteil ist der Fall: Wenn Sie nicht bereit sind, Ihre Preisforderungen zu verteidigen, werden die Kunden jeden Respekt vor Ihnen verlieren.

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Angebotspräsentation: 5 Tipps für den Einsatz von PowerPoint

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 03.06.2014

Sitzen Sie auch immer wieder in Vorträgen oder Präsentationen und möchten am liebsten die Hände über den Kopf zusammenschlagen? Oder sind Sie sich nicht sicher, ob Ihre Angebotspräsentationen beim Kunden wirklich den gewünschten Effekt zeigen?
Ich habe schon viele schlechte Vorträge mit PowerPoint gesehen – das können Sie mir glauben! Deshalb habe ich in den letzten Wochen versucht herauszufinden, auf was es denn wirklich ankommt.

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Distanzzonen und ihre Bedeutung im Verkaufsgespräch

Von Henrike Dibbern veröffentlicht am 30.05.2014

Dieses Schauspiel hat wohl jeder schon beobachtet:

Sei es im Wartezimmer einer Arztpraxis, in der U-Bahn oder in der Kantine: Ankommende Personen wählen ihren Platz meist so, dass sie den größtmöglichen Abstand zu anderen haben. Erst, wenn es denn gar nicht mehr anders geht, wird ein Stuhl mit einem direkten Sitznachbarn gewählt. Zu erklären ist dieses Phänomen mit den Regeln der Proxemik, die sich unter anderem mit sozialen Distanz-Gesetzen beschäftigt.

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Kommunikationsstile nach Schulz von Thun: Teil 2

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 27.05.2014

Dieser Blogpost ist Teil 2 unsererer Serie Kommunikationsstile nach Schulz von Thun

Sie sitzen bereits seit einer halben Stunde beim Kunden und merken, dass sich heute zwischen ihnen beiden einfach kein gemeinsamer Draht entwickeln will? Sie reden aneinander vorbei, müssen sich gegenseitig das Gesagte erneut erklären und sowohl Sie als auch Ihr Kunde fühlen sich zunehmend unzufriedener im Gespräch.

Da lohnt es sich erstmal einen Blick auf die Persönlichkeit Ihres Kunden zu werfen. Mit dem Wissen um den dazugehörigen Kommunikationsstil können Sie ein Gespräch von Anfang an in die richtigen Bahnen lenken.

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Pflichtübung: die Grundlagen der Mediaberatung

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 23.05.2014

Jeder Vergleich hinkt, trotzdem ist es beim Verkauf von Werbung ähnlich wie in der Schule: Wer beim kleinen Einmaleins nicht aufgepasst hat, hat später Schwierigkeiten.

Die Grundlagen der Mediaberatung sind ein unverzichtbares Handwerkszeug.

  • „Woher weiß ich überhaupt, dass Ihre Zeitung tatsächlich diese Auflage hat? Kann ja jeder behaupten… was?... wer bitte ist IVW…?“
  • "Wieso können Sie sicher sein, in jeder Durchschnittsstunde 40 Tsd. Hörer zu haben? Wer hat denn diese Statistik gefälscht?“
  • „Das hat man doch schon im Grundkurs BWL gelernt, was die 4 Instrumente des Marketing sind…“
  • „Werbeziele? Ist doch klar: Ich will mehr Umsatz machen – und zwar schnell!“

Wer auf solche Aussagen oder Fragen von Werbekunden stößt und dann ins Zögern kommt, hat ein Problem.

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Entstehung und Folgen von Kundenzufriedenheit im B2B-Bereich

Von Friederike Falkenberg veröffentlicht am 19.05.2014

Kundenzufriedenheit ist ein vielseitig verwendetes Schlagwort in Unternehmen. Die wenigsten gehen den Einflussfaktoren auf die Zufriedenheit ihrer Kunden jedoch wirklich auf den Grund und sind sich nur vage über die Konsequenzen von mangelhafter Beratung oder unzureichenden Leistungen im Klaren.

Speziell im Bereich der Medienunternehmen handelt es sich um Kundenbeziehungen mit besonderen Anforderungen. Denn werbefinanzierte Medien richten sich mit ihrem Angebot nicht an Endverbraucher, sondern an Geschäftskunden.

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Das Bauchgefühl bei Werbekunden und anderen Entscheidern

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 12.05.2014

Wenn Werbekunden ihre Entscheidung treffen – wie gehen sie dabei vor?

Berücksichtigen sie alle Alternativen, verfassen sie eine Pro- und Contra-Liste und wägen Vor- und Nachteile sorgfältig ab? Haben sie vielleicht sogar eine Software mit der sie eine Matrix erstellen können, um die bestmöglichste Entscheidung zu treffen?

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Das kleine 1x1 der Werbeartikel

Von Elke Muehln veröffentlicht am 24.04.2014

Sie begleiten ihren Besitzer Tag für Tag und rücken den Werbekunden immer wieder ins Blickfeld des Besitzers.

Egal ob Kugelschreiber, Feuerzeug oder Pfefferminzdragees – klassische Werbegeschenke sind nach wie vor wichtige Werbemittel und runden Events, Messen und Promotions wirkungsvoll ab.

Was Mediaberater über die Auswahl und den Einsatz der kleinen Verkaufshelfer wissen sollten, hab ich hier kurz für Sie zusammengefasst.

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Verkäufer aufgepasst!

Von Peter Fuermetz veröffentlicht am 22.04.2014

Verkauf ändert sich. Dramatisch. Kunden haben Zugang zu mehr Wissen, damit haben sie auch mehr Macht. Wie sich das auf den Verkauf auswirkt?

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